胡雪岩为人处世的24堂课

第十九堂课 凡事总要超出别人一截

　　每个人的成功多少都有一点外界的因素，有得益的人或者事，而关键在于在用这些人，经这些事儿的时候是什么心态，是遵循常规还是有自己的一番打算。

　　同样的事情，不同的人做会有不同的效果，甚至有截然相反的结局。究其原因，多是因为方式差异。有人埋头苦干，有人机关算尽，还有人识人为己用，巧力展宏图。这三种方式相比，高低好坏一目了然。

　　每个人的成功多少都有一点外界的因素，有得益的人或者事，而关键在于在用这些人，经这些事儿的时候是什么心态，是按照常规还是有自己的一番打算。

　　我们发现，胡雪岩的成功很大程度上得益于太平天国农民起义和清政府被迫对外开放的大时局。虽是乱世局面没有什么值得高兴的事情，但是作为一个商人而言，无论怎样的时局都要先学会适应，只有这样才不至于在乱世之中败家败业。而在这之中，善于应对，认得准方向，把握准秩序也是很重要的能力。胡雪岩对洋场势力的利用，也正是得益于他的这种宏观把握能力。

　　在胡雪岩首次做生丝生意时，就是与洋人打交道。他遇见了洋买办古应春，还结为好友，相约要充分利用洋场势力，好好做一番大生意。此时有了良友还要有一定的影响力才能有机会做更大的生意。胡雪岩在洋场地位的确定，是他主管了左宗棠为西北平叛而特设的上海采运局。上海采运局可管的事件甚多，牵涉和洋人打交道的，第一是筹借洋款；第二是购买轮船机器，用于福州船政局；第三是购买各种新式的洋枪弹药和炮械。

　　由于左宗棠对胡雪岩的作用看得很重，洋务方面的事宜都要胡雪岩出面接洽，所以逐渐形成了胡雪岩的买办垄断地位，而洋人见此情景就格外巴结他。这就促成了胡雪岩在洋场势力的形成。

　　事实上他势力的形成一半的功劳不在自己而在于位置，他是买卖成交与否的关键人物；而另一半就在于他能够动脑筋让自己在位置上发挥更多的效用，获得更多的利益。

　　垄断一个行业之后勤自然好赚，利益势力都能获得相对稳定的保证，这是众所周知的道理。因为势力一旦形成，别人就不易进入。当洋人认准了胡雪岩之后，不管军火还是其他生意就不大愿意转假他人之手了。

　　商人，企业家在社会中起着十分重要的作用。人才闲置，把他们组织起来，充分利用；资源闲置，把它们挖掘出来，充分利用；信息闲置把它们组合起来，充分利用。这本身就是一种创造的过程。明明是个无药可救的赌徒，胡雪岩却能够把他利用了，派他购丝、办货；明明是个落魄的文人，胡雪岩能把他鼓动起来，让他尽己所长，安定地方。

　　官场和江湖有嫌，洋人和官府有隙，胡雪岩却能让他们尽释前嫌携手来做生意。这种作为，一般人想不到胡雪岩想到了，一般人做不到，胡雪岩做到了，所以人们称赞他神奇。

　　这种神奇，在胡雪岩身上所表现的，就是与众不同之想。

　　凡事总要超出别人一截，眼光总比别人放得远，才能步步得势。进而因势取利，水到渠成。这和下围棋的道理一样，会下棋的人都知道，别人放一子，自己不要急于放子而是先从整体上营造自己的势力范围，然后再与敌逐，自然就能稳操胜券。

　　其实，其中所讲的势，与官场的势，商场的势道舀阳通，即唯有能够抱势，方可钩心斗角。势力的形成需要机缘，但是势力的使用更多需要个人的谋略和胆识。自己的资源不仅仅在自己身上，也在于朋友在于外界。一个人成功与否也不仅仅在于自身的水平和能力，更在于他周围的“势”，在于他与这个“势”之间的密切程度。

　　有变有通，万事不难

　　一个懂得适时变通的人是不会让自己的思维走进死胡同的，是心中有一潭活水的，是不会轻易被人打倒的。

　　“践墨随敌，以决战事”，这是《孙子兵法》中的一句话。意思是说：在对敌应战时，敌变我变，灵活地决定自己的作战计划，不能墨守事先定好的计划一成不变。

　　可见，变通对于适应时局的重要。一个懂得适时变通的人是不会让自己的思维走进死胡同的人，是一个心中有一潭活水的人，是不会轻易被人打倒的人。胡雪岩就是这样的人。

　　人只要用心去找，必定可以成就自己；找到适合自己的方法，善于发现，必定可以为自己广开生财之路。为自己开拓财源，要有精明的生意人眼光，要能看得准，看得远，同时还要眼界开阔，头脑灵活。所谓眼界开阔，头脑灵活，简单地说，就是不要死守着一个自己熟悉的行当，而是要善于在其他行当中发现可以开发的财源。说到底，也就是要时刻想着去不断地寻找新的投资方向，不断地扩大自己的投资经营范围。一个生意人如果只能看到自己正在经营的熟悉行当，最终只会抱残守缺，连正在经营的行当都不一定经营得好，更不用说为自己广开财源了。

　　胡雪岩的生意就做得极为活络，胡雪岩为自己的蚕丝生意和帮办王有龄潮州官府的公事，几下湖州，结识了在湖州颇有势力的民间把头，现正做着湖州“户房”书办的郁四。胡雪岩凭着他的仗义和豪爽，也因为他帮助郁四妥善处理了家事，深得郁四敬服。为了报答胡雪岩，郁四做主，为胡雪岩娶了寡居的芙蓉姑娘做“外室”。

　　芙蓉姑娘的娘家本来也是生意人，祖上开了一家牌号为“刘敬德堂”的大药店。“刘敬德堂”传至芙蓉姑娘父亲一辈时也还有些规模，没想到她父亲十年前到四川采办药材，舟下三峡，在新滩遇险船毁人亡。她的叔叔本来就是一介纨绔，极尽挥霍还特别好赌，接下家业不到一年就无法维持，药店连房子带存货都典当给了别人，自己落得以借贷为生。俗话说的“瘦驴不倒架”，还有那么一点顾及脸面的硬气。比如自己穷困潦倒到了极点，却还死活不同意侄女芙蓉给人做“偏房”，说是我们刘家穷是穷，但也没有把女儿给人家做偏房的道理。所以，芙蓉再嫁后，他死活都不想认胡家这门亲戚。

　　胡雪岩娶了芙蓉姑娘，这位不想认亲又嗜赌如命的叔叔自然也是一个麻烦。这时的胡雪岩可以有两个选择：一是按郁四的想法，用钱帮助；一是按芙蓉姑娘的想法，变卖秘方独自过活。然而，胡雪岩却不这样想。他一定要认了这门亲，因为他看出药店生意今后定是一个相当不错的财源。在乱世当口，一是军队行军打仗，转战奔波，一定需要防疫药；二是大战过后定有大疫，逃难的人生病之后要救命药。因此只要货真价实，创下牌子，药店生意就不会有错。而且，开药店还有活人济世、行善积德的好名声，容易得到官府的支持，在为自己赚钱的同时，还能为自己挣得好名声，何乐而不为？

　　自己不懂行不要紧，有亲戚懂，这样想妥之后，胡雪岩便请郁四帮忙，摆了一桌隆重的“认亲宴”，就在这认亲宴上便谈妥了药店开办的地点、规模、资金等相关事项，补救之后药店开张。

　　一个钱庄老板，在本业之上还要去做蚕丝生意，在做着蚕丝生意的时候又想起开药店，胡雪岩这种四面出击，不断为自己广开财源的“活络”，确实令人叹服。

　　事实上，做生意最没出息的就是死守家业。因为一笔生意再大，也只能有一次的赚头，一个行当再赚钱，也只是一条财路。真正做大生意的人都是能深刻理解“财源广进”这四个字的人，这里的“广”就是指的不拘于一域。因此，胡雪岩才说，做生意要做得活络。

　　自然，活络也是有很多方面的，不光是生意，做人交友都是一样的道理。这样朋友多了，路子又广了，路子广了，财源又多了……这样良性循环下去才是真正魅力的人生。

　　有一次，王有龄补了湖州知府的实缺，要去湖州府上任。启程那天，胡雪岩和一帮朋友在船上开桌摆酒，给王有龄送行。三吴之地，水网四通八达，由杭州到湖州，自然船行水路比陆路车马方便和舒服，因此，这一行，胡雪岩又雇请了阿珠家的客船。没想到，胡雪岩在阿珠家的客船上与阿珠娘一席交谈，竟然促成了他涉足生丝生意的决心。

　　船行至湖州境内，两岸的桑林引起了胡雪岩浓厚的兴趣。凭职业的敏感性，他仔细观看河边，见桑林连绵，无边无际，有如绿色海洋，宽阔浩瀚。胡雪岩怦然心动，他早就有心要做生丝生意，只是苦于无从下手，没想到应在湖州地面。做生意讲究天时，地利，人和。胡雪岩盘算，眼下正当产丝季节，可谓天时；湖州为产丝地方，正合地利；最后一个也是顶顶重要的条件，王有龄赴任湖州，坐镇地方，令行禁止，谁敢不从？可以成为做丝生意的强大靠山。

　　江浙一带，原本就是著名的生丝产地，清政府在苏、杭专门设置“织造衙门”，杭州下城一带，更是机坊林立。苏杭一带的女子，十一二岁便学会养蚕缫丝，养蚕人家一年的吃喝用度，乃至婚丧嫁娶的大事开销，都主要得自每年三四月间一个“蚕忙”季节的辛苦。缫丝织绸自然也是大有讲究。丝分三种，上等茧子缫成细丝，上、中等的茧子缫成肥丝，剩下的下等茧子缫成的就是粗丝。

　　王有龄外放的湖州就是江浙一代有名的蚕丝产地，产出的细丝号称“天下第一”，连洋人也十分看好。胡雪岩当然知道湖州生丝的好处，也知道生丝生意有钱好赚，只是此前他既没有资本和条件来涉足这一行生意，同时，也确实不太懂这行生意的门道。这次送王有龄赴任湖州，而湖州正是阿珠家乡，阿珠娘自小耳濡目染，也颇懂得一些关于养蚕、缫丝甚至蚕丝生意上的事情。一路上成为了胡雪岩的讲解员，对他提出的问题知无不答。

　　“我也想做做丝客人，不知道其中有什么诀窍？”

　　阿珠的娘说，“照我想，第一首先要懂得丝的好坏。第二要晓得丝的行情，丝价每年有上落，不过收新丝总是便宜的。”

　　“丝价的涨落，是怎么来的呢？出得少，价钱就高，或者收的人多，价钱也会高，是不是这样子？”

　　“我想做生意总是这样。不过，”阿珠的娘接着说，“我听人说，丝价高低，一大半是‘做’出来的，都在几个大户手里。”

　　听得这话，胡雪岩精神一振，知道丝价高低，取决于大户的操纵，而这里面的把戏他最在行。阿珠的娘这时越谈越起劲了，而且所谈的也正是胡雪岩想知道的，蚕茧与生丝的买卖。

　　“收茧子的有茧行，同行‘茧业公所’，新茧上市，同行公议，哪一天开称，哪一天为止。价钱也是议好的，不准自己抬价，不过乡下人卖茧子常要吃亏，除非万不得已，都是卖丝。”

　　“为什么要吃亏？”

　　阿珠答道：“茧行杀你的价，你只好卖，不卖摆在那里，里头的蛹咬破了头，一文不值！”

　　“喔，我懂了。你倒再说说丝行看，也要向部里领牙帖，也有同业公所？”

　　“当然啰，丝行的花样比茧行多得多。大的才叫丝行，小的叫‘用户’，当地买，当地用，中间转手批发的叫‘划庄’。还有‘广行’、‘洋庄’，专门做洋鬼子的生意，那是越发要大本钱了，上万银子的丝摆在手里，等价钱好了卖给洋鬼子，你想想看，要压多少本钱？洋鬼子也坏得很，你抬他的价，他不说你贵，表面跟你笑嘻嘻，暗底下另外去寻路子，自有吃本太重，急着想脱手求现的，肯杀价卖给他。你还在那里老等，人家已经塌进便宜货，装上轮船运到西洋去了。”

　　胡雪岩听到这里一心在想怎样赚洋鬼子的钱。他知道，跟洋鬼子做生意，也要像茧行收茧一样，就是这个价钱，愿意就愿意，不愿意就拉倒，那样一来，洋鬼子非服帖不可。不过人心不同，各如其面，但也难怪，本钱不足，周转不灵，只好脱货求现，除非……除非能把所有“洋庄”都抓在手里。

　　当然，天下的饭，一个人是吃不完的，只有联络同行，要他们跟着自己走。

　　胡雪岩心想，洋庄丝价卖得好，哪个不乐意？至于想脱货求现的，有两个办法，要么卖给我；要么用多少款子，拿货色来抵押。这样一来，此人如果还一定要卖货色给洋鬼子，那必定是暗底下受人家的好处，有意自贬身价，成了吃里扒外的半吊子，可以鼓动同行，跟他断绝往来，看他还狠到哪里去？而事实上在这一方面，胡雪岩相信自己无疑是个行家。

　　在想通了这些情况之后，胡雪岩立马就和阿珠娘商量，由自己出资请阿珠父亲出面做“丝主人”，在湖州开一家丝行，自己做“丝客人”，并要求他们此次一回湖州就立即着手办理。

　　对于胡雪岩的安排，阿珠娘疑惑地问道：“你自己为什么不来开呢？”

　　“这话问得对了！”胡雪岩连连点头，然后解释说：“为什么我自己不来开呢？第一，我不是湖州人，做生意，老实说，总有点欺生；第二，王大老爷在湖州府，我来做‘客人’不要紧，来做‘主人’，人家就要说闲话了。明明跟王大老爷无关，说起来某某丝行有知府撑腰，遭人的妒忌，生意就难做了。”

　　虽然胡雪岩表面上要“避嫌”，但内心里早就打好了自己的小九九，那就是王有龄一到湖州，公款解省，当然由他的阜康钱庄代理“官库”来收支，这正是开办钱庄之初就设想好了的。王有龄一到湖州，第一件事当然就是征收钱粮，因而也必然地将有大笔解往省城杭州的现款。胡雪岩要来一次生意运作，即用在湖州收到的现银，就地买丝，运到杭州脱手求现，解交“藩库”。反正只要到时有银子解交藩库就行了，对公家不损一毫一两，对自己却是能赚万利，一笔无本钱的买卖，何乐而不为呢？当然，变戏法可不能够让别人窥见底蕴。

　　胡雪岩的这一个移东补西的经营方式是单纯用一笔资金做一桩生意，比用代理官库的银子经营钱庄兑进兑出的业务，又高明了许多。因为一笔资金只有在流动中才能增值，用胡雪岩的话说就是：“放在那里不用，大元宝不会生出小元宝来。因此，做钱庄生意，绝不能让‘头寸’烂在那里。”

　　虽然，胡雪岩将官库的银子转移替换，除了他那样的官商之外，一般的生意人很难效仿，但一个生意人既要懂得如何去筹措资金，更要学会如何使用资金。怎样才能将自己的资金变成“活钱”，而不使任何一笔资金闲置，这理财的学问不是一说就会的。

　　从这个角度看，想做成活络的生意，首先要有一颗活络的心，灵活没有定式的思维，与众不同的见解创新精神，知道如何去“移东补西”，而且“不穿帮”，对于每个想成功的生意人来说，这都是一种本事，而且还是一种大本事。

　　贵出如粪土，贱取如珠玉

　　世上随便什么事，都有两面，这一面占了便宜，那一面就难免吃亏，做生意更是如此。

　　俗话说：“鱼与熊掌不可兼得”，这一点是不分职业的。似乎完满的事情总是难以发生。但是正是因此人们才有追求圆满的欲望。经商之人对两得也是有不懈追求的。胡雪岩就是一个很好的例子。

　　胡雪岩观察行情甚精，按照他的总结就是：“世上随便什么事，都有两面，这一面占了便宜，那一面吃亏。做生意更是如此，买卖双方，一进一出，天生是敌对的，有时候买进便宜，有时候卖出便宜，涨到差不多了，卖出，跌到差不多了，买进。这就是两面占便宜。”

　　买的时候很便宜，卖的时候很贵，这其中的差价就是占了两边的便宜。这是经营买卖的最基本规律，离了这个再多的算计也是白搭。但是话又说回来，想在任何时候都能两面占便宜，还是需要有灵活的头脑的，毕竟时局和行情都在发生着变化。

　　胡雪岩自小在钱庄当学徒，深体钱业生意之奥秘。所以在开业之初，虽只有十万左右的款项，且每笔款项的存货日期相逼甚紧，他还是有魄力调动资金，及时投入新的丝茧生意。

　　档手刘庆生刚一听到胡雪岩的调度，迟迟不敢苟同。他认为作为一名优秀钱庄伙计，应该深知钱庄需要有大批头寸做后盾的道理，不然很容易陷入窘迫境地。胡雪岩猜透了他的心思，就拿“无息币”的道理给他讲了一番。胡雪岩说，搞钱庄生意的，就是要算准了，今天进款多少，余款多少，什么时候要支出多少，有可能还有些什么样的进项：眼光要放远，统总起来盘算，让钱活起来，不要积死在手上。钱业生意最害怕的就是烂头寸。别人存款来了一大堆，放不出去，没地方用，完了，要是这样的话，过不了多久就该准备关门大吉了。

　　胡雪岩的这套商业思想，是按原则又不按原则的做法。按胡雪岩的话讲就是要有“眼光”，有眼光就是要观察，能发现市场行情的变化，心中总要有个大数，统一安排自己的经营。这还不够，还要善于主动出去活动，以自己的社会活动影响市场行情的变化，使它朝着更有利于自己的方向发展。当然，一旦能够开始影响行情，对市场所做出的预期自然会更为准确，更为可靠。

　　胡雪岩从刘庆生手里调动这笔资金时，他已经做了许多工作，估计到王有龄—俟署理湖州，另一批新款自然源源而来。这也更促使他做出冒险放款的决定。甚至连他自己都没有想到，就在第二天，由于事先曾有款放交情给了调任江苏藩司的麟桂，麟桂一到任后马上派人来告诉阜康钱庄，浙江押往江南大营的协饷全部由阜康庄代理。相形之下，刘庆生感到第一天放款出去是极为正确的。不然，这么多头寸摆在那里，真是只落个虚好看了。

　　精明的商人不但要掌握规律，为自己的商业活动服务，还要不被市场表面的现象所迷惑，而要观时察变，在市场接近饱和时抛出，而且要毫不留情。这时的商品越贵，越要及时处置，不能犹豫。反之，在商品价格接近低谷时，要大量购入。

　　生意之所以俗称为买卖，精华就在这一进一出之间。抛售和购买时的基本原则，就是“贵出如粪土，贱取如珠玉”。胡雪岩虽然幼时受教育不多，但观察行情甚精。

　　这段话一方面讲生意经，另一方面推诸世情，认为世上无论什么事，都有两面。在现实生活中，免不了在这一面占便宜，在另一面吃亏的。不过吃亏是福，全在你怎么看。因为吃亏的同时意味着你已经顺便给了别人一个人情，而人情总是有机会回报的。这时候最好的办法是落得做顺水人情，先彻底满足了对方的要求，才能化已经吃亏的情势为有可能带来回报的情势。这就是胡雪岩所说的，做人一定要漂亮，不能做只占得了便宜而吃不了亏的人。

　　所以说，无论是做生意还是做人都要对进出做到心中有数，因为吃不了亏，就把吃亏看得甚重，一旦发觉自己吃亏，就看不到吃亏的另一面，不知道吃亏同时意味着“便宜”，这样的人是不可能获得成功的。

　　功利心太强就容易走极端，不存功利念头又容易失时机。想两边占便宜就要先把自己的心态调整好，在最合适的时候买进，对形势有比较准确的预测，不计较暂时的小亏，在最合适的时候卖出。其实，生意和人生的曲线往往是重合的，都是一条条的隐形波浪，总会有高有低，就看你是否看得到“顶点”和“底点”。

　　眼光看多远，生意就能做多大

　　钱不会自己长脚靠近你，任何人想财源滚滚都要有能“搂”的精神，有最合适搂钱的方式。求变就要自己先变，自己变化要从眼光和思想开始。

　　俗话说：“男人是搂钱的耙子，女人是装钱的匣子”。钱不会自己长脚靠近你，任何人想财源滚滚都要有能搂的精神，有最合适搂钱的方式。拿现代的话说就是懂得投资，懂得以钱生钱。

　　胡雪岩曾经有过一种很是大气的表示：“我有了钱，不是拿银票糊墙壁，看着过瘾就完事。我有了钱要用出去！”生意人就应该有这股子大气。有了钱就用出去，在不断赚钱的同时，也要不断地以投资的方式去扩展经营范围，去获取更大的利润，没有能力准确发现投资方向，或者不敢大胆投资的人，换句话说，有了钱不想着用出去或不敢用出去的人，绝不可能成为一个成功的实业家。

　　纵观胡雪岩的发达过程，他能由白手起家，不几年间，便成富可敌国的超级富豪，以致成为中国历史上第一位也是唯一位“红顶商人”，很大程度上就是因为他总是不限于一门一行，总在不断地为自己开拓着新的投资方向，并且看准了就大胆投资，没有丝毫的犹豫。

　　在胡雪岩事业的鼎盛时期，他的生意范围几乎涉及到他所能涉足到的所有行当，长线投资如钱庄、丝茶生意、药店，以及典当业和房地产等，可以说是金融与实业无一错过。短线投资如军火、粮食等，所有这些生意在当时条件下都是能赚钱，而且能赚大钱的生意。胡雪岩的灵活变通由他投资的曲线就可以发觉一二，再加上他的投资方式变化多样，不会固定一种或几种，更多的时候是相互结合，在长线投资的同时根据社会形势与需求穿插适当的短线，所以他的生意面就像一张错落有致的网，四通八达起来。

　　很显然，胡雪岩如果没有那种有了钱一定想方设法用出去的大气，如果死守着自己熟悉的钱庄生意而不思开拓进取，他的事业绝不可能做得如此轰轰烈烈。因为他的内心有开拓创新的精神所以才会有这样过人的胆识和魄力。

　　当然，胡雪岩的超人经商胆略不是从天上掉下来的，而是自己磨练出来的，善于在各种情况下看出戏来。求变就要自己先变，自己变化要从眼光和思想开始。胡雪岩有句话“顶要紧的是眼光”，他认为：“做生意怎样精明，十三档算盘，盘进盘出，丝毫不漏，这算不得什么！”只有眼光才是“顶要紧的”。这话可谓道理很深。

　　胡雪岩所说的眼光，从常理上看，不外乎一是要看得“准”，能在别人看不到门道的地方看出门道来，比如胡雪岩由战事起落影响粮食生产看到贩运粮食的前景；因为战争的伤痛看到需要帮助的士兵与平民而经营药业，这些都是看得准；二是要看得“开”，不能只把眼睛盯在自己熟悉的那一行当。比如胡雪岩做钱庄，却在粮食贩运一行看到了自己可以一为的天地。

　　从经营范围的选择和拓展的角度来说眼光特别重要。不过，胡雪岩过人的气魄和胆识，给人们的启发是：一个没有在商场上开疆拓土气魄的商人，绝不可能在本业之外看到自己还有可以一为的天地。比如同在一起的古应春和尤五，天天看着大上海，对上海的熟悉远胜过胡雪岩，而且也都知道战乱年代粮食的价值，可他们就是想不到要去做粮食生意。看到商机才能创造新的发展空间，才可能获得新的成功，胡雪岩的成功就是从这里开始的。

　　由此可见，大生意人的眼光，往往能够看到十年二十年后的机会；而小生意人，则只会留意眼前的机会。要想成为一个大手笔的生意人，要有眼光，有胆识，最重要的还要有开拓的精神。这时候对于眼光的要求就更高了一个层次，不仅要“准”还要“开”要“远”，从别人看不到的地方发现自己的财路。

　　所以，胡雪岩才这样说：“做生意要将眼光放远，生意做得越大，目光就要放得越远。不要怕投资过大。只要能用在刀刃儿上，投资都会收到事半功倍的效果。因此做大生意，一定要看大局，你的眼光看得到一省，就能做下一省的生意；看得到一国，就能做下一国的生意：看得到国外，就能做下国外的生意；看得到天下，就能做天下的生意。”可见，在胡雪岩的心里装的永远是在自己的领域开疆拓土，一切的条件和要求都是为此服务的。