人性本色

第五节 让他人觉得自己重要

　　在日常生活中，我们有些人在人际交往上为什么会屡屡失败呢？究其原因就是因为他们不懂得或者忘记了一个重要原则——让他人感到自己重要。他们喜欢自我表现，喜欢夸大吹嘘自己，而且只要获得一项成果，他们首先表现出的就是自己有多大的功劳，做出了多大贡献。其实也就是向他人表明，你们确实不太重要。无形之中，他们伤害了别人，当然也为自己树立了敌人。

　　有一次，我在纽约第三十二街和第八道交叉口处的邮局里排队等候寄一封挂号信。我发现有位营业员显然有了一些浮躁——秤重、拿邮票、找零钱、写收据……这样单调而重复的工作使他觉得很无聊。于是我对自己说：“我要让那位办事员喜欢我。而要让他喜欢，我显然必须说些好话——不是关于我自己，而是有关他的。”

　　“可我要称赞他哪些行为呢？”或换句话说：“他有哪些行为是值得赞许的呢？”有时，这实在是个难题，尤其对方是一个陌生人时。但是，称赞眼前的这位职员似乎并不让我感到困难，我马上就找出可以让他高兴的话题了。

　　当他开始为我服务时，我热切地对他说：“我真希望能有你这样的头发。”

　　他有些惊讶地看着我，脸上泛出微笑。“啊，它已经不像以前那么好啦！”他谦虚地应答。我告诉他，虽然它可能比以前稍减门光泽，但仍然令人十分羡慕。他十分高兴，和我谈了一会儿，最后说道：“我的头发曾令很多人羡慕。”

　　我想，这位先生一定步履轻快地去吃午饭；晚上回家，还会将此事十分炫耀地告诉他的太太；甚至还会对着镜子自夸说：“瞧！我的头发多么让人羡慕。”

　　我在一次演讲的时候提起这件事，事后有人问我：“你想从那人身上得到什么？”

　　是的，我想从那人身上得到什么？我又能从那人身上得到什么呢？

　　问这话的先生是不是功利心太强了点？假若我们都是这么自私，一旦没有从他人身上得到好处，就不对他人表示一点赞赏或表达一点真诚的感谢——如果我们的心胸比野生的酸苹果大不了多少，那么我们的灵魂将会变得多么枯萎，我们的心灵会变得多么贫乏。

　　是的，我是希望从那位先生身上得到一点东西，但那东西是无价的，而且我已经得到了。那就是使别人得到欢乐后的满足感，这种满足感在经历了多年的风风雨雨之后，变得更加甜美和浓厚。

　　让他人感到自己重要是人类行为中的一个极为重要的法则。如果人们都遵从这一法则，那么谁也不会惹来什么麻烦，而且都可以得到真诚的友谊和永恒的快乐。反之，如果我们破坏了这个法则，难免会惹祸上身。

　　著名哲学家约翰·杜威说：“人类本质里最深层的驱动力就是希望具有重要性。”哈佛著名心理学家威廉·詹姆士也说：“人类本质中最殷切的需求是渴望得到他人的肯定。”我也曾指出：正是这种需求使得人类有别于其他动物；也正是这种需求，产生了丰富的人类文化。

　　实际上，在人类历史长河中，这一法则早已被无数哲学家深思和探讨过，结论是唯一的。2500年前，索罗亚斯特在波斯用这个原则教导门徒；中国的孔子同样这么谆谆劝导他的门生；道教的始祖老子在函谷关也这么传输过教义；基督降生的前500年，佛陀已在神圣的恒河边这样教诲众生，甚至印度教的经典也这么记载着……这大概是世上为人处世最重要的法则：“你要别人如何待你，你就要如何待别人。”

　　每一个人都希望自己被他人肯定、认同，希望自身的价值得以体现，希望自己在别人的心目中有一种很重要的地位。你不喜欢廉价、言不由衷的恭维，渴望出自真诚的赞美。你喜欢友人正像查理·夏布所说：“真诚、慷慨地赞美他人。”我们的内心都是相通的。

　　为此，我们必须遵循这一永恒的定律——你希望别人怎样对待自己，那你就应该怎样去对待别人。

　　可在什么时间，又在什么地方开始做呢？怎么去做？答案是：随时，随地。

　　比方说，你在餐馆里点了一份炸薯条，而女侍者却端给你一份马铃薯，我们可以这样说：“不好意思，有劳你了，但我比较喜欢炸薯条。”女侍者可能会这么回答：“不，没有关系。”而且她还会高高兴兴地把马铃薯换走。因为我们已经对她表示了敬意。

　　面对日常生活中的诸多失误和麻烦，我们要学会运用这些词语来消除，如：“对不起，麻烦你……”、“你愿意……”、“我能……”、“你介不介意……”、“非常感谢”等。

　　我们再看另一个例子。

　　你是否读过凯恩的小说《基督教徒，法官，英国曼岛人》？有成千上万的人读过他的小说。凯恩是个铁匠的儿子，一生只上过8年学，但他去世时已成为这个世界有史以来最为富有的作家。

　　凯恩是怎么创造财富的呢？大概情况是这样的：由于凯恩酷爱诗，所以他将大诗人罗斯迪所有的诗都读了一遍。他还写了一篇演说辞，来歌颂罗斯迪在诗歌方面的艺术成就，并将它送给了罗斯迪本人。罗斯迪当然十分高兴。“任何一个青年能对我的才华有如此高深的见解，”罗斯迪说，“一定是个非常聪明的人。”

　　于是，罗斯迪将凯恩请到家中来，让他担任自己的秘书。这对凯恩来说可是改变人生道路的难得机会——因为他凭借这一新的身份，接触了许多当代著名的文学家，从他们那里接受有益的建议，并受到他们的鼓励和激发，开始了他自己的写作生涯，最终名闻世界。

　　凯恩的故乡是英国曼岛的格里巴堡，它现在已经成为世界各地旅游者观光赏景的胜地。他留下来的财产高达250万美元。可是，又有谁知道，如果他当初没有写那篇真诚赞美罗斯迪的演讲辞，他或许会穷困潦倒地死去呢。

　　这就是发自内心地真诚赞美的力量，这是一种伟大的力量！

　　罗斯迪认为自己很重要，这并不是什么新鲜事——几乎每个人都认为自己很重要，非常非常重要。而每个国家也是这样。

　　你认为你比日本人出色吗？可事实上日本人认为自己比你要出色得多。例如，当一个保守的日本人看到一位白人和一个日本女人在一起跳舞时，他一定会异常恼怒。

　　你认为你比印度人更聪明吗？那是你的自由。但成千上万的印度人却觉得自己比你要聪明，他们不屑于与你这个异教徒为伍，更不愿去碰那些被你的影子所玷污过的食物。

　　你认为你比爱斯基摩人更优秀吗？这也是你的自由。但是你真的想知道爱斯基摩人对你持什么看法吗？在爱斯基摩人当中，那些游手好闲、好吃懒做的流氓地痞，被爱斯基摩人称为“白人”——这是他们最藐视人的称呼。

　　几乎每一个国家都认为自己比别的国家更好，于是就从中产生出爱国主义精神，也从中产生了战争。

　　一个不容否认的事实就是，凡是你见过的人，你可能都会觉得他在某些方面要比你强。实际上每个人都有其优点，都有值得别人学习的地方。承认对方的重要性，并由衷地表达出来，就会使你得到他的友谊。

　　千万不要忘记爱默生曾说过的话：“凡是我所遇见的人，都有比我优秀之处。在这个方面，我正好可以向他学习。”

　　但让人感到愤怒的是，那些无所作为却自以为很成功的人，整天都在用令人恶心的浮华夸饰之词来掩饰他们内心的不安，到处招摇撞骗，不知廉耻。这种人正像莎士比亚所说的：“人！狂傲的人！借着那么一点儿才能，竟然在上帝面前胡作非为，骗得天使们都流下了眼泪。”

　　下面我将讲3个故事，都是我班上那些从事商业的学员实行这些法则而获得成功的故事。

　　我先讲一位康涅狄格州律师的故事。由于他亲属方面的原因，他不想让别人知道他的姓名，所以我们暂且叫他R先生吧。

　　R先生来我班上接受培训之后不久，就和他妻子驾车去长岛，看望她的几家亲戚。他妻子将他留下来，陪同她年迈的姑妈聊天，而她自己则去看望另几家亲戚。由于R先生要在班上做一次关于如何运用赞美法则的演讲，于是他打算从这位老太太这里开始训练自己这方面的才能。

　　R先生在老太太的房子四周仔细巡视了一番，希望能找到一些他可以真诚赞美的东西。

　　“你这栋房子是建于1890年前后，对吗？”R先生问老太太。

　　“是的，”老太太回答说，“正是那一年建的。”

　　“它使我回想起我出生的老家的房子。”R先生说，“它真是太好了，真漂亮，里面真宽敞！你知道，人们现在再也不建这种房子了。”

　　“一点都不错，年轻人！”老太太也表示同感。她说，“现在的那些年轻人可不怎么在乎漂亮的房子。他们所想要的，不过是一小套公寓和一个电冰箱，然后无忧无虑地开着汽车，到处去兜风闲逛。”

　　“这是一所凝聚了理想和希望的房子。”老太太的声音有些颤抖，陷入了回忆当中。她充满柔情地说：“这房子是我和我丈夫爱情的结晶。我丈夫和我在建这栋房子之前，设计构思了许多年的时间。我们并没有请建筑师，它完全是我们自己设计的。”

　　然后，老太太领着R先生参观了这所老房子。房子里放满了老太太在世界各地旅行时搜集到的纪念珍品：波斯披肩、英国老茶具、威格瓷器、法式寝具、意大利油画，以及曾风靡法国封建王朝时期的专用于古堡装饰的丝帷。她对这些东西一直视如生命般宝贵。R先生对这些东西表示了真诚的赞美。

　　“老太太领我参观完房子之后，”R先生说，“她又把我带到车库去。那里放着一辆几乎是全新的别克高级汽车。”

　　“这辆车是我丈夫在去世前不久买的。”老太太慢声细语地说，“他离我而去之后，我再也没有用过它……年轻人，你很会欣赏美丽的东西，我准备把这辆车送给你。”

　　“哦，不！姑妈！”R先生说，“你这可让我不知如何是好了。对于你这番盛情，我当然感激不尽。可是我怎么能接受这么贵重的东西呢？我不是你的直系亲属，而且我自己也有一辆汽车。再说了，你的许多亲戚也很喜欢这辆别克车呢！”

　　“亲戚？”老太太激动得大声喊道，“是的，我确实有亲戚。可是他们都正等着我死呢，这样他们就好得到我这辆汽车了。但他们谁也甭想得到它。”

　　“如果你不愿将它送给他们，那你可以把它卖给旧车专营公司。”R先生告诉老太太。

　　“卖掉它？”老太太叫了起来，“你以为我想卖掉它吗？你以为我愿意让那些和我素不相识的陌生人坐在我丈夫给我买的车中，到处跑来跑去吗？年轻人，我做梦都不会卖的。我只想把它送给你，因为你是个懂得欣赏美丽东西的人。”

　　R先生尽力拒绝接受老太太的汽车，然而他最后不得不收下它，因为他的拒绝只会使她更加伤心。

　　这位老太太一个人孤独地住在这栋空荡荡的老房子里，她所拥有的只是她的波斯披肩、各种英国和法国古董以及她的回忆。她所渴望的，正是像R先生这样的赞美和欣赏。她也曾经年轻而美丽，拥有许许多多的追求者。她曾经和她的丈夫共同建了这所房子，这里面有他们永恒的、温馨的爱情，他们还从欧洲各国搜集到各种珍品来装饰这个爱情的巢窝。可是现在，她已经老了，在这年老孤寂的环境中，她渴望得到一点人间的温暖，得到一点真诚的赞美——但没有人给她所需要的东西。现在R先生给了她这一切，她的心犹如久旱逢甘露的大地一样，充满了感激，使她体会到了久别的情怀。一旦她得到这一切，那么即使将那辆别克车送给R先生，也绝不能完全表达她对他的感激之情。

　　请看下面的例子。罗纳尔德·罗兰先生负责我们在加利福尼亚州的授课，他曾教过美工课，一次他讲了一个发生在初级手工班学生克里斯身上的故事。

　　克里斯是个14岁的男孩子。他安静、害羞、缺乏自信心，平常在课堂上很少引人注意。一天，我见他正在伏案用功，便走过去与他搭话。他的内心深处似乎有一股见不到的火焰。当我问他喜不喜欢我上的课时，他脸上的表情发生了极大变化。我可以看出他的情绪有些激动，而且，想极力忍住泪水。

　　“我的表现让你很失望，是不是？罗兰先生？”

　　“啊，不！克里斯，你表现得很好。”

　　那天下课后，克里斯用那对明亮的蓝眼睛看着我，并且肯定、有力地说：“谢谢你，罗兰先生！”克里斯让我知晓了一个道理——我们都拥有自己的自尊。为了使自己不致忘记，我在教室前方挂了一个标语：“你是最重要的。”这样不但每个学生都可以看到，也随时提醒我：要公正地对待每一个学生，他们有着同等重要的地位。

　　这是一个毫不夸张的事实：几乎所有你所遇见的每一个人都自以为在某些地方比你优秀。所以，要打动他们内心的最好方法，就是让他们有机会把这种优越感表现出来。

　　纽约园艺设计与保养公司的管理人唐纳德·麦克马亨曾向我讲述了这样一个故事：

　　我曾经给一位名气很大的鉴赏家设计庭园，这位鉴赏家告诉我他想在那里种一片石南和杜鹃花。

　　我说道：“先生，听说你养了许多漂亮的好狗，每年在麦迪逊广场花园的展览里，你都能拿到好几个蓝带奖，是吗？”

　　这一小小的称赞使鉴赏家春风满面。他回答说：“是的，我从养狗中得到了很多乐趣。走，我领你去看看它们。”

　　他花了几十分钟的时间，带我参观各类的狗和所得的奖品，甚至向我说明血统如何影响狗的外貌和智慧。

　　参观结束，他突然问我：“你有没有小孩？”

　　我说：“我有个儿子。”

　　“啊，他想不想要只小狗呢？”他问道。

　　我回答说：“我想他一定会兴奋得跳起来。”

　　“那么，我要送一只给他。”鉴赏家慷慨地说。

　　随后，他又教我如何侍养小狗，讲了一半却又停下来。“你大概不容易记下来。我写一份说明给你。”于是他走进屋里，打了一份血统谱和饲养说明书给我。

　　就这样，他不但送我一只价值好几百美元的小狗，还在百忙中花了一个多小时陪我。而他这样做的起因，仅仅是因为我一句轻描淡写的赞美。

　　再看伊斯曼——著名的柯达公司的总经理。他发明了透明胶片，从而使活动电影变成了现实，他也因此而成为亿万富翁，成为全世界最著名的企业家之一。然而，尽管如此，伊斯曼仍然渴望得到别人的赞赏，哪怕只是些许的赞赏也会让他激动难抑，就像你和我一样。

　　例如就在几年前，伊斯曼为了纪念他已经故去的母亲，准备在罗切斯特建造伊斯曼音乐学院和基尔伯恩大剧院。在纽约经营座椅生意的优美座椅公司的经理亚当斯得到消息后，决定承揽下这些建筑物中的座椅业务。他打电话给伊斯曼雇用的建筑师约托，两人打算一同去罗切斯特拜访伊斯曼。

　　亚当斯见到约托后，这位建筑师说：“我知道你想要得到这笔订单。但我可以告诉你，伊斯曼先生是个很严厉的人，他是这个世界上最忙的人；如果你占用他的时间超过5分钟，那你就别指望得到这笔业务了。所以我认为，你最好是长话短说，快点儿说完就出来。”

　　但是，亚当斯见了伊斯曼之后，又是如何做的呢？

　　当他被领进房间时，伊斯曼正低着头看文件。过了片刻，伊斯曼摘下眼镜，抬起头来，走到约托和亚当斯两人跟前，说道：“两位好，请问有何指教？”

　　建筑师约托作了简单介绍之后，亚当斯说：

　　“伊斯曼先生，当我们等候你的时候，我一直在欣赏你的办公室。我想如果我也有一个像你这样的办公室，我也一定会努力工作的。你知道，我干的是室内木工装潢行业，可是我一辈子还没有见过比这更棒的办公室。”

　　伊斯曼说：“啊，如果不是你这样说，我倒真的想不起这些了。这办公室是不是很漂亮？当初装好之后，我就非常喜欢它。可是我现在每天都有一大堆的事情要处理，脑子里想的只是工作，因此许久以来我竟没有注意到我自己这个漂亮的办公室。”

　　亚当斯走上前来，摸了摸伊斯曼的办公桌，说：“这是英国橡木的，对吧？它与意大利橡木在质地上有点儿差异。”

　　“是的。”伊斯曼回答说，“那是进口的英国橡木桌子。这是我一位对硬质木材很有研究的朋友特意为我挑选的。”

　　随后，伊斯曼带领亚当斯和约托参观了整个办公室，还给他详细介绍了各种物品的大小比例、颜色、精细雕刻以及某些在他的参与下设计完成的装饰——很显然，伊斯曼很乐意向他的客人展示这些东西。

　　就在他们欣赏办公室内的木艺装饰时，伊斯曼向亚当斯说起了他正要捐资建造的一些机构，如罗切斯特大学、公众医院、顺势治疗医院、慈善养老院、儿童医院……说到这些的时候，伊斯曼是那样的谦虚和平静。亚当斯则不失时机地赞赏他用自己创造的财富来解救人类摆脱疾病痛苦的崇高行为。

　　过了一会儿，伊斯曼打开一个玻璃柜的锁，取出了他从一个英国人那里买来的一件发明——他所拥有的世界上第一架照相机。

　　然后，亚当斯又详细地向伊斯曼询问他早期艰苦创业的经过。伊斯曼先生于是打开了情感的匣子，动情地讲了他幼年的贫困生活，说起他曾为了一天赚到50美分而给一家保险公司当业务员，以及他守寡的母亲为了维持一家人的生活而出租房屋开起旅店的事。贫困使伊斯曼日日夜夜都在痛苦中煎熬。他决心去赚钱，赚到足够多的钱，好让他母亲不再开旅店而被拖垮累死。

　　亚当斯静静地听着这些，听得着了迷一样。

　　伊斯曼又向亚当斯说起他当初试验胶片的经历：为了尽快试验成功，他整天整夜都呆在试验室做各种试验，只有在化学药品进行反应的时候眯上眼打个盹。有一次他竟连续工作72小时，由于劳累交加，他穿着工作服就睡着了。

　　亚当斯在10点一刻进到伊斯曼的办公室，而建筑师约托还警告他不要超过5分钟。可是1小时过去了、两小时过去了……他们还在继续谈论。

　　最后，伊斯曼对亚当斯说：“我上次从日本买了几张椅子回来，放在我家的阳台上。但它们已被太阳晒脱漆了，我就到街上去买了些油漆，亲自把它们给漆了一遍。你愿意去我家看看我漆得怎么样吗？好了，咱们说定了，就到我家来，我们一同吃午饭，并看看我油漆的那几张椅子。你看如何？”

　　亚当斯接受了伊斯曼先生的邀请。吃完午饭之后，伊斯曼让亚当斯看了看他“亲自”油漆的椅子。其实，这些椅子根本值不了几个钱，但对于亿万富翁伊斯曼先生来说可是件重要的东西，因为他“亲自”油漆了这些椅子，并为此而感到十分自豪。

　　伊斯曼先生这次要订购的座椅价值9万美元，众多的商家正盯着这笔生意。你能想到是谁得到了这笔生意吗？是亚当斯，还是他的竞争对手？

　　从那以后，直到伊斯曼先生去世，他和亚当斯始终保持着密切的联系，他们成了最亲密的朋友。

　　你和我应该如何运用这种赞美他人的黄金法则呢？为什么不从我们自己的家庭开始？我不知道还会有什么地方更需要它。你的妻子肯定会有她的优点，或者至少你曾认为她有某些优点，要不然你会娶她做妻子吗？可是，自从你上次赞赏她至今已有多久了？你还记得吗？

　　几年前，我曾去纽勃伦斯维克的米拉米奇河上游钓鱼。当时，我一个人住在加拿大森林中唯一的一座帐篷里，而我所能找到的唯一的读物是一张乡村报纸。为了打发时间，我把这份报纸从头到尾看了个遍，包括里面的广告和迪克斯的婚姻指南。迪克斯的文章写得好极了，因此我剪了下来保存好。她说，她只要听到那些训导新娘的话，就会非常厌烦，因此她认为应该有人给那些新郎一些明智的建议——

　　如果不知道赞美别人，就不要结婚；在结婚前赞美女人是很自然的事，但是在结婚之后赞美女人，则是必须要做的事，而这也是关系到你对妻子的真诚及家庭的稳定、美满与幸福；婚姻并不是白开水，而是情感的外交场所。

　　因此，如果你想每天都能得到快乐，就千万不要指责你的妻子，也不要将她和你母亲作不恰当的比较，这样只会招致她的抱怨。相反，你应该经常称赞她的治家本领，夸她把家中收拾得干干净净的；还要当着别人的面，说你很幸运地娶了一位既有才华又有美貌的妻子。即使她有时把牛排烤得像牛皮一样焦，把面包烤得像炭一样黑，你也不应该有丝毫的抱怨，只说她没有达到平常应有的水平，那么她一定会尽力达到你对她的期望。

　　不过，你不能突然开始，否则她会起疑心。

　　你要经常给她买些鲜花和糖果，不能只是口头上说：“是的，我应该那样做。”而是要真的付诸实施！然后再送给她一个微笑，和她说上几句温暖的情话。如果有更多的夫妻能依此去做，我想就不会出现每6次婚姻中就有1次失败的现象了。

　　你想知道如何让女人对你产生爱情吗？好的，这里就有一条秘诀，而且非常有效。这可不是我发现的，我是从迪克斯那里学到的。她曾访问过一位著名的重婚犯——他曾获得过23个女人的芳心，以及她们存在银行的钱财（需要说明的是，迪克斯是在监狱中访问这人的）。当她问他是如何令女人对他产生爱情的时候，他说并没有什么神秘的，只要和女人谈论她自己就行了。

　　对男人来说，同样的方法也有效。“和一个男人谈论他自己的事，”大不列颠帝国最聪明的首相狄斯雷利说，“他会静听几个小时。”

　　所以，假如你想使别人喜欢你，请记住：使别人感到自己重要，那就真诚的去赞美他们吧。

　　§§第五章 注重内在修为