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第七章 “树根”启示录
人类社会是一个极其复杂的组合，各行各业也是包罗万象头绪纷繁。要想在某个行业中开拓一项新的事业，很难从这形同乱麻的环境中找到突破口。即使攻了进去亦会像进入迷宫一样失去方向。极可能挂一漏万而不自知。树根给我的启示是：若能抓住主干逐步深入，理清主杈、分杈、支杈、末梢，循序渐进如抽丝剥茧，定能视繁若简丝毫不乱。请看灵活运用此原理的两则绝妙的拓展计划这也是一个战术方面的研究课题。
在人们准备进军一个新领域的时候，往往会发觉需要了解熟悉的东西太多，感到茫无头绪而无从下手。该行业的整体状况、主要企业的经济实力、产品特点和经营理念，该行业的产品市场走向以及营销模式、客户的真正需求和心理动态，当前亟待改进解决的存在问题甚至是不治之症……如果不能对这些全部了然于胸，定然是“两眼一抹黑”、“丈二和尚摸不着头脑”、“老虎吃刺猾，无从下口”。那么好罢，下功夫调查了解去罢。但如果没有一条捷径可走的话，那你要摸到猴年马月？转瞬即逝的“机遇”会不会有那么大的耐心等着你？
更为重要的是：即便你完成了上述的间卷，作为一个货真价实的新兵，如何才能在极短的时间之内扎根到行业的中心、并反过来渗透到每一根神经末梢？
这就到了本文研究的核心间题。是否真的有这样的“捷径”存在？有什么办法可以打开这个“结”，从而可以随时随地、方便而灵活地在每个行业都找到并掌握那奇妙的捷径？
突然想起几年前参观安大略省科学馆时见到的一棵硕大无朋、完整的树根标本。它既浩繁而错综复杂又脉络清楚、井然有序，给了我深深的启示。当然，它的井然有序是完全隐藏在那看了都使人头晕目眩的盘根错节之中的。假如不能冷静地顺着树身从几根主杈开始，（假如能把它称之为“杈”的话）由分杈、支杈到细枝末梢依次往下摸索，那是绝对无办法理清这团乱麻的。灵光一闪之余，我意识到这就是那个“规律”、那个“捷径”。它不但可以让我们迅速理清整个脉络，巨细无遗地染指到每个末梢，更可以此而设定占据整个行业的最佳途径。
实例一：
在电脑还远远没有普及、尚处于286阶段的时候，一家国外的电脑供应商找到我，希望能协助他打开国内的市场。由于他具备国外电脑市场营销的经验，故预测中国大陆的电脑市场也将会有迅猛的发展。所以他不想走慢慢推广普及的旧路子，而希望能迅速地占领广大的市场。
这是一个难题。
首先那时国内的电脑还极其少。不必说普通家庭和个人了，就是企事业单位拥有电脑的也是寥若晨星。会使用电脑者更是少之又少。你硬是要人家花上好几千、上万元抱回这么一个家伙当装饰品用？尽管你说得天花乱坠，大家听来也感到奇妙无比，对于如何驾驭它却是让所有人都心里发怵的。这在当时来说简直就是一支没有眼儿的笛子，叫人如何吹得？
其二是他们糊里糊涂找了我这么个电脑盲、科技盲、商业盲，对于宣传讲解和推广电脑，我可绝对是块厨房的抹布――开（揩）不了口的。
幸而我却具备喜欢接受挑战的性格。于是，经过一阵挖空心思、绞尽脑汁的苦思冥想，终于运用树根的原理，设计了如下的推广方案――
我首先认定不能走正常的商业途径。既慢而且解决不了最最关键的使用技术问题。我必须另辟蹊径。于是我就选择在每个省份都与省科学技术协会合作。我知道他们的主要职能就是科学技术的普及和推广。而推广使用电脑正是他们当时的重要任务，是份内之事。他们同时又是一棵巨大的树，它的根系由上而下直通各市科协、各企事业单位的科协以及所有的技术人员。这样的优势是别的任何机构都无法比拟的。他们欠缺的只是经费和技术力量。针对这种情况我决定投其所好，由他们出面组织、我们提供电脑和技术人员联合举办分专业的初级电脑使用学习班。消息一传开，所有技术人员无不雀跃万分，并竭尽全力争取这个难得的学习机会。更何况学成后还可获得省科协颁发的结业证书呢。这对他们今后的专业竞争上岗、提升职称和调整工资都将直接产生影响。在这个学习热潮掀起后，商业效果就立即显示出来了。既然各单位都是根据工作需要而派出人员来脱产学习的，现在学成了还能不购买一台使其学以致用？就是单位领导一时还不能完全理解电脑的作用，但哪里还能经得住这些技术骨干们的软磨硬泡、死缠烂打？再加上我们民族“跟风”和“赶潮流”的特点，可以想见，以点带面、蔚然成风则是必然的事。还记得“星星之火，可以燎原”么？
实例二：
有一位德国籍的发明家在众多国际大财团的支持下，耗费九年的心血发明了一种新型的建筑材料。这是一种由加进特殊化学成分的强化水泥和泡沫塑料复合而成的轻型预制板。它的特点是：轻型（普通人可以一手夹一块飞奔而走）、强化（局部抗冲击力可达7000～12000磅）（相当于3150～5400千克）、易安装（两个工人不需任何大型机械，即可轻松地在十天内装配完成一幢二层楼、160平方米的小别墅）、免地基工程（由于自重很轻，故基本不需要进行地下基础工程）、减少运输和装卸费用（差不多一卡车就可以装完一幢房子的全部材料，而且只需一人装卸），所有预制件皆由工厂按图纸批量生产，故价格也较为廉宜（甲方在定好图纸后就可以从工厂运来标准件，以极短的工期在设定的土地上装配完成。以后根据需要亦可将整座房子运去别处），另外还有防火、隔音、保温等诸多优点。这是建筑行业的一场大革命。它在民用建筑和工业厂房等方面革除了垒砖块和钢筋混凝土的旧有模式，开拓出一个全新的境界。
在其中一个财团取得亚洲地区的推广权以后就准备进军中国。而且想一下子占有尽可能大的产品覆盖面。同时委托我全权负责开拓大陆市场。
我在策划时首先想到的是：要想在短时期内一下子改变使用者对传统房屋的旧有观念是件极其困难的事。他们大多不具备建筑方面的专业知识。从安全角度考量，他们决不会轻易相信我们的宣传。于是我把希望寄托在各省、各市、各县建筑设计院的专家们身上。凭着他们的专业水准、对新产品新材料的敏感、只要能提供足够的理论数据和国家质量标准检测报告，要得到他们的认可并不十分困难。只要通过了他们这一关，问题即可迎刃而解。因为用户会绝对信赖他们的介绍和推荐。
如何能够一下子打通全国数千家建筑设计院呢？该从何处着手呢？要耗费多少人力、财力以及宝贵的时间才能达到这个目标？当真要做新一代愚公去一锹一锹地挖山不止？能不能也运用树根的启示找到一条通往成功的捷径？
于是我又记起了我们礼义之邦悠久的传统文化，其中极重要的一条就是尊师重教。想到这里眼前猛地豁然开朗、思路一下子清晰起来。这数千个设计院的院长和主要技术骨干绝大部分出自清华大学、同济大学、东南大学等几个高等学府的建筑系。母校一定在他们的心底占有极重的分量，教授、导师们一定还与他们有着各种联系。如果能取得这几所高校建筑系的理解、认可和合作、支持，顺着这几棵大树的树干依次理下去，定然会事半而功倍。哪里还可能有漏网之鱼？
在人们准备进军一个新领域的时候，往往会发觉需要了解熟悉的东西太多，感到茫无头绪而无从下手。该行业的整体状况、主要企业的经济实力、产品特点和经营理念，该行业的产品市场走向以及营销模式、客户的真正需求和心理动态，当前亟待改进解决的存在问题甚至是不治之症……如果不能对这些全部了然于胸，定然是“两眼一抹黑”、“丈二和尚摸不着头脑”、“老虎吃刺猾，无从下口”。那么好罢，下功夫调查了解去罢。但如果没有一条捷径可走的话，那你要摸到猴年马月？转瞬即逝的“机遇”会不会有那么大的耐心等着你？
更为重要的是：即便你完成了上述的间卷，作为一个货真价实的新兵，如何才能在极短的时间之内扎根到行业的中心、并反过来渗透到每一根神经末梢？
这就到了本文研究的核心间题。是否真的有这样的“捷径”存在？有什么办法可以打开这个“结”，从而可以随时随地、方便而灵活地在每个行业都找到并掌握那奇妙的捷径？
突然想起几年前参观安大略省科学馆时见到的一棵硕大无朋、完整的树根标本。它既浩繁而错综复杂又脉络清楚、井然有序，给了我深深的启示。当然，它的井然有序是完全隐藏在那看了都使人头晕目眩的盘根错节之中的。假如不能冷静地顺着树身从几根主杈开始，（假如能把它称之为“杈”的话）由分杈、支杈到细枝末梢依次往下摸索，那是绝对无办法理清这团乱麻的。灵光一闪之余，我意识到这就是那个“规律”、那个“捷径”。它不但可以让我们迅速理清整个脉络，巨细无遗地染指到每个末梢，更可以此而设定占据整个行业的最佳途径。
实例一：
在电脑还远远没有普及、尚处于286阶段的时候，一家国外的电脑供应商找到我，希望能协助他打开国内的市场。由于他具备国外电脑市场营销的经验，故预测中国大陆的电脑市场也将会有迅猛的发展。所以他不想走慢慢推广普及的旧路子，而希望能迅速地占领广大的市场。
这是一个难题。
首先那时国内的电脑还极其少。不必说普通家庭和个人了，就是企事业单位拥有电脑的也是寥若晨星。会使用电脑者更是少之又少。你硬是要人家花上好几千、上万元抱回这么一个家伙当装饰品用？尽管你说得天花乱坠，大家听来也感到奇妙无比，对于如何驾驭它却是让所有人都心里发怵的。这在当时来说简直就是一支没有眼儿的笛子，叫人如何吹得？
其二是他们糊里糊涂找了我这么个电脑盲、科技盲、商业盲，对于宣传讲解和推广电脑，我可绝对是块厨房的抹布――开（揩）不了口的。
幸而我却具备喜欢接受挑战的性格。于是，经过一阵挖空心思、绞尽脑汁的苦思冥想，终于运用树根的原理，设计了如下的推广方案――
我首先认定不能走正常的商业途径。既慢而且解决不了最最关键的使用技术问题。我必须另辟蹊径。于是我就选择在每个省份都与省科学技术协会合作。我知道他们的主要职能就是科学技术的普及和推广。而推广使用电脑正是他们当时的重要任务，是份内之事。他们同时又是一棵巨大的树，它的根系由上而下直通各市科协、各企事业单位的科协以及所有的技术人员。这样的优势是别的任何机构都无法比拟的。他们欠缺的只是经费和技术力量。针对这种情况我决定投其所好，由他们出面组织、我们提供电脑和技术人员联合举办分专业的初级电脑使用学习班。消息一传开，所有技术人员无不雀跃万分，并竭尽全力争取这个难得的学习机会。更何况学成后还可获得省科协颁发的结业证书呢。这对他们今后的专业竞争上岗、提升职称和调整工资都将直接产生影响。在这个学习热潮掀起后，商业效果就立即显示出来了。既然各单位都是根据工作需要而派出人员来脱产学习的，现在学成了还能不购买一台使其学以致用？就是单位领导一时还不能完全理解电脑的作用，但哪里还能经得住这些技术骨干们的软磨硬泡、死缠烂打？再加上我们民族“跟风”和“赶潮流”的特点，可以想见，以点带面、蔚然成风则是必然的事。还记得“星星之火，可以燎原”么？
实例二：
有一位德国籍的发明家在众多国际大财团的支持下，耗费九年的心血发明了一种新型的建筑材料。这是一种由加进特殊化学成分的强化水泥和泡沫塑料复合而成的轻型预制板。它的特点是：轻型（普通人可以一手夹一块飞奔而走）、强化（局部抗冲击力可达7000～12000磅）（相当于3150～5400千克）、易安装（两个工人不需任何大型机械，即可轻松地在十天内装配完成一幢二层楼、160平方米的小别墅）、免地基工程（由于自重很轻，故基本不需要进行地下基础工程）、减少运输和装卸费用（差不多一卡车就可以装完一幢房子的全部材料，而且只需一人装卸），所有预制件皆由工厂按图纸批量生产，故价格也较为廉宜（甲方在定好图纸后就可以从工厂运来标准件，以极短的工期在设定的土地上装配完成。以后根据需要亦可将整座房子运去别处），另外还有防火、隔音、保温等诸多优点。这是建筑行业的一场大革命。它在民用建筑和工业厂房等方面革除了垒砖块和钢筋混凝土的旧有模式，开拓出一个全新的境界。
在其中一个财团取得亚洲地区的推广权以后就准备进军中国。而且想一下子占有尽可能大的产品覆盖面。同时委托我全权负责开拓大陆市场。
我在策划时首先想到的是：要想在短时期内一下子改变使用者对传统房屋的旧有观念是件极其困难的事。他们大多不具备建筑方面的专业知识。从安全角度考量，他们决不会轻易相信我们的宣传。于是我把希望寄托在各省、各市、各县建筑设计院的专家们身上。凭着他们的专业水准、对新产品新材料的敏感、只要能提供足够的理论数据和国家质量标准检测报告，要得到他们的认可并不十分困难。只要通过了他们这一关，问题即可迎刃而解。因为用户会绝对信赖他们的介绍和推荐。
如何能够一下子打通全国数千家建筑设计院呢？该从何处着手呢？要耗费多少人力、财力以及宝贵的时间才能达到这个目标？当真要做新一代愚公去一锹一锹地挖山不止？能不能也运用树根的启示找到一条通往成功的捷径？
于是我又记起了我们礼义之邦悠久的传统文化，其中极重要的一条就是尊师重教。想到这里眼前猛地豁然开朗、思路一下子清晰起来。这数千个设计院的院长和主要技术骨干绝大部分出自清华大学、同济大学、东南大学等几个高等学府的建筑系。母校一定在他们的心底占有极重的分量，教授、导师们一定还与他们有着各种联系。如果能取得这几所高校建筑系的理解、认可和合作、支持，顺着这几棵大树的树干依次理下去，定然会事半而功倍。哪里还可能有漏网之鱼？
