人性本色

第二节 迎合他人的兴趣话题

　　每一个前往牡蛎湾拜访罗斯福总统的人，都会对他那渊博的知识感到惊讶。“不论是牧童还是骑士，或纽约的政客和外交家，”研究罗斯福的权威作家伯莱特福写道，“罗斯福都知道该和他说些什么。”

　　那么，罗斯福又是如何做的呢？答案很简单——不论罗斯福要见什么人，他总是会在来访者到来的前一天晚上晚些入睡，翻阅一些来访者会特别感兴趣的知识。

　　因为罗斯福和所有领袖人物一样，深知通达对方内心思想的妙方，就是和对方谈论他感兴趣的事情。

　　纽约银行业巨子杜威诺先生说过：“我通过研究有关人际关系的丛书后发现，要想激发某个人的热忱，必须改变策略，首先发掘出这个人的兴趣爱好才行。”

　　前耶鲁大学教授、和蔼的费尔普早年就有过这种教训。

　　“记得8岁那年，我去姑母林慈莱家里度假。”费尔普在他的一篇关于人性的文章中写道，在一个周末的晚上，有一个中年人来拜访姑母，他与姑母寒暄之后，便将注意力集中在我身上。当时我正巧对船很感兴趣，在与他的交谈中，我了解到了许多关于船的趣事奇闻。所以在他走后，我向姑母热烈地称赞他，说他是一个多么好的人！对船是多么感兴趣！而我的姑母告诉我说，他是纽约的一位律师，其实他对有关船的知识毫无兴趣。那他为什么跟我谈了那么多有关船的事情呢？

　　“这是因为他见你对船有兴趣，他是个有修养，品德高尚的人，他愿意做让你喜欢并感到愉悦的事情，同时也使他自己为人所欢迎。”姑母告诉我。

　　费尔普说：“姑母的话让我深受启迪，永远难忘。”

　　就在我写这篇文章的时候，童子军中的活跃人物查利夫给我寄来了一封信，他在信中说：我有个计划，那就是在欧州举行童子军大露营，但在计划实施之前，我必须先获得美国一家大公司的经理资助的旅费。

　　幸好在我去见这人以前，我听说他曾开了一张100万美元的支票，而这张支票退回之后，他把它置于镜框之中。

　　“于是，当我进入他的办公室时，首先关注的就是那张支票。我告诉他，我从未听说过有人开过这样的一张支票，我要告诉我的童子军，我的确看见那张百万美元的支票了。他很欣喜地向我出示那张支票。我表示羡慕他，并请他告诉我其中的经过情形。”

　　事情很微妙，是不是？查利夫先生并没有把此行的目的及所要达到的要求讲出来，从始至终，他谈论的都是对方所感兴趣的事情。那么，结果怎样呢？

　　谈话快要结束时，我正在访问的人说道：‘对了，你见我有什么事吗？’于是我告诉了他。

　　令我吃惊又高兴的事发生了，他没有多考虑，就答应了我的要求，而且比我预想的要慷慨许多。我只请他资助1个童子军赴欧洲，他竟资助了5个童子军，另加上我，并教我们在欧洲住几星期。他又给我开了介绍信，介绍给他分公司的经理，让他们帮忙。他自己又亲自在巴黎接我们，引导我们游览城市。自此以后，他给那些家境贫苦的童子军提供了一些工作，而且到目前为止他仍旧热心给我们这个团体出策献力，尽最大可能帮助我们。

　　“说实话，我很清楚，如果当时我不曾找出他所感兴趣的事，使他先高兴起来，那么我想接近他一定很不容易！”

　　事实上，这种投其所好的方法在商界也很适用。但杜佛诺先生却不是受益者之一。

　　杜佛诺先生是纽约一家面包公司的经理，他一直努力与一家旅馆建立贸易关系，4年来，他每星期都去拜访一次这家旅馆的经理，参加这位经理所举行的交际活动，甚至在这家旅馆中开了房间住在那里，以期得到自己的买卖，但他还是失败了。

　　“最后，我决定改变策略，”杜佛诺先生说，我先要找出这个人最感兴趣的是什么——什么事情能引起他的热心。

　　经过多方面的打探，我了解到关于他的一个事情：他是美国旅馆招待员协会的一名会员，多年来，他一直梦想爬上该会会长的宝座，此外，他还有一个更高的要求，那就是成为国际招待员协会的会长。不论在什么地方举行大会，再远、再难他也要去参加。

　　在得悉这个信息后，第二天我去拜访他的时候，我把谈话引向了与招待员协会有关的事，结果我得到了非常好的反应！他对我讲了半小时关于招待员协会的事，他的声调充满热情地震动着。我可以清楚地意识到，这确实是他很感兴趣的业余爱好。在我离开他的办公室以前，他劝我也加入该会。

　　这次见面，我一句也没提与面包有关的事情。但几天以后，他旅馆中的一位负责人给我打来电话，要我带上货样及价目单过去。

　　‘我不知道你对我们经理施了什么法术，’这位负责人招呼我说，‘但他真的被你搔到痒处了！’

　　“显而易见，我几经周折想接近他，与他交易，最后要不是我开动脑筋去想、去找他所感兴趣的东西，恐怕再过4年我的目的也难以达到。”

　　人类行为有一条重要的法则——“尊重他人，满足对方的自我成就感。”如果你遵循它，就会为自己带来快乐；如果你违反了它，就会陷入无尽的挫折中。