给世界装上轮子的福特

第四节　心中充满阳光

　　眼睛就是身上的灯。眼睛若明亮，全身就光明；眼睛若昏花，全身就黑暗。

　　——圣经

　　福特公司的汽车销售员拜恩是个有理想的小伙子，可是他的销售成绩总是落在别人后面，他几乎绝望了。后来，拜恩找到了公司里的传奇人物乔·吉拉德，向他求教销售之道。

　　乔·吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员，他一个人在15年内卖出13000辆汽车，平均每天卖出三四辆车，被誉为“汽车销售之神”。乔·吉拉德看着满脸真诚的小伙子，决定给他点建议。他给焦虑的小伙子倒了杯咖啡，讲了一个故事：

　　一位中年女士走进乔·吉拉德的展销室。

　　“不好意思，我只是路过这里，随便看看，打发一下无聊的时光，给您添麻烦了。”她一开口就表明了来意。

　　乔·吉拉德和她攀谈起来，她告诉乔·吉拉德自己想买一辆白色的车，就像她表姐开的那辆一样，但对面车行的销售员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。说着，女士的声音忽然低沉了下来：“这是我送给自己的生日礼物，今天是我55岁生日。”

　　“生日快乐！夫人。”乔·吉拉德一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说，“尊敬的夫人，如果您真的喜欢白色的车，我们这里恰好也有一辆，买不买没关系，了解一下，算是打发时间，您看好不好？”

　　正说着话，乔·吉拉德的女助手递给他一打玫瑰花。花瓣娇艳欲滴，上面还沾着晶莹的水滴。

　　“祝您幸福永久，美丽永久，尊敬的夫人。”乔·吉拉德把花双手递给那位女士。

　　“已经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才那位推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已。”显然她很受感动，眼眶都湿了。

　　最后，这位女士填写了支票，买了一部高档汽车，从头到尾，乔·吉拉德都没有推销过自己的产品，更没有使用什么销售技巧，他拥有的只是一颗尊重他人的心。无论对方贫穷还是富有，都用一颗真诚的心去对待顾客，那么结果不重要，即使那位女士这次不买乔·吉拉德的产品，以后也会有合作的机会。

　　“记住，拜恩，真诚是推销员的第一步，真诚而不贪婪，是推销员的第一准则。记住，当你予人好处的时候，影响就会像滚雪球一样越滚越大，你的钱包自然会渐渐鼓起来。”

　　“小伙子，你能卖出什么，并不重要。作为一个推销员，你应该让你的顾客体验到一种幸福，幸福，不是幸运带来的福，而是因为渴望带来的福。它永远在路上，又时时降临在我们身边。调整好自己的心态，要时刻记住运用微笑，用你的微笑打动对方，这样他就能看出你的诚意。微笑可以带来温馨、友谊，可以带来幸福。”乔·吉拉德毫无保留地将自己的销售哲学传递给拜恩。

　　是啊，能传递幸福的人，无疑是这个世界最伟大的人。为什么有的人感到不幸福？或许是因为他们不善于发现，只看到不幸，而忽略了幸福。有的人缺乏一个人生的目标，有的人总是喜欢无意义的攀比，将自己的生命虚耗在所谓的竞争之中。幸福不是比较级，如果那样，你总会陷入一种无穷无尽的怪圈而无法自拔。

　　爱因斯坦说，每个人都是天才，但如果硬是以鱼儿爬树的本领来评估他的能力，那么他一辈子都会觉得自己是一条蠢鱼。

　　对于幸福，不同的人心中，有不同角度的定义。

　　我们在《汤姆叔叔的小屋》里，或许能找到路遥苦苦追寻的答案。这个小说讲述了这样一个群体，他们为了别人的自由宁愿自己遭到囚禁，他们把自己的痛苦化作别人的幸福，变成了种子，生长出鲜花，为孤苦伶仃的人医治伤痛。他们把为别人付出当作自己最大的幸福。

　　乔·吉拉德的幸福哲学，给拜恩留下了深刻的印象，这个小伙子开始应用老师的方法。

　　一天，拜恩去拜访一位客户，但是很可惜，那位客户的态度很不友好，让拜恩吃了闭门羹。尽管拜恩已经从乔·吉拉德那里学习了微笑哲学，但是一开始他就碰了钉子，根本没有应用这种哲学的机会。拜恩很苦恼，向乔·吉拉德诉说了自己的遭遇。

　　“你不妨再去一次，记住微笑，微笑会带给人一种幸福的力量，你的顾客就会被你的诚意所打动。”乔·吉拉德耐心地听完了拜恩的陈述，沉默了一会儿说。

　　“但是他不开门啊，我没办法让他体验到我的诚意，微笑根本就没什么用处。”

　　“那你就一直站在那里。”

　　“我害怕，害怕被拒绝。实话告诉您，我怕得要命。”

　　“好吧，亲爱的拜恩，你害怕，是因为你觉得你的面子受不了，但是我问你，是你的面子重要呢，还是卖出一辆优秀的汽车重要？再有，你站在那里的目的是什么？”

　　“我想进入这位客户的家中，至少让我把该说的话说完，把你教给我的微笑展示完。但是我就是害怕，所以不敢站在客户的家门口。”拜恩想了想，严肃地说。

　　“那你想想看，你进入客户的家里，最坏的结果会是什么呢？”

　　“嗯，应该是被人家赶出来吧。”

　　“那之后呢，你会在哪里？”

　　“之后，还不是站在客户的家门口等着吗？”

　　“好极了，拜恩，你看看最坏的结果不过是回到你最初的位置上，你顶多是没前进而已，你并没有失去什么，你还有什么恐惧不安的呢？”乔·吉拉德语重心长地说：“只要有一点点希望，我们就要全力以赴。记住！拜恩，第一条，要传递幸福的微笑，第二条，要一直微笑下去。”。

　　拜恩这样做了，在第五次登门之后，那位先生终于被拜恩的微笑和执着精神打动，拜恩卖出了自己的第一辆汽车。他终于理解了老师的话，一个人的笑容就是最好的问候，能够像灯塔一样，照亮那些不快乐的人。

　　对于那些愁眉不展、压力过大而阴郁压抑的人来说，一个笑容就像穿过乌云的阳光一样明媚。因为他在用笑容告诉大家，这个世界不光有上司的压力、子女的烦忧、自我的焦虑，还有无数的美好等待着我们去发现。

　　现在，拜恩已经是一个优秀的汽车销售经理了，他每天都要对着别人微笑，这种微笑不是做作的职业性的微笑，而是从拜恩的心头涌起的真诚的微笑。他现在经常真诚地赞美他人，停止谈论自己的需要和烦恼，懂得尝试从别人的观点看事情。这一切真的改变了他的生活，他不仅收获了地位和财富，还收获了更多的快乐和友谊。

　　悲观者常常在机遇面前想象困难，乐观者总是能够在困难面前发现机遇。一个成功的推销员，往往会时刻保持乐观的心态，即使再三遭到客户的拒绝，他也会相信成功终会到来；而悲观者遭到一两次挫败后就会懈怠、放弃，并千方百计给自己找一个理由——我已经尽力了，不成功，我只有认命了。

　　世界上的每一个人，都有追求幸福的权力和自由，但幸福其实不是追逐的结果，更不是别人给予的，幸福来自于内心的呼唤，像乔·吉拉德和拜恩那样，对待任何事情都要微笑，然后，一直微笑下去。