创业榜样：掘起人生第一桶金

15.张茵：埋头做事，量力而为

　　一夜暴富的概率不大，作为一名企业家，一定要经得住诱惑，持之以恒，专注于你的领域，有一天就一定会取得成功，做大做强。

　　——玖龙纸业集团董事长 张茵

　　出生年月：1957年

　　创业年龄：27岁

　　第一桶金：收购废纸

　　开创事业：玖龙纸业集团

　　创业成就：2010胡润女富豪榜，张茵以380亿元人民币的身价，排名第1位。这已经是她第三次登顶中国女首富。张茵的玖龙纸业被授予“中华环境友好企业”。

　　[创业语录]

　　1.勤奋和厚道是创业的第一要素。

　　2.如果一个行业我无法做到第一，我会选择放弃。

　　3.女性创业者在创业之前首先就要明确自己的定位，知道自己适合做什么，不要勉强；其次要有宽广的心胸和敢于冲破压力的决心；然后还要有健康的体魄和身心的平衡。

　　4.家庭与事业间的平衡是女性获得事业成功的关键：你的另一半必须与你共同对事业有着同样的专注与热爱，一切以事业为重，相互理解，相互扶持，这样才会有和谐、幸福的家庭生活。

　　5.企业必须要在公司与社会之间取得平衡。

　　6.没有人会因为你是女人，而对你特别照顾。你只有做到让人佩服你、尊重你，才能获得事业的成功。

　　[创业小传]

　　1957年，张茵出生于广东，父母都是黑龙江人，解放战争时随部队南下，属于“南下”军队干部。父亲以一个连职干部转业，在广东韶关的一个矿上当矿长。后来受到不公正待遇，到八十年代初才得到平反。张茵小时候，家庭并不富裕，父母也教育她不要去追求那些物质的东西，那此东西不很重要，良好的品行才是最重要的。父母对张茵这种性格上的培养，对张茵后来事业的成功产生了很重要的影响。用张茵自己的话说：“那时虽然只能逢年过节吃上肉，衣服也是修修补补，但正因为物质上的稀少才让我觉得拥有的可贵。父母也总是鼓励我们独立自主的去面对人生、解决问题，这也为我现在的事业打下了良好的基础。”父亲平反了，张茵才有机会攻读她喜爱的财会专业，这也为她日后的创业的成功奠定了良好的基础。

　　1982年从学校毕业后，张茵先在一家工厂做会计，后在深圳信托下属的一个合资企业里做财务工作，随后又在一家贸易公司做包装纸的业务，此时张茵开始和“纸”有了接触。1985年，张茵来到香港，在一家中外合资贸易公司担任会计，可是，很快这家公司就倒闭了。此时摆在张茵面前有三种选择：回广东，接受一份年薪几万元的工作，或者自己创业。27岁的张茵，怀揣3万元人民币，怀着创业的激情与梦想，毅然选择了在香港创业，开始发掘人生第一桶金的旅程。

　　起步：品质第一

　　因为在打工做包装纸业务的时候认识的内地的一个造纸厂的厂长（张茵叫他师傅）委托张茵在香港收购废纸，张茵被领进造纸这一行业。开始的时候张茵也看不到前景，也不愿意做这一行，但师傅告诉她，废纸就是森林，将来造纸业肯定要从资源造纸向再生纸发展。师傅还说，从香港进口的纸浆多掺有水分，品质不高，因此希望张茵能够改变这个现象。很有商业头脑的张茵，很快了解到内地纸张短缺的情况和巨大的市场潜力。中国森林资源相对贫乏，特别是造纸用速生林建设严重滞后，因此大部分高档纸的原料都需要进口的废纸和木浆（国内废纸收集体系不健全，且级别不够），发达国家和地区的废纸成为解决我国造纸原料瓶颈的重要途径。这个门槛不高、被称为“收破烂”的行当吸引了不少客商，香港则成为他们最重要的集散地。于是，张茵在香港做起了废纸回收生意。就这样张茵入了行，开始从收购废纸做起。

　　表面上看，“收破烂”很容易，但张茵收购废纸的业务进展得却不是很顺利，因为当时张茵的同行们喜欢在废纸里掺水以提高重量。但张茵入行以后，坚持品质第一，拒绝往纸浆里面掺水的做法。结果，她的行动触犯了同行的利益，被认为是违反了“行规”，曾遭遇同行的打压，并因此接到黑社会的恐吓电话，就连合伙人也欺骗她，偷偷往里面掺水，但她没有退缩也没有害怕，坚持自己的品质第一的做法。最后，因为她的豪爽、公道，坚持诚信，不收掺水的废纸，慢慢地上游收废纸的那些人都愿意把收来的废纸卖给她，下游那些收购废纸的厂家也更愿意跟她做生意，张茵的生意一点点有了起色。张茵也是一个很讲义气的人，她经常力所能及地去帮助那些“收破烂”给她的人，慢慢地和他们成为朋友。尽管张茵的广东话讲得不太好，可这些人都愿意向她诉说心里话。

　　在那里张茵遇到了他日后的夫君也是事业伙伴——台胞刘名中。丈夫刘名中为张茵创业提供了很大的支持和帮助。

　　张茵刚刚创业起步时，恰逢中国改革开放的黄金时期，商业、贸易很快，借着这股东风，短短几年内，张茵的生意在香港得到迅速发展，并建立了自己的纸行和打包厂。迅速地获得了人生的第一桶金。就这样，张茵以其独到的商业模式开创了日进斗金的生意，也为中国造纸行业种下了一片广袤的“森林”。

　　回忆起那段岁月，张茵说：“香港从事废纸回收的虽然是些文化程度较低的人，但特别讲信义，与我特别投缘，再加上我坚持废纸的品质，又恰好赶上香港经济蓬勃时期，因此6年内我就完成了资本部分积累。”

　　如今，风险投资界有句名言：“风险投资成功最重要的要素有三个：第一要素是人，第二要素是人，第三要素还是人。”这柗以看出风险投资家对创业者个人品质的关注程度。因为风险投资家知道，创业项目、商业计划、企业模式等等软件都是可以适时改变的，唯有创业者品质这一硬件是难以在短时间内改变。创业者品质决定着企业的市场声誉和发展空间。品质不好或可“赢一时之利”，但必然会“失长久之利”。反之，品质良好则必能以良好口碑带来滚滚财源，使创业渐入佳境。

　　发展：掌控好企业发展的产业链

　　早在做废纸贸易时，为了弥补国内造纸原料短缺现象，张茵就把自己供应终端的重点放在供应国内废纸市场上，并很快打开了销路，最终占领了国内70%以上的再生纸原料市场。既然原料在握，为什么不自己动手造纸？

　　1987年，香港做了不到两年，有了一定积累的张茵开始在国内选择投资合作伙伴。第一站是她的祖籍东北，张茵和辽宁营口造纸厂合资，并很快获得了成功。随后，她又与武汉东风造纸厂、河北唐山造纸厂进行合资，使投资规模进一步扩大。

　　1988年是张茵事业上的又一个里程碑，这一年她在广东东莞建立了自己的独资工厂——东莞中南纸业有限公司，开始进行纸业的生产，主要生产生活用纸，很快产品就打开了销路，产品遍及全国各地，其中“BB宝”儿童尿布在1997年全国同类产品评比中获得第一名。

　　然而，然而香港是一个小岛，它的废纸资源、废纸品质、废纸数量毕竟有限，无法使张茵实现“废纸大王”的梦想，于是她又把目光投向了更远的美国。

　　在她决定去美国发展自己的事业，当时很多人连想也不敢想，但张茵看中的是美国废纸资源丰富，货源稳定，市场前景很广阔。于是1990年2月，张茵来到了造纸业全世界最发达的国家之一美国，开始了新的创业。到美国后，张茵成立了自己的美国中南有限公司。

　　当时恰逢美国经济复苏持续繁荣，加上美国森林资源丰富，造纸业发达，废纸回收系统极为科学，加上此时经过在香港的发展，张茵的公司资金雄厚，起点高，靠着诚实守信的经营作风，使得企业以惊人的速度获得发展。细心的张茵更是利用了别人没有发现的机遇。她在组织产品运输的过程中发现，大量运送出口货物的集装箱回到中国时都是空返，张茵只用极低的运费就把在美国以低廉的价格收购的废纸运到了中国。再利用大陆土地、能源、人力方面的优势，以低廉的成本生产出紧俏的高档纸制品。张茵夫妇构建的产业链，从前端起每一个环节都在自己的掌控之下，都具备成本优势，都有利可图，产业链末端输出的则是供不应求的高档产品……成功的纵向一体化及对产业链的优化把握，使得张茵获得了最大的利润。

　　如果说张茵在香港的创业是靠勤奋和勇气获得成功的话，那么到美国后更多的是靠智慧和多年累积的专业知识。在此后十年的时间里，张茵建立的美国中南有限公司先后在美国建起了七家打包厂和运输企业。1996年，在全美各行业集装箱出口用量排行榜上，中南公司名列第四，此后一年上一个台阶，近几年一直名列前茅。1997年美国评比出妇女企业五百强，中南公司名列第95位，而张茵是其中唯一的中国女性。10年后，张茵成为美国废纸回收大王。

　　无论我们的企业做什么产品，我们都是产品循环的产业链中的一个环节，无论企业身处产业链中的前端还是后端，掌控好自己的产业链，这样才可能让渠道畅通，保持自己的产品销售的稳定。

　　成功：找准企业的战略定位

　　1996年，在美国开展业务期间，张茵敏锐地发现，从原料市场到造纸市场，当时中国包装纸行业是一片空白。中国的高档包装纸出现了供不应求的局面，尤其高级牛卡纸，几乎全部从国外进口。张茵意识到，今后包装纸行业绝对是个有潜力的朝阳行业，张茵及时抓住了这一历史性机遇，决定建立东莞玖龙纸业有限公司，主要生产高档牛卡纸。她投资1.1亿美元，于1996年12月开始了一期工程的建设。1998年7月，第一条生产线建成投产，每年可生产20万吨高档牛卡纸。1999年7月，张茵继续注资1.1亿美元，进行二期工程扩建。2000年6月和2002年5月，张茵又先后斥巨资在东莞基地安装了两条生产线。至此，玖龙纸业以三条生产线、百万吨产能确立了中国包装纸板龙头企业的地位。其后，玖龙的脚步丝毫没有慢下来，东莞基地新生产线还是一条接一条地上；同时又挥师北上江苏太仓，迅速形成95万吨产能，几乎是再造了一个玖龙。2005年初，产能已达235万吨，年底，产能又上升近百万吨、达到330万吨，在中国市场的占有率达到了17%。

　　十年前，张茵想做全美废纸回收出口大王，这一愿望很快实现了。玖龙纸业已成为全国第一、亚洲第二、世界第八的造纸巨头。中国经济的蓬勃发展，特别是作为“世界工厂”生产的产品都需要高质量的包装物，玖龙纸业产品供不应求，被可口可乐、耐克、索尼、海尔、TCL等知名企业所采用。

　　2006年3月3日，玖龙纸业在香港主板上市。银行和股市源源而来的资金，将强力推进玖龙早日实现年产900万吨、成为世界制纸大王的目标。成功登陆海外资本市场，打开大规模股权融资信道，盘活了整个玖龙纸业的资产结构，为它的价值链增添了重要的一环。

　　今天，张茵又有了新的梦想，那就是在中国实现年产包装纸100万吨，成为中国牛卡纸大王。张茵说，目前中国的经济秩序越来越好，投资环境越来越稳定，今后她还将不断扩大投资规模，“在中国赚的钱一分也不会带走，要全部用于扩大再生产。”另外，还有一个重要的原因，那就是实现她的产业报国梦。玖龙纸业已成为全国第一、亚洲第二、世界第八的造纸巨头。

　　2010福布斯全球富豪榜，英国《星期日泰晤士报》富豪榜的综合统计，全球20位拥有10亿美金的白手起家的女富豪中，有11位来自中国，其中前三名均来自中国，张茵就是其中的一位。

　　获得今天的成功，张茵认为成功的秘诀归结为两个字“专一”。她说：“企业最关键的是要定好位，要专一。你做错一单生意没问题，但定错位就很麻烦。上世纪80年代，做房地产、做金融股票都很赚钱，但我们没有改行。到了香港后，我就一直非常专注地做纸业。”

　　创业之路不处不在，什么项目做好了，都可以挣钱，都可以创业成功。谁都可以成为未来的赢家，谁都可以把企业做大，因为做大了就有机会赢，但做什么可以赢，这不能一概而论。因为总有适合我们的，也总有不适合我们的，关键的是要根据自己的实际对自己做好定位。要自己决定去做什么行业？是自己做产品？还是贴牌？是做代理还是做门店经销？是做服务行业还是做商品贸易……定好位是企业成功的关键。

　　[创业启示]

　　张茵是一个专注坚定的女性。在选择了回收废纸和造纸这份事业之后，在面对其他机遇时，她选择的是继续专注自己的事业，并倾注了自己所有的时间和精力。凭借锲而不舍的创业精神，她一步步打拼出自己的天地，她的专注终于成就了她的梦想。

　　今天的中国是“创业时代”，因为我们有着独特的发展环境，出现了越来越多的白手起家的创业者。或许张茵并不是其中最有能力的一个，但是在追求成功的今天，张茵的成功的确值得我们去思索。谈起成功的秘诀，张茵说自己最大的特点就是埋头做自己的事情，凡事量力而为，“如果只能建三星级的饭店，自己决不会赌气建五星级的。”

　　张茵并没有什么独特的社会背景，从事的也不是能够一夜暴富的传奇行业，但她凭借敏锐的市场洞察力和诚信精神，以及承担风险的勇气和持之以恒的意志，成为创富英雄，由20年前的小会计成为中国循环经济发展的践行者。

　　广东有句俗话“吃得咸鱼就要挨得渴”。所以，一个人要创业成功，关键在于专注与坚持，要经得起诱惑；关键在于埋头去干，量力而行，有多大的能力办多大的事情，使企业一步步向前发展。