诸葛亮的智慧

舌战群儒

　　有诗云：卧龙奉命使江东，联合仲谋抗曹公。不畏群儒来问难，唇枪舌剑抖威风。

　　外交竞技的常规武器是舌头，是“用舌头去把握和支配人们的情感和情绪”，去利用各种信息资源，或攻或守，均在言谈中，所以外交战也称为舌战。

　　舌战，难免意见相左，甚至出现对立。口才好的人能在乱麻中理清头绪，以言代指，巧解绳结；能把言语化为春风，拨开重雾，化险为夷。只要给他说话的机会，他就能在谈判的竞技场上自由驰骋，智高一筹，就地取胜。

　　《三国演义》中的舌战群儒凸现了诸葛亮的机智和辩才，成为后人称赞诸葛亮的一段美谈。

　　曹操南征，诸葛亮奉命出使东吴，联合孙权抗击曹操。当时，东吴分成主战和主降两派，主降派人多势众，诸葛亮一到东吴便被迫跟他们展开一场激烈的舌战。

　　诸葛亮对这班“峨冠博带”的投降派早就了解，便针对他们懦弱无能、畏敌如虎予以揭露，以理服之，并对不同的人，用不同的说法。

　　诸葛亮只见张昭、顾雍等一班二十多位文武官员，峨冠博带，整衣端坐。诸葛亮一一见礼，之后在客位上落座。

　　张昭等人看到诸葛亮丰神飘洒，器宇轩昂，料他一定是来游说的。张昭便率先开口试问诸葛亮道：“我张昭乃是江东的小人物，早就听说先生高卧隆中，自比管仲、乐毅，有这样的事吗？”

　　诸葛亮回答道：“这只不过是亮平生的一个小可之比。”

　　张昭道：“新近听说刘备刘豫州三顾先生于草庐之中，幸得先生，以为‘如鱼得水’，因而欲想席卷荆襄。如今荆襄却一下归属了曹操，不知你们是何用意啊？”

　　诸葛亮暗想：张昭乃是孙权手下的第一谋士，若不先难倒他，如何说服得了孙权？于是答道：“在我看来，我主取汉上之地易如反掌。我主刘备谦卑仁义，不忍去夺同宗兄弟的基业，因此将荆州推让掉了。刘琮是个小孩子，听任佞言，私自投降，致使曹操很猖獗。如今我主屯兵江夏，是另有良图，这可不是等闲之辈所能理解的。”

　　张昭道：“如果是这样，先生可就自相矛盾了。先生自比管仲、乐毅，管仲辅佐桓公称霸诸侯，一统天下；乐毅扶持微弱的燕国，拿下齐国七十多个城池。这两个人，可都是济世之才啊！而先生只会在草庐之中笑傲风月、抱膝危坐。如今既然事从刘备，就该为百姓谋利益，除害灭贼。然而刘备在未得先生之时，尚能够纵横天下，割据城地；如今得了先生，人们更加仰望，就连三岁的幼童都说刘备是如虎添翼，不久汉室兴旺，曹操可灭了。朝野上下无不拭目以待，对先生抱着极大的希望。可为何自从先生跟了刘备，曹兵一来，你们就丢盔弃甲，望风而窜，弃新野，走樊城，败当阳，奔夏口，无容身之地。如此辜负了刘表遗愿，令天下百姓大失所望。那刘豫州自从有了先生，为何反倒不如当初了呢？管仲、乐毅难道就是这样的吗？——我的话愚鲁直率，请先生不要见怪！”

　　诸葛亮听罢，无声地笑了笑，说道：“大鹏展翅飞万里，它的志向难道是那些小燕雀能认识的吗？比如一个人得了多年的痼疾，应当先给他喝点稀粥，同药一起服下。等到他肺腑调和、形体慢慢养得安稳些了，再用肉食补养，加上效力强的药治疗，这样病根才能除尽，人得以全面康复。如果不等病人气脉缓和，就给他吃烈药和味道厚重的食物，想要求得平安，实在太难了。我主刘备，以前兵败于汝南，寄靠在刘表门下，兵不到一千，将只关、张、赵云，正像是到了病重危急的时刻。新野小县地僻人稀粮又少，他不过是暂时借以安身，怎可能长久坐守在那里呢？但就是在这样的处境条件下，却能够火烧博望，水淹曹军，令夏侯惇等心惊胆寒。依我看来，就是管仲、乐毅用兵，也不过如此吧。至于刘琮投降曹操，豫州当时根本不知，且又不忍心乘乱夺取同宗之业；当阳之败，豫州不忍丢下百姓，几十万人扶老携幼相随渡江，每日与民一同颠簸十余里路而放弃去取江陵，真是大仁大义啊！寡不敌众，胜负乃是兵家常事。昔日汉高祖刘邦多次败给项羽，然而垓下一战却取得了决定性胜利，难道不是因为韩信为他出了良谋吗？可韩信扶佐刘邦那么久，也没得几次胜利埃因此说，国家大事，天下安危，要靠谋划。那些夸夸其谈、善于巧辩之徒，靠虚荣之气压人；尽管能够坐着议论、站着高谈，可是到了关键时刻应付各种形势变化，却什么都不行了。——这才真正是叫天下耻笑的呀！”诸葛亮一番话，说得张昭没有一句可以对答。

　　这时座中一人忽然高声问道：“如今曹公屯兵百万，列将千员，虎视眈眈要踏平、吞食江夏，先生认为该怎么办呢？”

　　诸葛亮望去，乃是虞翻。诸葛亮道：“曹操收并了袁绍蚁聚之兵，劫刘表乌合之众，虽然百万之军，也没什么可怕。”

　　虞翻一听冷笑道：“你们军败于当阳，计穷于夏口，区区求救于人，还说‘不怕’，这可真是大言不惭啊！”

　　诸葛亮道：“刘备不是只靠几千仁义之师，就能抵抗百万残暴之众的。退守夏口是为了等待更好的时机。而如今，你们江东兵精粮足，且凭借有长江之天险，有的人却还想要你们的主公孙权屈膝投降曹贼，而竟不顾天下人的耻笑。——从这一点来看，刘备难道是怕曹操的吗？”虞翻被说得哑口无言了。

　　座中又一人发问道：“诸葛亮先生难道想效法张仪和苏秦来游说我们东吴吗？”

　　诸葛亮一看，是步骘，回敬道：“步子山先生以为张仪、苏秦是辩士，却大概还不知道他二人也是豪杰吧；苏秦佩挂六国相印，张仪两次为秦国宰相，都是匡扶国家的谋士，可不是那些畏强欺弱、怕刀怕枪的人所能比的。君等只听曹操虚发的假诈之词，就吓得想去投降，还竟好意思在这里笑话苏秦和张仪吗？”

　　步骘也被问得说不出话了。

　　忽然，又有人问道：“诸葛亮认为曹操是个什么人呢？”

　　诸葛亮看那人，乃是薛综，答道：“曹操乃是汉贼，这还用问吗？”

　　薛综道：“先生说得不对，汉朝历代至今，天数眼看就要完了。如今曹公拥有三分之二的天下，人人都归心于他。刘备不识天时，强要与之分争，正是好比以卵击石，怎能不败呢？”

　　诸葛亮这时厉声说道：“薛敬文怎么能出此没有君臣父子、没有高低伦理之言呢？人生在天地之间，应以忠孝作为立身之本。薛公既然是汉臣，却有不臣之心，应当打消这些念头，才是为臣的正道。曹操的祖宗食汉禄，却不思报效汉室，反怀有篡权叛逆之心，让天下人憎忿，薛公却说天数归之曹操，真是无父无君、没有纲常的人呀！我没有必要同你讲话，请不必多言了！”薛综满面羞惭，无话对答。

　　座上又有一人应声问道：“曹操虽然挟天子以令诸侯，可毕竟也是相国曹参的后代。刘备虽自说是所谓中山靖王的苗裔，却没有考证，人们亲眼所见的，他只不过是一个编草席卖草鞋的俗夫罢了，有什么资格来和曹操抗衡呢！”

　　诸葛亮看去，原来是陆绩。诸葛亮笑起来，道：“曹操既然是曹相国的后代，就更证明他世代都为汉臣，而如今他却手握王权，肆意横行，欺君妄上，不仅是目无君主，而且是蔑视祖宗，不仅是汉室之乱臣，而且是曹氏之贼子。刘备是堂堂正正的汉室之胄，当今皇帝依据世宗祖谱赐予他官爵，你凭什么说‘无可查考’呢？况且高祖就是从区区亭长开始建业起身的，织席卖鞋又有什么可以为耻辱的呢？我看你真是小儿之见，怎能和高士一起理论！”陆绩不禁闭口塞舌。

　　席中又一人说道：“诸葛亮所言，都是强词夺理，全不是正经之谈，不必再说了。只请问诸葛亮著有什么经典之论？”

　　诸葛亮看他，是严畯，说道：“寻章摘句，是世上那些迂腐儒士的所为，哪能够依此兴国立事。古时候躬耕的莘伊尹，垂钓于渭水的姜子牙，还有张良、邓禹等名士高人都没见他们有什么经典论著。——难道说你整天只是效仿那些酸腐的书生，区区于笔砚之间，数黑论黄、舞文弄墨而已吗？”严畯垂头丧气地无以作答。

　　忽然一个人大声说道：“诸葛公好说大话，未必有真才实学，恐怕到时恰恰要被文人学者所笑呢。”

　　诸葛亮看那人，乃是程德枢，便回答道：“文人学者有君子与小人之分。作为君子的文人，忠君爱国，坚守正义，憎恶邪佞，尽力为时代作出自己的贡献，美名传于后世。而作为小人的学者，只钻营雕虫小技，用心于文墨，年轻时作赋，人老了把经都念完。笔下即便有千言，胸中却没有一点实实在在的计策。就像杨雄那样，虽然以文章著称于世，却屈身于草莽强盗之手，走投无路最后跳楼而死。这就是所谓的小人之儒。即使他每天吟诗作赋上万言，可又有什么用呢！”程德枢也不能应对了。

　　众人见诸葛亮对答如流，全都已惊慌失色。

　　此时座中还有人想要问难诸葛亮，忽然有个人从外面走进来，厉声说道：“诸葛亮乃是当世奇才，诸位以唇舌相难，可不是敬客之礼。曹操大军压境，你们不商讨退兵之策，光在这里斗嘴！”众人一看，是督粮官黄盖黄公覆。黄盖对诸葛亮道：“先生何不将金石之论对我主说去？”

　　诸葛亮道：“诸君不识时务，互相问难，容不得我不答。”

　　诸葛亮在这场辩论中，充分显示了他的辩论天才，跟他辩难的，都是东吴负有盛名的才智之士，如果辩不胜他们，就无法说服孙权与刘备联盟抗曹。

　　而这些人都主张投降，故诸葛亮把辩论的焦点放在这方面，并在以理服人的前提下，根据其人其论，分别进行反驳，对嘲笑的，反唇相讥；对为敌辩护的，严词斥责；对胡说八道的，冷讽热嘲；对无知的，加以启发。由于诸葛亮理足词严，口若悬河，群儒尽皆失色，这就给投降派狠狠当头一棒。

　　因人而异，见机而变，一把钥匙开一把锁，是谈判大师的标志之一。诸葛亮舌战群儒，显示了他超群绝伦的外交能力和谈判艺术。对张昭为首的智囊班子中的主和派，诸葛亮使用“暴露法”“对比法”，对张昭、虞翻、步骘、薛综等人挑衅性的语言一一加以分析，对他们热衷“夸辩、虚誉欺人”“欲使其主屈膝投降，不顾天下人耻笑”“不思报效，反怀篡逆之心”“数黑论黄，舞文弄墨”“笔下虽有千言，胸中实无一策”等逐一揭露，在揭露中阐述己方的思想，显示己方的实力，为实现孙、刘联盟清除了理论上的障碍。

　　“舌战群儒”的谈判技巧

　　很妙的是，《三国演义》中曾提到诸葛亮此行在江东“舌战群儒”的激烈实况，虽然是罗贯中虚构出来的，但很可印证上述所说的谈判技巧。书中谈到，诸葛亮来到江东后，先遇到的是搭档型的谈判者，也就是大老板孙权躲在幕后，先由他手下的一群大臣，包括张昭、顾雍等一班文武二十余人，峨冠博带，整衣端坐，准备轮番和诸葛亮辩论。这么多人出马，当然是所谓的团体型谈判者要以众击寡，轮流炮轰诸葛亮一人。诸葛亮该怎么办，会怎么办？他的方法是，先跟这些人逐一相见，各问姓名，施礼完毕后，坐于客位。张昭等见他风神飘洒、器宇轩昂，猜想他必来游说，先以言词挑衅说：“昭乃江东微末之士，久闻先生高卧隆中，自比管、乐。此语果有之乎？”诸葛亮四两拨千斤：“此亮平生小可之比也。”张昭又问：“近闻刘豫州三顾先生于草庐之中，幸得先生，以为如鱼得水，思欲席卷荆襄。今一旦以属曹操，未审是何主见？”诸葛亮一想，这么快就切入主题了，而张昭又是孙权手下第一谋士，若不先难倒他，如何能摆平孙权？于是回答：“吾观取汉上之地，易如反掌。我主刘豫州躬行仁义，不忍夺同宗之基业，故力辞之。刘琮孺子，听信佞言，暗自投降，致使曹操得以猖獗。今我主屯兵江夏，别有良图，非等闲可知也。”张昭听了，反唇相讥：“若此，是先生言行相违也。先生自比管、乐：管仲相桓公，霸诸侯，一匡天下；乐毅扶持微弱之燕，下齐七十余城；此二人者，真济世之才也。先生在草庐之中，但笑傲风月，抱膝危坐；今既从事刘豫州，当为生灵兴利除害，剿灭乱贼。且刘豫州未得先生之前，尚且纵横寰宇，割据城池；今得先生，人皆仰望，虽三尺童蒙，亦谓彪虎生翼，将见汉室复兴，曹氏即灭矣；朝廷旧臣，山林隐士，无不拭目而待，以为拂高天之云翳，仰日月之光辉，拯民于水火之中，措天下于衽席之上，在此时也。何先生自归豫州，曹兵一出，弃甲抛戈，望风而窜；上不能报刘表以安庶民，下不能辅孤子而据疆土；乃弃新野，走樊城，败当阳，奔夏口，无容身之地，是豫州既得先生之后，反不如其初也。管仲、乐毅，果如是乎？愚直之言，幸勿见怪！”

　　哇！张昭真是个强硬型的谈判者，这样数落诸葛亮，把对手骂到臭头，只差脏话没说出口，如果换成是一般人，早就不知所措。但诸葛亮不是普通人，他哑然而笑，回敬说：“鹏飞万里，其志岂群鸟能识哉？譬如人染沉疴，当先用糜粥以饮之，和药以服之；待其腑脏调和，形体渐安，然后用肉食以补之，猛药以治之，则病根尽去，人得全生也。若不待气脉和缓，便投以猛药厚味，欲求安保，诚为难矣。吾主刘豫州，向日军败于汝南，寄迹刘表，兵不满千，将止关、张、赵云而已……新野山僻小县，人民稀少，粮食鲜薄，豫州不过暂借以容身，岂真将坐守于此耶？夫以甲兵不完，城郭不固，军不经练，粮不继日，然而博望烧屯，白河用水，使夏侯惇、曹仁辈心惊胆裂，窃谓管仲、乐毅之用兵，未必过此。至于刘琮降操，豫州实出不知；且又不忍乘乱夺同宗之基业，此真大仁大义也。当阳之败，豫州见有数十万赴义之民，扶老携幼相随，不忍弃之，日行十里，不思进取江陵，甘与同败，此亦大仁大义也。寡不敌众，胜负乃其常事。昔高皇数败于项羽，而垓下一战成功，此非韩信之良谋乎？夫信久事高皇，未尝累胜。盖国家大计，社稷安危，是有主谋。非比夸辩之徒，虚誉欺人，坐议立谈，无人可及；临机应变，百无一能，诚为天下笑耳！”这一番话，说得张昭目瞪口呆，无法反驳。张昭之后，又有许多人一一刁难诘问诸葛亮，他的方式一概是和对方说理，绝不屈服，但这是很需要机智和博学的，若没有平常累积的基础，临场时无法迅速反应过来，反而会丢脸。

　　也就是说，并不是每个谈判者都能有诸葛亮这种素养，因此其他的谈判技巧是必要的。特别是在谈判过程中，常常会有预测之外的事情发生，可能搞乱了原先的计划。例如对方用不正当的谈判方法，或者对方突然不愿意谈判，或者谈判时突然有第三者介入。面对突变，必须坚守立场，若实力强大，可坚持立场，若实力稍弱，可考虑让步。最不幸的，如果实力弱小亦不愿让步，可考虑退出谈判。

　　但像诸葛亮遇到的情况，不可能退出谈判，他必须试着解决彼此的冲突和矛盾，让谈判能够持续下去。他要让对方知道，谈判的结果并不是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉，这在谈判学上称为“立场争辩式谈判”，特点是谈判双方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式，这种方式常常导致谈判双方最后不欢而散，以致破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，面对谈判双方的利益冲突时，首先要求谈判者在谈判中侧重谈判的实质利益，而非各自所持有的谈判立常也就是说，谈判者首先应抛弃坚持立场的原则，应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上，应用一些双方都认可的方法，来寻求最大利益的实现。

　　谈判的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。当谈判双方各执己见时，往往双方都是按照自己的思维定式考虑问题，这样一来，必然会出现僵局。因此谈判中，重要的原则之一，就是要将人的问题与实质利益区分开来，千万不要试图用实质利益的让步来解决人的问题。可以尝试站在对方的立场上考虑问题，不要以自己为中心推论对方的意图；最好能相互讨论彼此的见解和看法，并找寻让对方吃惊的一些化解冲突的行动机会；一定要让对方感觉到参与了谈判达成协议的整个过程，协议是双方想法的反映；在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方的人格。

　　扮猪吃老虎

　　基于这些谈判的大原则，诸葛亮亲自面对犹豫不决的孙权时，他先这样说：“现在天下大乱，您起兵据有江东，我家老板刘备也在荆州占有一席之地。现在曹操刚平定北方，就要来侵犯荆州，我老板因为英雄无用武之地，才遁逃到夏口。请您好好想一想，如果想和曹操一战，就趁早宣战吧；如果觉得自己无法抗衡，不如早点投降。现在事情这么紧急，您还不能果断决策，只会给人犹豫不决的印象，到时候就麻烦大了。”诸葛亮这番话，讲得不卑不亢，掷地有声。平心而论，刘备哪有在荆州占一席之地？但面子不能丢啊，虽然是去求人的，若能制造平起平坐、双方互蒙其利的印象，才能为我方争取最大的利益，这正是谈判之道。

　　在谈判桌上，游说这方的第一步是告诉对方，眼前你们可走的路只有战与和两条，不能混水摸鱼采观望态度。观望态度是行不通的，最后会两面不讨好，会里外不是人，会偷鸡不着蚀把米。要么战要么和，两条路选一条吧。如此游说的目的，是想将对方原本宽阔的选择权，逼到只剩下二选一的地步。

　　这样的谈判技巧，源自于一种严肃的哲学命题，战国时代的孟子就说了：“鱼，我所欲也；熊掌，亦我所欲也。二者不可得兼，舍鱼而取熊掌者也。生，亦我所欲也；义，亦我所欲也。二者不可得兼，舍生而取义者也。生亦我所欲，所欲有甚于生者，故不为苟得也。死亦我所恶，所恶有甚于死者，故患有所不辟也。”孟子用鱼与熊掌来做比喻，认为人在很多时候，不能想大小通吃，想“整碗捧去”，而必须有所选择：要活着，可能活得没尊严；要尊严，可能活不了。你必须二选一，不能又要鱼又要熊掌，不能要当警察又当强盗，不能要当上帝又当撒旦。天下没有那么好的事，人都需要选择。

　　孟子之外，屈原也有类似的看法。他去见太卜郑詹尹，说：“余有所疑，愿因先生决之。”接着，便把自己心中一肚子的“疑”都说了出来：

　　吾宁悃悃款款，朴以忠乎？

　　将送往劳来，斯无穷乎？

　　宁诛锄草茆，以力耕乎？

　　将游大人，以成名乎？

　　宁正言不讳，以危身乎？

　　将从俗富贵，以偷生乎？

　　宁超然高举，以保真乎？

　　将哫訾粟斯，喔咿嚅唲，以事妇人乎？

　　宁廉洁正直，以自清乎？

　　将突梯滑稽，如脂如韦，以絜楹乎？

　　宁昂昂若千里之驹乎？

　　将氾氾若水中之凫乎？

　　与波上下，偷以全吾躯乎？

　　宁与骐骥亢轭乎？

　　将随驽马之迹乎？

　　宁与黄鹄比翼乎？

　　将与鸡鹜争食乎？

　　此孰吉孰凶，何去何从？

　　世溷浊而不清；

　　蝉翼为重，千钧为轻；

　　黄钟毁弃，瓦釜雷鸣；

　　谗人高张，贤士无名。

　　吁嗟默默兮，谁知吾之廉贞！

　　屈原不断用对比的方式谈到自己的疑惑，其中的重点在于：“宁正言不讳，以危身乎？将从俗富贵，以偷生乎？”他也面临鱼与熊掌的困境，最后他不肯“从俗富贵”，不愿“偷生”，选择了“危身”的道路，抱石投江自杀。

　　诸葛亮的这招“二选一”的谈判技巧，在他去见孙权之前不久，刘表部下韩嵩、刘先也用过。当时曹操与袁绍正争夺北方地盘，在官渡对峙，坐拥荆州的刘表成为曹、袁两方拉拢的焦点。袁绍甚至派人前来求助，刘表答应了，却没有派兵前往，但也不帮助曹操，只想保住荆州，观望谁胜谁败。这时候，韩嵩、刘先两人看不下去，要刘表赶快表明立场：“豪杰相争，两雄僵持，天下的关键在你身上。如果你想有所作为，可趁此时他们螳螂捕蝉，我们黄雀在后，大捞一笔；如果不想有所作为，起码要二选一，看要支持袁绍还是曹操。你有十万大军在手上，却在这里坐着好好的，妄想观望，不帮任何一方，最后不管他们谁胜谁败，都会恨死你的，到时候你想保持中立也不可得了。”这番见解和后来诸葛亮对孙权所说的如出一辙，可见英雄所见略同。刘表听了，自己没主见，又问两人该支持谁比较好。两人赌曹操会赢，并认为曹操一赢袁绍，下个目标一定是刘表，因此最好先向曹操示好。话已经讲这么白了，刘表又举棋不定，要韩嵩去曹操那里看看情况。韩嵩去了半天后，回来告诉刘表，说曹操有多好多好，应该送儿子去当人质，以确保双方关系。刘表这人“虽外貌儒雅，而心多疑忌”，他怀疑韩嵩搞不好被曹操收买了，暗中派人跟踪，最后发现根本是他多心。他虽不杀韩嵩，却也不采用韩嵩的建言，白白错失良机。后来陈寿分析刘表会搞到“社稷倾覆”，是他自己活该！“外宽内忌，好谋无决，有才而不能用，闻善而不能纳”，是陈寿认为刘表完蛋的主因。这种个性，若是诸葛亮去游说他，恐怕也未必能成功呢。

　　相形之下，刘备就比刘表好多了。赤壁之战结束后，刘备带人到益州，伺机要抢夺刘璋的地盘，但他心里犹豫不决，此时庞统要刘备三选一，选哪个都好，就是不要考虑过多，“若沉吟不去，将致大困，不可久矣”。他的“上计”是：精选一批最强壮的士兵，连夜赶路，偷袭刘璋的老巢成都，“一举便定”。“中计”是：偷袭刘璋的首席大将杨怀、高沛，让他们缴械，然后进军成都。“下计”是：撤军回荆州，以后再打算。刘备想了想，选择了中计。

　　相形之下，孙权也比刘表好多了，诸葛亮要他二选一，他的个性“好谋能决，有才能用，闻善能纳”，心中已经有了底。可是孙权也不是省油的灯，知道诸葛亮讲这些话，骨子里是为刘备在作打算，于是他反问诸葛亮一句：“如果刘备像你说的那么行，他为什么不先二选一？”问得没错啊，刘备到底安的是什么心？孙权可不愿成为他的棋子。诸葛亮回答是：“田横是战国时代齐国的壮士，他宁可一死，也不愿投降受辱，何况我家老板是金枝玉叶、皇室之后，英才盖世，天下人对他的仰慕犹如河水流向大海。我们宁可被消灭，也绝不投降！”好慷慨激昂的一番说辞！诸葛亮表明，刘备也许实力不如人，但还是很带种的，“威武不能屈”！这番充满激将味道的话，果然刺激到孙权的自尊心，他很生气地说：“我也不可能拿江东之地、十万之兵去投降曹操，我决定奋力一搏！但是，你们能拿什么抵抗曹操？”孙权不愧是个精明的人，在愤怒时还能保持神志清楚。刘备要和他谈合作，可以，他能拿出十万大军，刘备呢？总不能都叫他出力吧！他又不是凯子，除非能谈妥条件，否则他不会任凭对手开价的。更何况，眼前的刘备根本没有任何谈判资本，派诸葛亮来，是求援，而非合作。

　　诸葛亮面对孙权的连番质疑，显然有备而来，他说：“我家老板虽在长阪输了一仗，生还的士兵加上关羽的水军，还有上万人，而刘表的儿子刘琦在江夏也有一万左右的战士。曹操的大军远来，必定很累，加上又派人追杀我们，每天要走三百里路，更是累坏了。他们是北方人，不会水战，来南方很吃亏，荆州的人也讨厌他们。如果你我能合力对抗曹操，稳胜不败。曹操输后北返，我们就可平分南方，和曹操形成三足鼎立的态势。成败的关键，就在此刻了。”刘备的残兵是否真有一万人，我们和孙权一样不得而知，但诸葛亮讲得那么自信，跟真的一样，不由得孙权不相信。曹操是何等善战的人物，诸葛亮为了长孙权信心，不惜将曹军说得那么糟。最重要的是，他还跟孙权预约胜利后的好处：三足鼎立。对孙权来说，他本来就已经鼎立在江东了，还要鼎立什么？这根本是“扮猪吃老虎”嘛！

　　没错，诸葛亮这招，又叫加值谈判法。传统上最佳的谈判方法是让谈判对手猜测，不要透露太多自己的期望，并用强势地位主导谈判，以及运用各种谈判伎俩和陷阱。卡尔·阿尔布莱特（KarlAlbrecht）曾提出“新”的谈判方法——“加值谈判”，可帮助谈判双方成功圆满达成协议。加值谈判和标准的一输一赢的谈判不同，也有异于伪装的一输一赢，甚至和目前盛行的双赢谈判（哈佛谈判法）也不一样。加值谈判的哲学是为谈判双方增加价值，并维持双方良好的合作关系。其实，这种谈判方法一点也不新颖，诸葛亮早就用过了，他在《隆中对》里就提出“西和诸戎，南抚夷越，外结好孙权”的计划，不只要图利自己，也将利益分享给盟友，甚至跟盟友一起将饼做大，彼此共享共荣，既合作又竞争。这次东吴的谈判之行，加值谈判法当然是诸葛亮的锦囊妙计之一。以刘备当时的条件，在三方之中是绝对弱势，连“跛脚”的本钱都没有，诸葛亮竟然能凭他的三寸不烂之舌，让孙权相信双方联合不只可以双赢，还能增加价值。最后，诸葛亮不但为刘备争取到了“一足”，战后又先“借用”了荆州，这实在太神奇了。也就是说，在前面跟曹操打仗的是孙权，在后面捡便宜的是刘备，孙权真是活生生、血淋淋的凯子，被诸葛亮削了！