人性本色

第五节 获得他人信任的方法

　　一个年轻人如果希望在世界上出名并流芳百世，那他首先要获得别人对他的信任。一个人如果学会了获得他人信任的方法，那比拥有万贯家财更能引以为豪。

　　但是，世界上真正懂得获得他人信任方法的人真是屈指可数。大多数的人都无意中在自己前进的道路上设置了无形的障碍。比如有的态度不好，有的不够机智，有的不善待人接物，经常使一些有意和他深交的人因失望而远离了他。

　　通过第一印象获得信任，是处理人际关系的重要技巧。与人交往，第一印象往往是最深刻的。所以，我们一定要使自己给对方留下良好的第一印象。如果一个人能够与人初次见面就达到一见如故的程度，那可真是让人佩服至极了。

　　其实，最有希望获得成功的人倒不是那些才华横溢者，而是那些最能以亲切和蔼的态度对待别人的人。

　　通常，在老师眼里，最有前途的学生往往都是那些最能赢得他欢心的孩子；在老板看来，最称心的店员，也就是那些最能投合自己心理的人。在我们日常生活中，有很多例子都可以说明这一点，能博得他人的欢心、获得他人的信任，是为人处世所不可或缺的。

　　人类的心理似乎有一种天然的通性，假如有人能使我们感到高兴、喜悦，即使事情与我们的心愿稍有违背，也不会太在意的。

　　假如一个书报推销人员很懂得与人交往的方法，言语中总能迎合你的心理，讨你的欢心，那么你会非常情愿地让他经常跑来纠缠你，向你推销书报；即使你觉得自己并不需要，有时竟然也不好意思而买了几本。

　　要想博得人们的欢心，获得人们的信任，首先就是要养成一种令人愉悦的态度，要时刻带着笑容，行动要轻松活泼。无论你内心中是否对他人有好感，但假如人们从你那里看到的是一张哭丧脸，那还有谁会对你产生好感呢？

　　与人交流，对于自己的身世、遭遇和好恶最好少说，你应该学会做一个倾听者，经常流露出对他人的谈话感兴趣，能专心听对方说话。这样做对你自己毫无害处，而你所表现出的对他人的同情却是他们心中最心爱、最重要的礼物。

　　任何事业的成功都需要持之以恒，同样，要获得他人的信任也并非一朝一夕就能得到的。良好的态度要一以贯之，千万不要今天扮了一天笑脸，明天就难以自制而故态复萌，显出粗俗急躁的本性。一个志向远大、心坚如磐石的人，做任何事情都会有始有终，绝不可半途而废，否则，要得到人们的信任是根本不可能的。

　　有些年轻人在经商之初，总认为一个人的信用是建立在金钱基础上的。一个有钱的人、有雄厚资本的人，就有信用，其实这种想法是不对的。其实，比百万财富更高贵的是高尚的品格、精明的才干和吃苦耐劳的精神。

　　任何人都应该努力培养自己良好的名誉，使人们愿意和你交往，都愿意尽全力来帮助你。一个明智的商人要使自己比别人更出色，不仅要有经商的本领，为人也要诚实、讲信用和坦率，在决策方面要培养起坚定而迅速的决断力。

　　有许多银行家非常有眼光，他们对那些资本雄厚，但品行不好、不值得信任的人，绝不放贷给他们，哪怕是一分钱；他们反而愿意把钱借给那些资本虽然不是很多，但肯吃苦、能耐劳、小心谨慎、时刻注意商机的人。

　　银行信贷部的职员们在每次贷款之前，总要对申请人的信用状况研究一番：对方生意是否稳当？能否成功？只有等到觉得对方确实很可靠、没有问题时，他们才贷款给他们。

　　记住：人格是他一生最重要的资本。要明白，欠钱不还时，其实是在拿自己的人格来典当。

　　罗赛尔·赛奇说：“成功的最大关键是要坚守信用。”一个人要想赢得他人的信任，一定要立下极大的决心，花费大量的时间，不断努力才能饱偿所愿。

　　一次我去拜访一家大杂志的主编约翰·格林先生，询问他对人如何获得信用的看法。他说了以下几点：

　　首先，必须要具备良好的自我修养，善于克制自我，做事恳恳切切、认认真真，建立良好的声誉；并随时尽全力改正自己的缺点；行动要踏实可靠，做到言而有信，与人交易时必须诚实无欺——这是获得他人信任首要的最重要的条件。

　　其次，一个青年人想要获得他人的信任，必须要证明他的确是一个判断敏锐、才学过人、富于实干的人，而他所要做的，就是把自己老老实实做出的成绩拿出来让人看。一个才能平平的人把多年的储蓄都拿来投资到事业上，固然是很好的事情。但如果他在某一方面有所专长，他给人留下的印象更不知道要好多少倍。因为在这样一个企业和职业都专业化的时代，一个无所专长、又样样都懂一点的人，与那些在某一领域有所专长的人相比，总是缺乏竞争力的。所以，假如一个人身上有一笔最可靠的资本——在某一领域有所专长，那么无论他走到哪里，都会得到重视的。

　　第三，一个青年商人要想成功，他更需要养成良好的习惯，这是一种最为可贵的资本。有良好习惯的商人远比那些沾染了各种恶习的人容易成功。世界上本来已有不少人快跨入成功的门槛，但是因为有一些不好的习惯，使得人家始终不敢对他抱以信任，他的事业因此而受阻于中途，没有办法再向前发展。那些沾染了各种恶习的人，大多自己是不太清楚的，但那些与他发生交往、产生业务往来的人却看得很清楚，因为他们最看重的就是这些问题。

　　通常，一个人的品格是经过他的习惯培养成功的。有些青年人原本品格优良，但后来因为沾染了一种恶习，结果再无出头之日了。许多年轻人一开始对自己的习惯毫不在意，觉得那只是暂时的小事。但是，久而久之，他可能会因为一些恶习而为人所排挤，到时候他可能会懊悔起来，开始反思：“没想到那样随便玩玩也会成为改不了的恶习。”但是，到那时再懊悔已经太迟了。

　　一个青年立志要获得成功，为了自己的前途想尽一切办法去抵制各种不良的诱惑，在任何诱惑面前都要坚定决心、不为所动。他必须永远善于自我克制：不饮酒、不参与赌博、不弄虚作假、不因为毫无意义的项目而举债、不去赛马场。他的娱乐项目应该是正当而有意义的。否则，只要稍动邪念，他自己的信用、品格和成功就会毁于一旦。如果去仔细分析一个人失败的原因，就会发现，大多数不外乎是因为那人有着种种不良的习惯。

　　那家杂志社的社长查尔斯·克拉克先生也对我说：

　　许多人正是凭借着别人对他的信任而取得成功的。但到今天仍然有许多商人对于获得他人的信任一事漫不经心、不以为然，不肯在这一方面花些心血和精力。这种人要想长久地发达下去，是根本不可能的，也许用不了多久就要失败。

　　我想用一句十分有把握的话去奉劝想在商业上有所作为的青年人：你应该随时随地地去加强你的信用。一个人要想使自己赢得信誉，并非心里想着就能实现，他一定要有坚强的决心，以努力奋斗去实现。只有实际的行动才能让梦想成真，也只有实际的行动才能让他收益颇丰。

　　其实，这是在告诉我们，要获得人们的信任，除了一个人人格方面的基础外，还需要实际的行动。任何一个青年人在刚跨入社会工作时，绝对不会无缘无故得到别人的信任。他必须发挥出所有的才干，在财力上建立坚固的基础，在事业上获得发展、有所成就。然后，他那优良的品行、美好的人格才会被人所发现，才会使人对他产生完全的信任，他才能走上成功之路。我们杂志社外派去采访社会名人的记者，他们最注意的不是那个成功者的生意是否兴隆、收入是否多，而是那个人是否还在为事业打拼，他的品格是否高贵，他的习惯是否良好，以及他创业成功的历史和奋斗历程。

　　大多青年人都没能发现：越是细小的事情，越容易给人留下深刻的印象。比如，你向别人借钱后，到了约定日子无法去还钱，你随口说过几天再还吧。即使对方的判断力不是很强，他也一定可以看出你是否是一个值得信任的人。

　　你或许会说：那位借给你钱的人有的是钱，过几天再还有什么不可以的呢？但是，你反过来想一想，这样一来你本身的信用就会大大受损了！

　　还有不少的年轻人，平日里为人的确很诚实可靠，但他们有一个毛病，就是对任何事情都过于马虎大意，这样一来，自己的信用就在不知不觉中丧失了。比如，他们明明在银行里存款已经不多，却还是开出了一张超额的支票，结果害得收款的人到银行去碰壁。假如这样做生意，那他还有什么信用可言呢？

　　一个精明能干的商人做起事来总能快速而高效，从不会显露出拖拖拉拉、行动缓慢的迹象，他们正是凭借着这种行之有效的手段走向成功的。他们订立合同后从不违约，也绝不会开出空头支票。他们明白，无论是树立信用、还是生意成功都得慎之又慎，否则，一旦信用丧失，生意也就随之失败了。

　　要取得他人的信任，除了要有正直诚实的品格外，果断、正确的做事习惯也是必须要有的。即使是一个资本雄厚的人，假如做事不够果断，头脑不够清醒，缺乏敏捷的手腕和果断的决策能力，那么他的信用还是不能长久的。

　　而一个人一旦失信于人，哪怕只是一次，别人下次再也不愿意和他交往或发生贸易往来了。他们宁肯去找其他人，也不想再与他合作，因为不守信用的合作伙伴可能会生出许多麻烦来。

　　一个有信用的人要使自己的信用破产，那是非常非常容易办到的事情。即使你多年来一直恪守着诚信。有口皆碑的历史，但你从今天开始变得糊涂起来，不再用心处理事情，丢三落四，错误百出，这样过不了多长时间，就没有人再信任你了。

　　我们不要老是想着自己的成就、需要，而应该尽量去发现他人的优点，然后，不是逢迎而是出自真诚地去赞赏他们。要“真诚、慷慨地赞美”，而人们也会把你的话珍藏在心灵里，永不忘记。