诸葛亮的智慧

谈判之道

　　诸葛亮的人生太丰富也太忙碌，常常随便一展露就是绝学，不仅多才多艺，几乎什么都会，是个“通才”型的人物，而且，他还是非常优秀的谈判高手。最具有代表性的一次，是他去游说孙权打赤壁之战，这可说是谈判方法的典范。在现实生活中，谈判无所不在，也无所不能，是每个人必备的“求生技能”，我们就来看看诸葛亮是怎么谈判的。

　　赤壁之战的主因，是曹操觊觎荆州这块肥肉，想南下征服之，以达到统一中国的目的。荆州一旦被曹操夺下，江东的孙权、益州的刘璋都别玩了，坐以待毙而己，更别说四处逃难的刘备。当时的荆州刺史刘表已死，滞留荆州的刘备甚至拥兵不到一万人，除了逃亡，他还能干什么？这时，距离荆州最近的孙权还在观望中，尚未决定要不要反击曹操。这也难怪，曹操的实力如此之大，孙权身边的主降派（说好听一点叫主和派）也不少，孙权纵使想有所动作，恐怕也有不少顾忌。

　　诸葛亮随刘备逃到夏口后，见情势紧张，建议说：“事急矣，请奉命求救于孙将军。”刘备除了答应，还能做什么？诸葛亮便跑去找孙权谈判。在谈判之前，诸葛亮做了万全准备。毕竟这是历史的关键，只能胜不能败，时机稍纵即逝，如果谈判破裂，刘备阵营马上完蛋，诸葛亮的《隆中对》也立刻泡汤。我们别忘了，他当时才投靠刘备不久，就遇到这么巨大的困境，若没有很高明的谈判技巧，联合不了孙权，他日后就算投靠其他阵营，恐怕也没人想用他。因此，他必须把握这次谈判的机会，一炮而红，为自己的前途而战。

　　什么是谈判？该怎么谈判？在正式讨论诸葛亮的做法前，有必要先了解谈判的各个方面。这些方面不止能贯穿古今，也能运用在各种场合中，更能帮助我们了解诸葛亮成功的秘密。因人而异的谈判原则，本质是以变应变的原则。但是，不论如何变，你必须在设法争取自身利益时主动思考能给对方什么？给多少？如果有一方一无所获，坐在一起是浪费时间。

　　谈判高手周恩来

　　1971年，美国前国务卿基辛格大张旗鼓访亚洲的西贡、曼谷及新德里。7月8日，他抵达巴基斯坦的伊斯兰堡，演出了当代外交史上最神奇的“外交百慕大”。当天下午，巴基斯坦前驻中国大使苏尔坦煞有介事地向外宣称，美国贵宾过于劳累，只得取消欢迎会，改往旅游胜地休息。事实上，这些动作不过是烟幕，周总理早已派出外交官员到伊斯兰堡等候，请基辛格登机，神不知鬼不觉悄然飞抵中国。这一切，正是周恩来与基辛格暗中会面的苦心安排，为了使两国的邦交正常化。基辛格抵达北京的钓鱼台国宾馆后，吃了午餐，周恩来便登门拜访。为了消除分歧，周恩来使用心理兼容的谈判艺术说：“我们两国之间有巨大的分歧，现在终于能坐下来一谈，可相互阐述观点，让对方充分了解。”这样的开场白，解除了基辛格的大半压力，先前的拘谨气氛完全消失。之后的会谈，周恩来充分掌握谈判技巧，每碰到尖锐问题，就提议休息或吃饭，让气氛缓和后，双方才又重回到谈判桌上。

　　多年来，基辛格等西方谈判专家，惯用的是“色拉米”香肠式的谈判方法，把让步像切香肠一样，切成又薄又多的薄片，再一点一点地让给对方。但是周恩来却采用“先发制人的让步”谈判战术，确定一项合理的解决方法，一步就跨到那里，然后坚持立场不变，这样不但一开始就接触实质问题，又能显出谈判者的诚意。他虽是外交家，却不赞同以虚伪的外交说辞粉饰太平，而是讲求务实，并且善于掌握火候。在草拟公报草案时，他向基辛格说：“这漂亮的外交辞令掩盖巨大分歧的公报，往往是祸根，既不能解决问题，又会导致更深的矛盾。”当美国在修改方案上删除中国提出的一个观点，周恩来立刻向基辛格抗议。但基辛格认为该观点会使美国总统受屈辱，不肯让步，两人协商后，基辛格让中国也删除美方观点中的两句话。周恩来说：“我们不是商人，不是在做买卖，完全用不着讨价还价，你只需叫我同意，告诉我令你为难之处，就可以了！”

　　三天后，基辛格愉快地乘机秘密返回巴基斯坦，他行前满意地说：“我带着希望而来，带着友谊而去。访问成果超过我原来的期望，圆满完成我们的秘密使命！”他对周恩来有这样的评语：“周恩来有一种特有的风格，一种非常巧妙地讨人喜欢的技能。”

　　这个故事告诉我们，谈判能力是多么重要的事，小则为己，大则兴国，活在这个世界上，怎能不知道谈判的方法呢？

　　谈判对手的几种类型

　　谈判是信息交换，再加上理性选择的一种过程。适当地运用谈判战术，可以成为谈判高手，但谈判技巧绝非万灵丹。谈判者本身的实力、谈判目标及谈判过程等，都可能影响谈判是否成功。单单依靠谈判技巧，实在未必可以定胜负。所谓“弱国无外交”，谈判技巧固然重要，但绝不能化腐朽为神奇。谈判始终要求实力和策划来配合。这些都是诸葛亮在事前必须考虑的。

　　谈判的整体规划中，要在知己知彼的原则下，筹划出敌我双方的优劣形势，并订出谈判战略及谈判战术，所需的数据包括：一、自己的底线、优势及劣势分析；二、对方的底线、优势及劣势分析；三、对方心理与行为模式的评估。第一、二点的资料搜集不太困难，比较伤脑筋的是第三点。

　　在真正成功的谈判里，了解对手的心理和行为模式是一种必要的准备，只有在这种基础上，才能选择具体而有效的谈判方式反击对手，使自己立于不败之地。而要真正了解对手，必须确定谈判对手属于哪一种类型，这样才能在谈判桌上采用有效的手段和方法，既可节省精力，又可一击而中。因此，在谈判之前，获悉谈判对手属于哪一种类型，并确定相应的谈判方式，是很重要的。诸葛亮此次的谈判对象是孙权，自然要事先考虑这个问题。

　　有些人在谈判中爱虚张声势，动不动就对对手进行威胁恐吓，这是一种强硬型的谈判方式。强硬型的谈判对手往往情绪表现得十分激动，态度强硬，在谈判中趾高气扬，不习惯也没耐心听对方的解释，总是按着自己的思路，认为自己的条件已经够好了。尽管这种一厢情愿式的方法十分愚蠢可笑，他们仍然乐此不疲。若遇到这种谈判对手，最好做好各种心理准备，以应付各种尴尬场面，并在耐心的基础上，理直气壮地提出自己的理由。

　　强硬型的谈判对手总是咄咄逼人，不肯示弱。有的也许会什么也不说，有的干脆一口回绝，绝无回旋的余地。即使他们有时候口气不是十分坚决，并申明他们将认真考虑你的建议，事实上他们只要一转身，就会把承诺忘光。如果你紧逼不舍，要求兑现，他们肯定会矢口否认，或干脆对你说“不”。这种人之所以强硬，一方面可能是他们自身拥有优势，另一方面则可能是其性格原因造成的。自身拥有优势者总是待价而沽，囤积居奇。有些人面对强硬的对手，往往会觉得自己的自尊心受到了伤害，因此，他们不愿再与对手发生任何关系，甚至不愿意再相见。这就势必带给自己一定的损失，同时也使强硬的对手蒙受损失，造成两败俱伤。正式面对孙权之前，诸葛亮必须考虑到这种可能。

　　当然，遇到这种情况，人们也许会谴责强硬者而同情其对手。其实谈判桌上的这种同情没有丝毫作用，真正起作用的是“弱者”该如何对付强者。“弱者”其实并不“弱”，他们也能有一套相应的应付办法。世界上的任何事都是相互矛盾、相克相生、互相转化的，有时也可以化不利为有利。既然双方能坐在一起，进行谈判，就必然是能互利互用的，他对你有用，你对他也有用。这种相互关系就给“弱者”提供了一种可能，使其可以充分地利用这种可能对对方组织有目的、有计划地反击。这套弱者哲学，尤其适合当时的刘备阵营，如何在谈判中不会变成向对方“求援”，尽失立场，值得深思。

　　不过，进行反击之前，最好先了解一下对手的情况：他如此强硬的原因是什么？是否根据上级的指示，或许这只是他的一种谈判技巧？是否由于谈判者个人的性格和作风造成的？只有摸清了这些情况，才能从容地进行有效的反击。如果对方是根据上级的指示而这样做的，那我们最好放弃与对手争论的打算，直接去找他的上司；如果这是对手使用的谈判技巧，那么我们大可沉着应战，不为其强硬所动；如果这是对手的一贯作风，那么就应当从打掉他的气焰着手。当然，去找对方的上司最好不要满脸怒气，高声吼叫，要明白我们到这里来的目的。所以，最好心平气和，把事件的过程和症结向对方仔细陈述清楚。这也是取胜的方法之一。

　　在强硬型谈判者里，有一类是以攻击为谈判手段的谈判者，他们的最大特点就是以攻为进和以攻为守，通过猛烈的攻击使对手就范，作出让步，达到自己的目的。在谈判中，遇到攻击型谈判对手，最好的对付方法是避其锋芒，打其要害。一般的强硬型谈判对手，通常是仅仅采取防御姿态坚持自己的原则立场，而攻击型谈判对手则不然，他们往往有目的地向对方发起进攻，迫使对方屈服，甚至会不给对方反抗的余地。对于攻击型的对手来说，往往能找到一些理由对他们加以反击，因为他们总有一些站不住脚的地方。问题是他即使有缺点，又应该如何对他进行反击？这类攻击型的对手有一个致命弱点，那就是气势汹汹的背后必然理由不足。他们往往是想用气势压倒人家，我们大可冷眼对之，既不申辩说话，也不紧张失措。对手的气焰一灭，立即恢复了他的本来面目，这时就可上前与他讲理了。

　　防御型的谈判者往往较为聪明，特别是面对强硬派和攻击型对手，他们一般比较善于避其锋芒，在进行一定的忍耐和等待之后，看准机会一举反攻。走上谈判桌之后，如果遇到防御型的谈判对手，非常有必要搞清对手采取防御战是何种原因。第一种可能是，他们确实未准备好。也就是说，对方对谈判的各细节及将要出现的问题还没有足够的认识和准备，或是人员还未安排好，还不能组织有效的进攻，因此不得不采用防御的战术。面对这种人，必须组织快速有力的进攻，争取在对手还没有有效地组织起来之前，把问题解决掉，不容对方有任何反击的机会。作为一个有经验的谈判者，应当知道机会稍纵即逝。第二种可能是，实施防御的背后有阴谋。也许他们已经周密组织，等待你把底牌完全摊开之后，再逐条逐条地与你讨价还价，等到你意识到秘密已不存在而惊呼上当时，为时已晚。对这种对手应加强警惕，随机应变，气势可以宏伟，但切记不可把自己的情况完全暴露于对方面前，以避免陷自己于被动。防御型的对手最难缠，因为不容易了解到他的底细。这类谈判者在谈判桌上对任何攻势似乎都无动于衷，有时还故意微微一笑，让人捉摸不透。即使听演讲也难以表现得这么平静，但防御型的谈判者却能够做到。

　　还有一种谈判对手是搭档型的谈判者，他们在谈判的过程中若隐若现，虚实相间，最令人防不胜防。搭档型谈判对手的表现通常是：当谈判开始时，对方只派一些低层人员作为主谈手。等到谈判快要达成协议时，真正的主谈手突然插进来，表示先前的己方人员无权作出这样的决定，或是时间难以保证。当你表示失望或觉得一切都完了的时候，对方会说：“如果你确实急需，我也可以与你成交，但至少在条件上要做些调整。”我们此时往往无可奈何，因为谈判进行到这个时候，你已完全摊开了底牌，对方掌握了你谈判的一切秘密，如果你想达成协议，除了作出让步外别无他法。因此在谈判之初，必须了解对手是否有权在协议书上签字。如果他表示决定权在他的上司那里，那你应坚决拒绝谈判。但是，也有另外的办法来应付这种情况。既然对手派的是下层人员与你谈判，你也不妨派下属人员去谈判或由别人代替你去谈判，待草签协议之后，你再直接与对方掌权之人谈判。这样，你将获得较大的转换空间，不致于到关键时刻被别人牵着鼻子走。

　　如果你的谈判对手伪装成有决定权的人，但当你们完成所有的谈判步骤而准备签订协议之时，他突然宣布必须与上司联系获得批准之后方可签字，这时你该怎么办呢？是作出让步签署协议，还是干脆拒绝，让以前的努力全部泡汤？当然，你可以愤怒指责，但那无济于事。事实已经明摆着，你必须从中找出一条路，找到一个解决方法。你是否签署协议，就只能看你是否真正想与对方达成这笔交易。如果你无法拒绝这笔交易，那你就作出适当的让步，和他们达成协议。如果这笔交易对你并无多大诱惑，或你不愿忍受对方的欺骗，受制于人，那你就可以明确地告诉对方：“我方的立场不可更改，如果你认为这份协议还有价值的话，那就把名签了。如果你认为它无足轻重，那我们就说再见。”对方一般会急坏了，因为他之所以这样做，不过是为追求更大的利润罢了，如果真丢掉了这笔生意，那对他无疑是一个损失。和搭档型谈判对手进行谈判，一定得小心翼翼，谈判桌上处处是陷阱，稍有不慎就有掉下去的危险。

　　团体型谈判者是谈判桌上出现最多的谈判者。一般来说，谈判团体的成员达到三人或三人以上的，我们皆可称之为团体型谈判者。如果谈判的对方是一个多人团体，而己方只是一个人单枪匹马，这时在谈判桌上就出现了众寡悬殊的情况，在这种情况下，人少的一方如何进行谈判，才能取得最后的胜利，这是值得研究的。众寡悬殊的谈判阵势，往往对人多的一方有利，因为他们可以轮流作战，仍保持旺盛精力，而人少的一方却早已精疲力竭，最终影响判断能力。我们可以说，谈判对方排出人多势众的阵势，其目的和用意之一就是软硬兼施，令你疲于应付，最后不得不举手投降。他们的表现通常是：扮作强硬派的人激烈地指责你的不是，对你的缺点表示不满，并要你做出修改或表示某项承诺。在他作出种种威胁之后会告诉你，宁可谈判破裂他也绝不会让步。这时，扮演温和派的人又开始出场了，或是希望你作出一些让步，并表示对你的理解，或者作一些象征性的自责，使谈判气氛有所好转。对方人愈多，愈容易摆出各种面孔，在这种情况下，人少的一方一定要镇静自若，要善于看穿他们背后的阴谋。他们其实离不开你，如果你离开谈判桌，他们一定会显得惊慌失措，因为没有了对手的谈判不具有任何意义。当然，要预料到这种事情并不容易。