诸葛亮的智慧

七擒孟获

　　古人有诗云：“羽扇纶巾拥碧幢，七擒妙策制蛮王。至今溪洞传威德，为选高原立庙堂”。

　　诸葛亮对孟获七擒七纵，创造了攻心为上的千古绝作，终于使孟获感激涕零，发誓“子子孙孙”永不再反，为诸葛亮挥师北上，奠定了巩固的后方。

　　建兴三年，益州探马飞报说：“蛮王孟获大起蛮兵二万，侵犯蜀国边境进行掠夺。”

　　孔明入朝上奏后主：“臣观南蛮不服，实在是国家之大患。臣要亲自率领大军前去征讨。”

　　公元225年5月，诸葛孔明率军渡泸水南征讨寇，七月至南中。

　　孔明了解到孟获不仅作战英勇，在当地少数民族中也很得人心，就是在汉族中也有一定威望，他决定攻心为上，收伏孟获。

　　孟获虽然英勇，但不善用兵。第一次交战，孟获见蜀军败退，便不顾一切地追赶，结果闯入孔明布下的埋伏圈，被魏延活捉。

　　孟获认定自己要被处死，不料孔明竟亲自给他松绑，好言劝他归顺。孟获不服这次失败，倔强地加以拒绝。孔明并不勉强，好酒好菜招待他，之后放他回去。众将都感到不理解，问孔明道：“孟获是南蛮首领，抓住他就等于平定了南方，却为何要将他放了呢？”孔明笑笑，道：“我擒孟获，就好比从口袋里取东西一样容易，但是，只有让他心服口服，南方才算是真正被平定了。”众将听了都不以为如此，因为像孟获这样的野蛮人是不会心服口服的。

　　孟获回去后重新调集人马与蜀军对抗，并重罚了作战不利的头领。却没想到自己在喝醉后，被手下两个头领绑了来献给孔明。

　　这一次孟获更加不服，说是被自己内部的人暗算，而不是被蜀军所获。孔明不仅不计较，反而还让孟获参观蜀军兵营的情况，然后又把他给放了。

　　孟获在蜀军兵营里看得很清楚，蜀军兵力并不雄厚，于是当晚便去偷袭，结果又中了孔明的算计，第三次被活捉。但孔明还是将他给放了回去。

　　孟获纠集了十万大军，决心与蜀军决一死战，但孔明却坚守营地，拒不出兵，气得孟获暴跳如雷。几天后，蜀军竟在一夜之间撤离，只留下空空的营地。

　　孟获大喜，认为必定是蜀军国内有急情才匆匆撤退，于是挥师急追，没想到落入蜀军的包围，孟获再次被擒。他仍不服，孔明又将他放掉。

　　这回孟获再也不蛮战了，跑到一个叫秃龙洞的险要之地躲起来负隅顽抗。蜀军这次历尽艰辛，但在当地土人的引导下，还是战胜了恶劣的自然条件，奇袭秃龙洞，第五次抓住了孟获。

　　之后，蜀军又分别战胜了孟获请来的各部族首领，大破怪兽兵，第六次擒住孟获。

　　第七次火烧藤甲兵，抓住孟获之后，孔明派人去对孟获说：“诸葛丞相羞于与你见面了，叫再放你回去，再招人马来决一胜负。”

　　孟获流着眼泪说：“七擒七纵，自古以来没听说过。我虽然是边野之人，也懂得礼仪，难道真这般不知羞耻吗？”于是率兄弟妻子及各部族首领，一起跪拜在孔明面前，甘心情愿，永远归服，绝不再反。

　　孔明对南蛮番王孟获七擒七纵，使之心服口服，提出不留一兵，不留一人。十一月孔明班师回国，孟获率大小洞主、酋长及各部落人等，出境相送。南方就此平定，孔明引军凯旋。

　　战术是服从于战略的，孔明南征的一切战术措施，都围绕着其“攻心”战略目的进行。孟获虽是个颇晓兵法的“蛮王”，但远非足智多谋的孔明的对手，孔明要平之并非难事，如第一次交锋，孔明以正面部队撤退，暗地里布置两支奇兵前后夹攻，便轻易地把孟获擒了。单纯采取镇压政策，不久即可平服。

　　但过去平“蛮”历史说明：如大军离去，则鞭长莫及，其自恃地远山险，又复叛乱，再来镇压，又劳师远征，不胜其烦，且其被曹、魏所利用，如孔明北伐，其知内虚，反则更速。因此，孔明这次南征旨在服其心，一劳永逸，后方稳，才可北图。所以说，“平蛮”是孔明北伐战略的重要组成部分。这就是孔明七擒纵之的原因。但一擒之易，七纵之则难，在这擒纵的过程中，孔明确是绞尽了脑汁，使尽了计谋，或利用其内讧，使其宗党捉来；或诱其劫寨，围而擒之；或识其诈降，就地拿住；或出其不意，攻其无备，才使孟获诚意投降。不仅使尽计谋，还要历尽艰险：泸水之毒，哑泉、柔泉、黑泉、灭泉以及桃花溪之恶，几使孔明寸步难移；不仅用柔，还要不得已而用刚——火烧藤甲军三万，对此，孔明承认其罪说：“使鸟戈国之人不留种者，是吾之大罪也。”在历史上，孔明对待少数民族虽重在攻心，采取较开明的政策，但也跟其他封建统治者一样，有时也采取残酷的镇压政策。《三国演义》虚构火烧藤甲军的情节，从本质上说，也是符合历史的真实的。

　　为了攻心，不惜七擒七纵。这在一般人是难以理解的。就是能理解，也很难有耐心做到。所以，运用这种策略，必须有远大的眼光和过人的耐性，否则是不能成功的。

　　当然，诸葛亮之所以敢七擒七纵，还有赖于军事上的绝对优势，用他自己的话来说，能够做到捉孟获“如囊中取物”般容易。不然是开不得玩笑的，就很可能放龙归海，放虎归山。

　　由此看来，攻心还得与攻力结合起来，或者说，攻心有赖于攻力，文斗有赖于武斗，礼有赖于兵，政治有赖于军事。不过，攻力、武斗、兵、军事都只是手段而不是目的，只有攻心，只有政治才能长治久安。

　　诸葛亮完全懂得这一点，所以，他导演了一出七擒七纵的好戏，虽然以很多“演员”的性命作为代价。

　　后世演这一类戏的人就太多了，可以说是举不胜举，直到现代。

　　无论如何，作为一种智谋来说，攻心为上还是值得重视的，哪怕是在你的日常生活中。

　　“攻心”，用今天的话来说，是做思想工作，“反侧”是反面、消极面、对立面，做好了思想工作，就能消除反面、消极面、对立面的东西，使其为我所用。审势，是说对客观存在的错综复杂的总的态势要有正确的了解，才能决定治国的宽严，不然宽严皆误。这里攻心手段上的运用，是欲取故予，欲扬故抑。诸葛亮之对孟获七擒七纵，表面看来延长了战斗时间，消耗了更多的力量，实际上使孟获心悦诚服，誓不再反，取得了长久的胜利，最大的战果。

　　在长期的经营实践中，古代商贾和现代企业家，都总结出不少以迂为直的经验和智慧。比如，“与人分利，予己得利”，“薄利招客，暴利逐客”，“三分利吃利，七分利吃本”，“占了顾客便宜，坑了整个生意”等商谚，都从正面或反面，反映了攻心的辩证哲理。

　　“攻心为上”的谋略，曾经是诸葛亮制胜的武器，也完全可以成为现代人竞争制胜的法宝。一个想成大事的人想在社会上占据优势，必须努力赢得人心。这里包括两层意思：一是对内赢得下属之心，二是对外赢得客户之心。

　　遇到棘手的问题不能一条道跑到黑，而应审时度势，抓住主要矛盾，运用恰当的策略。对于孟获，不管是使之敬、畏，还是使之惭、服，目的都是为了夺气攻心解难题，让他的思路与我们靠拢。

　　夺气攻心是现代激烈的商业竞争中常用的一种应变战术。我听说这样一件事，有一家百货公司大楼地下室的第一二层，设有地下自动降价商店。这家商店陈列的每一件商品，不仅标有价格，而且还标有首次陈列的日期。所有商品都随着时间的推移而自动降价，直到一个月后降至零而赠予慈善机构为止。具体销售方式是这样的：商品自开始陈列到第十二天，按原价出售；若这件商品未能卖出，则从第十三天开始降价25％，即原价100元的商品只卖75元；再过六天仍未卖出，再降低到原价的50％；再过六天如仍未卖出，又降低到原价的25％；经过最后六天，如仍无人买，这件商品就被送往慈善机构。采用自动降价推销商品，在于抓住消费者购物的求廉心理。他认为，自动降价不但可以满足顾客的不同要求，而且对于处理滞销商品和过时商品有很大的作用，也有助于大商店内部货物的流通。实践也证明，这一营销办法是成功的。商店里顾客总是熙熙攘攘。人们也许会问，商店实行自动降价，顾客如果都等到商品降到最低价格时再去购买，这样商店不是要赔钱吗？其实，这里也有一个心理因素，顾客们不仅会看上这里的商品价格低，而且还会产生一种担心：降了价的商品自己不买，别人就会买走。于是，往往不等到再次降价，就被人买去了。可见老板运用“夺气攻心”术的高明。

　　在商业广告战中，运用夺气攻心取得收效的更是不胜枚举。有一家饮食店，门前摆着一个大酒桶，写着几个醒目的大字：“不可偷看！”但是，酒桶又无盖、无遮、无栏，路过的人受好奇心的驱使，不由得停步想看个究竟。原来，桶里写着这样一句话：“我店有与众不同、清醇芳香的啤酒，一杯五元，请您享用。”这一招，引起了许多人的好奇心，纷纷走进饮食店，一饮为快。

　　“红顶商人”扔好药

　　胡雪岩是清末大商人，早年当过学徒，后来他结识显官左宗棠，亦官亦商，人称“红顶商人”。他创设的庆余堂药店闻名全国，至今在杭州、上海还有店号。

　　“庆余堂”初开业时，既没名气，也没生意。一到梅雨季节，许多卖不出去的药发了霉，只好倒掉，弄得连店里伙计的薪水都付不出。胡雪岩眼看药店大蚀老本，心里很急，可一时也想不出好办法来。

　　有一天，他看到有几个江湖郎中在他店里倒掉的霉药中挑拣好药，心里不由一动，随即想出一个好办法，使店里的生意兴隆了起来。

　　胡雪岩当即吩咐伙计，以后倒霉药时，一定要在里面多夹些好药。捡药的郎中们感到奇怪：这么好的药都要倒掉，可见庆余堂的药全是好药了。

　　就这样一传十、十传百，庆余堂药好的名气传开了，来买药的人一天比一天多起来，药不用倒掉了。胡雪岩关照店伙计一定要卖真方真药，发现假药，坚决不卖。日子一长，庆余堂便名扬海内外，成了真正的一块老牌子。庆余堂在这里施小恩小惠于郎中，博得他们的称赞，郎中成了名副其实的活广告。

　　谈判中的欲擒故纵

　　1982年，哈尔滨市电缆厂和美国一家公司谈判购买生产无氧铜杆的专有技术。美商一开口要价142万美元，该厂副厂长张治安在掌握大量有关国际资料的基础上，几经周折，终于以74万美元达成协议。后来在谈判购买无氧铜主机组合炉时，美商报价218万美元，慢慢降到128万美元，张治安仍然不同意。这时美商很不高兴地把合同书扔到张治安面前说：“你们没有诚心，我们明天回国，买卖不做了。”张治安也毫不动气地说：“买卖不做了，你们可以走了。”美商一看张这样硬气，只好再让步，把价格降到118万美元，并说：“这是最低价了，不能再降，否则我们就要赔本了。”张还是不同意，美商第二天真的回国去了。

　　有关领导给张治安打电话说：“差不多就行了，别把交易压黄了。”张胸有成竹地说：“黄不了，他们还会回来的。”

　　果然，没过几天，美商又回来继续谈判。张治安把在国外查到的两年前美国以98万美元出售给匈牙利的一台组合炉的情报出示后，美商只好说：“现在物价上涨了。”张治安说：“物价上涨的指数每年6％，怎么也涨不到这个数呀？”无奈，美商只好继续让步，这笔交易终于以108万美元成交，为企业节省了不少资金，也节约了国家外汇。

　　上例表明，技术贸易谈判和商品贸易谈判一样有讨价还价的过程，但由于技术商品的价格比一般商品价值更难确定，往往出现卖方报价过高，甚至漫天要价的现象。如果谈判者对该项技术不了解，对有关行情胸中无数，就很可能吃亏上当。

　　上党战役解放军先纵后擒

　　上党战役是抗日战争胜利后，我晋冀鲁豫解放军在山西长治（古属上党郡）地区粉碎国民党军进攻的一次重要战役，也是解放战争中我军运用“欲擒故纵”计的一个成功战例。采取围三阙一，网开一面，示敌以生路，动摇敌人据坚顽抗的决心，待敌脱离坚固阵地，然后于有利于我的时间、地点歼灭之。即先“纵”他一马，然后相机“擒”住他。

　　1945年8月下旬，山西军阀阎锡山所部5个师共1.7万余人，在日伪军配合下，自临汾、浮山、翼城等地向晋冀鲁豫解放区的长治地区进攻。晋冀鲁豫解放军奋起自卫，集中太行、太岳、冀南3个解放区主力及地方武装3.1万余人，于9月10日发起上党战役，至19日收复长治外围的屯留、潞城、长子、壶关等四城，接着围攻阎锡山所部史泽波19军盘踞的长治城。当时，解放军就是从东、南、西三面围城，有意纵敌北逃，以便在野战中消灭该部。

　　9月24日，阎锡山派第十七集团军副总司令彭毓斌率军4万余人由太原、榆次南援，解放军采取围长治打援兵的战法，以一部分兵力继续围困史泽波部于长治，主力则秘密北上，预伏于屯留、褫亭之间地区。

　　10月2日，彭毓斌部2万余人进入伏击圈。解放军断其水源，围其东、南、西三面，而虚其北面，纵其北逃。

　　10月5日，敌军果然向北突围，解放军以主力跟踪追击，于运动中歼敌。

　　10月6日，除残敌2000余人逃回沁杲外，其余全部被歼，敌司令彭毓斌被击毙。

　　10月8日，长治之敌弃城向西南方向逃窜，于12月被解放军围歼于沁河以东之将军岭、桃川地区，敌军长史泽波被俘。此役共歼敌3.5万余人，给了蒋、阎反动派以沉重打击。在整个战役过程中，解放军连续3次使用“围师遗阙”，“纵敌外逃”，“累其气力，消其斗志，散而后擒”的战法，结果大获全胜。

　　罗斯福计取巴拿马运河

　　众所周知，巴拿马运河现在由巴拿马从美国人手中收回，但此前巴拿马运河却是美国控制的一条内河航线，美国每年要从这条河上赚一大笔钱，而且这条河的战略地位十分重要。前巴拿马总统诺列加就是因为不听美国指挥，表示要按时收回巴拿马运河主权而得罪了美国，被美国“宪兵”抓到美国受审判的。但是巴拿马运河最早却不是由美国开凿的。19世纪末，有一家法国公司和哥伦比亚签订了一项合同，打算在哥伦比亚的巴拿马省内（因为当时巴拿马尚未独立）开凿一条连通大西洋和太平洋的运河。

　　主持这项工程的总工程师就是因开凿苏伊士运河而闻名世界的法国人雷赛布。凭着过去的成功经验，他认为完成这项任务不在话下。但工程一开工就遇到了麻烦。原来，巴拿马的环境和苏伊士有很大的不同，工程进度很慢，而且公司的资金也开始短缺，公司陷入了困境。

　　美国总统罗斯福听到这个消息，心里非常高兴。决定购买运河公司，由美国开凿巴拿马运河。因为，美国对开凿这条运河也早有打算，只因法国下手太早，抢先和哥伦比亚签订了合同，使美国被动一步，懊悔不已。这下机会来了。

　　法国也知道美国早有此意，便先下手抢到了这块肥肉。但法国运河公司目前又面临困境无法经营，不得已，法国公司代理人布里略访问了美国，提出要出卖运河公司，开价是1亿美元。法国认为，美国一定会很高兴地买下。

　　美国尽管早就对运河公司垂涎三尺，知道法国公司要出售更是欣喜若狂。但表面上显得并不怎么热情。罗斯福故作姿态，指使美国海峡运河委员会提出一个调查报告，以证明在尼加拉瓜开运河省钱。报告煞有其事地称：“在尼加拉瓜开运河的全部费用不到2亿美元。在巴拿马开运河直接费用虽然只有1亿多，但并不合算，因为需要另外付出一笔收购法国公司的费用。这样加起来，开巴拿马运河全部费用就将达到2.5亿多美元。”这个报告自然要让法国公司代理人布里略先生“过目”。

　　布里略一看报告吓了一跳。心想，如果美国不在巴拿马开运河，法国不是一分钱也收不回来了吗？于是他马上游说，表明法国愿意降价出售运河公司，只要4000万美元就可以了。罗斯福一听，立即指示用4000万美元买下了运河公司。仅此一项美国就少花6000万美元。法国人还以为挺幸运，总算收回了4000万美元。却不知上了罗斯福的当。

　　买下公司后，罗斯福又对哥伦比亚政府故伎重演。他指使国会通过一项法案，规定美国如果能在适当时机内和哥伦比亚政府达成协议，美国将考虑开凿巴拿马运河，否则，美国还将选择开凿尼加拉瓜运河。

　　这样一来，该轮到哥伦比亚政府坐不住了，马上指使驻美国大使找到美国国务卿海约翰协商，签订了一项条约，同意以1000万美元的代价长期租给美国一条两岸各宽3英里的运河区，美国每年另外付给哥伦比亚10万美元。这个协议给美国带来的远不是几千万美元的利益，难怪后来诺列加稍有反叛就受到了美国“制裁”。

　　罗斯福不愧是老谋深算，他欲擒故纵，形退实进，既网开一面叫法国人、哥伦比亚人有“甜头”可吃，又趁火打劫，捞了大便宜。

　　大西洋赌城的“慷慨”

　　美国人外出旅游，有一个去处可以不花一文钱，这个地方便是新泽西州的大西洋赌城。

　　从纽约出发，到大西洋赌城，来回车费才20美元。到达赌城后，游客马上就可以得到赌城馈赠的15美元现金，另外还有一顿丰富的自助餐。第二次来赌城时，凭车票还可以获得8美元的回赠。

　　谁都知道，赌城老板干的是赚钱的买卖，而且可以说是非利而不往，为什么这里又如此慷慨？

　　其实，这绝非是他们对游客乐善好施，而是他们经营谋利的一条妙计。试想，到赌城而不赌者可以说是寥寥无几，不管赌徒运气如何，到头来总赚少赔多。这样一来，涌向赌城的人越多，流进老板们腰包的钱币也会越多。所谓来去不花钱，不过是诱惑游客的幌子而已。赌城老板在这方面的花费，在他们所赚的钞票中不过占一个零头。

　　列车上的调包计

　　在从伦敦开往伊斯坦布尔的东方特快列车上，美国姑娘翠希和福纳蒂夫人在餐车上谈得十分投机。分手时，福纳蒂夫人把她包厢的号码告诉了翠希，邀她有空去聊聊。

　　到了第二天凌晨3点半，翠希趁乘客们熟睡时，装着去上厕所，提着一只泡沫塑料包，悄悄来到福纳蒂的包厢门前。她从泡沫塑料包里取出一个金属工具和一个带吸管的小玻璃瓶，从锁眼里吹进药物，接着开门进去一看，福纳蒂已被药蒙倒。10分钟后，她回到自己的包厢，安然睡去。

　　天亮了，列车快到米兰时，突然听到福纳蒂夫人呼天抢地喊着：“来人呀！我的全部珠宝都没了，该死的窃贼呀！偷了我价值100多万美元的珠宝啊！”

　　乘务员明白列车上又发生了盗窃案。他见列车还没停靠车站，可以肯定珠宝还在车上。于是，乘务员赶紧给米兰警察局挂了电话。

　　警长来到失窃的包厢，仔细观察了空珠宝首饰盒，问了福纳蒂夫人一些情况后又走到包厢门口，嗅嗅钥匙孔。他肯定这是一起盗窃案。他决心要捉住这个盗窃犯。

　　于是，警长带了福纳蒂夫人，和侦探们到每个乘客的包厢里逐个进行检查。

　　等查到翠希时，福纳蒂夫人忽然看到行李架上有一只衣箱很熟悉，便对警长耳语了几句。警长对翠希周身查过之后，打开她的衣箱，可箱子里只是一般的衣物。

　　搜查长达四小时，几乎把火车上每一寸空间都翻了个遍，仍没有珠宝的影子。

　　难道是福纳蒂夫人自己想当然？警长曾找来乘务员谈过，他们证明她前天的确戴着一串耀眼的珠饰，不会假。

　　难道小偷把珠宝扔给车窗外的同伙了？他又觉得不可能。因为列车在行进，不可能准确地把握时机。

　　但是，几天后翠希确实携了许多珠宝走进了珠宝商店里。那么，翠希究竟用什么巧妙的办法盗了珠宝而又蒙过警察侦探的呢？

　　是这样，翠希使了个“调包计”。她把珠宝藏在福纳蒂夫人的衣箱内，因为她断定侦探们不会搜查受害人的衣物。等到列车靠站后，她的行李堆放在月台上时，翠希便把一只一模一样的衣箱调换了福纳蒂的衣箱，珠宝便到了翠希的手里。