智谋与孙子兵法

第二章 孙子兵法的谋略分析

　　以迂为直，以患为利：“只手”如何“遮天”

　　孙子曰：“军争之难者，以迂为直，以患为利”，“知迂直之计者胜，此军争之法”，略有生活常识的人都知道，两点之间直线最短，走近路一项比走远路省时省力。而就军事行动来说，省时省力就是占先机之利。既是如此，孙子为什么还提倡要以迂远为近直，要舍近而求远、舍利而逐患呢？这因为近直的道路或眼前的利益人所共见、人所共求，共求则争，有争则不易取；与其相对，迂远的道路和不利因素却是人所不取的。因此，从“迂”、“患”的角度着手，“人弃我取”，则为出奇，出奇则致虚，致虚则胜敌。这就是孙子反复阐明的“迂之极处便是我直，患之极处即为利”的迂直相为变，患利相为变的思想。

　　三国后期，魏国邓艾与钟会分兵攻蜀。当时魏军因军粮不继，钟会准备退兵。

　　邓艾则认为如果从阴平进兵，蜀军来不及回援，“则‘攻其无备，出其不意。’今掩其空虚，破之必矣。”

　　十月，邓艾趁姜维被钟会牵制在剑阁，率军自阴平沿景谷道东向南转进，南出剑阁两百多里，钟会也派部将田章等跟进。邓艾率军攀登小道，凿山开路，修栈架桥，鱼贯而进，越过七百余里无人烟的险域。山高谷深，至为艰险。途中，粮运不继，曾多次陷入困境。部队走到马阁山，道路断绝，一时进退不得，邓艾身先士卒，用毛毡裹身滚下山坡。邓艾率军出其不意地直抵江油，迫降守将马邈。蜀国卫将军诸葛瞻（诸葛亮子）从涪城回到绵竹，列阵等待邓艾。

　　邓艾派其子邓忠攻打诸葛瞻的右翼，司马师纂攻其左翼。邓忠、师纂失利，退回，对邓艾说：“贼未可击。”邓艾大怒，说：“存亡之分，在此一举，何不可之有？”大声叱责二将，并要将其斩首。二将策马奔回，挥军再战，邓艾也亲临督战，终大破蜀军，遂克绵竹。

　　绵竹陷落后，蜀军全线崩溃。邓艾乘胜进击，一鼓作气攻陷雒县，逼近成都。蜀后主刘禅惊恐失据，感到大势已去，在主降派劝导下，派人送上皇帝的印绶，并写信到邓艾那里请降。邓艾率军入成都，蜀汉灭亡。刘禅又派人去前线命令姜维等投降，姜维等得到命令，便到钟会军中投降。

　　此战，邓艾趁两军主力相持之际，率偏师出奇兵，进行大纵深迂回穿插，绕过蜀军的正面防御，直捣蜀都成都，创造了中国战争史上著名的奇袭战例。

　　在上文战例之中，邓艾选择绕了一个难行的远道，但是这条远道走起来却更加的快捷，更加的出人意料，也使得邓艾取得了更大的战果，这就是“以迂为直”最好的例子。

　　以今天的眼光看来，有时候一些看似笨的方法，一样可以取得令人意外的效果，有时为了达到某项预期的经营目标，但由于人力、物力等多方面的原因，无法直接实现，于是便通过其他手段和方法来取得成功。这就是生活之中的“以迂为直”。

　　中国的布鞋很受欢迎，销量很大，秘鲁当局开始实行贸易保护主义，明文规定：禁止纺织品和鞋子进口。中国方面并没因此放弃这个市场，便与从前合作的公司重新达成了协议：出口制鞋设备和布鞋面，在当地加工。因为加工的布鞋和鞋面，既不算鞋子，也不算是纺织品，这样就创造出了一条新的道路。

　　“以迂为直”的关键在于预设目标的可行性，然后寻找与其相关的各种条件和因素，利用其相互关联的矛盾，迂回绕道，达到目的。因为别人想不到，所以我才去做；因为别人不注意，所以我才去行，这便是“以迂为直”的真谛。正是因为走了一条谁都想不到的“笨”路，才能够瞒过别人，做到瞒天过海，只手遮天。

　　以诈立，以利动：无“诈”不立，无“利”不起

　　“兵不厌诈”，古今犹然。兵史证明，战争不是简单地靠兵力数量，其中技巧往往是战争决胜的条件。“兵以诈立”，概括了战争技法的主要内容。战争中，将帅必须以“诡道”为指南，以奇正变化为战术，立足于“诈”，战胜敌人。“以利动”乃是“兵以诈立”的深化。“诈”术制敌的行动以对我方是否有利为根本，有利于我方的，则行；不利于我方的，则止。“以利动”的方式为“分合为变”，即根据敌情变化，分别采取分散兵力，集中兵力的方式随机应变。“兵以诈立”作为军事技法的战略指导，决定了战争中军队的行动模式、行动原则、行动的传导系统等。

　　简单地说，打仗就没有不使用诈谋的，而想要运用诈谋，一定要用利益去引诱对方。同时，打仗就是为了利益，所以在用利益引诱对方的同时，自己还要争取利益，更要保证自己不被对方的“诈谋”所算计。这就是战争之中的难处。

　　开皇九年，隋朝大举攻打陈国，任命贺若弼为行军总管。大军将要渡江，贺若弼举酒祭奠，祈祷说：“我贺若弼从宗庙里领受了祖宗的指示，将要征讨远方，以振国威，讨伐有罪的人，安抚受苦的百姓，剪除凶恶残暴之徒。上天、长江，请看着我做这些事。如果能赐福给善人，降祸给恶人，大军就会渡江顺利；如果事情不顺利，被江水吞没死在鱼腹之中，我死了也没有什么遗憾的。”

　　在这之前，贺若弼卖掉老马，大量购买陈船，藏匿起来，又买破旧船只五六十艘，泊于小河，使陈军以为隋军没有战船。又多次将换防士兵集于广陵，大张旗帜，营幕遍野，还使士卒沿江射猎，人马喧噪，陈军因被迷惑，所以毫无察觉。

　　攻陈前，贺若弼要求沿长江布防的军队每次换防交接的时候，必须集中在历阳。于是每次交接，历阳都会有许多旗帜树立起来，军营帐幕漫山遍野。陈朝人以为大兵来攻，便让国中军队全部开拔出来防御。过后知道是隋军换防交待之后，陈军又散去了。后来多次这样，陈朝以为是平常的事，就不再布置兵力来防备了。等到此时，贺若弼率领大军渡江，陈朝人竟根本没有察觉。隋朝大军袭击并占领了陈的南徐州，逮住了南徐州刺史黄恪。

　　征战之法，虚虚实实，可以说是“假作真时真亦假”。陈军以为贺若弼将要进攻的时候，贺若弼只是故布疑阵；然而陈军以为贺若弼不会进攻的时候，他却已经法功了雷霆一般的攻击。可以说，贺若弼此战充分运用了“兵不厌诈”的策略。

　　以今天的眼光看来，诚实守信固然很重要，但是很多时候的竞争往往是一场没有硝烟的战争，这个时候，往往就要明白“兵不厌诈”的道理，明白“兵以利动”的意义。

　　在今天，我们不要求每一个人都变成奸诈之徒，但是“兵以诈立”同时也可以被我们看成一种特立独行的做事方法，是一种超越常人想法的“创意”。在商战之中，这种“兵以诈立”往往被运用的非常频繁。

　　意大利与中国某公司谈判出售某项技术。由于谈判已进行了一周，但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“我还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的方案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案，谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前晃了一下。

　　这一轮谈判结束后，中方研究能不能再压价呢？明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。结果该日下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏，判定意方的价格还可以再压低，最终终于以很低的价格拿下了这一项技术。

　　在上面的事例之中，我们可以看出，商场如战场，而若不理解“兵不厌诈”的道理，是注定要吃亏的。所以，一方面我们要学会灵活运用各种出事策略，在合适的情况下用合适的方式去做事；另一方面，也要警惕别人的欺诈陷阱，不要让自己落入被动。在关键时候时时警惕，刻刻小心，这样，才能做到“百战不殆”。

　　用众之法：金鼓旌旗非装饰，目标一致结众心

　　在战争中，最终决定战争胜负的不是单纯的数量对比，精神上的勇气也起着重大作用。将士是战争的根本，而将士则以士气为根本。军事争战中可以遭受某种挫折，但士气不可以颓败。士气也可能因环境困绝而低落，而必胜于敌人的信念不可受挫。具有必胜之志，果敢善战，则无战不胜；具有昂扬之气，刚毅不屈，则无证不服。在战争的环境中，士兵由于高昂的热情，以及有素的训练，每个人都会自觉或不自觉地焕发出某种程度的士气。精明的将帅要善于诱发百万军中军士们挥戈策马的士气，激发勇士们赴汤蹈火的士气，这种受鼓舞的士气就是战斗力。

　　因此，惜字如金的《孙子兵法》用了颇多的文字去叙述关于士气的内容，并指出“勇者不得独进，怯者不得独退，此用众之法也”，那么，怎么样才能够使得“勇者不得独进，怯者不得独退”呢？在这里，孙子又提出一个简单而实用的方法：用旌旗战鼓。在古代，有着“击鼓前进”“鸣金收兵”的说法，有了这样的信号，士兵们才能够劲往一处使，力往一处用，形成团结到一起的力量。

　　在《水浒传》之中，宋江前去攻打祝家庄，误中埋伏。宋江军队撤退了约五六里路，只见前面人马却越添得多了。宋江疑忌，便唤石秀问道：“兄弟，怎么前面贼兵众广？”石秀道：“他有烛灯为号，烛火指向哪里，人手就往哪里埋伏。”

　　花荣在马上看见，把手指与宋江道：“哥哥，你看见那树影里这碗烛灯么？只看我等向东，他便把那烛灯向东扯。若是我们往西，他便把那烛灯往西扯。那想来便是号令。”宋江道：“这可如何是好？”花荣道：“有何难哉！”便拈弓搭箭，纵马向前，望着影中只一箭，不端不正，恰好把那碗红灯射将下来。四下里埋伏军兵，不见了那碗红灯，便都自乱撺起来。

　　在上文之中，祝家庄之所以能够指挥兵士，围困宋江的兵马，就是因为有灯火为号令，使得埋伏的人能够集中力量，才使得宋江焦头烂额。

　　按照《孙子兵法》的理念，以战鼓旌旗作为智慧的信号，不但能够使得兵力集中，更能够起到鼓舞士气的作用，使得本来的“一盘散沙”变成一支坚强的力量。在今天，我们经常在电影之中看到战斗冲锋之前都会有人大喊：“冲啊！”就是为了鼓舞士气。在战争中，形成我军的高昂士气是将帅的指挥艺术。利用敌人士气衰竭态势，以求战争胜利，乃是将帅更为精彩的指挥艺术，因此才有了《孙子兵法》之中“夜战多火鼓，昼战多旌旗”的说法。孙子用兵时主张对敌人“避其锐气，南其惰归”的方略，回避敌人士气旺盛的时态，等待敌人怠惰、疲惫、士气沮丧时，猛力出击，削减其优势，如此定胜无疑。

　　三军可夺气，将军可夺心：“心”战有“理”——心理战的运用

　　孙子兵法之中，对于阵战、野战、攻城战都有所描述，甚至连经济、政治方面也有所涉及。在孙子看来，这些都会对战争的结果产生间接的影响。

　　在《孙子兵法》的“军争篇”之中，孙子则侧重战斗之中“心理战”的运用。孙子认为，对于敌方三军，可以挫伤其锐气，可使其丧失士气，对于敌方的将帅，可以动摇他的决心，可使其丧失斗志。所以，敌人早晨初至，其气必盛；陈兵至中午，则人力困倦而气亦怠惰；待至日暮，人心思归，其气益衰。善于用兵的人，敌之气锐则避之，趁其士气衰竭时才发起猛攻。这就是正确运用士气的原则。用治理严整的我军来对付军政混乱的敌军，用我镇定平稳的军心来对付军心躁动的敌人。这是掌握并运用军心的方法。以我就近进入战场而待长途奔袭之敌；以我从容稳定对仓促疲劳之敌；以我饱食之师对饥饿之敌。这是懂得并利用治己之力以困敌人之力。不要去迎击旗帜整齐、部伍统一的军队，不要去攻击阵容整肃、士气饱满的军队，这是懂得战场上的随机应变。

　　这是孙子的心理战的描述。对于敌人可以挫伤他的士气，对于敌之将帅可以扰乱他的思维。夺气攻心是克敌制胜的要害，是取胜之本。战争不仅仅是武力的较量，更是士气和军心的较量。孙子强调作战要善于利用心理力量对敌人的心理施加压力和攻击，从心理上战胜它，占据主动，以辅助军事作战。

　　公元前684年，齐桓公派兵攻鲁。当时齐国强大，鲁国弱小，双方实力悬殊。鲁国人曹刿既非武将，也非文臣，但深通兵法。他得悉齐国发兵来犯，鲁庄公准备抵抗，便主动要求面见庄公。

　　曹刿见了庄公，首先提出：取信于民，是战前重要的政治准备，也是获胜的必要条件。并要求作战时允许他一起去，于是庄公便叫他同车出发。在长勺的地方，齐、鲁两军相遇。双方列成阵势，战斗即将开始。只见齐军大擂战鼓，准备进兵。庄公也准备擂鼓迎击。曹刿阻止道：“等一等，还不可以。”齐军见鲁军没有反应，又擂了一通鼓。这样齐军擂鼓三通，鲁军总按兵不动。直到齐军三通鼓罢，曹刿才说：“现在可以进兵了！”鲁军战鼓一响，下令冲杀，士兵们一声呐喊，直扑敌阵，猛不可当。齐军大败，狼狈而逃。

　　庄公正想下令追击，曹刿却又阻止，并下车细看地面齐军兵车轮迹，又攀上车前横木，注意暸望敌军退走的情形，然后说：“可以追击了！”庄公当即下令追击。鲁军乘胜前进，把齐军全部赶出国境。

　　这次获胜，鲁庄公却不明白曹刿为什么这样指挥。曹刿说：“战斗，主要是靠勇气。第一次击鼓时，士兵们勇气最足，到第二次击鼓时，勇气有些衰落；到第三次击鼓，勇气变枯竭了。敌军勇气枯竭，我们却勇气十足，斗志昂扬，所以打败了他们。”曹刿又说：“齐国是一个大国，军力不能低估，很难推测出他的情况，说不定会设下伏兵，诈败引诱我们。我看他们车辙混乱，旌旗萎靡，这才放心追击。”

　　上面的战例，即是成语“一鼓作气”的由来。这场战役也充分表明了灵活运用心理战在战场上的重要性。

　　孙子关于心理战的理论阐述，比较透彻全面，奠定了军事心理战的理论基础，在现代社会条件下，尽管心理战的手段方法要自明得多，方式也多得多，但孙子的基本理论原则还是具有全面的指导意义。

　　那么，以今天的眼光来看，孙子的理论有哪些重要意义呢？现今很多大、小公司都讲求“企业文化”，提高团队精神和团队向心力。所谓的团队精神，是大局意识、协作精神和服务精神的集中体现。

　　有人可能认为这些只是“形式主义”。其实，千万不要小看团队精神的作用。团队精神的基础是尊重个人的兴趣和成就，核心是协同合作，最高境界是全体成员的向心力、凝聚力，反映的是个体利益和整体利益的统一，并进而保证企业的高效率运转。

　　全体成员的向心力、凝聚力是从松散的个人集合走向团队最重要的标志，来自于团队成员自觉的内心动力，来自于共识的价值观，很难想像在没有明了的协作意愿和协作方式下能形成真正的向心力。通过对《孙子兵法》的理解，我们可以明白，在竞争上，我们可以想办法对对方的士气进行打击，但是在任何时候，我们对于自身所在的团体都要注重向心力，只有这样，才能“勇者不得独进，怯者不得独退”，才能使一个集体团结成一个邮寄的力量，成为一只战无不胜的队伍！

　　§§第八篇 九变篇