胡雪岩为人处世的24堂课

第六堂课 兵贵神速，果断出击

　　对于生意人来说，能及时针对具体市场情况做出迅速反应，才能不断地为自己开辟新的经营渠道，也就是为自己开拓出新的财源。

　　用兵之道，贵在神速，乘敌人措手不及，走敌人预料不到的道路，攻击敌人未加戒备的地方，即为兵贵神速。胡雪岩做生意时同样最讲究以速度取胜。一个商人能否成功，至少有80%的因素是与出击的速度相关，因为速度可以先人一步、先拔头筹。

　　我们说胡雪岩做生意讲究时速，意思就是，胡雪岩因为占了先机，所以能够先人一着，从容应对。将他和那些在纷乱时事中茫然无措的人们相比照，胡雪岩的优势便显现出来。

　　对于胡雪岩这样一位眼界开阔、头脑灵活并且敢想敢干的人来说，生意场上到处都能见到财源，到处都能开发出财源。比如他为销“洋庄”走了一趟上海，在上海的“长三堂子”吃了一夕“花酒”，酒席宴上与那位后来成为他可以生死相托的朋友古应春一席交谈，就让他抓住了一次赚钱的机会。

　　中国开办洋务之初，这样的通事是极要紧的人物。他们表面上主要充当的是类似今天外事翻译的角色，但由于这一角色的特殊性，在当时的“外贸”活动中，他们其实还担当着为买卖双方牵线搭桥的职能，实质上也就是后来所说的买办。古应春就是这样一位洋行通事。

　　胡雪岩要“销洋庄”和洋人做生意，自然要结识这样一位要紧人物。胡雪岩来到上海，设法托人从中介绍与古应春相识。请吃花酒是当时上海场面上往来应酬必不可少的节目，于是便由胡雪岩做东，尤五出面，在“怡情院”摆了一桌花酒。酒席上，古应春谈起他自己参与过的洋人与中国人的一桩军火交易。那一次洋人开了两艘兵轮到下关去卖军火，本来价钱已经谈好，都要成交了，谁成想半路杀出一个程咬金来，直接与洋人接头，告诉洋人太平军有的是金银财宝，缺的是军火。洋人一听立即单方毁约，将原来议定的价格上涨一倍多。买方需要的军火在人家手里，自然只能听人家摆布，白白让洋人占了大便宜。

　　古应春讲这段经历，是因为愤慨于中国人总是自己相互倾轧，以致让洋人占了便宜。但古应春的这段经历，却激起了胡雪岩要尝试与洋人做一票军火生意的兴趣。在胡雪岩看来，有两个情况决定了这军火生意可做，而且一定可以做成功。第一，当时上海正闹小刀会，两江总督和江苏巡抚都为此大伤脑筋，正奏报朝廷，希望多调兵马，将其一举剿灭。兵马未动，粮草先行，可以先备下一批军火，官兵一到，就可以派上用场。胡雪岩知道江苏巡抚是杭州人，他可以通上这条路子。第二，此时太平军也正沿着长江一线向江、浙挺进，浙江为地方自保，正在办团练，也就是组织地方武装。办团练自然少不了枪支火药，可以借王有龄在浙江官场的势力，促使浙江地方购进一批军火，也不成问题。反正洋人就是要做生意，枪炮既然可以卖给太平军，也就没有不卖给官军的道理。

　　事情一旦想明白，胡雪岩便立即着手进行，最终的结果是，从动起做军火生意的念头到商谈成功，不到七十二个小时，这笔生意就让胡雪岩做成了。

　　《兵经百字？速字》中说：“有智而迟，人将先计，见而不决，人将先发，发而不敏，人将先收，难得者时，易失者机，迅而行之，速哉！”意思是说，发现战机而犹豫不决，敌人就会先发制我；我虽先发而行动不够快，敌人就会先收其利。难得的是时间，易失的是机会，所以一定要抓住来之不易的机会。

　　只要发现了生意的财源，哪怕是只要产生一个念头，就马上想到去付诸实施。生意场中需要的就是反应迅速，敢想敢干。生意人面对的市场总是与时局、政局紧密相连，且总是处在不断发展变化中。市场中出现的各种具体情况以及变化，对于生意人来说往往既是挑战也是机会。只有及时针对具体市场情况做出迅速反应，才能不断地开辟新的经营渠道，才能不断为自己开拓出新的财源。

　　不用说，这也正是生意人应该认真思索的地方。也正是这种“想到做到”的精神，使胡雪岩获得比常人更多的商机，推动着胡氏家业的迅速扩展。

　　依靠实力，先发制人

　　只有自己具备了强大的实力，才会有“若决积水于千仞之”的优势，才有出战制胜的主动权。

　　先发制人，必须立足于自身实力的绝对优势，以对敌形成“以石击卵”之势。只有自己具备了强大的实力，才会有“若决积水于千仞之”，“以镒称铢”的优势，才有出战制胜的主动权。

　　《孙子兵法》在《作战篇》中说：“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜；不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，矛能使敌之可胜。故曰：胜可知而不可为。”在清廷攻打太平天国初期，一个偶然的机会让胡雪岩提前得知了官票即将发行的消息。官票大体与现今国债类似，只是它是一种可以上市流通的银票，可以兑换现银，也可以代替制钱“行用”——用它抵交应按成缴纳的地丁钱粮和一切税课捐项，称为“户部官票”。

　　事情是这样的。一日，一位钱庄老主顾在路上碰到了钱庄总管刘庆生，他将刘庆生悄悄地拉到僻静之处，从身上掏出一个铁盒子，取出两张银票交给刘庆生看。刘庆生一眼便觉得异常，觉得那张银票不同于一般的银票。只见那银票是皮纸所制，上面写的是满汉合璧的“户部官票”四字，中间标明“库平足色银一百两”，下面还有几行小字：“户部奏行官票，凡属将官票兑换银钱者，与银一律，并准按部定章程，搭交官项，伪造者依律治罪。”刘庆生平素见识的银票不算少，但从未见过这种银票。细问之下，得知这银票在京里也是刚通行，听说抚署已经派人前往领去了，市面上不久就会流通。

　　刘庆生将这两张银票揣入怀里，直奔胡雪岩处而去。

　　胡雪岩命刘庆生把来源钱庄和鸿财钱庄的大东家们请来一同鉴赏，以期弄清其来龙去脉。

　　来源钱庄的大东家孙胖子，反反复复地端详，然后放下银票说：“我隐约听说，京里要发行新官票，没想到已经出来了，上面做事也够快的了。”

　　“这种官票不知道发行了多少，说的虽然是‘属将官票更换银钱者，与银一律’，但如果这种官票太多，现银不足，那咱们钱庄岂不要蒙受损失了吗？搞得不好，会招致灭顶之灾啊！”鸿财的一位大东家摇摇头，忧虑地说道。

　　大伙此时将目光射向了胡雪岩。胡雪岩却是满脸沉思之色。客人走后，当刘庆生问起胡雪岩的意见时，胡雪岩摇了摇头，又仔细看了看银票，说：“乱世出英雄。越是乱的时候，才越有机会。有其弊必有其利，最关键的是，我们随时都要抓住有利的一面，就会永赚不赔。这就好比做米生意，跌得差不多时，就买进；涨得差不多时，就卖出。卖米是这样，做钱生意更是如此。你明白了吗？”

　　两天后，杭州钱业公司召集同行开会，商讨如何处理上头交下来的二十万两“户部官票”。刘庆生作为胡雪岩的代权人，在召集会上复述了胡雪岩关于“户部官票”的观点，并率先认销了两万两官票。其他钱业同行也踊跃认销，结果二十万数的“户部官票”还不够分派。在兵荒马乱的年月，钱业还出现此种景象，连德劭年高的钱业值军执事也颇为吃惊，因此对阜康钱庄很是佩服。自此，“阜康”这块招牌，不但在同行之间，而且在朝廷里，也立刻响亮起来，经过阜康钱庄转兑、私蓄的朝廷官员也越来越多。

　　胡雪岩之所以这么做，是因为在他看来，世上随便什么事情，都有两面，这一面占了便宜，那一面就可能吃亏，而做生意更是如此，买卖双方，天生就是敌对的。就拿眼下认购官票来说，如果朝廷章程打得不完善，滥发起来，它的价值当然会大打折扣。但即使这样，也要认购，而且还要主动认购，这样才能先发制人。这里有两个原因：

　　第一，这是在帮朝廷的忙。只要是帮朝廷打胜仗的生意，哪怕亏本，也都要做。短期看，这是亏本，长远看却不是亏本，而是放了资本下去。放下去资本自然是要收回的。只要官军打了胜仗，时世一太平，百业待兴，什么生意都可以做。那个时候，也就可以收回先前投下去的资本了。自己为朝廷帮过忙，出过力，朝廷自然会给以回报，处处提供做生意的方便，哪里还有不能发达的道理？

　　第二，认购户部官票，也是显示阜康的实力，为阜康争得名气的机会。目前杭州城里各大小钱庄同行都心存犹豫，小同行看大同行，大同行互相看，都怕派购官票太多，包袱太重，如果这时阜康站出来大胆认购，一方面能够在同行中显示阜康临事不惧的气派，显示阜康的实力；另一方面也能显示同行的义气。阜康在同行中的名气和地位，一下子就起来了。

　　抓住要害，当机立断

　　大凡成就了大事的人，无不是能当机立断，把握时机的人。而模棱两可、犹豫不决的人只能坐失良机，一事无成。

　　做事时，若能准确而迅速地做出判断并付之于行动，你就掌握了成功的主动权。而模棱两可、犹豫不决的人只能坐失良机，一事无成。

　　生活中，有些人踌躇满志，下定决心要做一番大事业，而且也以莫大的勇气去做了，可往往没有取得成功，其原因就在于做事缺乏准确性和迅速性。大凡成就了大事的人，无不是能当机立断，把握时机的人。著名的红顶商人胡雪岩就是一个很好的例子。

　　有一次，巡抚给王有龄下了一个任务，要海运局筹备一笔款子购置五百支毛瑟枪，加强浙江绿营兵的军事装备。由于当时战火纷起，军火买卖利润十分巨大，回扣也不菲。但做这门生意的风险很大，因此许多商人都不愿接手，王有龄正愁派谁去经办，忽然胡雪岩求见，便将此情转告胡雪岩。胡雪岩早就垂涎于军火生意，苦于无处着手，如今凭空知道了这条消息，正可捷足先登，虎口夺食，把这笔生意夺回来自己做。

　　胡雪岩心算一下，毛瑟枪每支约五十两银子，五百支需二万五千两银子，回扣一分以上，这笔军火生意起码可获利三千两银子，是一笔好买卖。当下他立刻应允，请王有龄开了一张三万两银子的官票，预备到上海花费。然后立即收拾行装，雇了一只小火轮，急急连夜奔赴上海。

　　胡雪岩算定太平军购军火不会很快，洋商必定讨价还价，拖延时日，把太平军逼到最后关头，好敲一笔高价。胡雪岩得知太平军欲购五百支枪，这批军火数量巨大，洋商不可能有现货。故而胡雪岩满怀信心要把这批军火半道易手，为己所用。

　　不几日，胡雪岩到了上海，求见上海青帮老大廖化生，说明自己要做军火生意，请他出面帮忙。廖化生笑呵呵道：“生意人人做，就看谁占先。凭胡先生的才能，这笔生意你想做，就能做成。”胡雪岩谦虚道：“靠我单枪匹马，万难成功，还要老哥鼎力相助。这批军火生意做成之后，老哥可分三成利润，算是合伙生意。”

　　廖化生喜出望外，没想到胡雪岩出手如此大方，如此慷慨豪爽，道：“需要我做什么，尽管说，自家弟兄任你差遣。”

　　“我对洋商所知甚少，请老哥派一位懂行的弟兄陪陪我。”

　　廖化生仔细琢磨了一会儿，说：“眼下有一位弟兄，在洋行当翻译，外国话说得流利，深谙洋商底细，就叫他帮助你如何？”

　　胡雪岩道：“最好，最好！”

　　不一会儿，一位青帮弟兄带进一名青年，戴墨镜，穿洋装，着皮鞋，打扮很像洋人，只是脑后却拖根长辫子，显得不中不西，不伦不类，十分滑稽。廖化生向胡雪岩作了介绍，这小伙子叫欧阳尚云，在洋行干了多年，懂法语和英语，是上海洋商中名气很大的人物。欧阳尚云操着一口半生不熟的汉语，告诉胡雪岩说：“因从小就在洋行当小厮，学会说洋话，天长日久，中国话反而不流利了。”胡雪岩见他聪明伶俐，反应灵敏，暗忖今后一定以诚相待，将来同洋商打交道，他是个不可多得的人才。

　　欧阳尚云果然对上海洋商的情况了如指掌，问起洋商事务，如数家珍，娓娓而谈。胡雪岩从他口中了解到，太平军向英商麦得利购买500支毛瑟枪，但一时没有这么多货，麦得利向国内拍电报催运，商定下月初双方进行交易。胡雪岩算算离双方成交还有二十多天，不禁拍手称庆，“真是天助我也”，20天用来周旋，时间绰绰有余。依照当时商业惯例，只要货未交出，一切协议契约，均无约束，签约毁约，不用负担任何责任。胡雪岩久经商战，十分有把握令麦得利改弦易辙，撕毁与太平军的签约，把生意转给自己做。

　　主意打定，胡雪岩叫欧阳尚云同麦得利联系，亲自和他面谈。

　　第二天，欧阳尚云陪同胡雪岩，前去一家洋酒馆会晤麦得利。胡雪岩他们刚到酒馆门外，这时，麦得利已经快步出门厅迎接，他身材瘦长，像根晾衣杆，鼻子尖细且弯，令人想起鹰嘴。麦得利爽朗大笑，十分热情地抱住胡雪岩。热烈欢迎之后，胡雪岩便开门见山同麦得利谈起那笔军火交易。麦得利十分为难地连连摇头，说已同别人签约，不可失信。胡雪岩善意地警告麦得利，他们同反对清政府的乱民做军火生意，无异于反对中国政府，如果那样他们的在华利益将不会受清政府保护。

　　这一招很厉害，麦得利无言以对。胡雪岩抓住要害，进一步对麦得利进行劝说，如果清廷得知这笔交易，派兵截获军火，那时他们不单血本无归，还要被清朝政府追究责任，利弊如何，不是明白无遗吗？麦得利苦笑着，耸耸肩膀，两手一摊，表示无可奈何。他狡辩说，枪支已经启运，很快到达上海，若中途毁约，将蒙受巨大损失。胡雪岩告诉他，自己可以代表浙江地方当局买下这批军火，并可提高出价。麦得利双眼一亮，连叫“OK”，表示很有考虑的必要。胡雪岩盯着他说，不是考虑，而是必须，否则自己将动用所有力量，破坏麦得利的军火交易。

　　此时，欧阳尚云也乘机告诉麦得利，胡雪岩在中国官场中的影响和势力究竟有多大，并且告诉他，胡雪岩的钱财，足可以买下英伦三岛的其中一个。麦得利惊得张大嘴巴，连连伸出拇指比划，金钱的力量立刻降服了他，麦得利认为同胡雪岩这样的巨富打交道，比同“乱民”太平军来往有利多了。

　　费了这番周折，麦得利终于放弃了原来的打算，同胡雪岩谈起枪支买卖的具体事宜。为了确保军火生意顺利成交，胡雪岩特地把每支枪价格提高一两银子。麦得利高兴得手舞足蹈，斟满一杯洋酒，同胡雪岩碰杯，庆贺双方合作愉快，生意成交。从这笔军火生意中胡雪岩轻松地获利五千多两银子。

　　从上面的事例不难看出，一个希望成大事的人，一定要有迅速做决定，并及时采取行动的能力。一旦对事情考察清楚，并制定周密计划后，就不要再犹豫，而要勇敢地去做。这样才能对任何事都做到驾轻就熟，马到成功。

　　§§第四章 名利借中来——练就空手道，借势举宏业