活学曾国藩 活用胡雪岩

第十七章 勤做不傻做——精而不诈，多想多看

　　这个世界上，没有一个天才是与生俱来的。每一个成功者的背后都有一串让人为之激动的故事。这些故事阐释的道理只有一个：在成功的路上，除了勤奋之外是没有捷径可走的。想成为成功者，首先要学会懂得“珍惜”和“奋斗”的含义，勤勤恳恳，兢兢业业，为事业而努力不懈。

踏实做事，志在长远

任何事要么不做，要做就要有坚持不懈的信念，就要做出个样子来。这也是一个渴望有大成功的人必备的素质之一。

俗话说：“凡事要么不做，要做就要像个样子”。意思是说不仅要能立志、有自信，还要能真正踏踏实实地做事。做事踏实才可能把事情做好。完成一件事从某种意义上说，实际上概括了一个成功者之取得成功的最重要的秘诀。

成功的人大都是有自信的人，都是靠实力证明自己的才能的。这是胡雪岩做一流大商贾的性格特点。的确，人有大自信才会有大志向，才可能有大成功。除立志自信之外，还要有认准方向就不避艰难、锲而不舍地干下去的决心和毅力。换句话说，也就是做事要有恒心，要有韧性。任何事要么不做，要做就要有坚持不懈地信念，就要做出个样子来。这也是一个渴望有大成功的人必备的素质之一。胡雪岩就特别看重这一点。

太平军攻占杭州，杭州城里什么都变过了，唯有更夫没变，无论杭州被太平军攻占之前，还是被太平军占领期间，抑或是最后被朝廷收复，更夫老周都是每夜按时打更，从没有间断过一天。更夫让胡雪岩在战乱刚过重返故里的第一夜，就听到了太平时世的声音，带给人的无疑是一种安定、恬适、振奋，使胡雪岩也为之肃然动容。当他了解了更夫的情况之后，不禁连声赞叹：“难得！真难得！”当即决定把老周收到自己的门下，并委以重任，用他的话说，是要“借重”更夫，请他来帮自己的忙。

在胡雪岩看来，一个不论在什么情况下都能一本正经做自己的事情，踏踏实实的人，就是一个“了不起”的人。他认为：“世界上很多事，本来人人能做，只看你是不是肯做，是不是一本正经地去做。能够这样，就是个了不起的人。”胡雪岩这里所说的只要肯一本正经去做事的人就是了不起的人，就是强调不仅要能立志、有自信，还要能真正去踏踏实实地做事。

从某种意义上说，一个成功之人不仅要聪慧过人，还要有一颗实在的内心。当然，做生意的确是要有才干的，但是比较而言，脚踏实地实实在在锲而不舍地去做，实际上更加重要。道理很简单，事在人为，在于自己能一步一步努力去做。

那些只懂得白日做梦，纸上谈兵却不愿意去品尝创业的艰难和辛酸，或者浅尝辄止遇难即退的人，是不可能获得最终的成功的。世上没有不要钱的午餐，如果只知道期盼别人的施舍，那么即使获得了也是一种屈辱。真正认真生活的人是不会这样做的。真正认真创业并想有所收获的人会脚踏实地的付出，充实无比的生活的。

自古以来，没有一个成功的人不是在艰难困苦中凭着一股锲而不舍的韧性，从一点一滴的小事一步一步干出来的。胡雪岩虽出身寒微，但却有一颗早晚总要自立门户的事业心。一般人求利在现在，而胡雪岩求利在将来，正所谓“放长线钓大鱼”，胡雪岩的计划打算总是能为可以预见的未来而服务的，并且能为了目标坚强支撑。对自己该干的事情在任何情况下都能坚持干下去，确实是了不起的人，看准了的事情，只要不论何种情况都能坚持干下去，就有可能取得了不起的成功。

纵观古往今来的巨商大贾，在他们当中，有相当一部分人出身寒微，但都能凭着一颗自立门户的事业心，最终成长为富甲一方的大商人。他们成长的历程不仅仅是成功事业的发展历程更是精神上的胜利。

多想多看多做必成大事

善于观察生活的人善于捕捉机遇，善于动脑思考的人善于把握事态。机遇与形势都是影响成功的重要因素。

勤于思考，勤于观察，勤于展望……这些都是成大事者经常做的事情。善于观察生活的人善于捕捉机遇，善于动脑思考的人善于把握事态。机遇与形势都是影响成功的重要因素，由此可得，一个成功者必是一个多想多看多做的人。胡雪岩就是这样一个人。

在生丝生意开始之初，胡雪岩来往于杭州、湖州、上海之间，在联合同业、控制市场、垄断价格上绞尽脑汁精心筹划，与外商买办斗智周旋，终于按他的构想做成了第一笔洋庄生意。

胡雪岩的生意眼光很独到，这得益于他敏锐的观察力和切实有效的实际行动。因此，他起步之初就为他今后的发展标明了光辉绚烂的前景。前面提到，胡雪岩说，一个生意人的眼光看得到天下，就能做天下的生意，这话确实不错。比如胡雪岩的生丝生意还没有上手，就看到用代理湖州公库的银子易货到杭州，脱手变现再解“藩库”的前景，就可谓看得远。

事实上，胡雪岩还有看得更远的事情，就是在生丝生意还没有开始的时候，他就想到了和洋人做生意，组织生丝出口。晚清开埠之后，中国与欧美及日本的贸易以江南丝、茶为大宗，而随着17、18世纪西方纺织工业的飞速发展，生丝需求量更是日益增大，经由上海外销的江南丝、绸，又在整个上海贸易中占有举足轻重的地位，以丝、绸远销于北省及欧、美、日本等地。

做什么事情之前都应该有个大致可行的想法，这一点是创业最基本的。胡雪岩有和洋人做生意的想法也是经过深思熟虑之后的决定。上万两的丝囤积起来，等价钱好了卖给洋人，自然是有赚头。不过，销“洋庄”需要的本钱也大，洋鬼子也不是傻瓜，表面上不说你的要价高，跟你虚与周旋，暗地里再去寻找门路，所以这样的生意也确实要担上一些风险。不过凡是生意哪有不冒风险的，这也正是商海吸引人的地方。

此外，胡雪岩还想到另一个方面。在他想来，做生意就怕心不齐，如果这些专与洋人做丝生意的“广行”、“洋庄”能像茧行收茧一样，同行公议，就是一个价，愿意就愿意，不愿意就拉倒，洋人也就不服帖也得服帖了。对于那些本钱不足，因周转不灵而急于脱货求现的商行，也有办法应对，要么接受收购，要么以货做抵，总归一条：不卖给洋人。洋庄丝价卖得好能多赚钱，理论上不会有人不乐意。假如在这样的条件下还要把自己的货杀价卖给洋人，那就一定是暗地里收受了洋人的好处，这种事说大就大说小也小，可以鼓励同行跟他断绝往来，如此一来，这样的人在同业中也就没有立足之地了，这样的行为也会被杜绝。

胡雪岩的这一构想可谓有远见、有气魄，他后来生意的发展证明，他的这一构想也确实是见地不凡且行之有效。生丝生意开始之初，胡雪岩依靠联合、控制和垄断与外商买办斗智周旋，赢得不少利润。而事实上，他通过这些生意得到的隐形利益远比真金白银要多。一方面与丝商巨头庞二结成可靠的生意伙伴关系，在蚕丝行业建立起自己的地位，另一方面，和外商取得了联系也积累了与他们打交道的经验，为他后来驰骋十里洋场打下了基础。就这样，胡雪岩的生丝生意，经过数年运作，后来成为他仅次于钱庄、典当的重要商务领域，而且一直是以外贸为主。胡雪岩的确是把生意做到了国外。

由此可见，有思想，有计划，肯实干是理想达成的三要素，也是“勤”的体现。多想，多看，多做缺一不可。

勤做不傻做，懂得机变

掌握与运用机变与权变之理，在任何时候都注意给自己留下退路，这是一个高明的商人每一次出击之前都深思熟虑的问题。

“勤劳就是傻，狡猾才是聪明”，现在很多年轻人对“勤”的理解产生了比较严重的偏颇。这里的原因有很多，但关键在于没有真正地做到过“勤”，体会过“勤”。如果做到了，体会了就不会有这样的曲解。

胡雪岩曾说：“犯法的事，我们不做。不过，朝廷王法是有板有眼的东西，他怎么说，我们怎么做，这就是守法。他没有说，我们就可以照我们自己的意思做。”简单几句话却反映了他对做事的认识，做事要认真但不能认死理不知变通。胡雪岩认为事物之间总有一种内在的必然联系，总是相互作用的。有着非常灵活的手腕，并且长于变通才是明智的生存法则。

钱庄做的本来就是以钱生钱的生意。但生财要有道，不能一味贪心。应该充分掌握与运用机变与权变之理，在任何时候都要既注意给自己留下退路，又能够敢于突破常规，走别人没有走，甚至不敢走的路。

胡雪岩在他的生意由创业而至鼎盛的过程中，每桩生意的运作，就都既敢于冒险，也特别注意为自己留“后路”。比如钱庄生意主要是通过兑进兑出来赚钱。兑进，自然是吸收存款以做资本，而兑出则是放款。表面看来这种生意只要把握时机，随银价的起落浮动调整好兑进兑出的利率，就可以稳稳当当坐收渔利。这种将本求利，平平淡淡的运作方式当然也可以，但终归不能将钱庄生意做大。

首先放出的款要高利收回，就要找大主顾，也就是我们现在银行里说的vip大客户。大主顾做大生意要大本钱，能有大利润。这样的主顾因为资金雄厚自然也就不在乎借款利率的高低，这样一来钱庄的回利就会变高，生意自然就好。但一旦这样的人成为了借贷者就要加倍的小心了，因为获利越大，所担风险也大，款放给他们，自己也要担风险，这一规律是恒定的。虽然怎么样都有冒险，但只要多思，事先想好退路也是可以一试的。胡雪岩做事自然有他自己确定的原则，那就是要先弄清楚，他的米要运到什么地方去。运到官军占领的地方，可以放款给他，但要是运到有太平军的地方去，就不能放款给他。这就是为自己留下退路。

一个生意人不能只顾自己的交易环节，还要顾虑到可能危害影响到自己的所有环节。不然很可能会名利两失，勤做事用心创业但也要留有重新来过的余地，万一放款放到倒了，吃亏也是活该了。

胡雪岩做任何生意都不会把自己和官府放到对立的面上。即使一不小心真的出了什么问题，也能找到合适的理由开脱自己，不至于走上治罪的绝路。胡雪岩一事当前总是很注意为自己留退路的。可惜的是，到他的后期，他在一些很大的事情上，由于客观情势和自我疏忽而发生了损失。比如胡雪岩在为左宗棠西征筹饷而向商行借债，具体运作上就没有为自己留好退路。为筹饷而向洋人借债实际是很不合算的事情，洋人课以重利，本就息耗太重，而此项借款又不是商款，可以楚弓楚得，牟利补偿。但左宗棠为自己西征得功，却志在必成。光绪四年，他要胡雪岩出面邀集商股，同时向英国汇丰银行借款，华、洋两面共借得商款达六百五十万两用于西征粮饷。照左宗棠的计算，七年之中，陕甘可得协饷一千八百八十万以上，以这笔饷款清偿“洋债”足够了。因协饷解到时间不一，因此要求不定还款期次。这只是他的一厢情愿，这笔借债实际定半年一个还款期次，六年还清。到左宗棠奉调入京之前，为了替后任刘锦棠筹划西征善后，左宗棠在近乎独断专行的情况下又借汇丰银行招股贷款四百万两。

对此事，朝廷批复的意思很明确，因你们息借商款，以致京内各项开支都无从筹措，自然还款也就不能帮你们了。朝廷是置之不理了，这样，借款的风险无形之中都加到了出面商借的胡雪岩一人肩上。因为虽然这两笔借款都由各省解陕的协饷还付，但协饷解到时间不能一定，而且原议解汇的协饷还有可能被取消。协饷不到，无法还款，洋行自然是找胡雪岩，而胡雪岩为了自己的信用，只能硬着头皮筹措还款。

在乱世之中要以一人之力而担国家的债务，这是不应该出现的局面，也是胡雪岩事前没有为自己预料的局面。在这种情况下，胡雪岩还决心在生丝生意上与洋人一拼到底，“打得赢要打，打不赢也要打”，不肯将囤积的丝、茧脱货求现，则是不仅不留退路，甚至是自己将自己的退路堵死而至背水一战。这样，风波突起之时，也就除了破产查封清偿之外，别无它路了。“局势坏起来是蛮快的，现在不趁早想办法，等临时发觉不妙，就来不及补救了”。这其中的道理，胡雪岩自然是极懂得的，但具体做起来就不是一件简单的事情。

可见，生意场上瞬息万变，许多事情都难以预料，因此，再有本事、实力再强的人，都不敢说自己做生意从不会失手。生意场上几乎没有生意是可以不冒任何风险的，获利多少与所冒风险的大小成正比，生意规模越大，获利越大，风险也就越大。人的认识过程是无限的，但是人的认识能力却是有限的。正因为人的认识能力的局限性，才使得人们对事物的认识有限，使得人们考虑问题难以周全，有些变化可以预见，可以把握，但更高更深的变化并非如此。

做人做事，信用第一

有信用的人做事才会有板有眼，因为有兑现的承诺做推动力，所以自觉就勤快了起来。

俗话说：“一个人做点好事并不难，难的是一辈子做好事，不做坏事。”讲得无非是做人贵在坚持到底的道理。对于生意人来说，一时一事讲信用并不难，难的是始终如一地讲信用，特别是在自己处于困境的情况下，就更是考验一个人是否讲信用的关口。这也是成大事的人所必须经过的考验。

有信用的人做事才会有板有眼，因为有兑现的承诺当推动力，所以自觉就勤快了起来。胡雪岩在这一点上可说是做到了始终如一，无论自己的境况如何，都不放弃对信用的坚持。比如在已经开始出现危机的情况下，胡雪岩还大包大揽，答应为左宗棠办两件事情：一件是为他筹饷，一件是为他买枪。

左宗棠回到朝廷入军机，以大学士掌管兵部，受醇亲王之托整顿旗营，特地保荐新疆总兵王德榜教练火器、健锐两营。此时左宗棠又受朝廷委派筹办南洋防务，为加强实力，已派王德榜出京到湖南招募兵勇。预计招募六千人马，至少再需要四千支火枪。同时，招幕来的新兵粮饷虽说有户部划拨，但首先就要有的一笔开拨费是不能少的，粗略一算就是二十五万银子。左宗棠西征时，在上海设了一个粮草转运局，由胡雪岩代理转运局的事务。所以这个时候，左宗棠自然想到了胡雪岩。

不过，胡雪岩虽然答应下这两件事情，但实际做起来却难以像答应的时候那样轻松，关键问题还是一个“钱”字。现在的二十五万两再加上之前拨给左宗棠赈灾用的二十万两现银一共是四十五万两。同时，转运局现存的洋枪只有两千五百支，所缺的一千五百支还要现买。按当时价格，每支纹银十八两，粗粗算来一千五百支需银三万多两，几笔加起来，已近五十万两之多。若在平时，这五十万两银子并不会成什么大问题，但当时因为市面经济萧条，胡雪岩的生丝生意银根也很吃紧，情况已经大不相同了，实在难有活钱可以调动。而且洋行第一期的贷款已经到期，但李鸿章为了排挤左宗棠，而定计搞掉胡雪岩，所以授意上海道卡下各省解往上海的协饷。这样一来原来准备用来归还洋行贷款的钱就没有了，胡雪岩正是着急的时候。

境况如此不好，本来胡雪岩可以向左宗棠坦白陈述这些难处，求得他的谅解，即使推脱不了这两件事，至少也可以获准暂缓办理。但他却不愿意这样做。胡雪岩知道左宗棠虽然入了军机处，但事实上已经老迈年高，在朝廷理事的时日不会太多，自己为他办事的机会也不多了。况且自己一直言出必行，绝少食言，因而也深得左宗棠的信任。他不能让人觉得左宗棠已经没有什么可以仰仗了，自己也就可以不为他办事了。

胡雪岩认为，做生意不能只从生意的角度看问题，还要从做人的角度分析问题，这是非常重要的。因为他觉得，生意是人做的，人不正不诚生意必定不能长远，即使成功也会是转瞬即逝的一刹那而已。所以，他特别注意坚持自己的信用。

当初，资金周转出现困难的时候，古应春劝胡雪岩说：“现在三家缫丝全都缺货，你何妨放几千包茧子出去；新式机器，做丝快得很，一做出耗，不愁外洋没有买主，那一来不就活络了？”上海阜康钱庄的档手宓本常也说，“今申‘洋庄’不大动，是外国人都在等，等机器的丝。凭良心说，机器做的笆，比脚踏手摇土法子做的丝，不知道要高明多少。”

“我也晓得。”胡雪岩用低沉的声音说，“不过，做人总要讲宗旨，要讲信用，说一句算一句，我答应过的，不准新式缫丝厂来抢饭碗。现在我手里再紧一紧，这三家机器缫丝厂一倒，外国人没有想头了，自然会买我的丝，那时候价钱就由我开了。”说到底，无论在什么情况下，胡雪岩都不肯失去信用。

一个生意人的信用，既要看他在某一桩具体生意运作过程中的守信程度，更要看他一贯的信誉状况。生意人的信誉形象是由他一贯守信建立起来的。而且建立信誉形象难而破坏信誉形象易，一次的信用危机，足以使一辈子的努力建立起来的信誉形象彻底坍塌。因此，信誉的建立需要坚持和耐心，信誉的维护更是应该小心翼翼，容不得丝毫差错。

一个过河拆桥的人，绝没有丝毫信义可讲，人们也绝不会相信这样的人会靠得住。想成为一个成功的人不仅要有勤劳的双手和智慧的头脑，更要有一颗坚守的内心，没有这些，再好的条件也会因为没有原则和坚持而化为泡影。

多走动多联手，做活生意

自己的力量毕竟是有限的，只有懂得合作，强强联手才能如虎添翼，打开事业的新局面。

古语有云：“独乐乐不如众乐乐”，快乐是可以分享的，资源也是一样，只要你想，就可以把自己的生意做“活”。

想把生意做“活”，首先就要有联合的意识。就好比万条小溪汇流成海才可能掀起惊天巨浪一样，自己的力量毕竟是有限的，只有懂得合作，强强联手才能如虎添翼，打开事业的新局面。胡雪岩深知这一点，所以才能把生意做得如鱼得水。胡雪岩经商不求点滴之利，而是着力把各种关系理顺，多方找投资渠道，所以生意才兴旺。

在钱庄筹划之初，他加紧筹备速度，钱庄虽然尚未正式挂牌但面临开张，需要打点的事情还真是不少。胡雪岩心中尚有一桩心事未落实。他要把面子做足，台面撑大，让杭州人看看阜康的场面和派头。钱庄的面子就是银钱，本钱越大信誉越高，胡雪岩打算用“堆花”的办法让众人大吃一惊。所谓“堆花”，钱庄新张，同行前来致贺，各家抬来银子存入钱庄，以壮气势。但因为都是同行来捧场，所以“堆花”纯属礼仪行为，一般不可能拿大批银钱为别人壮威，就是意思一下图个喜气。

胡雪岩打算借“堆花”大出一番风头，如何让同行肯抬上大批银钱为开业“堆花”助兴，几乎成了一件性命攸关的事。胡雪岩与王有龄商议此事，没想到王有龄哈哈一笑，道：“此区区小事，还用犯难吗？”他从官札中捡出一张来，对胡雪岩道：“户部刚刚行文下来，朝廷饷银吃紧，新近发行一种官票，要各地钱庄派销银钱，保证官票能够上市流通、兑换现银。”

清朝增发官方银票，和后来的政府多印钞票同一码事。增发的银票必须要有银子做后盾，要各地钱庄承担了派销银票的任务。朝廷对钱庄颐指气使，巧取豪夺，钱庄也只能忍气吞声，打落牙齿和血吞，还要召集各家钱庄，根据实力大小，分配派销份额。

“浙江新派四十万两官票，”王有龄说，“钱庄固然不愿意也没有办法，我们不妨在同业会上做个好人，声称全由阜康包了，不要大家承担，众人岂不感激涕零，提出‘堆花’还能拒绝吗？”胡雪岩有些担心：“四十万两银子不是小数目，我们能承担么？”

“老弟原来不知，”王有龄笑他迂腐，“我们并不真的承担，只是装模作样罢了，待压过一段时间，另发一通官札，再平摊到大家头上，不露半点儿痕迹。”

“官札那么好发，说写就写？”

“举手之劳，要不，衙门里那么多刀笔吏，不清闲得发慌么。”

胡雪岩恍然，原来如此。这件事使他更加认定，若做大生意，非有技巧不可。不光要和同行业的人走动，更要注意官府朝廷的动向。因为这才是动一处牵全局的关键所在。就这样中秋节前，阜康钱庄开张大吉，自抚台以下，浙江各衙门官员纷纷莅临致贺。钱庄门前，车马如龙。商贾同行都前来捧场，市民百姓围观的更是里三层外三层。阜康钱庄柜台上，白花花的官制锭银，堆得像小山。杭州市民，多少人生下来一辈子，没见过这么多银子。于是街头巷尾流行一句民谣：“金山银海，抵不上阜康的柜台。”

胡雪岩八面联络走动的处世方式，灵活多变的经营模式，使他不仅化解了商业活动中的一个个困难，还在各种关系中找到了自己巧妙投资的路子。政策、关系、路子都是有效投资的基础，搞活生意的前提，对于有点基础还想更上一层楼的经营者而言，这三点显得尤为重要。