马云的正面与侧面

4、铁嘴行天下的口才帝

　　学生都特别喜欢我的方式。因为我说如果你们希望听假话，我可以跟大家讲得很虚伪。但是我相信这儿所有的年轻人跟我一样，希望听真话。所以跟他们进行了彻底坦诚的沟通。世界上最难的是讲真话，最容易讲的也是真话，所以你跟他们讲真话的时候他们会听，他们都是聪明人。哈佛也拒绝了很多聪明人，所以我每次去哈佛总是会骂一些人，骂他们是因为爱他们，到连骂都不骂的时候我就是不爱他们了。

　　--马云语录

　　鼓动农民“上网卖兔子”

　　我们在中国的发展也不错，现在阿里巴巴中文网站的会员有36万，成功的案例越来越多。给大家讲个故事，这是两个月前，浙江省衢州市委书记带着参加浙江省两会的代表来感谢阿里巴巴，在阿里巴巴考察时讲的故事。有一阵我们突然发现我们网站上有三四百个农民上来发布信息，卖大蒜的、鸭子的、兔子的，什么都有，而且信息发布得很简单“我卖兔子”，成群结队的过来，我们不知道发生了什么事，直到他们的市委书记来过以后才知道原因。

　　衢州是浙江比较偏远的地方，当地政府知道要把他们的产品卖到外面去最好的办法是通过网络，所以市信息化领导小组办公室做了一个调查：他们找了全世界40个商业网站进行测试，发布同样的信息出去，经过一个半月测试，75%的反馈是从阿里巴巴来的。于是他们就跟农民讲，用阿里巴巴。有些农民不相信，刚好衢州建高速公路到一个村，村口有两棵大树，要么砍掉，要么搬走，农民就说如果你能用网络把这两棵树弄走，我们就用。办公室的人回去后，真的在阿里巴巴发了一条信息，两个礼拜以后，金华有人把树买走了。树一买走，农民就相信了，这个东西真管用，就一哄而上，有一个公司为400户农民卖出了价值1200万人民币的兔皮。

　　--2001年，马云在89届广交会阿里巴巴会员见面会上的演讲

　　观点分析

　　马云的好口才使他成为了最抢手的英语老师；令他在全世界各地演讲时，座无虚席；在与孙正义谈投资时，仅用了6分钟就打动了孙正义，决定为他投钱……

　　在和客户的合作中，马云的妙语连珠总是能够令人鼓掌赞叹，令原本没有进度的合作能够很快柳暗花明。

　　做企业的管理者，必须学会领导他人、发表演说、说服别人，要学会和客户谈判，学会说服客户，启发客户，让客户原本不满的情绪稳定下来，转而以你的思维来思考，这样的本领会让商业谈判进行得更加顺利。马云就是这样一个高明的“蛊惑者”。在阿里巴巴的早期，如何说服更多商人上网是一个难题。其中，农民商人可能是其中最难说服的客户，所以，马云早期的很多案例都是讲农民商人，讲阿里巴巴如何鼓动农民商人“上网卖兔子”，有很强的说服力。

　　马云的成功离不开这些“妙语”，从这番智慧与现实相结合的话语中，可以看出马云特立独行，这些话语是值得人们深思与玩味的财富。

　　马云的方法论

　　从马云身上，可以看到语言的魅力无处不在，想要成为事业上的强者，就必须掌握说话的技巧，如果对说话技巧掌握得不好，就很难达到你想要的说话的目的。

　　突出“你”，弱化“我”

　　在阿里巴巴这个家族里面，阿里巴巴是大哥，是个泥腿子，弟弟妹妹们上学都靠他来供；淘宝是妹妹，性格活泼，可以拿着大哥给的钱买花裙子，已经初中毕业，将来要念复旦大学；老三是支付宝，才上小学，但它最有志气，要在未来扛起养家的重担。大哥决定不惜一切代价供他上美国的哈佛，因为那里有最先进的思想。

　　--2012年马云讲话

　　观点分析

　　马云的这段话，豪气十足，没有以我为主，而是以团队为主。无论在国外的演讲，还是在国内的谈话，马云在谈到自己的时候，总是喜欢调侃自己的不是，但很快他又会将话题绕到阿里巴巴上面，将阿里巴巴这个团队放在嘴上去说、去谈论，告诉天下阿里巴巴的故事。

　　在与人交谈时，如果一个人总以“我”为中心，老是“我”如何，“我”认为怎么样，旁若无人般地发表自己的豪言壮语，滔滔不绝，殊不知，“我”说多了的时候，就会忘乎所以，忘记了对方也需要自己的关注和理解，常会让他人有种被忽略的感受。

　　马云有一次这样说：

　　“什么叫没钱？不是说你饭都吃不饱了，如果真是那样，你不如去救济站领取城市最低生活保障来得实在。如果你做网站就是为了赚融资，准备‘花美国股民的钱’，那也要假设一个融不到资的情况，毕竟你身边你的部下，你的兄弟都在看着你，唯你马首是瞻，你自己爬不好摔死了是你活该，但是砸死一堆兄弟就是你的不对了。不要眼高手低，踏实做事的人才有收获。”

　　在这段话里，马云没有提到一个“我”字，他没有这样说：“我是一个负责任的人，跟着我，不用担心融不到资，更不用担心没有饭吃！”马云喜欢豪言壮语，也懂得将别人放在心上，了解别人的态度和观点，设身处地替别人着想。这样讲出来的话才能有效果，产生良好的效应。因为这样不但能得到对方的理解，而且更为清楚地了解了对方的“要害点”，从而做到有的放矢，击中“要害”。

　　试想一下，如果马云演讲的时候，豪情万丈地说“我很聪明、我很成功”等，而没有提到阿里巴巴整个团队的聪明和智慧的话，马云还会被阿里巴巴人喜爱、钦佩和尊重，视若偶像吗？答案是否定的！

　　马云的方法论

　　想赢得好人缘的一个秘诀就是：多谈你，少说我。比如，你可以像马云一样，将我替换成你或者是团队。

　　含蓄比直言更耐人寻味

　　我们崇尚的是建设性的破坏，而不是破坏性的建设，抱怨是没有用的。

　　我发现社会上的埋怨、抱怨特别多。我也不说人家不好，但我觉得我们崇尚的是建设性的破坏，而不是破坏性的建设项目。什么是破坏性的建设？我们年轻人永远觉得，这做得不对，那做得不对，历朝历代以来，都是希望拿一个新概念去推翻一个旧概念。推翻了帝制，我们以为就可以共和了；推翻了旧文化，我们以为就可以完成新文化了；推翻了旧社会，我们就觉得进入了新社会。

　　其实任何新东西，（都）需要千锤百炼，对于社会上很多不好的事，我们其实真没有时间去抱怨，我们一直在改变。我讲过一个例子，关于新商业文明的。两百多年以前，美国的华盛顿、杰斐逊带领一帮人说，在这块土地上面，我们将建立民主自由（国度），人人将会平等。很多相信这句话的人去了那里。

　　今天在互联网、在商界，我们很多东西看不惯，我们也没法改变，但是我们可以建设性地建议和鼓励。在这块土地上，我们崇尚开放，我们崇尚分享、责任和全球化，（使）所有相信这个理念的人成为新的移民。今天你在地球上的任何一片土地上说我想成立一个国家已经不可能，但在互联网的虚拟世界里，你可以创建一种新的文明世纪、新的商业氛围。这是阿里巴巴想做的。

　　--2011年马云在第八届网商大会演讲

　　观点分析

　　在上面这段演讲中，我们可以看到马去在讲到如今很多中小型企业都习惯用抱怨的情绪去看待如今的商业体制时，将自己的建议表达得十分含蓄。马云并没有直接挑明这些抱怨是无济于事的事情，而是婉转地通过举例来暗示中小企业应该将目标方向从抱怨上转移。因为抱怨改变不了现实，我们为什么不从自己身上去下工夫，努力地去完善与建设呢？

　　点到即止是一门说话的学问，往往比直言直语要好得多。尤其是当人们的思想情感不便于明确表达出来时，可以用含蓄、委婉的方式向对方发出信息，这样让对方在有意无意间理解我们所说的话中潜在的含意，这便是暗示性的语言。

　　马云的方法论

　　含蓄的暗示，委婉而充满智慧，它比直言更耐人寻味。

　　将锋芒化作“绕指柔”

　　B2B英文站点最强大的对手是Google，Google全面进入到外贸这个领域。Google搜索排名点击率越来越高，而我们的英文站点，销售团队很强，但是网站的建设，技术的更新有非常大的问题。

　　想想看，我们的对手是世界一流的对手，Google是一千三百多亿美金的公司，拔一根毛出来不知道多少公司被打下来。我们中午在开会，英文站点技术人员才十八个人。十八个人在扛着Google这样的对手。我们要求公司各个部门给英文站点提供强有力的支持，因为百分之六十五营业额来自B2B。是这十八个工程师在扛着。我们处在危机当中，必须在两三个月以内彻底扭转这个局面。

　　阿里软件，淘宝、支付宝，雅虎中国，我们要抽调优秀的工程师到这个团队里面，特别是阿里软件，有多少工程师，举手给我看看？今天B2B老大第一个站到拳击台上，对不对？这是真正世界性的拳击台，马上要上去。我们要配置好优秀的人才，要配置好优秀的肌肉，拳击套、牙套要戴好。

　　阿里软件，抽你们的人，别说不。我们今天需要志愿兵一样跨过去，淘宝、支付宝、雅虎，全部要有这样的心态。我们今天全力以赴派第一批志愿军进入到B2B，为我们的国际网站。

　　明枪暗箭越来越多，QQ的实力大家都知道，百度的实力你们也知道，Google的实力也知道。阿里巴巴是强大，但我们对手也是世界一流、中国一流。QQ应该讲是世界一流吧，IM（即时通讯）谁玩得过它。

　　Google是世界一流，百度股票涨到两百多美金。告诉大家，碰上优秀的对手，首先你很幸运。淘宝很运气，阿里集团很运气，我们今天碰到的对手是世界一流的对手，学习他们、超越他们。我想告诉大家，我们的模式并不比他们差。

　　--2007年7月29日马云在跟“五年陈”员工交流时讲话

　　观点分析

　　面对强劲的商业对手，马云并没有表现得有多么咄咄逼人，而是反过来告诫自己的员工，要鼓起勇气去面对，而不是担心，害怕，更不能退缩。既不要表现得自己能力有多么强，也不要示弱，而是端正自己的态度，多思考一下，多比较一下对方的实力，和颜悦色地去学习对方的长处，将之融入到自己的队伍中来，这样才是真正不断进步的保障。

　　中国有一句成语叫做“锋芒毕露”，锋芒本意是刀剑的尖端，后人将之比作一个人的聪明才干。有锋芒原本是好事，是事业成功的基础。然而，凡事都有利和弊，如果一个人锋芒太露，自恃有才就狂妄自大，好为人师，目中无人，那结果就不尽如人意了。

　　尤其在很多商业场合中，有争端发生是常有的事情，但是如果想要让生意进一步谈下去，那么就必定要将锋利的言语化作“绕指柔”，语气和缓一点，这样对方才能在平和的气氛中有继续与你谈下去的可能性。

　　马云的方法论

　　在现实生活中，一个人要善于藏锋露拙。尤其是当矛盾发生的时候，一定要懂得谦让。人们常说“和气生财”，就表明了只有在稳定平和的气氛中，双方达成一致的几率才最高。

　　让愤怒的话语转个弯

　　淘宝人看了最近的一些报道，心情不好，火气也很大。今天我们就认真做一个探讨。因为毕竟我们没有往肉里面加过瘦肉精，也没往牛奶里面搞过三聚氰胺。

　　--2011年4月27日马云对媒体公开讲话

　　观点分析

　　2011年4月23日，在中央电视台的焦点访谈中，列举了一条新闻：一名消费者在淘宝网购买标称为真皮的皮包后，发现为人造革；而拥有某商品独家代理权的销售商，其实在淘宝上并未取得经授权但是却依旧在出售商品。

　　报道一经播出，立刻激起了淘宝网的强烈反应，马云对媒体说了上面的话。

　　马云的这句气话不仅十分委婉地表明了淘宝网在制造售价上的无奈感受，而且还恰到好处地表达出了自己的愤怒：淘宝是一个销售交易平台，不介入直接生产、制造环节，其自身也是制假售假行为的受害者。

　　接着，马云在后续的发言中明确了这一含义。他表示，淘宝能够很容易地查出谁在销售假货，因为有坚实的交易记录和交易数据；“但我们只是一家公司，我们能做什么？我们明知道这个是一个骗子，我们明知道这家伙就是在造假，但我们没把他关起来，我们没把他投进监狱，因为我们没有这个权力。”

　　在面对重重压力和指责之下，马云并没有表现得有多么愤怒，而是恰到好处地表达了自己对于销售假冒商品商家的愤怒，同时也表明了自己的无奈。看上去马云的话中并没有出现严厉的批评，但是却通过对自我的解释，表达了自己的愤怒。

　　其实很多时候，直接说出自己的意见不见得别人就会接受，碰钉子的情况在所难免，但委婉曲折地说出来，往往就能收到意想不到的结果。例如当我们要提出批评的话语时，不妨先选择一个合适的时机，说之前不妨先调整一下自己的情绪，再对要讲述的这件事进行一定的铺垫，那么说出的话自然也就会柔和许多。

　　马云的方法论

　　学会让批评的话变得委婉，是处事交流的有效方式，还会因此为自己累积更多的人脉。巧妙地让话语转个弯，就像马云那样，也许就能在让对方欣然接受的同时，还获得对方的尊重。

　　傲骨嶙峋的身上绝无傲气

　　问：“你觉得当别人说你是疯子、骗子、狂人的时候，对你都是某种程度上的冤枉吗？”

　　马云：“在我自己看来我并不是疯子，我也不是狂人，我更不是骗子。”

　　问：“但人家说你的时候你怎么看，你笑笑而已？”

　　马云：“我觉得挺好，你得用结果去证明你不是。1995年我们做互联网，人家认为我们在说一个不存在的故事，但是到1995年8月份，中国电信一推出互联网，就证明这世界确实有互联网存在。别人都不相信电子商务，不相信中国的B2B和全世界B2B能够存在的时候，我们花了4年时间来证明B2B确实有这个市场，直到今天我们已经证明。我们今天提出来，我们希望把这个公司带成全世界最好的公司，是中国人创办的。别人认为你太狂妄，你怎么想打进世界500强？想想也不要钱的，想想也不犯罪，你连想都不想怎么去做？你想了以后，然后你一步一步踏实地建立优秀的梯队去。人家说你是狂人，你天天去解释你不是狂人；人家说你是疯子，你天天解释你不是疯子，那你就没时间做事儿了。”

　　--2005年10月25日马云在《新闻会客厅》谈话

　　观点分析

　　马云曾经说过：“如果大家想成功必须疯狂一点，你必须有很大的梦想，要有精神，并且要有很好的战略。”马云身上显现出的傲骨与疯狂是业内外公认的，但是我们从马云的身上却并没有见有任何傲气。

　　生活中，一个人可以有“傲骨”，但绝不可有“傲气”。因为有了傲气的人，往往会自命不凡，认为自己能干，比别人高出一筹，从而目中无人，让人反感。事实上，真正的大人物是那种身在高位仍然懂得如何去做平常人的人。

　　马云说的话中虽然总有几分“狂”的味道，但是只要我们仔细观察分析就会发现，实际上他的一言一行都有大众化的诚恳，给观众的感觉也并不是高高在上、傲气凌人的。

　　一个有傲骨的人，是懂得积极向上、努力奋进的。正如马云在刚开始做互联网时，就因为怀有这样一份傲骨，因此能够一直坚守自己的事业，不为旁人之言所惑。他用自己的言行努力证明自己坚持的同时，也让人看到他那颗跳动着的充满活力的心。

　　马云的方法论

　　一个有傲气的人是粗俗的。因为他盛气凌人，摆出趾高气扬、不可一世的俗态，只会让人敬而远之。傲慢实际上就是无知的表现，它庸俗浅薄，因此常常失败。

　　百度也有答不出问题的时候

　　这个是不是最好的解决方案我不知道，但这是最正确的方案。我没有办法追求完美，天下没有最完美的解决方案。发现这个事情就是春节前两个礼拜，发现这个事情后，我就开始难过，这件事情一旦确定是真的，真有99名员工涉及这个事情的话，解决的方案只有一条，一定有人为此付出代价，而要付出最大代价的一定是CEO。否则我们今天所说的‘价值观就是针对员工’，就只是贴在墙上的标语。

　　我其实很感谢这三位作出这样的决定，他们完全可以说‘凭什么’，但他们说这是公司价值遵守的东西，既然有问题，谁都应该承担责任……企业家资源是少，但这些都是可以培养的。

　　--2011年马云回答汪静波的提问

　　观点分析

　　2011年4月，马云参与了“从阿里巴巴看价值观冲突”的论坛演讲。这次演讲之前，阿里巴巴刚好经历了一场内部高管相继离职的“欺诈门”事件，这次事件以高管部门卫哲的引咎离职结束。

　　当时，诺亚财务管理中心总裁汪静波向马云抛出了这样一个话题：“管理层或者说企业家是很稀缺的资源，而阿里巴巴三位核心领导却离开了，是否会让未来的目标实现变得更困难？因为你还要找这样符合你的价值观的人。”

　　面对汪静波这番提问，马云没有退却或避讳，而是正面地回应，说了上面的话。

　　俗话说得好：“事无绝对，人无完人。”并不是每个人在处理任何事情时都能面面俱到。就像有人曾经这样笑侃道：“我们又不是百度，任何问题都能立马回答出来，更何况百度还有答不出问题的时候。”

　　熟悉马云的人都知道他是一个坦率的人。在某期《赢在中国》现场，面对一位文凭实力超强的女选手，马云实话实说：“我觉得我特钦佩你的学识，博士、博士后、科学家，你大概是我见过的女孩子中学历最高的一个，我都不知道该问你什么问题，你觉得我该问你一些什么问题？”这样的提问方式赢得观众席上一片掌声。

　　马云的方法论

　　勇敢地说“不知道”，不仅可以使问题得到有效的解决，还能让人被你的坦诚所感动。如若不懂装懂，不仅会让人觉得你不够坦诚，而且还会给人不实的感觉，这样一来你在对方眼中的形象不仅大打折扣，而且你自身的信誉度也会降低。

　　真话是最难讲也最容易讲

　　学生都特别喜欢我的方式。因为我说如果你们希望听假话，我可以跟大家讲得很虚伪。但是我相信这儿所有的年轻人跟我一样，希望听真话。所以跟他们进行了彻底坦诚的沟通。世界上最难的是讲真话，最容易讲的也是真话，所以你跟他们讲真话的时候他们会听，他们都是聪明人。哈佛也拒绝了很多聪明人，所以我每次去哈佛总是会骂一些人，骂他们是因为爱他们，到连骂都不骂的时候我就是不爱他们了。

　　--2003年，马云在接受《财富人生》节目访谈

　　观点分析

　　这个世界上最难的便是说真话，但最能让人感受到真诚的也是说真话。说真话，道事实，有时候可能会因此而得罪他人，招来不必要的麻烦，但是如若就此便将真话弃如敝屣，那么你在他人心中的可信度便会大打折扣了。

　　创立阿里巴巴这么多年来，马云最常用的沟通方式便是讲真话。马云说：“真话是最难讲也最容易讲。真话永远听起来不爽，但是它又是最爽的。”

　　马云之所以给大多数人留下“真实”的印象，就在于他敢说敢做。在公众与媒体面前，他坚持用一颗赤诚之心与人坦诚相见。或许正是因为这份“真实”，马云在商界才能取得良好的信誉，在商家中才能取得良好的口碑。

　　当然，也许有人会说，说真话，尤其是说一些让对方感到难过或者指责批评的话，对方难免会不高兴。因而在生活中，我们常常会见到有些人即便见到了不好的事发生。也会将真话藏于心底，看着对方将这种错误延续下去。对此，马云认为：“真话的意思是要说人话，不要说官话。我记得柳传志说过，一个好的CEO在对外沟通时，最高的境界不是外圆内方，而是外方内圆。说的基本是一个道理。”

　　2001年，一名网友问马云：“为什么马云做公关这么强？我在海外看到的第一个介绍中国互联网的报道就是关于阿里巴巴的，请介绍一些秘诀。”

　　马云说：“唯一的秘诀是--永远讲真话，不管在什么地方，什么时候，永远说你心里想的。不要为了迎合媒体，讲他们爱听的话或者欺骗他们。如果你现在撒一个谎，你可能将来会忘了，等人家问你的时候，你不得不圆谎，这会让你很痛苦。所有人都喜欢诚实的人，但不是所有的人在任何时候都说真话。如果你这么做了，你就显得与众不同。”

　　马云的方法论

　　在如今浮躁的社会中，我们当中太多人都渴望真心真意，甚至真心已经成为当今人人心中最为宝贵的财富。无数事实证明，真正打动人心的讲话并不在于说得多么流畅、多么滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚，关键就在这个“真”。

　　一个好故事胜过一通大道理

　　我们当年为了竞争做过一些动作，这些动作这么多年下来，后面的人不知道为什么要这么做。黑暗之中行军很有意思，前面的人跳一步，其实下面什么都没有，后面的人也跳一步。前面那个为什么跳一步？因为他腿上被蚊子咬了一下。

　　我们的流程有没有问题？我们的习惯思维有没有问题？我们敢不敢挑战我们一直认为对的东西？什么是要挑战下去的？什么是老鸭煲？什么是撒手锏？当然改来改去不能把我们的撒手锏改掉。

　　最后讲一个故事：20世纪70年代末我在杭州学英文。在西湖边上，老外说你们广播操很好，我就教他们广播操。教完之后我回过头来看看，他们也回过头看一下。我一笑，他们也一笑，我弯了一个腰，他们也弯了一个腰。

　　第二天表演，所有人做这个动作的时候，所有人都转回头，笑了一笑，弯了腰。这个就是习惯。你前面一贯认为对的东西，也许当时是出于我们竞争的需要，当时做这个动作的时候傻傻的，于是越来越傻，越搞越大。

　　我们问：为什么这么多年来我们没有进步，阿里巴巴网站这几年来没有重大突破？现在彭翼捷这边和卫哲这边战略很清晰，也开始采取措施。但是重要的是每个人take action（行动）、挑战，因为我们太封闭了。这么多年的行为要改变是累的。我讲一个笑话，两夫妻生了一个孩子，一个星期都想不出一个名字，然后爷爷一脚踢进门来说：‘你们不要想了，根字和宝字都要有，其他随你们挑。’那只能是根宝了，你已经限制了，姓徐也不能改，那就是徐根宝，要么就是徐宝根。我们今天也是这样，凡事都在这里，那改是没有希望的。

　　--2007年6月13日，马云在ccbu动员会上的讲话

　　观点分析

　　故事是生动、活泼的，如果能放在演讲中，不仅能调动现场气氛，更能让听者听起来如沐春风。大的道理其实我们每个人都懂，只不过演讲中所呈现的那些公式化的大道理过于繁多，听众的激情就会消退，觉得枯燥无味了。演讲最重要的便是要有自己的特色，也就是马云所说的“做你自己”。

　　当你根据自身风格制造出属于自己的一套演讲风格时，那么你的演讲就会符合你的个人形象特点，演讲就会变得活泼起来。

　　其实，马云的演讲之所以能够一直充满魅力，就在于他摆脱了公式化的束缚。没有用材上的犹豫，那种谈吐之间感情的自然流露，更像是一场他自己的演出，全身心地投入，所以他的演讲颇受好评。

　　马云的方法论

　　会讲故事其实本就是一种才华，如果我们能将之运用到说话的方式中，那么定然会得到他人的喜爱，因为没有人愿意去碰一个毫无温度的话题，也没有人愿意花时间去听一通死气沉沉的大道理。

　　有时肢体比嘴巴更会“说话”

　　观众：“您最希望拥有哪项才华？”

　　马云：“我最希望我对任何困难都能够不担心，对任何快乐我都不会迷失自己。”

　　观众：“请问您最恐惧什么？”

　　马云（笑）：“我最恐惧什么？好像没什么东西我最恐惧。”

　　观众：“请问您对自己的外表哪一点不满意？”

　　马云（抬手）：“年轻的时候我挺不满意，现在我都挺满意。”

　　观众：“对于男性身上的品质你最喜欢哪一个？”

　　马云：“乐观地看待世界。”

　　观众：“您最喜欢女性身上的什么品质？”

　　马云（微笑，眼神和蔼）：“乐观地看待我。”

　　--2010年12月，马云与来自全国各地的大学生和青年网友交流

　　观点分析

　　大家知道阿里巴巴员工眼中的马云是什么样子吗？“他的演技远比演讲来得好”“丰富的肢体语言加面部表情，能把黑的说成白的，坏事说成好事”“顽皮中略带天真，精灵中略带诡异”……

　　顽童般的乐观直爽，精灵般的活跃思维，诡异的为人处事，这便是阿里人心中的马云。尤其是在演讲时，马云收紧两腮，握紧拳头，激动之处两手张开的肢体语言，不仅在阿里员工心中留下了深刻的印象，而且还成为马云演讲的一大亮点。

　　2010年12月，马云出现在北京对外经贸大学的图书馆报告厅里，与来自全国各地的大学生和青年网友热烈交流，分享创业心得。

　　马云出场的装扮很普通，明黄色的套头衫，黑色的休闲裤，但是马云刚一上场就赢得了在座人士经久不息的掌声。尽管主持人王利芬特别介绍，马云最近生病了，是带着浑身的疼痛来到现场，但站在台上，马云却依然神态轻松，妙语连珠，并且用丰富的肢体语言和灿烂的笑容展示着他的活力与亲和力。

　　在活动一开始的“快问快答”环节，面对观众此起彼伏的提问，马云几乎不假思索的回应让人们看到他一如既往的自信和敏锐。

　　马云犀利的眼神、笃定的语气以及丰富的肢体动作，似乎已经成了他固定的媒体形象。每当他演讲时，眼睛中所透露出的光亮都像在释放诱人的信息般吸引人注意。通过这些丰富的肢体语言，马云在演讲时不仅形成了强大的气场，而且还让台下的听众内心激情澎湃。

　　在阿里巴巴的内部演讲中，马云常常激情高昂，而正是这些丰富有趣、略带夸张的肢体动作，让马云的演讲变得生动活泼，使听众听起来不仅心中愉悦，还让现场气氛变得更加轻松。

　　马云的方法论

　　其实很多时候，人们可以借助手势来表达一个人的内心情感和欲望。因为很多时候，某些情感和欲望若换成口头语言的话可能困难得多，但是如若用肢体语言，那么表达起来就会容易。可以这样说，肢体在很多时候比嘴巴更会“说话”。

　　忍俊不禁之后留下深刻哲理

　　世界上很多非常聪明并且受过高等教育的人，无法成功。就是因为他们从小就受到了错误的教育，他们养成了勤劳的恶习。很多人都记得爱迪生说的那句话吧：天才就是99%的汗水加上1%的灵感。并且被这句话误导了一生。勤勤恳恳的奋斗，最终却碌碌无为。其实爱迪生是因为懒的想他成功的真正原因，所以就编了这句话来误导我们。

　　很多人可能认为我是在胡说八道，好，让我用100个例子来证实你们的错误吧！事实胜于雄辩。

　　世界上最富有的人，比尔盖茨，他是个程序员，懒的读书，他就退学了。他又懒的记那些复杂的dos命令，于是，他就编了个图形的界面程序，叫什么来着？我忘了，懒的记这些东西。于是，全世界的电脑都长着相同的脸，而他也成了世界首富。

　　世界上最值钱的品牌，可口可乐。他的老板更懒，尽管中国的茶文化历史悠久，巴西的咖啡香味浓郁，但他实在太懒了。弄点糖精加上凉水，装瓶就卖。于是全世界有人的地方，大家都在喝那种像血一样的液体。

　　……

　　我以上所举的例子，只是想说明一个问题，这个世界实际上是靠懒人来支撑的。世界如此的精彩都是拜懒人所赐。现在你应该知道你不成功的主要原因了吧！

　　懒不是傻懒，如果你想少干，就要想出懒的方法。要懒出风格，懒出境界。像我从小就懒，连长肉都懒的长，这就是境界。

　　--2008年，马云给雅虎员工的一篇演讲

　　观点分析

　　马云的“懒”字经可谓妙不可言，他将对“懒”的另一番理解包裹在幽默的字里行间，让人忍俊不禁的同时，还看出了这“懒”字中的真谛。幽默常常会给人带来快乐，但是惹人发笑并不是幽默的唯一目的，而是让人们笑过之后感悟到深刻的哲理与受到启迪。

　　风趣幽默的语言往往能达到举重若轻的交际效果。尤其是在摆事实、讲道理的时候，如果能够加以幽默的成分，并且能够根据当时情况就地取材，那么就可以达到让人精神一振的效果。

　　马云的幽默不仅体现了他豁达的人生态度，同时也让他在圈内外备受好评。因为很多时候他的幽默都是就地取材，不论在哪场演讲中，他都能很好地把握现场气氛，让自己与听众之间强烈互动。

　　马云的方法论

　　一个人说话的最高境界就是手到擒来，而幽默的最高境界则是就地取材。

　　拒绝的话应该怎么说出口

　　阿里巴巴有个规定，凡是要坐主管以上的位置，必须在海外，如英国，美国等地受过3至5年教育，或工作过5到10年。这是个死命令。一起创业的那18个人可以当连长，排长，但团长，师长以上的人，我通通从外面请。

　　--马云经典讲话

　　观点分析

　　要将阿里巴巴打造成世界性的一流网站，那么就必须用世界一流的人才，只有这样两者才能相匹配。对于公司一些按规定不达标的老员工，马云一直拒绝提升而安排其长期居于中下层的位置。

　　但是面对有功劳的老员工，马云明白绝不能一棒子打死。于是他一方面将拒绝的话说得十分委婉含蓄，另一方面又通过新列举的公司制度，表明自己的无奈，并且以全局为出发点，发出了一个通告，告知为什么自己拒绝提升一些不达标的老员工。这样一来，既顾及了老员工的面子，还让员工明白了马云的一片苦心。

　　成熟的人应该是深沉含蓄的，包括说“不”的时候。他们往往能够在对方可以接受的范围之内，不伤他人，耐心倾听请求者所提出的要求。即使在诉说的半途已经知道该不该拒绝，应该怎么拒绝，但是他们仍然会尊重请求者所提出的要求，在耐心听完然后委婉地说“不”。

　　2011年，周星驰与马云同时现身中国传媒大学，现场气氛十分热烈，其中周星驰提及自己曾邀请淘宝网的创始人马云出演孙悟空，只可惜对方太忙没有档期。

　　周星驰在现场直言：“我想找马云拍电影，他喜欢演什么都可以，喜欢和哪一个女演员合作，我也可以尽量想办法达成。”说到这里，周星驰还不忘为新片做广告：“我认为《西游降魔篇》唯一的遗憾就是马云没有演孙悟空。”听完周星驰的话，马云当时呵呵一笑，随后证实周星驰的确找过他演孙悟空，并且解释道：“主要是我档期太满、片酬又高，他请不起。”

　　马云的这句幽默既恰到好处地拒绝了周星驰的好意，也让现场气氛更加融洽。生活中，当我们仔细倾听了同事或者朋友的要求，并认为自己应该拒绝时，说“不”的态度必须温和而坚定。好比同样是良药，外面裹上糖衣的药，就比较容易让人接受。同样地，委婉地表达拒绝，也比直接说“不”更容易让人接受。

　　马云的方法论

　　拒绝他人，并不是一件十分困难的事情，但是人人都不希望自己热切的希望瞬间被浇冷水。直接说拒绝的话，只会让人觉得难以接受，从而导致沟通失败。因此，当我们拒绝他人时，一定要懂得委婉含蓄。

　　有了光彩，为什么不释放出来

　　其实这两年的互联网发展我觉得还是发展得非常令人惊奇，我最近在看一些情况，阿里巴巴从六年以前我们专注在中国做电子商务，六年以前很少有人认为中国电子商务会起来，我们没有放弃过。尤其这两个月内互联网发展的巨大的变化，比如说Ebay购买SKYBE，前年我们推出淘宝的时候，我们觉得自己跟Ebay的竞争还是有难度的。

　　但是没有想到两年的发展，第一是所有员工的努力，第二是中国所有互联网市场的成熟，第三是整个大势的起来，整个世界对中国的关注越来越多，使得我们两年做到了以往八年十年没有做到的事情。

　　高速的发展使得全世界关注现在的电子商务，我相信未来的互联网在整个中国三年五年内的角逐一定是电子商务的角逐，而我们今天看到的一切，Ebay进入SKYBE，Google进入TALK，QQ进入了拍拍网，QQ强大的交流工具，百度和Google在搜索引擎上的投入，我相信三年到五年内所有的人进入我们的领地就是电子商务。

　　阿里巴巴在电子商务里面，我们觉得自己有一些优势是先发优势，我们走了六年，六年我们坚持我们客户第一，坚持我们的团队，坚持我们的价值观、使命感，六年来我们没有建立强大的竞争壁垒。

　　无论阿里巴巴、淘宝、支付宝，我觉得在客户上我们做了很大的努力，但在技术上面是不是能够真正进入世界一流，因为未来三年五年我认为还有一个竞争是技术上的竞争。

　　--2008年马云在雅巴杭州大会上的讲话

　　观点分析

　　生活中，有很多人在他人面前都喜好保留一份谦卑之态。尤其是在说话的时候，即便自己在某些事情上十分得力，也总是保留几分。可是如果总是一味地保留自己的长处，那么在他人眼中，你可能就只是平凡的一颗沙粒。

　　有了光彩，为什么不释放出来呢？做了自己力所能及的事情就大声地讲出来吧。让他人一起来见证你的成长，同他人一起来分享你的喜悦，让他人知道你真正的实力，这不仅是自信，也是对自己的肯定。

　　在杭州全体员工大会上的讲话中，对阿里巴巴的种种成就，马云一一列举出来。因为这不光是对员工们辛勤工作的肯定，也是对阿里巴巴未来发展的肯定。马云在台上的这番演讲，不仅振奋了士气，还让大家重新认识了阿里巴巴，并且有了新的活力。

　　马云的方法论

　　很多时候，将自己的成绩说出来，不仅会为自己增添更多的魅力，还会让他人对自己新增一分尊重和了解。有的时候，人就是需要不断地鼓励自己，因为通过不断的突破而取得的好成绩实质就是鼓励自己更加积极向前的最好方式。

　　展示自己，我的地盘我做主

　　阿里从2008年、2009年开始，就对年轻人的培养上升到一个非常高的高度，尤其是这两年。我是故意不回公司的，我刻意不回来，我路过都不来。原因是什么？最佳的培养，就是让他们自己作决定，让他们自己做主。我最多是看看同事看看员工。有时候我有一些想法了，我就打个电话给谁，我们两个人在外面喝喝茶就行了。这是公司的治理，公司由每个人来治理。我跟企业家群体交流，我明白这帮人的问题在哪里，这帮人的机会在哪里，这帮人的希望在哪里。还有一个，我不提升，他们不会提升的。今天提升我马云，绝不是坐到MBA学堂里。提升我的，是我自己的修养素质胸怀，是性格里存在的东西。你看我这一段时间，我又是练太极拳，又是跟人家打牌，我什么事情都干。一个企业家的营养素质是各方面的。我觉得我们今天，吴永铭、三丰、王帅、张勇这帮人，他们越来越成熟了。

　　当年我为什么会成熟起来？是没人替我作决定，我必须自己作决定，哪怕是错了。张勇今天再不可能让商城事件、商城暴乱出现。他还会再让它出现吗？不可能了。他比谁都懂。这就是一次痛苦带给他的。我没有说过张勇。你去问张勇，那次事情之后，我有没有批评过他。没有。因为我知道他已经知道自己的错误了。而且也不是他的错，只是方法问题。所以从这个角度来看，公司离开了我，某种程度上来讲，团队成长得更快。

　　--2013年1月，马云接受《时尚先生》采访

　　观点分析

　　从上面这段话中我们可以看出马云身上所透出的那种豪迈气质。他自己离开，放手让阿里员工自己去打造一片新的天地，正是因为马云要培养员工敢想敢做的精神。在马云的心中，一个真正成熟的人，是敢想敢做，并且独立自主的。这样的人，才能最先拿到通向成功大门的钥匙。

　　敢想敢做，是马云在对阿里员工讲话时时常挂在嘴边的一句话。他告诫每一个阿里人，要想成功，就必须打造一条独立的发展之路，时刻培养自己创新的能力，时刻培养自己的自主能力，这样才能为自己真正铺垫出一条大路来。

　　中国移动有句广告语说得好：“我的地盘我做主。”敢想敢做，一直也都是马云向阿里员工强调的最重要的创业精神。只有大胆地将自己展示出来，才能让对方迅速明白你的本意，也只有大胆地做出来，才能用你的胆量为自己打造一条成功之路。

　　马云的方法论

　　很多时候，我们说话无非是为了证明自己、表达自己，拉近自己和他人的距离。但如果我们讲话的时候，总是唯唯诺诺，总是过分地考虑他人，那么我们就会失去属于自己的主动权。

　　时刻对未来充满肯定和激情

　　我不跟任何人赌没有把握的事。这个是因为不懂才会赌，赌了1亿。10年以后，我觉得如果各位还不认为10年以后，这个零售行业或者传统行业会被互联网电子商务冲击到50%的话，我估计只是因为他在这个领域里面刚刚进入而已。电子商务它绝对不是一种生意模式，它是一种生活方式的变革。10年以后，结局只会比我们想到的更加可怕，因为它摧毁的不是一种商业模式，它摧毁的是一种旧的思考，它是社会的进步，所以是不可逆转的，所以50%这个赌王健林还是不赌为好。电子商务的目的不是去消灭谁、推翻谁，而是建立未来我们认为更加公平、更加透明、更加平等的商业生态环境。其实我们说今天这个企业打败那个企业，那个企业打败这个企业，一点意义也没有。就是换句话说，一头羊把其他的公羊打败了，觉得自己天下第一了，狼一看，咔，把它咬死了。所以这是瞎搞，瞎整，因为它完全是两种不同思维方式的作战。

　　--2013年马云在《对话为什么是马云》上谈话

　　观点分析

　　马云曾经有句豪言壮语：“我相信未来，期待未来，你不会成功，但有人会成功，互联网时代才刚刚开始！”马云给自己描绘的未来蓝图是一片海阔天空，因为在他的眼里，美好的未来是给有准备的人的。

　　马云的这种狂，是对未来的热切肯定，但是在付出实际行动时，他却显现得并不傲慢，甚至可以说还带着几许谦虚。但是从马云的一字一句中，我们仍然可以看出他对未来所抱有的态度，这种希望是马云对阿里巴巴人的肯定与鼓励。

　　在2012年中国经济年度人物颁奖典礼的现场，马云和王健林先生曾经有过一次对赌，两人当场抛出了1亿元的赌局，使得当时这场赌局成为后来很多人关注的焦点。

　　当时马云说的话没有以我为尊，但是却“霸气十足”。既肯定了自己对未来电商行业形势的看好，还十分委婉地反驳了王健林的意见，可见马云的这番豪言壮语表明了他对未来局面走势的掌控能力。

　　当然，如果马云在演讲的时候总是反复地说“我很聪明、我很成功”等，那么不但会让对方觉得马云高傲自大，还会让听者对马云定义的未来表示怀疑。因为没有人会相信，口气如此之大，内心如此浮躁的一个人会有准确的论断。

　　上面那段话虽然话题依旧是围绕着大家所瞩目的那个赌约进行，但是马云依旧坚持自己的态度毫不动摇，而且言语之中的那股子“劲道”依旧十足。

　　马云的方法论

　　马云的话中充满着自信，但是从中我们却并没有看出傲慢的情绪，马云展现在观众面前的是一个富有正能量、时刻对未来充满激情的热血商人。也许正是这份热情感染着每一个听众，使他成为大家都喜爱的说话对象。

　　让全世界都能听得见你的声音

　　如果你把自己定义为纯粹获取利益的机构，you died。所以，我并不觉得是矛盾的。我一直这么讲，也一直这么坚信，假设我今天重新开始创业，我再也不肯干这么大的公司了。我今天早上醒过来之后，我5点多就醒了，我是真正在想这些事情：要不要再继续干下去？干下去，马上越来越大。这已经不是我们的能力所能控制的。假设今天重新再干过，我愿意怎么干？我愿意在淘宝上干一个小公司，有滋有味，雇个十几个人，踏踏实实。这是我觉得我人生最大的快乐和理想。但是今天没有办法，现实已经是这个样子。我能把它切成一堆碎片？问题是，AT＆T那时候美国还可以把它拆了。请问中国政府和世界哪个机构能把淘宝拆成碎片？第一是没法拆，第二是拆了之后一千万家企业都没了。你怎么拆呢？这是个现实。

　　--2012年10月马云访谈

　　观点分析

　　阿里巴巴的成功，可以说离不开马云的口才。而马云的口才中最关键的一个点就是“敢”。正是因为马云“敢想”，因此造就了他“敢说”的特性。另外在很多人眼中，马云就是一个全球化的标志性人物，因为他胸怀整个天下。

　　在阿里巴巴创办初期，马云就曾表示要将阿里巴巴打造成全球化的营销体系模式。那个时候马云就认定，如果想将阿里巴巴的名号一炮打响，那么首先就要对其采取“门户开放”的策略。因此，马云在出席演讲和谈话时，表现的语气都很是“嚣张”，因为他就是要让自己的观点被全世界人看见。

　　踏踏实实地走自己的路，这是马云带领阿里人冲向世界必守的“准则”。有些“疯狂”的马云时刻坚持着他的梦想，相信总有一天，他的“全球梦”会成真，而阿里巴巴也会闪亮地站在全世界人的面前。

　　另外，讲述自己的观点，谈论自己的认识，让全世界人都能够听得见，这更是马云发自内心的声音。因为马云明白，要将阿里巴巴更好地“推销”出去，就必须让世界听到自己的声音，让自己吸引世界的注意。

　　当然，对于来自外界褒贬不一的评价，马云表现得却十分淡定，他依旧用十分肯定的语气向外界陈述自己心中的想法。他认为，要想真正将阿里巴巴打造成一个全球跨国公司，那么对于外界褒贬不一的言论就应当统统接纳。

　　马云的方法论

　　将自己的观点呈现在全世界人面前，这便是马云的“狂”。然而对待周围对自己评价的不同声音，马云却依旧能淡然处之，并且以沉默回应周围褒贬不一的言论，这才是真的大智慧。

　　我是“大忽悠”我怕谁

　　说我善忽悠，我自己承认。12年前我忽悠了18个人，我记得还忽悠了王中军，华谊兄弟。他先忽悠我，要我投资他；我把他忽悠成想成为中国最大的电影公司老板的人。我觉得看到这些忽悠的结果和成果，今生已经很满足了，所以我还会一直地忽悠下去。

　　--2011年马云在第八届网商大会演讲

　　观点分析

　　马云曾经坦陈自己十分“善忽悠”，事实上，马云的“忽悠”并不是真正的忽悠，而是商业智慧。因为每当马云忽悠完，他都能将忽悠的话兑换成现实。这绝不是单纯的练练嘴皮子，而是将之融进实际生活中的勇气，还有对未来的笃定。

　　尽管“忽悠”的定义是“坑蒙拐骗他人来达到自己想要的利益效果”，但是马云的这番讲话，却从另外一个方面重新剖析了“忽悠”的本意。这就是马云融资成功的说服术，可以说，这也是最值得我们大家学习的卓越的口才之术。

　　马云刚创办阿里巴巴的时候，经常会用一种“穷开心”的方式来激励自己的员工。因为刚开始运作的阿里巴巴并没有过硬的条件进行物质上的奖励，所以马云总会想出一些特别有意思的新点子来让大家开心。

　　例如，在创业初期马云的第一个“穷开心”策略便是给员工“加寿”。对于那些兢兢业业、在工作中起到模范带头作用的员工，马云总会在员工总结大会上给其“加寿200岁”，或者给另一位伙伴“加寿300岁”。甚至有一位早期的创业者，“加寿”最多，共加了9000岁，后来人送外号“九千岁”。

　　马云甚至给大家描述自己的梦想场景：“带着团队所有人去巴黎过年。”在大家已经惊喜万分时，宣布年夜饭后还发年终奖：“每人两把钥匙。”在大家莫名其妙时，马云说：“我给大家每人在巴黎买了一幢别墅，还有一辆法拉利跑车。”当场有人因心跳过快被送进医院。

　　马云的这番“忽悠”实际上不仅是对员工的鼓励，更是对未来的展望。马云是草根创业、白手起家的典范。而对于所有的创业公司而言，“忽悠”正像是一种信用期货，要兜售它，更要兑现它。

　　马云的方法论

　　可以说，在马云的创业过程中，“忽悠”是他能够成功不可缺少的要素。也正是因为马云的这番好口才才使得他能够整合各方面的资源，梳理自己的思路，并且在其半风趣半严肃的说话风格伴随下行走到成功的顶峰。