胡雪岩为人处世的24堂课

第二十四堂课 杜绝后患，人和为贵

　　一个明智的生意人必须懂得，要在商场上站稳脚跟，不仅要有天时、地利，还必须结下人缘。

　　金钱具有诱惑力，许多人被金钱锈蚀了灵魂。胡雪岩是如何看待金钱的呢？这与胡雪岩的赚钱观念有直接关系。胡雪岩认为，赚钱其实就是与人打交道的事情，需要人气，如果不能舍身处地为别人着想，尽取不义之财，那么是不可能做好事的。而他本人就是一个极能为别人着想的人。

　　当年，王有龄因筹解漕米有功，很快由海运局坐办改升署理湖州府。当时官场有不成文的规矩，一方官员和地方士绅逢年节都必须给主官备送“节敬”。王有龄改升署理湖州府正在端午前，他如能赶在五月初一上任，五月初五必有一笔不菲的“节敬”好拿。拿这笔钱于情于理实在也无大碍。但胡雪岩认为不可。他的理由有两条：一，“节敬”只此一份，前任已署理好些日子，该当他得，为他着想，不能去抢了他的好处；二，往深一层说，抢别人的好处必定得罪对方，结下怨恨。“铜钱银子用得完，得罪一个人要想补救就不容易了。”

　　胡雪岩有一句名言，叫做生意人要学会“前半夜想想自己，后半夜想想别人”。按我们的理解，这里的“想想别人”，也就是设身处地为别人着想，想想别人的难处，想想别人和自己一样的辛苦，也是和自己一样为了赚自己该赚的那份银子。这样会避免犯错误，避免因贪了不义之财而给自己“带”来一些不必要的麻烦。说到底，想别人其实也是想自己。

　　人们常说，商场如战场，一般的人常常简单地将这句话理解为对商场竞争的形象概括，而往往忽略商场还有另一面，即商场上有竞争更必须有联合。一个简单的事实是，不管你实力多强大，也不管你的本事多高，你也无法占有整个市场。一个明智的生意人必须懂得，要在商场上站稳脚跟，不仅要有天时、地利，还必须结下人缘。

　　胡雪岩深深懂得这个道理。不仅懂得，他还特别讲究。

　　为了浙江防务，胡雪岩建议向洋人购买洋枪，而且胡雪岩与洋人已经大体议定每支二十五两银子（其中五两为中间人的“好处”）上下的购进价格，不料浙江炮局的龚振麟父子走了浙江抚台黄宗汉三姨太的路子，斜插了一杠，以三十二两银子一支的价格与洋人签了购买一万五千支洋枪的合同。

　　本来是自己的生意却被别人抢走，而且对方一笔生意做下来至少每支十二两，共十八万两银子的“虚头”以中饱私囊。以胡雪岩的为人和性格，自然是不会听之任之的。胡雪岩与朋友嵇鹤龄、裘丰言严密筹划，上串下联，由裘丰言出面向龚家父子展开攻势，终于迫使他们就范，同意拿出五千支由裘丰言经手，每支三十二两的价格不变，但他们只要每支二两的手续费。如果这样，就等于他们让出了五万两银子的好处。

　　胡雪岩认为不能要这五万银子，因为这不是一笔小数，等于是剜了对方的心头肉，为了钱让对方记恨自己划不来。事实上按现在的情况也已经得不到五万银子的好处了，因为以裘丰言经手的洋枪每支向上报价是二十五两，好处减半只有二万五千两，除掉抚台衙门的一万，实落只有一万五。就这一万五千两银子胡雪岩建议派作三股，裘丰言得两股，剩下五千给龚家父子，而自己和嵇鹤龄分文不要。

　　胡雪岩如此处理这桩生意也许会有人不理解。本来是自己的生意，被人抢去如今再夺回来，从道理上讲，这笔生意的好处胡雪岩无论如何是可以拿的。再说做生意就是为赚钱，到手的钱该拿的钱却不拿，自然是让人不好理解。但胡雪岩有自己的道理，那就是钱要拿得舒服。拿了以后会不舒服的钱，即使该拿也宁可不拿。

　　什么钱拿了会不舒服？简单地说，也就是那些拿了会留后患、会带来不良后果的钱。比如这笔军火生意中的好处，就是可能拿得不舒服的钱。因为在胡雪岩看来，龚家父子之所以最终剜去自己的心头肉让出五万银子的好处，实际上是在自己的强烈攻势之下迫不得已的忍痛牺牲，拿了这笔好处，等于与他结下大怨，对方心怀怨恨，以后寻机报复，这也就等于虽得一钱却为自己埋下一颗“不定时”炸弹，留下极大的后患，实在不合算。

　　胡雪岩的这一番考虑确实有道理。事实上在这桩生意的运作过程中，龚家父子本就已经对胡雪岩心存怨恨，正是由于胡雪岩的这一番化解，使龚家父子不仅知道胡雪岩的手段厉害，而且也知道胡雪岩是一个办事极“漂亮”的人物，由怨恨而至钦服。

　　所有成大事者都应当牢记，不贪不义之财，“己所不欲，勿施于人”！

　　突破“零和”规则，打造双赢结果

　　零和游戏并不是固定不变的游戏规则，有时也可以得到双赢的结果，这就要视你有没有违背竞争规则了。

　　博奕论中有一个重要的概念：零和游戏。所谓“零和游戏”，就是说游戏参与各方得失总和为零。零和游戏是博奕的一种模式，也是一种思维方式。

　　自古以来，人们便视赚钱为一个“你输我赢，有赢必有输”的零和游戏，但对胡雪岩而言，他选择一种“双赢”的策略——追求“你活我也活”——讲求彼此的和谐与互助合作。

　　事实上，胡雪岩生意的成功很大程度上也得自同行同业的真心合作。胡雪岩的每盘生意都有极好的合作伙伴，而几乎他的每一个合作伙伴，都对他有一个“懂门槛”、“够意思”的评价。归根到底，同行之间不仅要竞争，更多的是要合作，要克服“同行如敌”的狭隘眼光，把目光放长远，才是一个成大事者应该具备的度量。

　　在他发迹之后，他也时刻不忘记对同行、特别是对下层商人的提携。浙江慈溪人严信厚（1839～1907年）幼时在宁波恒兴钱肆当学徒，后来到上海宝成银楼任职，同治初年，就是在胡雪岩的推荐下，得以进入李鸿章幕，被发任李军镇压捻军的驻沪襄办饷械。

　　此后，胡雪岩在渐渐将生意做大的过程中，总是不忘记照顾同行的利益这一准则。在太平天国兴起的形势下，各地纷纷招兵扩军、开办团练以守土自保，尤其是江浙一带直接受到太平天国的影响，更是大办团练、扩充军队。有了兵就要有兵器。胡雪岩便开始做起军火生意。他决定先买洋枪。在买不买炮的问题上，他却考虑得很远。最后放弃买火炮的主要原因，是因为浙江有一个炮局，由龚振麟、龚之棠父子主持。浙江炮局主要就是制造火炮，他们制造的土炮自然赶不上西洋的“落地开花炮”，但毕竟是自己造的炮。

　　胡雪岩认为，如果他买进西洋炮，由于西洋炮威力大，质量好，必然要顶掉浙江炮局制造的土炮，因而也势必侵犯炮局的利益，引起炮局的妒忌。炮局龚氏父子本来就得浙江大吏黄抚台的重用，他们为维护自己的利益，利用自己多年建立起来的影响，大肆挑剔买洋枪洋炮的弊端，反对浙江购买洋炮洋枪。如此一来，不仅洋炮买不成，连洋枪恐怕也买不成了。胡雪岩基于对这种世故人情的考虑，决定舍炮而不买，只买洋枪，这样就避免了对炮局利益的触犯，选择了一条与众不同的经营项目，另辟市场，不至于引起同行的反对。

　　虽是同行，却能做到和平共处，这是胡雪岩为了生意的成功而寻求的外部环境。他以枪舍炮的做法，看似违背了商人追求利益的原则，但却得到更大的实惠，在既不会遭到反对，也没有竞争的经营空间中，更大程度地赢得利润。

　　现代社会也是如此，一盘生意，同行之间经营项目的相同，意味着要分享同一市场。对同一市场的分享，也就是利益的分享，因此同行间的竞争也是必然的和不可避免的，而为了各自利益，同行间互相忌妒，以至于由忌妒到倾轧、竞争，成了同行间的常事。在竞争中或者一方取胜，另一方被迫称臣；或者两败俱伤，第三者得利；或者一时难分胜负，双方维持现状，酝酿新一轮的竞争。这似乎是我们都能理解的，也似乎是我们大家也都能认可的市场规律。

　　在商言商是商人在商场的原则，但若只立足于这一点，就未免目光短浅。做生意离不开竞争，有竞争就有输赢，但是零和游戏并不是固定不变的游戏规则，有时也可以得到双赢的结果，这就要视你有没有违背竞争规则了。也就是说，只能通过质量、价格、促销等方式进行正大光明的“擂台比武”，一决雄雌，切不可用鱼目混珠、造谣中伤、暗箭伤人等不正当手段损伤对手。

　　现代社会条件下，市场形势瞬息万变，市场形势此时可能对甲企业有利，眨眼间就可能变得对乙企业有利。所以，老板应“风物长宜放眼量”，不应当以一时胜负来论英雄，更不可以一时失利而迁怒竞争对手。同吃一块蛋糕的赢钱术是胡雪岩睿智的表现，操作性非常强。

　　真不二价，口碑就是最好的广告

　　买卖并不是只做一次，所以如果违背了常理，就无法持久。口碑是最大的活广告，可以成就生意也可以毁灭生意。

　　以前的生意人对“招牌”是非常重视的。招牌，代表了商家的信誉，也可说是吸引顾客对某商家给予信赖并安心合作的标志。

　　因此，不管哪一家店铺，都非常重视“招牌”，不希望对它有些微损害。胡庆余堂开办之初，同行竞争激烈，而且自己还没创下有口皆碑的牌子，故一时之间经营非常困难。在这种压力下，胡雪岩提出了“真不二价”的说法，以打响自己的招牌。

　　当时，许广和、叶种德本是杭州城里两家最大最老的药号，而且也分别有自己的看家本领，只是胡庆余堂开办伊始胡雪岩采取的那些组织送药、修合公开、养鹿取茸等招式，很快就收到了极好的效果，以至于马上就显出了极旺的势头，每日里顾客盈门，且杭州附近州县的老百姓也慕名而来专到胡庆余堂买药，大有雄霸杭州一方的气势。胡庆余堂的生意好了，许、叶两家的生意自然也就清淡了许多，于是他们也得想办法争取顾客了。这两药店自恃历史悠久，实力也不弱，决定与胡庆余堂打一场价格战，希望通过压价销售“拼”垮胡庆余堂。叶种德的老板率先降价，胡庆余堂的人参每两两钱银子，他们只卖一钱七，胡庆余堂的淮山药每两五厘纹银，他们只卖四厘……顾客自然是捡便宜的买，于是叶种德药号确实又拉回了很大一批顾客。

　　按一般的做法，胡雪岩应该以牙还牙，与许、叶两家打一场价格战的，而且，此时的胡雪岩其实也有能力和他们拼价格。胡庆余堂药店真正开办起来的时候，他已经有钱庄、典当做后盾，资产已达千万，如果他要与许、叶两家打价格战，甚至有可能挤垮他们。但是胡雪岩没有采取这种普通的做法，在胡庆余堂的“阿大”向他报告了由于许、叶两家故意压价而使胡庆余堂营业额下降的情况的第二天，他不仅没有将自己的药材降价，反而在大堂之上挂出了上书“真不二价”四个烫金大字的牌匾。

　　胡雪岩的做法显然是受了“韩康不二价”的故事的启发。相传韩康是古代一位深谙医道、遍识百草的采药人。这韩康以采药、卖药为生，每日上山采药，然后把采得的药材挑到集市上出售。集市之上自然少不了讨价还价，而有些心术不正的卖药人常常以次充好，本就不是货真价实，因而也允许顾客讨价还价，唯独韩康不准还价。他对顾客说：“我的药值这个价，我也只卖这个价，这就叫‘真不二价’。”那些买药人吃那种讨价还价买来的药数帖不能见效，而吃了韩康的药，一两帖就能除掉，自然也就相信了这“真不二价”的实在，“韩康不二价”的故事也便传扬开来，韩康的生意也越来越好。

　　胡雪岩挂出“真不二价”牌匾，也就是要向顾客做出承诺：胡庆余堂卖出的药绝没有半点掺假。而他心里也清楚，压价销售，实际上只是权宜之计，绝不可能持久，因为药材的价值是明摆着的，做生意总不能为了挤垮对方而自己一直亏本经营，这样下去，不等挤垮别人，自己先就垮了。而要想自己不因为压价而亏本，唯一的办法就是以次充好，以劣代优，也就必然导致卖出的药品质量同步下降。“顾客心里一杆秤，药是治病的，卖出的药药效不好，甚至根本不能治病，店号名声跟着也就垮掉了，最后吃亏的还是自己。我就是要告诉顾客，我胡庆余堂卖的就是韩康的‘方子’，货真价实才是做生意的长远之计。”

　　胡雪岩确实深谙商业竞争之道。商业竞争过程中，价格竞争自然也是一种可用而且也的确可以收到一定效果的方式。同样品质的商品，如果价格上占有优势，在市场竞争中也必然会占有相应的优势。但是，这里关键的还是一个“真”字，价廉的同时必须物美，必须货真。如果在价廉的同时降低商品品质，甚至以假冒伪劣蒙骗顾客，可以奏效一时，但绝不可能长久。而且，价廉还必须以不损害自己的商业利润为前提，即可以通过薄利多销去争取市场占有率，但不能以加大亏空的方式去占有市场，因为这样去做本身就违背了商业目的，因而也是不能长久的。

　　另外，从消费者心理来看，这建立在货真价实基础上的真不二价，对于提高和巩固消费者对于所经营的商品的信任度来说，还可以起到很好的引导作用。一般来说，大多数消费者在选择商品的时候，仍然是把商品品质放在首位考虑的，特别是医疗药品等这些关系健康甚至性命的特殊产品，消费者首先考虑的绝不是价廉而是货真。因此，如果敢于做出“真”的承诺，而且也的确保证了货真，消费者信任而不去过多考虑价格，也的确可以“不二价”了。

　　正所谓“君子爱财，取之有道。”这句话的意思是，每个人都希望有钱，这并没有错，但要获得钱财，必须有原则，不能违背人情义理和商场原则。

　　对生意人而言，信用和商誉非常重要。而信用和商誉，必须经过长时间的努力才能获得。因为买卖并不是只做一次，所以如果违背了常理，就无法持久。一次不正当的行为，很快就会传遍大街小巷，这时，任凭你如何辩理——“不，只有那一次，我再也不会那么做了”，却很难再挽回顾客的信任了。失去信用和商誉只是瞬间的事，而一旦失去了，想要恢复就必须再花很长的时间。所以，要时时自我警惕。

　　信誉是生命，经商要有德

　　讲究信誉的人不仅会受到人们的欢迎和尊敬，而且事业也会一帆风顺；而不讲信誉者必将遭到人们的唾弃，最终只能落得自悲自叹的下场。

　　胡雪岩是红极一时的“红顶商人”，被誉为“商鬼”。他认为：“做人总要讲宗旨，要讲信用”，在商场上，讲“信用”尤为重要。胡雪岩是这样说的，也是这样做的。就是在自己的丝业将要倒闭之时，仍然十分地讲信义，宁可自己损失利益，也不抛弃做人讲信用的原则。

　　一代豪商胡雪岩的最后倒闭，与他坚守诚信，宁可自己损失，维护蚕农利益，不甘做外商洋行的附庸，始终坚持与洋人“斗法”有很大关系。在胡雪岩的生意达到巅峰状态时，他的生丝生意专营出口，几乎垄断了晚清时期的国际贸易市场。1882年，胡雪岩为了最大限度地垄断蚕丝行业，垫付资本两千余万两，套购生丝一万四千包，使洋人“欲买一斤一两而莫得”。洋商与洋行为了控制中国蚕丝业，联合起来报复胡雪岩的招术很凶狠。他们已经看出在上海市面开始萧条的情况下，胡雪岩用于收购蚕丝垫付资本太多，必将导致资金周转不灵，而胡雪岩此时要应付的方面又太多，比如要按约定偿还外国银行的贷款，要为左宗棠购置军火等。因此洋人们冲着胡雪岩发誓“今年不贩生丝出口”，紧接着向胡雪岩催收贷款，使胡雪岩一下子陷入危机之中。

　　胡雪岩当时陷入生意运作的危机还有两个原因。第一，古应春投资房地产损失惨重。古应春投下去的资本达五十万两银子，其中三十五万是从阜康借贷的。这一情况胡雪岩事先并不知道，由于上海市面趋于萧条，阜康银根随之紧缩，胡雪岩在上海钱庄的大伙计宓本常为了自保，逼古应春偿还在阜康的借款。胡雪岩得知这一情况后，以他的性格和为人，必然要想方设法帮助古应春。但阜康也确实到了举步维艰的地步。第二，由胡雪岩出面为朝廷筹集粮饷借贷的汇丰洋行的贷款，第一期五十万两本银的还款限期已近。依照当时与洋行签的合同，还款来源是各省外交上海道衙门代收的协饷，数目不够由阜康代垫。但银根如此紧张，代垫这笔贷款几乎没有可能，而上海道邵小春与胡雪岩为敌，从中作梗，又借故将各省协饷拖延不给。这样一来，胡雪岩的资金危机也就显得更加严重了。

　　不过胡雪岩此时也还有一条路可以进行自救，他可以向上海地区已有的三家新式机器丝厂出售蚕茧。当时外国新式机器缫丝已经传入中国。浙江、江苏一带出现了好几家机器缫丝厂。机器缫丝技术的引进对于以用传统手工缫丝的养蚕做丝人家冲击很大，一经推广，江南地区必将有大批以做丝为生的人家破产。经过十数年的苦心经营，此时的胡雪岩实际上已经是丝业的老大，为了抵制机器缫丝，维护江南蚕农利益，这几年他大量收购蚕茧，以切断机器缫丝的原料来源。由于他大规模地囤积蚕茧，已经使上海地区三家机器缫丝厂由于没有原料面临停产倒闭。商人图利，胡雪岩的蚕茧囤积居奇，这个时候如果答应蚕丝出手给缫丝厂，自然可以卖出一个相当好的价钱，可以部分解决眼前的资金危机。而且，机器缫丝厂出丝快，质量好，向洋商找买主也容易。如此看来，出售蚕茧给缫丝厂，还可以带动生丝生意。

　　事实上，此时胡雪岩的生意伙伴、好朋友古应春、宓本常为胡雪岩利益着想，劝胡雪岩考虑出售蚕茧，但胡雪岩就是不愿意出售蚕茧。他这样做当然并不是不知道此时出现危机对于他意味着什么，也并不是不知道机器缫丝质量和产量确实都优于土法缫丝。他这样做最根本的原因，是为了讲诚信，不违自己的诺言，他曾与那些丝户达成过协议，由他到蚕农手中收购蚕茧，交由丝户缫丝，丝户则必须将生丝交由他来经营。由此既抵制了丝厂来抢做丝人家的饭碗，保护了蚕农的利益，他自己也有了稳定的货源可以控制洋庄市场。既然自己说了话，就要说一句算一句，就要守信用。既使在自己陷入困境之时，要损失经济利益时，也不能做这种背信弃义之事。否则，那些丝户将因为自己的不守信用而受到损失。胡雪岩当时讲的那段话就是：“做人总要讲宗旨，要讲信用，说一句算一句，我答应过的，不准新式缫丝厂来抢乡下养茧做丝人家的饭碗，我不能卖茧子给他们。”表现了胡雪岩不为利益所诱惑，以信用为重的良好的商业道德。

　　说实话，胡雪岩视信用为商人的生命，不想在任何情况下失去信用。今天看来，胡雪岩抵制机器缫丝自然有一种有违历史发展趋向之嫌，而且洋人还有其政府的大力支持，因此胡雪岩难免落败。但胡雪岩在自己遭受经济损失、资金紧张，生意难以为继的情况下仍不肯背信弃义，这种精神的确让人敬佩，也是我们今天应该向胡雪岩学习的地方。

　　当我们的社会进入激烈竞争的经济时代的时候，很多人的信用观念早已不复存在。人们开始学习玩小聪明，耍歪手段；羡慕阴谋诡计，弄虚作假；崇尚无原则办事，拍马投机……

　　在一个信誉被肆意践踏，信用渐被抛弃的年代，正直的人们无不为失去这些而扼腕叹息。经商有经商的规矩，游戏有游戏的规则，做人有做人的原则，处世有处世的方圆，从过去到昨天，亘古依然。而唯独今天，我们的信用就可以轻易地抛弃吗？其实，我们今天更需要信用。市场经济既是法制经济，也是信用经济。讲究信誉的人不仅会受到人们的欢迎和尊敬，而且事业也会一帆风顺；而不讲信誉者必将遭到人们的唾弃，最终只能落得自悲自叹的下场。