创意无限的松下电器

第七节　免费寄售电池灯

　　生活在科学知识前进时代的我们，不要输给研究河豚安全吃法成功的古人。对所有的事情都不要怕困难，要积极去研究、去解决。

　　——松下幸之助

　　松下幸之助兴冲冲地亲自把货送到熟悉的商店去，向老板说明特点。出乎意料的是，老板根本就不想进这种新产品：“听你的说明好像很不错，可是现在根本没有人愿意买电池车灯。电池车灯毛病很多，又点不了多长时间，恐怕不大好卖。你用的这种特殊电池，如果路上电池用光，附近又买不到，那怎么办呢？”

　　松下幸之助此时的心情，如同三九天被浇了一瓢冰水一样。他怎么也想不到，自己研究出来的车灯结实耐用，价钱又便宜，批发商为什么就不肯卖呢？他只好去求批发商：“我放一些样品在这里，请您试着卖卖看吧。”

　　出师不利并没有让松下幸之助气馁，他继续在大阪各经销店推销。令他吃惊的是，每家的反应竟然都是一样的：“因为使用特殊电池，所以买的人不方便。恐怕很难卖出去。”大阪看来是没有什么销路了，他决定转战到东京。到东京的各经销店去走一道，结果还是一样。大家都说这项产品没有什么市场，都没有人愿意订购。松下幸之助这才意识到问题的严重性。

　　他已经按每月生产2000个的标准向木器厂和电池生产厂家订了货。自己必须保证销量，否则到了第二个月，积压的库存就会达到4000个。时间一长，电池的品质会受到影响，那样的话就更卖不出去了。如果自行车灯的销路再打不开的话，自己也许就走到了破产的边缘。

　　电器商店看来是不愿意销售了，究竟到哪里去卖呢？松下幸之助想到了自行车店。电器批发商也许夸大了缺点，他们太看重标准型电池了。如果把自己的东西放到自行车店呢？他们是外行人，不会考虑电池的问题，如果自己能证明自己的车灯是好用的，那么也许这会是一个新的销售渠道，松下幸之助想到自行车店试一试。可他除了自己工作过的五代自行车店外，和别的店并不熟悉。没有信用作为保障，如何能让他们信任自己的产品呢？松下幸之助暗下决心：“我一定要让自行车店知道这种车灯的真正价值。一旦他们了解了产品，就会马上愿意销售这样的产品的。”

　　自行车店没有松下产品的经销店，所以不大熟。他们不认识松下电器，如果说明不适当，恐怕比电器行更难交涉。这么一想，松下幸之助就更紧张了，他拿出了一种“非拼命不可”的架势，因为如果自行车店也卖不出去的话，一切都完了。

　　如何能让大家认识到这个产品的性能？松下幸之助想到了一个置之死地而后生的办法，他决定把自行车灯免费放到零售店去。这样做有一定的风险，如果别人还是不愿意卖的话，那么连成本都有可能收不回来。他知道，必须要让批发商看到产品的性能。松下幸之助对自己的产品充满信心，于是，他开始一家一家地寄存电池灯。他跑遍了大阪的零售店，每一家都免费寄放两三个电池灯，并且当场点亮电池灯。他一遍又一遍地告诉别人：“我对自己的产品有信心，这个一定可以点30个小时以上。如果点的时间超过了30个小时，就请你把其余的卖出去。如果灯真的不行的话，您可以不付给我钱的。”

　　除了自己外，松下幸之助还找来了3个外务员，分区去进行免费寄售。3个人很愿意干这个工作，他们每天要拿出去的数量是七八十个，这个数量可不少。这样大量的寄售，也许一毛钱也收不回来。更何况，谁也不知道究竟要过多长时间才能有人愿意订购。松下幸之助唯一愿意相信的是：“好东西必定会畅销。”

　　当时他认为，如果能免费发出去一万个，市场一定会有反应的。当然，一万个的价钱是一万五六千日元，如果还没有人肯买的话，等待松下幸之助的就只有破产了。时间一天天过去，炮弹型电池灯的真正价值逐渐被认可，销售情况越来越好。

　　外务员每天都会向松下幸之助汇报销售情况：“今天成功了。我到上次寄卖的零售店去，老板说真没有想到这种灯能点这么长时间，比说明书上所说的时间还耐久。这样的电池灯一定会很好卖的。您寄放的我们已经卖出去了，请再多送些货来吧，我们可以先给您订金。”“试点电池灯的效果出人意料的好。结果都一样，今天好几家已经把钱交给我了。”像这样的报告越来越多了。一个月之内，松下幸之助寄卖的5000个电池灯都卖了出去。两三个月后，已经不需要外务员了，因为有的零售店等不到外务员去，就主动打电话或写明信片来订购了。

　　这些自行车零售店嫌打电话或写明信片给松下工厂太麻烦，转而向批发商订购。批发商们主动找到了松下幸之助，要求销售他的自行车灯。卖给批发商的价钱虽然比给零售店的便宜，但销售渠道也相应地拓宽了。在这一点上，松下幸之助没有拘泥于蝇头小利，他面向的是更大的市场。他马上趁着这个机会，与批发商们商量，再由他们负责经销的工作。正所谓成大事者必有大的胸怀。如果松下幸之助对当初批发商不肯卖车灯的事耿耿于怀，或者只愿意卖给零售店多赚取点利润，那么松下幸之助的产品再好，也不可能将松下电器发展得如此快。

　　大阪的销售蒸蒸日上，松下幸之助把目标瞄准了全国市场。东京和其他城市的市场该如何去开拓呢？由工厂来直销是下策，必须要有更好的方式。松下幸之助决定开拓各城市的代理店，由代理店去承担销售任务，于是他在报纸上刊登了诚招全国各地代理店的广告。很快，一个叫吉田幸太郎的代理商第一个找到了松下幸之助。听完松下幸之助在大阪的推销经过和成绩后，吉田幸太郎马上表示，自己愿意承担奈良和名古屋的销售，他甚至立刻交给了松下幸之助200日元的保证金。

　　吉田幸太郎是一个头脑灵活的人，他的保证金可不是白交的。他有自己独特的销售方式，在把样品拿回名古屋的当天，他就立刻把名古屋的代理店工作交给了认识的人，并向对方收取了数百日元的权利金。他敏捷的买卖手腕，把松下幸之助也吓了一跳，松下幸之助怎么也没想到，这样也可以赚钱。向吉田幸太郎买代理权的人，既不是电器行，也不是自行车行，可以说完全是外行人。但他非常擅长推销，所以他把在名古屋的推销工作做得很成功，自然赚得是钵满盆满。

　　随着产品销路越来越广，代理店也愈来愈多。为了减少销售事务的烦杂，松下幸之助开始减少批发商的数目。他很快与大阪的山本商店谈妥，把大阪府下的总经销工作全权交给了山本商店。

　　日本市场过去传统的产品销售流程是从制造商到代理商，从代理商到零售商，然后再到顾客，松下自行车灯却开创了一种新的销售模式。由于顾客的广泛需求，零售商反而向代理商寻求产品。这使得那些代理商抢着向松下电器申请代理权，新的营销模式就这样诞生了。

　　从这件事上，松下幸之助领悟到，一项商品要成功，除了商品质量要好外，也必须关注销售。事业成功的关键，在于制造和销售的配合，两者相辅相成。我们看到现实中有很多相当优良的产品，因为销售方法不得当而最终失败。

　　为什么会有这种现象？多半拥有优良制品的人，常常自负过高，觉得好东西一定会有人买。他们不愿意考虑当时的情况，也不去了解顾客的购买需求。他们抱着“皇帝的女儿不愁嫁”的想法来销售产品，最终的结果就只能是失败了。把优质品变成畅销品，并不是每个人都能够做到的。