飞得更高：直销风云20年

第二章 从陌生人开始的直销路

　　1

　　吴小丽在ABC公司广州的发货点进了一批日用品（当时ABC公司只有几种日用品），回到东州市，打算通过直销来重振她的商界山河，东山再起。

　　吴小丽在广州听ABC公司的课的时候，台上的讲师说只要为ABC公司物色并培养出3个直系直销商（讲师说直系直销商每个月的营业额是6万，一年内保持6个月），将成为ABC公司的翡翠直销商，翡翠的年薪在30万以上。如果培养出6个直系直销商，就是钻石直销商，钻石的年薪在70万至100万之间。

　　吴小丽就在心里琢磨着：我的第一个目标就应该是钻石，因为只是物色6个人那么简单，这还不容易？

　　于是她就在心里盘算了一下：我在东州市的朋友同学亲戚加起来至少都有几百人，找6个人肯定难不到我。

　　想到这里她就有些兴奋，找到6个人做到直系直销商我就能领到年薪上百万。有了这些钱，我就有了东山再起的资本，就可以重振雄风了。

　　干脆利落说干就干是吴小丽一贯的办事风格。回到东州市的第二天，她就开始盘算着去找人和她一起开始发展ABC直销事业了。

　　她的第一个电话就打给了她高中的同学冯春燕。她之所以第一个想到冯春燕，是因为她们一直都是最要好的朋友，好姐妹。

　　她说：“春燕，我是小丽呀！你在哪里呢？”

　　“啊呀！小丽呀！你这段时间上哪了？这么久没见你人影了，我还以为你跟哪个男人度蜜月去了呢！”冯春燕在电话那头大呼小叫道。

　　“别说了，我这段时间去广东讨债讨到了一个发财的机会！正要找你和你一起合作呢！”她迫不及待地说。

　　冯春燕问：“什么发财的机会呀？”

　　她马上就揭开了谜底：“ABC，做直销。春燕你听说过直销吗？”

　　“直销？这好像是个骗人的把戏吧？小丽你最好不要相信这些鬼东西。”冯春燕在电话中大声地提醒着她。

　　“不是，不是，不是啦，肯定不是骗人的，我都已经了解清楚了……电话里面说不清楚，你先过我家来！我慢慢跟你说。”满怀希望的吴小丽被好朋友泼了一瓢冷水，有些急了。

　　“好吧。”20分钟后，冯春燕来到吴小丽的住处。

　　冯春燕刚坐下来，吴小丽就找出纸和笔，跟冯春燕眉飞色舞地介绍起了ABC直销的操作方法和奖金分配制度。由于她还不是很熟悉这些东西，所以讲得磕磕巴巴满头大汗。

　　冯春燕不听不要紧，她听完吴小丽的介绍后马上就警惕地说：“不会吧？世上哪有这种好事情？这绝对是骗人的！小丽你上当了！”不管吴小丽怎么解释，拍着胸脯保证这不是骗人的，冯春燕还是把头摇得像拨浪鼓。

　　冯春燕走后，无论吴小丽怎么打电话，她再也没有接过。

　　吴小丽虽然有些失落，但没有灰心。第二个电话打给了她另外一个好朋友胡清，谁知道胡清在听完她讲的ABC直销生意后，竟然一声不吭地走了。也是再也没接过她的电话。

　　第3个朋友，第4个朋友，第5个朋友，第6个朋友……

　　3个月下来，吴小丽一共讲了80多个人，其中包括她最要好的朋友和同学，还有一些亲戚。这么多人当中不但没有一个人答应要和她一起做ABC直销，而且还众口一词地泼她的冷水，说ABC是个骗人的勾当，叫她不要上当。

　　每跟一个人讲完ABC直销，她的信心就被打击一次，信心就被减少一点，讲完80多个人之后，她已信心全无，当初的热情也跌落到了极点。她失望至极，郁闷至极，感到无助，懊悔，甚至愤怒。原以为很容易的ABC直销竟然如此艰难！这是她当初万万没有想到的。早知如此，她肯定不会从事这个鬼直销，打这么多货回来。

　　最后有一个人终于加入了吴小丽的ABC事业。

　　这个人就是吴小丽的娘。

　　吴小丽的父母住在远离东州市的乡下，一辈子都过着既平凡又困苦的生活。父母都是老实巴交的农民，一辈子在田间地头辛勤劳作。春夏秋冬，日出而作，日落而息，日复一日，年复一年。汗水都快把麦田浇成了盐碱地，腰都快弯成了他们手中的犁，脸上的皱纹更像是天旱龟裂的麦田。他们的生活却丝毫没有改善。吴小丽考上哈尔滨工业大学还是父母这家50元那家100元地借遍了全村才凑齐的学费。为了供吴小丽读书，60多岁的老父亲最后跑去东北给人家挖煤矿被砸瘸了一条腿，现在走路都是一瘸一拐的。

　　当时两个老人得知吴小丽要从单位辞职下海，就从乡下心急火燎地赶到东州市。她爹老泪纵横地对她说：“闺女啊！你的想法不要那么大哟！俺们家祖上几代都是种地的，好不容易出了你这么个吃公家饭的，你给俺们家长脸哩！你可要珍惜啊！你一个姑娘家，公家饭吃得好好的做什么买卖？做买卖那可是男人们做的事情哩！”她当时说：“爹，娘，女儿知道你们为女儿操心，但是女儿不喜欢上班呀！女儿出去做生意赚多多的钱给你们二老在城里买大房子呢！”娘一听这话就说：“闺女啊！咋个不中意吃公家饭呢？别人只怕是想吃都吃不到哩！爹娘在俺们那里住好得很哩！俺们那清静，城里太闹，俺们才不习惯住城里哩！你还是不要做买卖为好，你还是吃公家饭吧！”不管爹娘怎么说，吴小丽最终还是辞职下海了。下海经商后，爹娘操心得厉害，经常跑到东州来看她生意做得怎么样。好在那时候吴小丽赚了很多钱，这些钱是爹娘一辈子别说没见过，就是连想都没想过的钱。爹娘这才放心一些。后来吴小丽那些钱亏本的亏本、被别人欠债的欠债之后，爹娘又是为她操心得哭了好几天。

　　吴小丽做了ABC后，她那一辈子当农民的爹娘哪里知道这是什么大买卖，他们只知道这是他们的闺女要做的买卖，他们还知道这买卖要找人一起合伙做才能做成，他们更加知道闺女现在找了80多个人合伙他们都不愿意。

　　这可如何是好？咋个就不愿意和俺们闺女一起做大买卖呢？两个老人心里很想不通。

　　最后两个老人一合计，就叫吴小丽她娘听吴小丽讲讲这到底是个什么买卖，看看他们能不能帮得上忙。

　　娘在听完吴小丽讲的ABC公司奖金制度后，拍着她的肩膀说：“闺女啊，娘相信你一定可以把这桩大买卖做成！娘听明白了，这可是桩大买卖哩！爹娘支持你！好！娘也加入你们公司和你一起做！”

　　听完娘的话，吴小丽已是泪流满面，心中五味杂陈。

　　她当然知道，其实娘哪里听得明白ABC是什么呀！娘只是为她这几年的事情操尽了心，娘这是在安慰她、鼓励她、给她信心啊！

　　原来，自己想象中那么简单的ABC直销，实际操作中竟不是那么回事啊！

　　连续在朋友和同学那里碰钉子的吴小丽最后就打电话咨询她那个远在广州的介绍人罗春。罗春怕自己说不清楚，又把她的介绍人满临风请出来解答吴小丽的问题。

　　“你碰到的这些问题都是很正常的现象，如果ABC事业在起步阶段没碰到这些问题才是不正常的事情。”满临风在电话中对吴小丽说了这样一句话。

　　“为什么我那些朋友和同学都不愿意加入呢？”吴小丽还是不理解她那些朋友和同学为什么都那么拒绝她。

　　“那是因为你还很外行，说不透这个生意，或者是你的方式不对。你要永远记住：不管哪个行业的钱永远都是被内行人赚的。你要想在直销行业中取得成功，你要首先把自己变成直销行业的内行人。”满临风在电话那头说。

　　“不过你不要灰心，你是个很聪明的女孩子。你要相信自己，你一定可以成功的！”满临风在电话中为吴小丽打气。

　　虽然满临风没有具体说到什么方法，但吴小丽好像感觉到自己已经从中得到了力量。这股力量像一股暖流，从四肢遍布到全身，直到她的大脑。她不知道这是一种什么力量，她只知道这种力量以前从来没有遇到过。就算是当年做生意一个月之内赚了三四十万都没有这种感觉。

　　有了满临风的开导和鼓励，吴小丽决定从陌生市场开始自己的ABC直销事业。因为她身边的朋友、同学和亲戚该讲的她都讲了，他们都无一例外地拒绝了她。她要想在直销事业中取得成功，就必须打开陌生市场。因为介绍人罗春曾经说过，当朋友全部都拒绝你的时候，陌生市场是一个无限大的市场。

　　但是我该怎么认识陌生人呢？我平时从来没和陌生人打过交道呀！该怎么向陌生人开口呢？他们会接受我吗？不接受我又该怎么办？

　　晚上躺在床上，吴小丽反反复复地想着这些问题。

　　最后，她决定无论如何都要从陌生市场中拼杀出一条路来，因为剩下的只有这一条路了。除非她不做ABC。而目前她不做ABC又还能做什么呢？她已经没有任何资本了，重新去上班又不甘心。

　　2

　　说干就干。

　　第二天，吴小丽起了个大早，她来到她家的楼下，站在街道旁边，看着街上熙熙攘攘的人流，手里虽然攥着ABC公司的一大把名片，但心里却像揣了个兔子一样砰砰直跳。怎么也开不了口。好几次刚想开口和那些行人搭腔，却感觉喉咙紧得很，话刚到喉咙口又被堵住了。她甚至想像那些散发小广告的人那样给行人散发她的名片，但是面对来来往往的行人，她怎么也发不出手，因为她感觉好像有千万双眼睛在盯着自己。

　　她弄不明白，当年那个可以在商场上叱咤风云的吴小丽，现在为什么连认识陌生人这件在其他直销人眼里看来再简单不过的事情都害怕起来了？

　　为什么？

　　“吴小丽你真没用！当年创业的那股勇气去哪里了？”她在心里这样骂自己。

　　到底该怎么认识陌生人呢？

　　情急之中，她想起了那个远在北京的朋友鲁天一。

　　她之所以在这个时候想起鲁天一，是因为鲁天一开发陌生市场的能力在ABC中国市场是出了名的。

　　她是在一次ABC公司举行的会议中认识鲁天一的，由于鲁天一和满临风是朋友，因此她和鲁天一很快也就成了朋友。

　　鲁天一是个很儒雅、很随和也乐于助人的人，今年50岁。在ABC事业中已经做出一定的成绩，已经是一个ABC直销的成功人士。

　　她对鲁天一充满着崇敬。因为鲁天一的ABC经历让她钦佩，而且他是从强烈反对ABC到接受ABC，最终全力以赴地投入到ABC事业当中的，和她了解ABC的故事颇有几分相似之处，却更具有传奇色彩。

　　鲁天一本来是南方省一家大型国有企业的总经理，他爱人蒲大姐还办有一家年利润在200万元以上的公司。在当时那个年代里，他们绝对是属于高收入阶层的人。

　　鲁天一爱人的朋友辛照加入ABC公司后，就一直想把ABC介绍给鲁天一他们。好几次辛照都试图和鲁天一讲ABC，但都被鲁天一严词拒绝。在当时鲁天一的心目中，ABC是个骗钱害人的鬼把戏，不值一提。

　　但是辛照丝毫没有放弃的意思，继续向鲁天一介绍ABC。

　　鲁天一有一次就发了很大的火，他拍着桌子大骂辛照说：“你们不要老是去做这种害人的事情好不好？世界上的路千条万条，难道你们就没有其他好的路子可走了吗？非要走ABC这条骗人的路？你以后要是再叫我做ABC的话，我们连朋友都做不成！”

　　鲁天一这一骂就把辛照骂得当场哭了起来。但是辛照哭过之后，依然没有因此而放弃向鲁天一介绍ABC。因为凭她的职业敏感和判断，鲁天一不但是个适合做ABC直销的绝佳人选，而且还会成为直销行业顶尖级的成功人物。一旦认准的人就要坚持不懈地向他介绍、跟进他，是她做ABC直销的性格。

　　屡屡碰壁的辛照最后就采取了迂回战术。

　　一个星期天的下午，辛照打电话叫鲁天一夫妇俩去他们家吃晚饭。

　　鲁天一马上就警觉起来，冷冷地说：“是不是要和我说ABC？要是说这个东西就免谈！我是不会去做你那个骗人的事情的！你死心好了！”

　　辛照在电话里一本正经地信誓旦旦：“这次保证不说ABC，只是叫你们过来吃个饭，打一下牌。”

　　一听说是吃饭和打牌，鲁天一马上就解除戒备且来了兴趣。因为上班之余他最大的爱好就是打牌、看电视。

　　鲁天一哪里知道这是辛照精心设计的一席“鸿门宴”？

　　辛照在向鲁天一正面介绍ABC失败后，进行了总结分析。在总结中她发现：和鲁天一这种高层次的人讲ABC，硬碰硬地去讲无异于以卵击石，必须要另辟蹊径、来软的才行。

　　挖空心思的辛照终于想到了这样一招办法：她把家里面专门设计成一个让鲁天一能够了解到ABC的特有环境。把客厅的电视机故意弄坏，把其他的杂志报纸全部都收起来，然后在茶几上摆满有关ABC的书籍资料。最后打电话叫她丈夫故意很晚才回来。这一切都布置好之后，她才打电话叫鲁天一夫妇俩到她家里来吃晚饭。

　　鲁天一夫妇刚到辛照家，辛照就把鲁天一的爱人蒲大姐叫到了厨房一起做饭，把鲁天一一个人留在了客厅。

　　鲁天一一个人在客厅里感到很无聊，就拿起电视机遥控器打算看电视。但他发现电视机的屏幕一片空白，除了烦人的雪花之外，竟然什么也没有。他哪知道这电视机已经被人动了手脚？

　　电视看不成，鲁天一就想找杂志或者报纸来消遣。但是他翻遍了客厅的每一个角落，除了在茶几上看到一堆有关ABC的资料之外，什么杂志报纸也没看到，真是让他失望。

　　鲁天一最终只好拿起一本有关介绍ABC公司的资料在手里翻看起来。他边翻边想：人家都说这ABC公司是骗人的，反正也无聊，那就干脆看看这ABC公司到底是怎么骗人的吧。懂一点ABC公司骗人的骗术也好，以后免得自己的亲戚朋友也上当受骗。

　　看着看着，鲁天一不知不觉就被ABC公司的经济实力以及ABC的企业文化吸引住了，特别是ABC那套多劳多得的奖金制度深深地吸引了他。他看了一遍觉得还不过瘾，又看了第二遍。

　　鲁天一心想，这个ABC公司好像没有外面的人说得那么可怕呀？颇具经济头脑的他就在心里打起了算盘：要是我能把这套奖金制度学到手，将来用在自己的公司，那岂不是一件好事？

　　鲁天一对ABC公司有了一个初步印象。

　　吃完饭，辛照当着鲁天一夫妇的面洗起了碗。其实这也是让鲁天一了解ABC的一种方法而已，因为她洗碗用的洗洁精就是ABC公司的产品。

　　辛照一边洗碗还一边叫鲁天一看ABC洗洁精的神奇效果。

　　鲁天一猜想其中肯定有什么玄机，心里自然就有抵触情绪，把头扭到了一边不去看。

　　蒲大姐见了，就把鲁天一叫到旁边小声地说：“我们才在人家家里吃了饭，人家叫你看一下，你就看一下又如何？”

　　碍于情面，鲁天一只好遵命。看完ABC洗洁精的神奇效果后他非常吃惊。心想要是这产品真的有这么好的话，这市场肯定很大。因为身为企业老总，他知道产品的质量是企业生存和市场做大的关键所在。

　　看到这里鲁天一才恍然大悟：原来叫我来吃饭打牌是假，要和我讲ABC才是真啊！但这时候的他对ABC已经没有以前那么反感了。

　　这时候辛照才说：“鲁总，刚才这产品你也亲眼看到了，其实加入ABC你也不一定要做，你办一张卡自己用产品也不错呀！办一张卡你以后不仅可以买到打折的产品，还可以得到一套免费的资料。”

　　鲁天一当时就是对那套资料感兴趣才加入ABC的。他心里在琢磨：我不是想学ABC直销的奖金制度吗？这套资料不正好是学习的教材吗？

　　想到这里，鲁天一二话不说就当场填表加入了ABC公司。

　　鲁天一把那套资料拿到家里后，就开始深入地研究起来。研究了几天之后，他发现：ABC直销不但不是他想象的那样骗人，而且还是一家很不错的公司。公司很有实力，产品也好。特别是那套奖金制度，已经深深地打动了他。

　　鲁天一决定去ABC公司广州总部考察考察，看个究竟，考察它的工厂和办公场所，看看辛照说的和那些资料上介绍的是不是真的，因为这年头骗人吹牛的皮包公司可不少。

　　当鲁天一参观完ABC公司那现代化的工厂后他突然就想，我干吗还要学什么奖金制度自己办企业呢？这现成的现代化工厂给我生产如此高品质的产品，又有这么好的奖金制度，我直接做ABC不就行了吗？

　　从广州回来后，再不用辛照游说，鲁天一马上决定做ABC。

　　鲁天一在南方省做了一段时间ABC后，决定辞职去北京发展。去北京的理由有二：一是他的独生女儿当时在北京念大学，对女儿太挂念，想多陪在女儿身边；二是因为他觉得北京是一个大市场，在那里ABC事业将会做得更大。

　　于是鲁天一当时就做出了一个在朋友看来觉得很不可思议的决定：辞去总经理的职务，关闭爱人办的公司，夫妇俩双双去北京做ABC。

　　鲁天一在北京是做陌生市场的，因为他在北京除了女儿之外再没有一个熟人。说实话，他在北京做陌生市场是有很大心理障碍的，他是经过痛苦地折磨才最终得以突破的。因为他毕竟是一个大企业的老总啊！工作轻松，生活富足，家庭舒适，在很多人刚刚解决温饱问题的时候，他就已经买了私家车。现在他要面对一群陌生人去讲ABC的洗洁精有多好，ABC是个创业的机会，那该有多难为情呀！

　　为了方便做ABC，刚到北京的鲁天一就买了房子和小车。但后来他发现过惯舒适生活对他做ABC反而很有障碍。他和蒲大姐一商量，就把崭新的小车锁进了车库，夫妇俩每天走路出去认识人、做ABC。

　　但是他们毕竟年纪不轻了，走一天下来，他们全身就像是散了架一样疼痛。而且走一天路下来还认识不了一个人，总是空着手出去又空着手回来。街上的人是很多，但他死活就是开不了那个口。因为他们活到50多岁，还是第一次这么去认识人，要突破心理障碍可不容易。

　　后来鲁天一夫妇俩就到麦当劳餐厅去认识人，因为他们觉得不但那里的人员素质不错，而且还不用一整天地走路，找个地方坐下来就可以认识人。

　　他们就在麦当劳餐厅要了一杯可乐坐下来，一边假装喝可乐，一边认识人。

　　蒲大姐比鲁天一先突破心理障碍，她已经能很轻松地和陌生人认识并交流的时候，鲁天一还是做贼一样心虚得厉害。

　　最后蒲大姐就监督鲁天一突破，鲁天一被逼无奈也只好出手，哪知道鲁天一第一次出手就闹了大笑话。

　　有一次，一对情侣在他们身边刚坐下，蒲大姐就用手臂碰了一下鲁天一，示意他去跟他们搭话。

　　鲁天一本来心里就很紧张，被蒲大姐这一碰就更紧张。他慢慢地靠过去冲那对情侣嘿嘿一笑。

　　这一笑可把那对情侣吓得不轻，他们“啊……”地大叫一声起身就跑了。

　　鲁天一就是这样经过了很长一段时间的心理折磨，最后才突破了和陌生人认识、交流的心理障碍。心理障碍得到突破后，鲁天一在北京开拓出了一片很大的市场，成为了ABC公司的佼佼者。地铁站、商场、餐厅、书店都成了他寻找顾客和合作伙伴的地方。

　　鲁天一每次向吴小丽讲起这些往事的时候，吴小丽都听得入迷，心里既佩服又感动。感动的是像鲁天一这么高层次的人也能够弯下腰来做最基础的工作，佩服的是他在陌生市场中居然能够做得如此成功。

　　……想到这里，吴小丽立刻就来了精神。

　　对！先向他请教请教再说。吴小丽心想。

　　“鲁总，我现在在大街上准备认识陌生人，但就是不知道该怎么开口。”吴小丽打通了鲁天一的电话。她之所以称鲁天一为鲁总，是因为鲁天一以前本来就当过大企业的老总，另外她觉得这是对鲁天一这个长辈的一种尊称。

　　“小吴，其实认识陌生人也没有什么技巧的，方法有很多，你可以假装问路、问时间，或者找一个其他什么的由头都可以，但最主要还是你要鼓起勇气开口。”鲁天一在电话那头亲切和蔼地说。

　　“但是我就是开不了这个口啊！”吴小丽说，“我也不知道是怎么回事，反正我心里就是紧张得很，总感觉有什么东西堵在喉咙一样，开不了口。”

　　“其实做什么事情都有第一次的，你只要开了第一次口就好了。我以前突破陌生认识也是经历过你这个阶段的，没事的，只要大胆地去突破就好了。”鲁天一说，“我相信你一定能成功的，因为你是很棒的！”

　　鲁天一不愧是ABC公司的成功人士，他在电话的那头不断地鼓励着吴小丽。

　　有了鲁天一的鼓励，吴小丽不知道从哪里突然来了一股无形的力量。她用力地握紧自己的两个拳头，表示一定要突破。

　　这时，一个中年妇女慢悠悠地走过她面前，她鼓起勇气走上前去。

　　“这位大姐，请问现在是几点钟了？”问这句话的时候，吴小丽感觉自己的脸上火辣辣的，心跳得厉害，她知道她的脸肯定又成了一张红纸了。

　　“八点四十分。”中年妇女停顿了一下，看了看手腕上的表，又看了吴小丽一眼，转身就准备走。

　　“大姐，再等一下！”吴小丽叫道。

　　“还有什么事吗？”中年妇女又停了下来，用疑惑的眼神打量着吴小丽。

　　不问还好，中年夫妇这一问把吴小丽问得不知所措起来，脸就更红了。她呆呆地站在那里，竟说不出一句话来。最后只是一个劲地说：“没什么，没什么，没事，没事。”

　　那个中年妇女走后。吴小丽真是恨死自己了，她恨自己真是太没用了，就这么白白让一个差一点就认识的人走了。

　　她沿着街道继续朝前走去，走了500米左右。她看到一个从面容看上去很善的男子迎面走过来。

　　她再次鼓足勇气。

　　“先生，你好！请问现在几点钟了？”这次她虽然没有了第一次那么害怕了，但说起话来还是觉得很别扭、很生硬。

　　“九点五分。”男子说。

　　“你听说过ABC公司吗？”吴小丽不想让这个准备到手的人又跑掉，她终于问出了这句在心里彩排了很久、憋了很久的话。

　　“什么公司？我不知道。”那名男子说完就快步走了。

　　又错过了一个好机会。我应该继续向他介绍才对呀！怎么就这么让他走了呢？吴小丽心里充满着后悔。

　　她就是这样转悠了一个上午，依然是两手空空，没有认识到一个陌生人。

　　吃完中午饭的时候，她对上午的行动做了总结，决定下午无论如何都要认识一个陌生人，否则就不允许自己吃晚饭。

　　为了给自己打气，她还对着镜子喊了几声“我是最棒的！”

　　虽然在家里的时候想得好好的，但是一出到大街上就完全是两回事了。她心里仍然充满着恐惧，她看着那些来来往往从她身边走过的人，正要上前认识的时候，只要那些陌生人看她一眼，她心里就虚得很。仿佛这一眼就看到了她的心里，仿佛他们已经把她看穿、知道了她的目的似的。

　　但不管怎么样，她还是强迫自己突破心理障碍。

　　她告诉自己：必须突破！

　　“请问东州市电视台怎么走？”吴小丽问经过她面前的一个男子。

　　“你要去电视台办什么事？”那名男子看着吴小丽，竟也微笑着问了这么一句话。

　　“哦……我要去那里找我的一个朋友，因为他是做ABC的，我现在也在做ABC，我想去请教他怎么做。”吴小丽顺水推舟道。有了一个上午失败的磨练，她随机应变得倒也挺自然。

　　“哦，是ABC公司？这家公司的产品很好的！我前几年在美国留学的时候就用过它的产品，特棒！”这名男子微微一笑道，“这么说你是做ABC的？”

　　“是啊是啊，你用过ABC的产品，是什么产品？”吴小丽暗暗庆幸自己问对了人，她乘胜追击。

　　“洗发水和牙膏之类的日用品，以前在国外经常用，感觉很不错！但是回国后老是找不到卖这些产品的地方，不知道在哪里有卖？”男子说这话的时候，脸上露出一种遗憾的表情。

　　“现在我就是在做这个生意，给，这是我的名片，以后需要什么产品打个电话，我给你送货上门。”吴小丽微笑着掏出自己的名片双手递了上去。

　　那名男子接过吴小丽的名片，看了看说：“好啊，ABC公司是家很好的公司，这家公司在国外做得不错，听说是全世界几家大直销公司之一，你做这个生意很有前途啊。”

　　“先生真是见多识广，留学回来的人就是不一样！请问先生怎么称呼？”吴小丽这才想起要对方的电话，兴奋得差点把最重要的环节都忘掉了。

　　“哪里，哪里。我姓刘名文彬。”

　　“刘文彬，好文雅的名字……能留个你的电话吗？以后有机会向你请教请教。”吴小丽说着就掏出了手机，准备把对方的电话存进手机。

　　“请教倒谈不上，交个朋友还可以，给你留个手机号码吧。”刘文彬说着就报了一个号码。

　　刘文彬走后，吴小丽兴奋得差点叫出声来。这种兴奋绝对比她当年做生意赚了10万块钱还要兴奋、还要激动。

　　“鲁总，我终于突破了！我终于认识一个陌生人了！”兴奋不已的吴小丽想起了鲁天一，拨通了他的电话，把这种兴奋的心情第一时间分享给了他。

　　“小丽你真是太棒了！我还花了差不多一个月时间才突破呢！想不到你这么快就突破了！你一定会成功的！”鲁天一在电话的那头也很兴奋。

　　当吴小丽把认识刘文彬的过程分享给鲁天一后，鲁天一马上意识到刘文彬是一个不错的人，一个做ABC的好人选。

　　“这是个不错的人选，你要好好和他保持联系。说不定他就是你将来的一个很不错的合作伙伴呢！”鲁天一在电话那头说。

　　“真的？”

　　“真的！”

　　突破了认识第一个人后，吴小丽彻底终于地突破了心理障碍。

　　她开始感觉到认识陌生人有着无穷的乐趣，这种乐趣使得她每天的心情都很好，这种乐趣使她每天都对未来充满了希望……

　　3

　　这天中午，吴小丽刚从外面开发陌生市场回来，还没来得及坐下来喘口气，她的手机就响了起来。

　　“喂，您好！您是哪位？”吴小丽说。

　　“你好！是吴小丽吗？我是刘文彬，就是那次和你在街上认识的刘文彬。”

　　“您好！您好！”认识刘文彬已经一个多月了，还是第一次接到他的电话。吴小丽兴奋得差点跳了起来，她这才意识到要经常和认识的人保持联系才行。

　　“我想要一点日用品。”刘文彬说。

　　“什么日用品？我给你送过去吧。”吴小丽抑制不住心中的兴奋。

　　“不麻烦了，我自己过去你那边拿吧。顺便看看你那里。”

　　刘文彬要过我办公室来？看来是老天看在我这么勤奋的面上，特意给我送合作伙伴来了！我该怎么向他介绍ABC事业呢？我可是不怎么会讲奖金制度呢。怎么办？吴小丽心里既兴奋又紧张。

　　“鲁总，我上次认识的那个陌生人等下要来我这边，我该怎么和他讲ABC呢？”情急中，吴小丽又想起鲁天一。

　　“其实也不要这么紧张，你就翻公司的那些资料给他看，投入地给他讲奖金制度就是了。很简单的。”鲁天一说。

　　“我怕我讲不好怎么办？”

　　“没关系的，他反正也不知道ABC这个生意到底该怎么做。所以你讲得好还是坏他根本也听不出来呢。你只管放松心情大胆去讲就是了。”鲁天一在电话那头鼓励着。

　　有了鲁天一的鼓励，吴小丽紧张的心情真的就放松了许多。

　　一个小时后，刘文彬真的来到了吴小丽的办公室。他走进办公室东看看西瞧瞧，问道：“这个办公室是你一个人租下来的？”

　　“是啊。”吴小丽点点头，心怦怦直跳，不停地告诉自己：不要紧张，不要紧张。

　　“真不错！一个人创业挺不容易的。除了你这里，东州市还有哪里做ABC吗？”

　　“我不知道，我是一个人在这里做，介绍我做的人在广州。”吴小丽见机会来了，便试着切入ABC。

　　“很好，很好。”刘文彬不断地东张西望，不断地点头，一所若有所思的样子。

　　吴小丽鼓起勇气问道：“你以前深入了解过ABC吗？”

　　刘文彬说：“没了解过，只是在国外听朋友偶尔提起过。他们说ABC是一个平凡人创业的机会，很多人都在这个行业得到了自己想要的东西，他们还说ABC公司的奖金分配制度写进了国外一些著名大学的教材……我不知道这是不是真的？”

　　吴小丽激动地说：“对！ABC公司的奖金分配制度写进了一些世界名校商学院的教材。要不这样，你今天既然来了，我可以简单给你介绍一下ABC公司，让你了解一下它的价值和奖金分配制度，你看如何？”

　　刘文彬爽快地说：“好吧！”

　　吴小丽马上拿出ABC公司的宣传资料，铺开几张白纸，给刘文彬讲起ABC的奖金分配制度和价值前景来。

　　奖金制度还没讲完，刘文彬马上就心急火燎地说：“不就是办个加入吗？我看这是个事业良机，干脆你帮我办一个加入吧。”

　　这么快就加入了？是真的吗？吴小丽简直不敢相信自己的耳朵。因为这是她从事ABC直销以来，第一个这么快就主动说要加入的人啊！其他的人她都是磨了很久、跟进了很久才加入的。

　　“你是说要加入吗？”吴小丽还不放心，小心翼翼地问了一句。

　　“对！我要加入！我要和你一起把东州市的市场吃下来！”刘文彬郑重其事地说。

　　刘文彬当场填好了加入表格。

　　刘文彬的加入让吴小丽更加坚信ABC是可以成功的。因为远在北京的鲁天一曾经对她说过：不管有多少人反对，请相信ABC是可以成功的。在这个世界上，任何事情都会有人不感兴趣，也总会有人感兴趣。在这个世界上，任何行业的成功都是要经历过很多困难和挑战的。

　　让吴小丽万万没想到的是，刘文彬的加入只是昙花一现。

　　刘文彬加入ABC后，也像当初吴小丽加入的时候一样，兴奋得把自己要做ABC的消息告诉了身边所有的朋友。没想到他的朋友不但没有加入ABC，反而都给他泼了很多冷水。

　　有的说：“刘文彬我看你是脑子有毛病了吧？你一个留学回来的人怎么去做那种骗人的事情？”

　　有的说：“刘文彬你读那么多书，还喝过洋墨水，要知识有知识，要能力有能力。干吗非要去做这种丢人的事情？……，什么？你在美国也听说过？那你就更不要去做了！我还以为你不知道是怎么回事才上当的呢！不要听那些做ABC的人瞎吹牛了！他们说那一套东西都是他妈的骗人的鬼话！”

　　有的说：“你做点实在的事情好不好？做什么ABC？我知道那不是骗人的东西，但是ABC很难做你也听说过吧？这么困难的事情是你这种书生能做的？你还是不要做ABC的美梦了吧！”

　　有的朋友就说得更干脆：“刘文彬你这小子真要去做这种没面子的事情的话，那我们就不要再做朋友了。不瞒你说，我不想和ABC的人接触，ABC那帮人胡搅蛮缠烦人得很啊。你要是做ABC我可怕你了，好吧？我怕你了……”

　　刘文彬哪受得了这种冷水和打击？朋友这一番轰炸下来，把他炸得晕头转向，脑袋耷拉得像只斗败的公鸡。加入ABC还不到两个月，他就打了退堂鼓。

　　他和吴小丽说：“这ABC看来我还是不太适合做，看来这碗饭不是我能吃得下的。祝你成功，我是不打算再做下去了。”

　　吴小丽觉得很奇怪，他都还没真正开始做呢，就要放弃了？他就问刘文彬：“你不是在国外知道ABC的市场前景的吗？怎么现在又不做了？”

　　刘文彬苦笑着说：“我知道它有前景，但那是在国外。在中国还不是那么回事，咱中国人目前还不能接受它。”

　　吴小丽说：“在国外刚开始也是不能接受的呀！任何事物都有个适应过程的嘛！”

　　刘文彬说：“我身边的朋友没有一个能接受的，他们都反对我做，说我要是做ABC的话连朋友都做不成了。我不能因为做ABC而失去一大帮朋友啊。”

　　吴小丽说：“我也是一样呀！朋友反对的事情不代表就不能做呀！你喜欢哪个女孩子，朋友反对你就不要了？”

　　刘文彬摇了摇头说：“这是两回事。反正我是没法做下去了，要做也要等到中国的市场成熟了再做，现在实在是太难做了！你和10个人讲就有11个人反对。这事怎么能做？”

　　吴小丽说：“你这话怎么说？”

　　刘文彬说：“你正在和10个人讲着ABC，突然又从旁边跑出一个人对那10个人说：‘这是骗人的事情，不要上当！’前面那10个人也就跟着后面那个人一起跑了。”

　　吴小丽忍不住笑了笑说：“你说话倒是挺有意思的。”

　　刘文彬说：“就这样，我不做了。但是ABC的产品我还是继续用的，我当你的顾客好了，以后看情况，市场好的话我再做。”

　　刘文彬就这样离开了ABC，他在ABC的板凳都还没有坐热。

　　刘文彬离开ABC后，吴小丽心里面总是想不通。心想这都出过国的人，脑子怎么也那么死板啊？人家说不能做你就不做了？人家说你不能吃饭你就不吃了？做什么事情不碰到一点困难？这个世界上哪有免费的午餐？

　　她心里对刘文彬的放弃很是想不通，最后还是打电话给鲁天一，说出了心中的困惑：“鲁总，刘文彬才来了两个月，还没真正开始就放弃了，我觉得做ABC没有我想象中的那么简单。”

　　鲁天一问道：“他为什么要放弃？”

　　“他说他身边的朋友反对他做，他对自己没有信心。”

　　“他放弃很正常，你不要太在意就是。”

　　“但是对我有打击呀！我觉得他应该是一个做ABC的最佳人选呀！”

　　“他为什么就一定是做ABC的最佳人选呢？”

　　“因为他读过很多书，还留过学，见的世面很多呀！”

　　鲁天一在电话里哈哈大笑道：“小丽呀，看懂ABC直销这东西和你读书多少并没有必然联系，当然有知识的人可能会更加深刻地看到ABC的价值和前景，但看懂ABC价值的人不一定非要读很多书才能看懂。”

　　吴小丽停顿了一会，说：“我觉得做ABC难度挺大的，好不容易才介绍一个人，说不定他哪天就放弃了，那我前面的努力不是白费了吗？”

　　鲁天一的语气中已经有了几分严肃：“ABC就是这样的，不断有人加入，不断有人放弃，加入与放弃都是一种很正常的现象。你现在的事业才刚刚开始，今后要走的路还很长，遇到的困难还很多，你要有足够的信心去战胜这些困难，不要因为一点点小小的困难就丧失自己的信心，产生消极想法！一个刘文彬算什么？你再去大街上找一个回来就是嘛。……好了，你不要想那么多了，不要太在意就行了……”

　　有了鲁天一的这番开导，吴小丽感觉心里豁然开朗了许多。