创业榜样：掘起人生第一桶金

24.俞敏洪：痞子精神的胜利

　　人一生有两件事不能做，一是低估自己，二是低估别人。首先不能低估自己。也许你没有优秀的资源，但无论现在社会地位如何，无论拥有的资源多少，与未来能否成功没有必然联系。

　　——新东方教育科技集团董事长兼总裁 俞敏洪

　　出生年月：1962年10月

　　创业年龄：31岁

　　第一桶金：北京市新东方学校

　　开创事业：新东方教育科技集团

　　创业成就：俞敏洪曾被评为最具升值潜力的十大企业新星之一，20世纪影响中国的25位企业家之一，十大杰出民办教育家之一。当选为“2009CCTV中国经济年度人物”之一，曾被《亚洲周刊》评为“21世纪影响中国社会的10位人物”之一。2012中国最具影响力的50位商界领袖排行榜，俞敏洪榜排名第45位。[

　　[创业语录]

　　1.从自卑中间走向自信的人是真正的自信，从一开始就盲目自信的人其实没有自信。

　　2.只有两种人的成功是必然的。第一种是经过生活严峻的考验，经过成功与失败的反复交替，最后终于成大器。另一种没有经过生活的大起大落，但在技术方面达到了顶尖的地步。比如学化学的人最后成为世界著名的化学家，这也是成功。

　　3.当你是地平线上一棵草的时候，不要指望别人会在远处看到你，即使他们从你身边走过甚至从你身上踩过，也没有办法，因为你只是一棵草；而如果你变成了一棵树，即使在很远的地方，别人也会看到你，并且欣赏你，因为你是一棵树！

　　4.你可以说自己是最好的，但不能说自己是全校最好的、全北京最好的、全国最好的、全世界最好的，所以你不必自傲；同样，你可以说自己是班级最差的，但你能证明自己是全校最差的吗？能证明自己是全国最差的吗？所以不必自卑。

　　5.如果你要引人注目，就要使得自己成为一棵树，傲立于大地之间；而不是做一颗草，你见过谁踩了一棵草，还抱歉地对草说：对不起！

　　6.所有的人都是凡人，但所有的人都不甘于平庸。我知道很多人是在绝望中来到了新东方，但你们一定要相信自己，只要艰苦努力，奋发进取，在绝望中也能寻找到希望，平凡的人生终将会发出耀眼的光芒。

　　[创业小传]

　　1962年，俞敏洪出生于江苏省江阴市夏港镇葫桥村一个普通的农家。父亲是当地一名小有名气的木匠。1978年，俞敏洪第一次参加高考，由于知识基础薄弱等原因，英语才得了33分，俞敏洪榜上无名。1979年又考了一次，英语得了55分，俞敏洪依然是名落孙山。两次高考失利后的俞敏洪只有回家种菜喂猪了。那时的俞敏洪最大的理想就是能够脱离农村到城市生活，而在当时的农村，高考和当兵是离开农村的惟一出路。尽管家里生活条件比较艰苦，但是为了自己能够离开农村，俞敏洪仍在微弱的煤油灯下坚持学习。后来，他听说县里要办一个外语补习班，宽厚的父母支持俞敏洪去学习。尽管县里的补习班条件也不是很好，住在30人一间的大房子里，但俞敏洪的感觉已经进了天堂，可以一整天都用来学习了，可以在电灯下读书了。功夫不负有心人，1980年，俞敏洪终于一鸣惊人，考进了北京大学西语系。

　　1985年，俞敏洪毕业留在北大成了一名教师，离开农村成为城里人的梦想实现了。接下来是几年平淡的教师生活。俞敏洪在北大教书四年后，终于分到10平方米的房子，这让他决定要把一辈子献给北大。随后，中国出现的留学热潮，看到同学、朋友都相继出国，俞敏洪忍不住了，他也开始紧敲密锣地准备出国。于是他参加了托福考试，还考得了高分，可是就在他全力以赴准备出国时，美国对中国紧缩留学政策，中国赴美留学人数大减，赴美留学的梦想在努力了三年半后付诸东流，一起逝去的还有他所有的积蓄。

　　起步：逼上梁山

　　为了谋生，俞敏洪到北大外面去兼课教书，后来又约几个同学一块儿出去办托福班，挣点钱。上帝也常常戏弄那些刚刚燃起希望的人。1990年秋天，因为私自办学，北京大学高调宣布了对俞敏洪的处分。对此，俞敏洪没有任何思想准备，所有的如意算盘都被打碎了。1991年，为了挽救自己作为知识分子的那一点颜面，俞敏洪辞去了北京大学英语教师的职务，不得不离开北大。此时的俞敏洪生命和前途似乎都到了暗无天日的地步。这次，俞敏洪受到的打击可谓是毁灭性的。但正是这些打击使他找到了新的机会。尽管留学失败，俞敏洪却对出国考试和出国流程了如指掌；尽管没有面子在北大呆下去，反而因此想自己的生存之路。

　　俞敏洪的一个同事，曾这样评价俞敏洪从北大辞职一事：“俞敏洪被北大处分，作为三流文人，既想保留文人的体面，又缺乏一流文人的风骨，不敢自沉未名湖。于是退而求其次，唯有辞职，落草为寇。此谓置死地而后生。”但正是这“落草为寇”，激发出了他的痞子精神。被北大“逼上梁山”的俞敏洪，从此走上了不归路。一介书生，就此迈进江湖。

　　用俞敏洪自己的话说：“北大踹了我一脚。当时我充满了怨恨，现在却充满了感激。因为如果一直混下去，我现在可能是北大英语系的一个副教授。”俞敏洪在即将迈向而立之年，走出北大成了他人生的分水岭。

　　离开北大后，俞敏洪首先面临的是如何进行自我调适，转变“眼睛朝下，鼻子朝上”的北大姿态，同时还要考虑生存和养家糊口的问题。他还是想出国，所以，做着各种出国的准备。1992年，因为拿不出4000美元学费，俞敏洪出国受阻。没办法，俞敏洪开始在社会上的培训学校里打工，很快他就发现这些民办学校的举办者或者是惟利是图、目光短浅，或是素质太差，但是并没有妨碍他们赚钱，因为社会对培训班的需求太大了，只要有一个培训班就有学生来。看到这种情况，俞敏洪，就萌发了自己另起炉灶的念头。后来，他又替别人管理过培训班，其间，学员数量猛增，这更增强了他自己单干的信心。但是，俞敏洪当时的目的很单纯，就是为了更快更多地赚钱，圆自己的出国留学梦。

　　这个被赶出大门的北大教师，终于选择了做一个“个体户”。

　　1993年11月，在只有10平方米漏风的违章建筑办公室里，新东方开始了充满艰难的发展历程。在北京冬日的寒风中，俞敏洪租了一间10平方米的破屋，几张破桌子，几把烂椅子，一堆用毛笔写的小广告，一个刷广告的胶水桶。北京寒风怒号的冬夜，俞敏洪骑着自行车在北京的大街小巷刷广告。手冻麻了，拿起二锅头喝两口暖暖身子。寒风中喝二锅头贴小广告，这时候的俞敏洪，显出了痞子的狠劲。新东方人都有一种电线杆情结，因为新东方是靠俞敏洪在电线杆上一张一张贴广告贴出来的。曾经因为市政建设，有人要拆新东方外面的两根电线杆，俞敏洪急了，使出痞子精神，死活不让拆，最后花了7万元才保下那两根电线杆。这是后来的故事。

　　开始的时候，俞敏洪招不来学生，他搬个小桌子拿着招生登记本坐在学校的门口招生，但家长和学生们到登记本上看一看就走了，谁也不报名。俞敏洪想来想去才知道是怎么回事。于是他在登记本上先编出了几十个孩子的名字，这样，家长和学生看到有这么多学生报名，才有学生开始报名。就这样，俞敏洪从最初的几十个学生开始了新东方的创业历程。

　　所有创业者起步的历程都不平坦的。俞敏洪的创业历程也是一样。当新东方在1994年有一点发展的时候，就跟别的培训学校产生了竞争，一有竞争，麻烦就来了。当竞争进行到白热化的时候，对手情急之下使出了狠招，新东方广告员拿广告去贴的时候，对手的人就拿刀子在那里等着，说你敢贴我就敢捅了你，果然，新东方的广告员被人捅了几刀，进医院缝了好几针。俞敏洪只能求助于公安，为了和人拉上关系，俞敏洪豁了出去，又拿出了自己的痞子劲头，一气喝下一斤多五粮液，酒还没喝完就钻到了桌子底下，直接被抬进了医院，差一点没丢了性命。此时的俞敏洪，完全没有了北大的书生气，完全没了知识分子的面子，就如一个痞子一样，为了多挣点出国的钱，也为了能让人瞧得起，不顾一切地打拼着。

　　此后，培训班生存的需要，逼迫俞敏洪不得不思考如何营销自己以及自己的培训班，不得不学会与社会、政府的各色人等打交道。

　　经过这样的摸爬滚打，到1994年底，俞敏洪从一介书生成长为能打理方方面面的合格“校长”了。学校的学生也保持在2000人左右。这时，出国的机会和条件成熟了，但是俞敏洪开始舍不下苦心经营的学校，终究没有出去。今天回想起来，如果俞敏洪真的出去了，可能他只能是一个留学生，而不能成为“留学教父”了。

　　今天，我们来看看商海中的一些成功者，许多人都同俞敏洪一样，创业是被逼上梁山的。万向集团董事长鲁冠球就曾表示：“没想过要当企业家，我办企业是逼上梁山。”没了工作，别人瞧不起，没有经济来源，生活困难……许多人不干没办法，只好走上了创业之路，正因为这样，才特别努力，以致成功。

　　发展：出奇制胜

　　新东方创业之初，当时出国考试培训市场在北京就已经有了几十家。如何让自己的培训班生存下来，是俞敏洪首先要解决的问题。教师出身的俞敏洪渐渐显露出他的经商才能。他只做了三件“小事”，很快从重围中杀出一条血路，在激烈的竞争中站稳了自己的脚跟。一是价格战，当时，其他一些培训班基本收费都在300～400元，俞敏洪只要160元，但是考虑到价优未必质优，俞敏洪为了吸引学生，开设了免费培训课，20次免费培训之后，感觉效果不错，想接着学的再交钱继续学习。这当然付出了沉重的代价，但是也赢得了良好的声誉。二是当时许多培训班在学费之外，开班后往往又以各种资料等名目另外收费，在俞敏洪的新东方，所有资料对学员一律免费赠送，绝不让学生有上当受骗的感觉，这也是新东方恪守的信条。三是经常给学生以惊喜，比如发给大家各种资料，赠送新东方的笔记本，这些“小礼物”培养了学生与新东方之间的感情，这也是新东方虽然没有刻意宣传但却具有良好口碑的原因之一。今天看来，这几件小事做得也如痞子做事一样：是否能成事无所谓，只要你能来壮个面子就行；怎么说就怎么做，绝对讲义气；适当地给你一点小恩小惠，让你得到点甜头。

　　俞敏洪从来不讳言自己出奇制胜的法宝：一是让利。“让利于学生，让利于教师，让利于管理者，让利于社会。”这个连傻子都觉得有些傻的招儿，在他的成功中发挥了关键的作用。这些宝贵的经验在今天的新东方仍然得以贯彻。目前，虽然新东方在出国考试培训市场上占据垄断地位，完全有能力操纵价格获取更大的利润，但仍然以实惠的价格服务于学员。让利是俞敏洪的制胜法宝。二是推出核心产品，他赖以成名的“红宝书”——《GRE词汇精选》。三是情感营销，在授课的同时向学生讲人生哲理，进行成功学式的励志教育，再加上俞敏洪幽默的授课方式，深深地吸引了学生。俞敏洪认为自己的成功与做过老师有关：“老师做企业家是比较容易成功的。因为我们理解人性，知道如何满足学生的要求。”确实，他对学生心理的理解是深刻的，并且充分利用了学生对老师的信任、崇拜心理，而获得别人的信任。俞敏洪用这些出奇制胜的办法，打下了自己的江山。

　　1995年，新东方的学生已经达到15000人。这时候收入也达到了一定的水平，家里生活条件大大改善，原来一心想出国的妻子也发现这是一项很有前途的事业，开始全力支持俞敏洪。此时俞敏洪已经能够感受到教育产业的魅力，办学校的目的不再只是为了钱。有了稳固的后方和明确的信念，新东方步入了迅速发展的黄金时期。

　　今天，创业的人很多，同一个领域，同一个行业，甚至同一个项目都有很多人在做。如何让自己生存下来并得到发展，这就需要创业者多动脑筋，超越常理，出奇制胜。“鬼点子”越多，越能取得胜利。

　　成功：解决好利益冲突

　　1995年底，新东方发展进入第二个重要关头：学校的迅速膨胀使俞敏洪个人驾驭能力已经感到很吃力，为了使事业健康发展，他开始寻找合作伙伴。俞敏洪想起了飘泊海外的一些“兄弟”们。于是，俞敏洪不远万里，前去邀请他们回来一起创业。“兄弟”们被俞敏洪的创业理想和激情所打动，一起加入了新东方。靠着这种梁山聚义的草寇方式，借着当时英语学习热和出国热，新东方开始如野草般疯狂生长。由于“兄弟”们的加入，新东方又开辟了出国咨询、口语培训、大学英语培训等业务，这样，从单纯的出国英语培训，新东方已经开始提供多品种的教育服务。

　　但是在发展中也产生了矛盾，个人利益如何保证的问题提上日程。开始的时候由于彼此了解和信任，一些“兄弟”们没有任何条件来到了新东方，“哥儿们义气一起做，做到最后就没有规矩了。”

　　于是从1998年开始，各种矛盾开始酝酿了。最主要的是利益问题，做大了，员工们股份怎么分？新进入市场怎么分？“创业之初的兄弟”们在新东方日进斗金后，不再像以前一样安于自己的分成，逐渐产生了利益纠葛，大家开始了争执和吵闹。争斗的同时，俞敏洪们这些知识分子型商人开始了反思，开始了对商业规则的痛苦适应。用俞敏洪自己的话说：“大家就惊慌失措了。因为我们之前从来没有学过商业规则，从来没有学过股份制，连有限公司和无限公司都搞不清楚是怎么回事。我们没有这个能力来拆分这种利益躯体。”俞敏洪面临的困难，不仅仅是“兄弟”们的争论，还有来自家人的压力。就像很多民营企业一样，新东方是俞敏洪和他爱人一起创办起来的。后来，一些家里人也都在新东方工作。不仅俞敏洪这样，其他创业元老也有一些家人在新东方工作。一些家人对公司管理的指指点点，引起了其他管理层人员的不满。为此，俞敏洪制定了一个直系亲属回避原则：直系亲属一律不能在公司工作。这个规定首先就没有获得俞敏洪老母亲的同意：“你这个对我不管用。”因为和老母亲的矛盾，俞敏洪又表现出了他的痞子精神，他当着新东方员工的面给老母亲长跪不起。但不管怎么难，俞敏洪还是坚持住了。为些，母亲和爱人多长时间不和他说话。

　　现在大家都知道俞敏洪是亿万富翁，但俞敏洪成为千万富翁、亿万富翁的道路上，付出了怎样的代价，付出了怎样的努力，忍受了多少别人不能够忍受的屈辱、憋闷、痛苦，许多人是不知道的。

　　提到解决这些利益冲突的问题，俞敏洪曾深有感触，“顺势而下，不能逆势而下”。中国企业的改革不是体质的改革，而是企业家心态的改革。在面对新东方所有兄弟们多次甚至长达几年的利益冲突时，俞敏洪选择的解决办法，竟然又是痞子的办法：把自己所有他们想要的东西都给他们，让他们跟着自己走。

　　到2000年末，俞敏洪完成了新东方从一个家族式培训班向一个现代化企业转变的过程。对俞敏洪而言，从昔日个人管理惟我独尊到今天的董事会管理集体决定，变化是巨大的。

　　解决好利益冲突，是创业者在企业发展到一定阶段必须解决的问题。这里涉及到利益冲突的人很多，和创业伙伴的利益，和投资股东的利益，和家人的利益……不解决好利益冲突问题，这个矛盾就可能把企业搞垮。如何解决好这个问题，体现创业者的智慧。

　　新东方的成功，打造了俞敏洪神话。许多人称他为“留学教父”、“教师首富”。有人估算，在海外的中国留学生中，有70%是新东方的学生。据说在俞敏洪访问耶鲁大学期间，一行人到纽约观光，在纽约的中国城，走进一家中餐馆正要吃饭，餐厅里仅有的三个中国学生模样的顾客同时站了起来给俞敏洪行礼：“俞老师，我们是新东方学员！”虽然没有精确的统计数字，但在北美任何一所著名大学里，新东方学员至少占中国留学生的一半以上，这已是公认的事实，而这些学员都曾在新东方听过他的课。在国内，每到寒暑假，还会有来自全国各地的大学生济济一堂听他的讲座或授课。

　　[创业启示]

　　人是要有一点精神的。这个“精神”是一种不甘平庸、不甘屈从、不甘得过且过的血性和品质；是一种自信、自强、自立的精神品格。有了这种精神，不管身处顺境还是逆境，都能保持奋斗的激情。一个企业也是应该有这点精神，否则就会在商海中翻船，就会在竞争中败退。所以，创业能否成功，要看有没有战胜困难的决心，有没有不怕挫折的意志力，有没有敢冒风险的决断力，有没有一种不惧千难万险甚至视死如归的精神。如果害怕艰苦、害怕困难，创业就是水中月，镜中花，不可能取得成功。正如俞敏洪所说：“我们每个人都应该像树一样成长，即使现在什么也不是。但只要你是种子，即便被踩到泥里，十年、二十年之后，你一定能长成参天大树。当你长成参天大树以后，你能给人带来一片绿色、一片荫凉。你能帮助别人，即使人们离开，回头一看，你依然是地平线上一道美丽的风景。”

　　创业不是简简单单就能成功的，也正如作家冰心所说：“成功的花人们只惊羡她现时的明艳！然而当初它的芽儿，却浸透了奋斗的泪泉，洒遍了牺牲的血雨！”成功只属于那些洒下无数汗水甚至无数血与泪的人。