人性本色

第三节 牢记他人的名字

　　1898年冬天，纽约的洛克兰郡发生了一场悲剧。有个小孩死了，邻人们正准备去参加葬礼。吉姆·法里走到马房，去拉他的马。当时，天气寒冷，地上积雪未化，空气凛冽。那匹马被关在马棚已经好几天了，当它被拉到水槽旁的时候，马掀蹄嘶鸣，不幸的是，猝不及防的吉姆·法里被踢死了。因此，那个星期在这个小镇上接连死去了两个人。

　　吉姆·法里留下了一个寡妇和3个孩子以及几百块钱的保险金。他最大的儿子小吉姆，当时只有10岁，为了帮助家里，只好到一家砖场去运沙。他把沙倒入砖模后，再把砖转换方向，在太阳下晒干。因为工作，小吉姆一直没有机会接受更多的教育。但是由于爱尔兰血统，他有一种使别人喜欢他的才华，因此他顺利地走上了仕途。随着阅历的不断增加，他培养了一种记住别人姓名的超人本领。

　　小吉姆从来没有受过什么正规教育，但在他46岁之前，已有4所高等院校授予他荣誉学位，他还成为美国民主党全国委员会的主席，当上了美国邮政总局长。

　　我向小吉姆·法里请教成功的秘诀，他说是“努力工作”的报酬。我认为他没有说出实质性的东西。

　　他反问我认为他成功的原因到底是什么，我回答：“我知道你可以叫出1万人的名字。”

　　“你没说对，”他说，“我能叫出5万人的名字。”

　　不要小看这项能力，小吉姆·法里正是凭借它帮助富兰克林·罗斯福进入了白宫。

　　小吉姆·法里的这套本领是在为一家石膏公司到处推销产品的那几年，以及在他身为石点镇上一名公务员的那几年间，逐渐学会的。

　　学会这套本领并不复杂，每次他新认识一个人，就问清楚他的全名、他家的人口、他所从事的职业以及他的政治观点。他把这些资料全部记在脑海里。再次碰到那个人时，即使是在一年以后，他还是有办法拍拍对方的肩膀，询问他的太太和孩子以及他家后面的那些蜀葵。这套本领使他赢得了无数人的拥戴。

　　在罗斯福竞选总统活动展开之前的几个月，小吉姆·法里每天都写好几百封信，寄给西部和北部各州的人。然后他以火车、汽车、轻舟和马车代步，在短短的19天内，足迹踏遍了20个州，行程1.2万里。他每到一个地方，就跟他所认识的人一起吃午餐或早餐，喝茶或吃晚饭，跟他们做一番“肺腑之言的谈话”。然后，又匆匆赶往下一站。

　　他回到东部后，又写信给每一个他到过的市镇，索取一份所有和他谈过话的人的名单。然后，他把这些名单整理出来，就有了数以万计的名字了。这些人先后都收到了一封小吉姆·法里的私函。那些信都以“亲爱的比尔”或“亲爱的杰恩”做开头，结尾总是签上“吉姆”。

　　小吉姆·法里很早就发现了一个有趣的现象，即每个人对自己的名字都十分感兴趣。记住人家的名字，而且很轻易就叫出来，等于给予别人一个巧妙而有效的赞美。若是把人家的名字忘掉，或写错了——你就会处于一种无比尴尬的境地。

　　比如说，我有一次在巴黎开了一门公开演讲的课程，发出复印的信件，给所有住在该地的美国人。那些法国打字员显然不太熟悉英文，自然在打名字的时候很多都打错了。后来，巴黎一家大的美国银行的经理希德非常生气，他亲自写来一封信给予更正。

　　有时候，要记住一些不太好念的名字还真不容易，一般人都不愿意去记它，心里想着叫简单的小名算了。希德·李维拜访了一个名字非常难念的顾客。他叫尼古德玛斯·帕帕都拉斯。别人都只叫他“尼克”。李维告诉我们说：“在我拜访他之前，我特别用心的念了几遍他的名字。当我用全名称呼他”早安，尼古德玛斯·帕帕都拉斯先生时，他非常激动，竟有几分钟都没说话，最后，眼泪滚下他的双颊。他握住我的手说，他在这个国家生活了15年，我是第一个用全名称呼他的人。

　　安德鲁·卡耐基成功的秘诀是什么呢？

　　他是闻名世界的钢铁大王，但他自己对钢铁制造却知之甚少。可以这样说，他手下的每一个人，都比他更了解钢铁制造方面的知识。

　　他的卓越之处就是知道如何待人处世，这也是他发大财的原因。还在很小的时候，他就表现出组织才华和领导天赋。10岁那年，他发现人们对自己的姓名看得惊人的重要。他利用这项发现，去赢得别人的合作。

　　比方说，当他童年时代生活在苏格兰的时候，有一次，他抓到了一只母兔，继而又发现了一整窝的小兔子。他想喂它们，但又没有东西，于是他想了一个办法。他对附近的那些孩子们说，如果他们找到足够的苜蓿和蒲公英喂饱那些兔子，他就以他们的名字来为那些兔子命名。于是，那些孩子们十分积极地为小兔子们准备食物。

　　这个经验使卡耐基终生难忘。

　　若干年之后，他在商业界同样利用这种人性的弱点，赚了好几百万美元。例如，他希望把钢铁轨道卖给宾夕法尼亚铁路公司，而艾格·汤姆森正担任该公司的董事长。因此，安德鲁·卡耐基在匹兹堡建立了一座巨大的钢铁工厂，取名为“艾格·汤姆森钢铁工厂”。

　　卡耐基用姓名的奥妙在和其他钢铁工厂斗智。当宾夕法尼亚铁路公司需要铁轨的时候，你猜艾格·汤姆森会去谁那儿买……西尔斯公司？不，不，你错了。他当然会买以自己名字命名的工厂的产品。

　　卡耐基在做卧车生意时，他的竞争对手是乔治·普尔门，这时，这位钢铁大王又想起了那个兔子的故事。

　　卡耐基控制的中央交通公司，正在跟普尔门所控制的那家公司争生意。双方都拼命想得到联合太平洋铁路公司的生意，明争暗夺，大杀其价，以致毫无利润可言。卡耐基和普尔门都到纽约去见联合太平洋的董事长。这天晚上，两人在圣尼可斯饭店碰头了，卡耐基说：“晚安，普尔门先生，我们何必要和自己过不去？”

　　“什么意思？”普尔门瞪大了眼睛。

　　卡耐基说出了自己的打算——把他们两家公司合并起来。他把合作而不互相竞争的好处说得天花乱坠。普尔门专注地倾听着，但他并没有立即接受。最后他问：“这个新公司叫什么名字呢？”卡耐基立即说：“当然是普尔门皇宫卧车公司。”

　　普尔门的目光一亮。他把卡耐基请到他的房间，进行了详细的讨论。这次讨论给美国的工业史增添了辉煌的一笔。

　　安德鲁·卡耐基这种记住以及重视朋友和商业人士名字的方式，是他领导才能的秘诀之一。不仅如此，他还能叫出公司里无数员工的名字。他曾骄傲地说，在他亲任主管的时候，他的钢铁厂从未发生过罢工事件。

　　德克萨斯州商业股份有限公司董事长班顿拉夫认为，公司越大，人们之间的感情就会越冷漠。他认为唯一能够使公司变得温暖一些的办法，就是记住人们的名字。

　　加利福尼亚州洛克帕罗的凯伦·柯希，是一位环球航空公司的空服员。她经常练习记忆她机舱里旅客的名字，并在为他们服务时称呼他们。这使得她备受赞许，有直接告诉她的，也有跟公司说的。有位旅客曾写信给航空公司说：“我好久没有搭环球航空的飞机了，但从现在起，一定要环球航空的飞机我才搭。你们让我觉得你们的航空公司好像是专属化了，而且这对我有很重要的意义。”

　　音乐大师彼德鲁斯用这种方法使那位普尔门列车上的黑人大厨觉得很重要，因为他称呼他“考柏先生”有15次。彼德鲁斯旅行美国，在各地热烈的听众面前表演。每一次他都占着一节私人车厢，在音乐会之后，那位大厨就替他准备好夜宵。在所有的那些岁月中，彼德鲁斯从来不曾以美国的传统方式称呼他为“乔治”，而总是以他那古老的正式方式称呼他“考柏先生”；而考柏先生当然也喜欢这样称呼他。

　　大家都这样重视自己的名字，甚至想不惜以任何代价使他们的名字永垂不朽。就是盛气凌人、脾气暴躁的R·T·巴南，也曾因为没有子嗣继承巴南这个姓氏而感到失望，以至于如果他的外孙C·H·西雷愿意称自己为“C·H·巴南”的话，他情愿给他3万美金。

　　几百年以来，贵族和企业家都资助着艺术家、音乐家和作家，以求他们的作品能够为他们树碑立传。

　　图书馆和博物馆最有价值的收藏品，都来自于那些想使自己的名字永载史册的人。纽约公共图书馆拥有亚斯都家族和李诺克斯家族的藏书。大都会博物馆永远保存着班吉明·亚特曼和J·P·摩根的签名。几乎每一座教堂都装上了彩色玻璃窗以纪念捐赠者。

　　很多人记不住别人的名字，那是因为他们不肯花必要的时间和精力去专心地、重复地、无声地把这些名字耕植在他们的心中。他们往往为自己找借口说，自己太忙了。

　　也许他们真的很忙，忘了这件事，但他们根本不会比富兰克林·罗斯福更忙，而他却花时间去记忆，而又说得出每个人的名字，即使是他只见过一次的汽车机械师。

　　克莱斯勒公司曾为罗斯福先生特制了一部汽车。张伯伦和一位机械匠把车子送到白宫。张伯伦先生记叙了这样一个事件：

　　我教罗斯福总统如何驾驶一部附带许多不寻常零件的车子；他却教了我很多有关如何对待别人的艺术。

　　当我被召至白宫的时候，张伯伦先生写道，总统非常和气愉悦。他直呼我的名字，使我觉得非常亲切。给我印象最深的是，他对我告诉他的那些东西异常地感兴趣。那部汽车经过特殊的设计，是可以用手来操作的。很多人围在车子的四周参观，罗斯福总统说：“我认为这部车子设计得真是太棒了。你只要按一个钮，它就可以毫不费力开出去，真不简单——我不知道它是怎么会动的。我真希望有时间把它拆下来，看看它是怎么工作的。”

　　当罗斯福的朋友和助理在赞赏那部车子的时候，总统却在赞赏我的工作，他说：“张伯伦先生，我真感激你为建造这部汽车所花的时间和精力。造得太棒了！”他赞赏冷却器，特殊的后镜和钟，特殊的前灯，专用椅套，开车者位置的座姿，以及车厢里带有他姓名缩写字母的行李箱。总之，他注意到每一个我花过不少心思的细节。然后，他还特别把各项零件指给罗斯福太太、柏金斯小姐、劳工部长以及他的秘书们看。他最后还把那名年老的黑人司机叫进来，说，“乔治，你别忘了照顾这些行李箱。”

　　驾驶课程结束后，总统抱歉地对我说：“嗯，张伯伦先生，我已经让联邦储备委员会等待30分钟了，我想我该回办公室了。”

　　进白宫时，我带了一名机械师。我们抵达时，他就被介绍给罗斯福。他并没有和总统说过话，而罗斯福只听到他的名字一次。机械师是一个腼腆的人，他一直躲在角落里。但是，在离开我们之前，总统找到了机械师，握住他的手，叫着他的名字说：“谢谢你到华府来！”他的感谢非常真挚，我可以感觉出来。

　　回到纽约之后，我收到一张罗斯福总统的签名照片以及一小段谢辞，再度谢谢我的帮忙。他在万忙之中还注意这些细节，使我万分感动。

　　富兰克林·罗斯福运用的一个最单纯、最明显、最重要的赢得好感的方法，就是记住别人的姓名，使别人觉得重要——但我们有多少人这么做呢？

　　当我们被介绍给一个陌生人，聊上几分钟，说再见的时候，我们能够记住别人名字的人恐怕不多。

　　作为政治家所要学习的第一课是：“记住选民的名字就是政治才能，记不住就是心不在焉。”

　　记住他人的姓名，在商业界和社交上的重要性，几乎跟在政治上是等同的。

　　拿破仑的侄儿——法国皇帝拿破仑三世曾不无自豪地说，即使他日理万机，仍然能够记住每一个他所认识的人。

　　他的方法并不复杂。如果他没有听清对方的名字，就说，“抱歉。我没有听清楚。”如果碰到一个不寻常的名字，他就问，“怎么写？”

　　在谈话时，他会把那个名字反复地说几遍，而且一边说，一边在心中把它跟那个人的特征、表情和容貌联想在一起。

　　如果对方的身份比较重要，拿破仑就一直等到他旁边没有人时，把那个人的名字写在一张纸上，仔细瞧瞧，聚精会神地深深根植在自己的头脑里，然后把那张纸撕掉。通过说与写，他对那个名字就有了深刻的印象，想忘都忘不掉了。

　　这一切都需要时间，但爱默生说：“好礼貌是要耗费一些精力才能做到的。”

　　如果你要别人喜欢你，请记住一个人的姓名。对一个人来说，他的名字是任何语言中最甜密、最重要的声音。

　　良好的仪表与良好的个人气质之间具有密切的联系。一个容忍自己穿着邋遢的人是不可能拥有良好的个人气质，也不会得到别人的喜欢。