胡雪岩为人处世的24堂课

第三堂课 审时度势，善听弦外音

　　了解时势特点，预测情况变化，审时度势，应时而变，才能使自己的生意越做越大。

　　胡雪岩深谙商道，能够在充满风险的商海中，时刻注意了解当前时势的特点，及时地预测可能要发生的变化，审时度势，应时而变，采取积极灵活的应对措施，使自己的生意越做越大。

　　胡雪岩加紧筹备钱庄，不料未等钱庄正式挂牌亮相，便有人找上门来。这天，一位老者来到阜康门前，指名道姓要见胡老板。胡雪岩见他头戴瓜皮小帽，着青色缎袍，一副师爷模样，便请进内堂叙话。此人自称高师爷，在江宁府公干，胡雪岩察言观色，见他两颊如削，双眼深塌，前额微突，便知是惯弄刀笔的老吏。两人寒暄已毕，一时无话。师爷从夹袋里掏出一张官报，请胡雪岩过目。胡雪岩客气道：“胡某一个商贾，不敢与闻政事。”“看有何妨，”师爷微妙地笑笑：“生意人当眼观六路，耳听八方，战乱时期尤其如此。”

　　报上是一段地方官更迭的消息，其中有“江宁知府俞大寿迁升河南藩司”的内容，胡雪岩揣摩这也许是师爷来此的原因。师爷双目如鹰眼，扫视胡雪岩道：“胡老板看出其中的门道么？”“没有，”胡雪岩大智若愚，答道：“胡某愚钝，敬聆老前辈指教。”

　　师爷跷起二郎腿，老实不客气道：“我家主子升为河南藩司，实为喜事，胡老板难道不高兴？”

　　胡雪岩说：“当然值得庆贺，但和我有什么关系？”

　　“若胡老板愿交朋友，鼎力相助，关系便非同寻常。”接着，高师爷压低嗓门，悄声道：“千里做官只为钱，我家老爷，慷慨大方，乐善好施，在江宁任内三年，亏空了二万银子，眼下新任已到江宁，等着交接，二万银子的亏空如不设法补上，恐遭诟谴，危及前途。”

　　胡雪岩一下便明白了，大凡有人升迁交接，前任亏空公款司空见惯，只要弥补及时，人不知鬼不觉，账面上做得干净漂亮，便可安然无恙，仍可落个“廉洁清正，操守可嘉”的考语。高师爷此行伸手告贷，其意不言自明。但这种借钱方式，不早不迟，偏偏在钱庄开业节骨眼上，尤其耐人寻味。一般而论，弥补亏空款子，如填无底洞，前任账目不清，溜之大吉，后任亦不认可，只苦了钱庄，白借一笔钱，有借无还。这种情况，胡雪岩当伙计多年，见过成千累万。有些本钱小的钱庄，在威逼下替官吏弥补亏空，以致倒闭。

　　胡雪岩开钱庄的消息，扬名遐迩，四方无赖之徒，莫不红了眼要来捞一把、吃白食。但胡雪岩做得聪明，与各个衙门搭上关系，又有知府王有龄撑腰，因此“吃白食”者尚不敢轻易开口要钱。这个江宁知府，莫非吃了豹子胆，昏了头，敢向胡雪岩伸手？

　　胡雪岩婉言道：“高师爷，敝号是新张甫始，本小利薄，不敢高攀，恐难如愿，使你失望了。”高师爷摇头道：“找个弥补亏空的钱庄，江宁多的是，老朽只当胡老板久居钱业，精明过人，才不远千里来结缘交友，不料胡老板拒人于外，蒙昧难教，实在可惜。”说着，起身便要走人。胡雪岩听他话中的话，忙做出很恭谦的样子，百般挽留，说：“晚辈无知，冲撞老前辈，实在不应该，还请不吝赐教、指点迷津。”

　　高师爷才回嗔作喜道：“生意人应该八面玲珑，一点就透，送上门的财，若放过了，财神爷生了气，终生都不照看你。”便说明来意。河南藩司为一省粮饷最高当权者，执掌河南银钱度支，因逢战乱年代，朝廷命河南地方每年筹措饷银七十万两，输送军前粮台使用。这种方式称为“协饷”。协饷一般存放在信誉良好的钱庄备用，且不算利息，随时供军队取用。钱庄都渴望能得到协饷存银，一则充实钱庄本钱，二来可放款以获厚利。

　　胡雪岩果然一点就透，藩司想用河南协饷做好处，请阜康弥补亏空，日后河南协饷必定存入阜康。胡雪岩不消细算，直觉告诉自己，七十万对二万，好处不言自明，若长期来往，更是极划算的交易。当下胡雪岩做出大梦方觉的样子，对高师爷一揖到底，连声说：“小的有眼无珠，差点误解了高老前辈，多有得罪，实在惭愧！”

　　高师爷倚老卖老道：“年轻人经验不足，在所难免，吃得亏，人上人，日后就懂得了。”胡雪岩命人摆上等鱼翅席，宴请高师爷，事后封好二万两的银票，交高师爷转给知府，又私下备了一千两的银票，送与高师爷。

　　忙碌过后，胡雪岩又有些担忧，唯恐二万银子有去无回，打了水漂儿。可是不到半月，河南协饷七十万两银子，果真划到阜康钱庄，这一次可是做了一门划得来的买卖。

　　胡雪岩灵活变通的行事方式，使他在商界如鱼得水，不仅为他化解了商业活动中的一个个困难，更主要的是他在各种关系中找到了自己巧妙投资的路子。

　　生意场上，各种情势总是处于不断的变化之中的，所谓此一时，彼一时，成功的商人要学会审时度势、应时而变。这是因为此时可用且用之有效的招数，彼时不一定用之有效。凡事不可因循守旧、墨守成规，一种情势下绝不能采取的做法，移到另一种情势下，也许恰恰适用。生意场上要善于灵活变通，因为商场中没有陈法可以遵循的，墨守成规，等于作茧自缚，也等于自杀。

　　所以，一个生意人要在商场中做出大事业，一定要有随机应变的意识。正所谓“商”者，诡道也。

　　活络经商，巧打“擦边球”

　　商场上打了臭球、坏球，往往不仅仅是失分的问题，它带来的后果，常常就是悲惨地出局。这里有一个“度”的把握，其中机理，实在只可悟而不可言。

　　我们知道，胡雪岩是“官商”结合的典范，与官府打交道肯定是懂法的，更应该守法，所有的官和商可都是盯着的。但是，在不改变法律形式的前提下，却可以变法律为己所用，这一谋略真是登峰造极。

　　胡雪岩说过：“犯法的事，我们不能做，不过，朝廷的王法是有板有眼的东西，他怎么说，我们就怎么做，这就是守法。他没有说，我们就可以照我们自己的意思做。”胡雪岩主张的是只有守法才能用法，才可以适当地打一些“擦边球”。

　　钱庄本来就是以钱生钱的生意。胡雪岩与张胖子筹划的吸收太平军逃亡兵将的私财，向得补升迁的官员和逃难到上海的乡绅放款的“买卖”，的确是一桩无本万利的好买卖——得来的存款不需付利息，而放出去的款子却一定会有进账，岂不就是无本万利？

　　可是张胖子不敢做这笔生意。张胖子有张胖子的道理，他认为，按胡雪岩的做法，虽不害人，但却违法，因为太平军兵将的私财，按朝廷的说法无论如何应该算是“逆产”，本来是朝廷追缴之列，接受“逆产”代为隐匿，可不就是公然违法？

　　然而胡雪岩却不这样看。胡雪岩也有胡雪岩的道理。在他看来，犯法的事情自然是不能做的，但做生意要知道灵活变通，要能在可以利用的地方待机腾挪。比如朝廷的王法本来是有板有眼的东西，朝廷律例怎么说，我就怎么做，不越雷池一步，这就是守法。而朝廷律例没有说的，我也可以按我的意思去做，王法上没有规定我不能做，我做了也不能算我违法。他的意思很清楚，不能替“逆贼”隐匿私产，自然有律例定规，做了就是违法。但太平军逃亡兵将绝不会明目张胆以真名实姓来存款，必然是化名存款的。朝廷律例并没有规定钱庄不能接受别人的化名存款，谁又能知道他的身份？既然不知道他的身份，又哪里谈得上违法不违法呢？

　　胡雪岩的说法很有些为我所用的诡辩，但也确实透出他头脑的灵活和手腕的不凡。胡雪岩的说法和做法，用我们今天的一种说法，也就是所谓打“擦边球”，说穿了，也就是在法令法规不尽完善的地方钻“空子”。

　　不过，从事过商业活动的人都知道，打“擦边球”有时确实也是一种很有成效的商业运作手段，特别是在市场经济形成初期，在市场还处在由无序向有序化发展的阶段，有魄力有头脑的经商者，往往能够借助打“擦边球”的手段，使自己在激烈的商战中保持主动的和领先的地位。循规蹈矩，有关法令法规规定不能做的不做，在两可之间，可能担几分风险的事情又不敢做也不知道怎样去做，这样的人，恐怕很难在商场上做出大成就。

　　但是有一点需注意，可以打“擦边球”，甚至还要敢于打“擦边球”，但“起板”打“球”的人必须先弄清自己确实是打“擦边球”而不是“界外球”。“擦边球”是好球，而“界外球”则无论如何都是坏球、臭球，而且，商场上打了臭球、坏球，还往往不仅仅是失分的问题，它带来的后果，常常就是悲惨地出局。这里有一个“度”的把握，其中机理，实在只可悟而不可言。

　　截断对手出路，巧牵牛鼻

　　应变意味着必须打乱固有的节奏和格局，因循守旧的做法不可能解决问题时，不妨换一个方式，也许可出奇制胜。

　　胡雪岩曾有名言：“天变了，人应变。”意思是指时势时局变了，人也应做出相应的变化与调整以顺应时局。如何灵活运作自己的经商计划，当然离不开对大势的把握。时局大势之变，不可琢磨，常出人意料。所以胡雪岩善于变通，“审时度势”，显示了他的灵活运作思想。

　　动荡识忠臣，日久见人心。这话是说，唯有改朝换代，政权交替之际，才能看出平常忠字当头、口号震天的臣子里，谁是真忠臣，谁是假忠臣。可惜的是，中国历史证明，有拥抱当权者大腿习惯的家伙，通常都是有奶便是娘，只要当权者换了面孔，他们就换着大腿抱。这种政治上的策略被胡雪岩熟练地运用于自己的生活、生意中去。

　　在清朝咸丰年间，太平天国运动席卷江南，太平军占领了浙江省城杭州，巡抚王有龄自尽殉职，炙手可热的红顶商人胡雪岩只身逃至上海。虽然幸免于难，但胡雪岩孤家寡人滞留上海洋人租界，心思犹魂牵梦萦，叨念着杭州，一方面是挂心王有龄安危；另一方面，则是老母妻小未曾脱身，音讯茫然，生死不明。

　　杭州被太平军占领，音讯辗转传到上海，王有龄固然是死了，但胡家满门却因为应变得法，及时走脱，躲到乡下，阖家老小平安。

　　有道是“大难不死，后祸不止”，一波未平，一波又起。虽说胡家满门皆告平安，但杭州城里所谓的“地方士绅”却颇有不少人为太平军做耳目。于公，这些人告诉太平军，杭州城里有胡雪岩这么一号人物，是办粮台搞后勤的好手，虽然人跑到上海，但家眷还留在杭州附近，可以其家眷为饵，要挟胡某人来归；于私，这帮衣冠中人打算借机掏弄胡雪岩，榨点银子花花。

　　这一消息传到上海洋人租界，传到胡雪岩耳里，让他又急又气。急的是老母、妻子、儿女的安危；气的是这些所谓的“地方士绅”，平常在乡里望之还似人君，开口王道，闭口朝廷，好像人人都是忠臣，个个都是孝子，如今太平军只不过席卷东南半壁，还没打过长江，这些家伙马上就露出尾巴。

　　平常人要是碰到这等事体，大概也没辙了，只好乖乖回杭州，听任新贵摆布。但是，这些家伙这次却踢到铁板，低估了胡雪岩，结果偷鸡不成蚀把米，倒头来被胡雪岩吃得死脱。

　　胡雪岩的手法简单而高明，他走门路请人写了一纸公文，以他“浙江候补道兼团练局委员”的身份，上书闽浙总督。这公文里说，虽然他在城破之前，已经先行逃到上海，但是，临走前在杭州已有布置：已经暗中与杭州城中士绅某某某、某某某等约定，请该等士绅保护地方百姓，并且暗中布置，将来官军一到，就相机策应，这些人都是公正士绅，心在朝廷，现在虽然替太平军做事，但将来官军收复杭州之后，不论这些士绅当过太平军什么官职，都请既往不咎，并予重用。

　　然后，胡雪岩走门路请闽浙总督快速批示这公文，并由胡雪岩取得副本，而胡雪岩则请人将公文副本带到杭州，交给“地方士绅”。这封公文既狠又贼，耍的是两面手法：一方面，让这些所谓的“地方士绅”知道，胡雪岩替他们在官军那面讲了好话，将来要是政府军光复杭州，他们可保无虞；另一方面，也让这些士绅知道，要是他们胆敢与胡家老少过不去，那么，胡雪岩只要把这封公文的副本送给太平军，光是“相机策应官军”的罪名就够抄家灭门。

　　计策果然是好计策，公文副本托人送到杭州之后，没过多久，胡家老小就平安脱险，悉数被送到上海，与胡雪岩团圆。

　　胡雪岩做事总是随时而变，见机行事，急缓相宜。应变意味着必须打乱固有的节奏和格局，所以因循守旧的做法不可能解决问题，而要换一个方式，做到出奇制胜。

　　经营无息币，行计然之策

　　从货币形式来看商人资本，是货币在流通领域中的不断运动，“无息币”则是对这种运动的最好表达和概括。

　　应对生意变数的方法非一般人能所尽知，它如同一部《圣经》。胡雪岩则对经书烂熟于心，运用自如，有着非常灵活的手腕，并且长于变通。

　　事物之间总有一种内在的必然联系，而且总是互用互变的。胡雪岩是一个很善于从事物的发展中找出其必然规律，并能积极地运用规律办事、经营的人，其中典型的一例，就是胡雪岩对货币运动规律的把握并按规律经营。

　　在钱庄的经营中，胡雪岩发现了“无息币”的规律并积极贯彻于其经营之中。所谓的“无息币”是指不要让货币滞留于手中。这一规律体现了商人资本的动态特点。

　　为了取得利润，就必须不断地买进货物卖出货物，与此相应，货币也必须不停地流动。这就是陶朱公“计然之策”所要求的“财币欲其行如流水”。从一定意义上说，不断地买进卖出过程，就是商人资本的存在形式。如果让货币停留在手中，就只是守财奴的行为。所以，从货币形式来看商人资本，是货币在流通领域中的不断运动，“无息币”则是对这种运动的最好表达和概括。

　　胡雪岩自小在钱庄当学徒，深知钱业生意之奥秘。所以在开业之初，虽只有十万左右的款项，且每笔款项的存货日期相逼甚紧，但他还是能够调动资金，及时投入新的丝茧生意。

　　钱庄档手刘庆生刚开始对胡雪岩超常规的大胆运作迟迟不敢苟同。因为作为一名优秀钱庄伙计，他深知钱庄需要有大批头寸垫底，方可不陷窘迫。胡雪岩猜透了他的心思，就拿“无息币”的道理给他讲一番。胡雪岩说，搞钱庄生意的，就是要七个盖子八个坛，盖来盖去不穿帮才显出你的本事。要算准了，今天进款多少，余款多少，什么时候要支出多少，有可能还有些什么样的进项。眼光要放远，总起来盘算，让钱活起来，不要积死在手上，钱业生意最害怕的就是烂头寸。别人存款来了一大堆，放不出去，没地方用。要是这样的话，不过几天，你就要准备关门了。

　　胡雪岩在从刘庆生手里调动这笔资金时，他已经做了许多工作，估计到王有龄一俟署理湖州，另一批新款自然源源而来。这也更促使他做出冒险放款的决定。甚至连他自己也没有想到，在第二天就有好事登门，由于事先曾有款放给了调任江苏藩司的麟桂，麟桂到任后马上派人来告诉阜康钱庄，浙江押往江南大营的协饷全部由阜康来代理。相形之下，连刘庆生也感到第一天放款出去是极为正确的。不然的话，这么多头寸摆在那里，真是只落个虚好看了。

　　所以，从胡氏经营中，我们可以找到一个普遍一般性的方法，即要善于从事物中找出其规律，从偶然中看出其必然，并按这个规律、必然去行事。

　　苏轼的《题西林璧》中有一句话说：“横看成岭侧成峰，远近高低各不同”。此诗之寓意是对一个事物的看法与认识，从不同的角度与视角，得出的结论可能完全不同，对事物的认识程度也完全不同。所有成功的商人都有一套自己的“路子”。不难发现，他们的目标虽然同是赚钱，但达到目标的方法却存在很大的差异。很多时候，经营手法的特殊，使他们更快走向成功。由本质来判断，视角主要源自于经营者个人的眼光。也正是胡雪岩的眼光，使他有精准分析问题的商务视角，从而挖掘出长流不断的财源。

　　只要你细心留意，学会用多棱镜观察问题、寻找商机，定能印证“条条大路通罗马”的俗话。