马云的人生江湖

“有奶就是娘”的饿狼思维要不得

　　上当不是对方太狡猾，而是自己太贪心。大势好未必你好，大势不好未必你不好。

　　———马云

　　马云最初做黄页的时候，被很多人叫做“骗子”。直到1995年的8月之后，黄页的处境才逐渐好转，而这个时候的媒体也开始争相报道马云和中国黄页，其中的《中国黄页闯世界》就引起了很多人的关注。再到后来，马云做的“金鸽工程”让他一举成名，他逐渐成为杭州的名人，这样就直接给他带来了一定的经济效益，而中国黄页也逐渐火了起来。

　　越来越多的媒体采访，让中国黄页变得炙手可热，代理商遍布全国各地。这对于马云来说似乎是转运了。然而命运总是喜欢捉弄人，在1995年9月，有五个深圳人来到杭州找到马云，说是希望和中国黄页合作，做深圳的代理，而且他们开出的价格对于马云来说非常有诱惑力———20万元人民币。

　　如果合作成功的话，这对马云、对中国黄页无疑是一个巨大的帮助。因为中国黄页在这个时候缺少的就是资金，有了资金就可以扩展自己的业务范围，对自己的业务进行宣传和推广。所以，马云在这个时候就产生了“有奶就是娘”的想法，这大概是他创业生涯中唯一的一次。

　　送上门的“好事”自然让马云喜上眉梢，他甚至对对方十分感激：终于看见自己的“伯乐”了。对于30岁出头，刚创业的马云来说，自然不会有丰富的经验，也不会像“老江湖”一样的老道，单凭所谓的口头协议，马云就把中国黄页的核心商业模式以及一些技术的精髓全部说了出来。马云为了让对方看到自己团队的实力，还挑选了几位技术骨干专门飞到深圳给对方做项目。

　　果然，马云的团队效率非常高，短短几天的时间就把深圳的项目做得非常完美，那几个深圳人也非常满意。在临走的时候，对方承诺马云三天之后会到杭州签合同。满心欢喜的马云在期待三天之后，并没有看到对方的一个人影，就打电话询问，对方支支吾吾，合同就这样一拖再拖，迟迟未签。几天之后，马云才听说那几个深圳人在深圳已经召开了新闻发布会，宣布他们的企业能够成功上网并将成为一家商业网站。马云看到对方演示的系统和中国黄页是一模一样的时候，他才恍然大悟：上当了！若干年之后，马云回忆：“当时我真的受不了，刚开始创业的时候，人家把我当三岁小孩一样耍，但是如今我马云的企业还在，而那几个深圳老板以及他们的公司早就已经销声匿迹了。”

　　所谓“吃一堑长一智”，这次事件让马云有了很好的教训。在1999年年初，阿里巴巴的资金已经花得差不多了，资金对于马云来说非常重要。这个时候，如果有投资者主动送钱的话，在他人看来一定是一件天大的好事。

　　当时的互联网也是非常疯狂的时候，很多投资者愿意帮助阿里巴巴，对阿里巴巴进行投资，在马云家中工作的阿里巴巴员工经常会在家中接到这样的投资电话。这些电话对于这些追求梦想的年轻人来说无疑就是一个接近成功的信号。可是，马云却一次次拒绝他人的好意，也就是说，马云曾一次次与财富梦想“擦肩而过”。

　　首先来找马云合作的是一个浙江当地的企业老板。那位老板找到马云之后直接就说：“马云，我给你100万，你只要以后每年给我10%的利润就可以了，也就是说明年的这个时候你给我110万，怎么样？”而马云当时的回答是：“您真的比银行还要黑啊！”

　　1999年7月份的一天，马云接到一个投资人的电话。挂掉电话后，他看了一眼当时在公司里的人，就对彭蕾说：“你和我出去一趟，行吗？”找到投资人之后，双方相互寒暄了一下，就进入了谈判的实质内容。对方的投资经理就说出一个价钱，所谓的价钱就是这个金额能够占有阿里巴巴多少的股份。

　　对方表示如果马云同意的话，他们可以马上付诸行动。但是马云对此似乎并不满意，他一直在跟对方强调阿里巴巴的价值，言下之意就是这样的股份比例并不合理，对方给出的价格并不能占有到那样的股份比例。这个时候，马云说：“对不起，我们需要出去走走。”

　　马云和彭蕾下了楼，来到了马路上，两个人就这样一路沉默着。过了很久，马云问道：“你认为怎么样？”彭蕾当时负责的是阿里巴巴的财务，她非常清楚阿里巴巴的财务已经空了，所以她诚实地说：“马云，公司的账上已经没有一分钱了！”

　　马云又沉默了，又过了一会儿，他们才转身回去找他们的投资人。来到对方居住的酒店，马云开门见山地说：“我们一致认为阿里巴巴的价值远远不止你们给出的那个价格，我们和你们之间的看法有很大的差异，所以，最终我们认为没有办法和你们合作。”这次谈判就这样结束了。

　　所有的人都非常疑惑，也很不解，为什么一个连员工的工资都发不了的阿里巴巴的总裁，为什么还要如此“打肿脸充胖子”？马云对此总是一笑置之：“嗯，除了钱，他们不能为阿里巴巴带来任何有价值的东西。”

　　实际上，在这个时期，马云拒绝的投资者远远不止这一两个人，他们只是众多投资者的缩影。在高盛基金的投资到来之前，马云最少拒绝了近40个投资人。对于这些，马云的解释是：“这些投资者太过‘中国化’了，他们对经理层没有任何的信任。”

　　拒绝他人投资的原因有很多，对于受过挫折，遭受过磨难的马云来说，“有奶就是娘”的这种思维模式是要不得的，在马云的融资理念中，这种饿狼思维是绝对不能够出现的。即使在弹尽粮绝的时候，也绝对不能丧失自己的初衷和尊严。如果选择那种唯利是图的资本家，只会把自己苦心经营的企业断送出去。