所罗门王智慧圣书

9.奉行78：22赚钱法则

　　金子总是掌握在少数人手里。

　　——所罗门《箴言》

　　美国企业家威廉·穆尔在为格利登公司销售油漆时，头一个月仅挣了160美元。此后，他仔细研究了犹太人经商的“78：22定律”，分析了自己的销售图表，发现他的78%的收益的确来自22%的客户，但是他却对所有的客户花费了同样的时间——这就是他失败的主要原因。于是，他要求把他最不活跃的36个客户重新分派给其他销售员，而自己则把精力集中到最有希望的客户上。不久，他一个月就赚到了1000美元。穆尔学会了犹太人经商的78：22定律，连续9年从不放弃这一法则，这使他最终成为了凯利——穆尔油漆公司的主席。

　　日本商人做钻石生意的案例也生动地说明了这一点。

　　上个世纪90年代后期的一个年末，一个日本商人来到东京一家稍显偏僻的商场，要求租借柜台，销售钻石这种一般只为高收入者购买的奢侈品。

　　凭着对犹太商法中“78：22法则”的彻底领悟，这个商人说服了商场，把几节柜台租了下来，专门销售各式各样的钻石。结果，光顾柜台的富人络绎不绝，这个商人一天有3亿日元的进项，其中利润达5000万日元，大大超过当初一般人的想像，在日本年关贱卖的惯例中创造了一个大大的奇迹。

　　为什么会这样呢？原因就在于钻石虽为奢侈品，但有钱人或稍微有钱的人都能够买得起，而且特别乐意购买。虽然这部分人只是全国人口的少数，但他们持有的货币却占社会货币总量的多数。

　　赚这部分人的钱，可以有事半功倍的效果。

　　犹太智慧圣火

　　犹太人说，被他们视为自己生活法则的就是“78：22法则”，它是犹太人成功致富的根本之道。所谓“78：22”法则，就是指如果把一个人的精力比作100%的话，那么他就应该把最主要的精力投放到最重要的事情上，通常约占所有事情的22%。

　　犹太人认为，做生意也应顺应这一法则。在一个国家中，富有的人远远少于一般大众，但富人所持的货币却压倒大多数人。也就是说，一般大众所持有的货币为22%，而富人所持的货币是78%。因此，做生意若以拥有78%的货币的22%的富人为主要对象则必会赚钱。

　　例如，犹太人认为，这世界上普通民众占78%，富人占22%；但普通民众的钱仅占22%，富人的钱占78%，所以在赚钱时，不仅要考虑以平民百姓为对象，更要攫取富人的钱，掏空他们的口袋，因为富人有70%～80%的财富。因此，犹太商人主张经营看似大大高于普通人消费的奢侈品，因为少数人完全拥有多数人的钱来购买钻石和高级皮包，经营奢侈品一定会成功！因为它遵从了78：22的生意法则。

　　在通常情况下，78%的生意是来自22%的客户，这就要求企业界认真研究和分析客户的构成，把78%的精力放在22%的主要客户上，而不能平均使用力量。

　　犹太人投资，同样本着“78：22”法则去经营运作。他们让78%的资金配置到22%的项目上。

　　他们认为，不赚钱的投资是不符合“78：22”法则的，因而不能生存下去。欲要赚钱，在经营中就必须懂得核算，这正如一个正方形的内切圆一样，投入的资本，起码要达到一定的利润回报率才合算，达不到这个比率就不合算乃至亏本，这样的生意就不能做。放贷赚钱法是犹太人起家的一招，他们在英国和欧洲产业革命之时，瞄准了企业发展急需资金的状况，以高利率把钱借给那些企业，得到的回报率比自己办企业赚钱还多，而风险相应减少。这也是运用“78：22”法则的一种表现。

　　美国、法国等欧美国家的金融寡头多为犹太人，华尔街也基本上是犹太人的天下。18世纪末就办起中欧金融大市场的约瑟夫·门德松、因创建金融集团而拥有百亿美元资产的罗斯柴尔德等都是犹太人。他们成功的奥秘就在于更进一步地运用了78：22法则。

　　犹太人把大约78%的资金配置到最佳的大约22%的项目上，让钱急剧增值，从而在世界金融行业中占据了优势位置。由此可见，78：22法则是何其高效。