四大名著看管理

第8章 蚂蚁和大象是怎么结成亲家的

　　企业在市场竞争中，力量弱小，生存都已经很艰难，遇到这个情况，管理者进退都很尴尬。其实，这一切都不可怕，可怕的是不愿为自己找出路。

（1）蚂蚁的生机。

大大小小的企业都有资金不足的时候，都有人才匮乏、产品滞销的时候，危机来临以后，如果能与大公司建立联系，帮助渡过难关，站住脚，挺过去，通过今后的努力取得长足的发展，又何乐而不为呢！

可能有的管理者会感叹：到哪儿去找这么一个大公司啊。只要你认真地想一想，只要你再往远处想一想，或许就能找到这样一个大公司。

你所遇到的困难，对他们来说，可能根本不值一提。

城里的很多人都有农村的亲戚，城里的很多人都有这样的体会：乡下的亲戚在城里办事，因为自卑感使然，不愿主动求助，在城里瞎碰乱撞，费了九牛二虎之力还没有把事情办成。其实，那件事只需城里人打个电话就能解决。

办企业并不是乡下亲戚办事，但从中可以感悟很多。

城里人并不都是纯正的城里人，因为往上数三代、四代很可能就是农村人。所以很多城里人，都有老亲戚在农村。连《红楼梦》中“四大家族”之一的贾家也不例外。

严格地说，这一门亲戚是“四大家族”另一家——王家的，因贾宝玉的母亲王夫人和其侄女儿王熙凤嫁到贾家，才带到贾家来的。

亲戚之间不怕绕来绕去，就怕老不走动。

可这家亲戚目前很穷，穷得这家的主人王狗儿连一家五口的冬衣都置不起，在家里看谁都不顺眼，不断地叹气、跺脚、找茬儿、发脾气。

王狗儿是一个不称职的管理者。面对困难自怨自艾是没有用的，找出解决困难的办法才是唯一途径。

王狗儿的岳母刘姥姥，一直住在王狗儿家，她是一个有见识的人，提出了很好的建议，王狗儿也觉得不妨一试，终于在解决困难的问题上找到共同点。

一是找准切入点。

刘姥姥对王狗儿说：“女婿呀，你别不高兴我多嘴。咱们庄家人，守着多大的碗吃多大的饭，你这样有钱就把持不住乱花，没有钱就瞎生气，还象个男子汉大丈夫吗！咱们住在皇城脚下，那城里遍地都是钱，只可惜没有人会去拿。在家把房子跳塌了也没用。”

刘姥姥七十多岁的人了，阅历深，见识广，他对王狗儿不思进取的行为，委婉地提出了批评。可王狗儿根本没有理解刘姥姥的一片苦心，他反而暴跳起来：“你只会坐在床上编故事，难道让我去偷、去抢？”刘姥姥平静地说：“谁让你去偷去抢呢。说到底要想个法儿，不然，那银子还会长腿跑到咱们家里来呀。”王狗儿接着说：“有法子还等到这会儿呢。我又没有收税的亲戚，当官的朋友，有什么法子可想。就算有，也只怕他们未必肯理我们呢。”

在困难面前，王狗儿和刘姥姥表现了两种截然不同的人生态度。一是怨天尤人，束手无策。

二是想方设法，积极进取。

人，只要努力，办法总是有的。

刘姥姥就帮王狗儿想到了一个摆脱困境的出路。刘姥姥说：“我倒替你们想出一个办法来。当初，你们王家曾与当今四大家族的王家认过亲的，二十年前还经常照顾你们。后来，你们瘦猴子拉硬屎，死要面子活受罪，不肯去亲近人家，才一步步疏远起来。有一年，我和女儿还去过他们家。他们家的二小姐为人谦和，一点儿也不摆架子，现在是荣国府二老爷贾政的夫人。听人说，现在上了年纪，更加怜贫恤老，最爱斋僧敬道，舍米舍钱。虽然王家在边关当官，这位二姑太太嫁在贾家，恐怕还认得咱们。你为什么不去走动走动，她要是念旧的话，给一些好处，也不是没有可能。象他们这样的人家，拔一根毫毛比咱们的腰还粗呢。”

刘姥姥就想到了这一点，王狗儿根本连想都不敢往这儿想。既然有这条路子，何不去试一试呢。

三是选准公关人才。与贾家建立联系是解决困难的切入点，那么，由谁具体承办呢。在这个问题上，王狗儿一家在争论中协商，在协商中平衡，终于找出了最佳人选。

王狗儿的媳妇刘氏，听了母亲的一番话，接口说道：“你说的倒也是个办法，但你和我现在这个模样，怎么好意思到她们家去。我记得，以前我们去的时候，门卫就懒得进去报信，现在去岂不更是打自己的脸！”

王狗儿听了岳母和媳妇的一番话，心里也活动起来，就笑着对刘姥姥说：“既然姥姥曾经去过，何不明日再走一趟，先试试风头。”

刘姥姥心里本是想去，但觉得底气不足，讪讪地笑着说：“哎哟，就像人家说的，侯门深似海，我算个什么东西，贾家的人也不认识我，去了也是白去。”狗儿已经猜到姥姥的心思，笑着说：“没事儿。我想了想，你明天带了你外孙板儿去，先找二姑太太的陪房丫头周瑞家的。这周瑞过去因一块地，找过我父亲，那时关系挺好的。”

刘姥姥说：“你说起这件事，我也知道。就是不知道人家还记不记得这个茬儿。如今也是没有办法了。你是个男人，混的也不怎么样，当然去不得；我那闺女儿，又是个年轻媳妇子，也难出头露面。倒还是舍着我这张老脸去碰一碰，能得一点儿好处，那是我们的造化；得不到好处，也算我去见了个世面。”

刘姥姥也认为别人都不合适，自己确实是最佳的人选。

刘姥姥也为自己留下了一条后路。主意是自己想的，事情办不成，只当“去见了个世面”，这就是后路，让狗儿抓不到话柄。

接下来的事实证明，刘姥姥的确是一个难得的公关高手。

四是找一个合适的由头。

狗儿为什么要让刘姥姥带着板儿去呢，板儿跟着去，刘姥姥就有了由头。既或求不到钱物，也不会太尴尬。因为板儿是从未见过这门亲戚的下一代，让后代去认认亲，是一个顺理成章的理由。

（2）抓住象鼻子上去。

大象固然强大，但大象也不是生活在真空里。

既然同在地球上生活，大象至少会有自己的邻居。不管这个邻居你喜不喜欢，你都得有。

小蚂蚁就常常是大象的邻居。

企业想跟有实力的公司建立联系，总会有机会的。

既然建立了联系，就把自己的想法说出来，可别藏着掖着。因为你的发展，对那个公司而言，也许会收到意想不到的好处。

刘姥姥在这方面就做得很好。

一是要把联系的目的提出来。

刘姥姥共进了三次大观园。在整部《红楼梦》中，刘姥姥三进大观园占有重要的地位，不但映衬了贾府的兴衰，而且联系着贾府人物的命运。

刘姥姥第一次进大观园时确实不容易。她对着大观园几个呲牙裂嘴的门卫，没有敢说自己跟贾家的二太太王夫人是亲戚，而是说找贾家的上等奴才周瑞。即便如此，还差一点被糊弄到别处去了。一个良心发现的门卫，给她指出了周瑞的住处。周瑞的媳妇为了显示自己在贾家的地位，也为了过去那点子地的事，就把刘姥姥领进了大观园。

刘姥姥在周瑞媳妇的指引下，终于见到了贾家的CEO王熙凤。

王熙凤很忙，下班回到家里已经很累了。

当一个几口之家的家庭主妇就天天喊累，管理千把口人大家庭的女人当然更累。

王熙凤并没有给刘姥姥脸色看，并不因为是亲戚，而是因为脸色是给被管理者看的。

再有权势的人，也不会一天到晚板着脸。她也需要温情，也需要倾诉。板着脸让自己更累。

王熙凤连听都没有听说过这家“三门老亲戚”，听了周瑞媳妇的介绍，她带着笑说：“亲戚们不大走动，都疏远了。知道的呢，说你们厌弃我们；不知道的呢，还说咱们眼里没人似的。”也不怨凤姐会说话，因为她实在有这个空子可钻。

刘姥姥见王熙凤和颜悦色，先套了一番近乎，说道：“这次来也没有什么事，不过是来瞧瞧姑太太和姑奶奶，也是亲戚们的情分。”她知道不能张口就提要求，必须把关系拉近一些。

见周瑞媳妇在旁边使眼色，再想到此行的重要任务，刘姥姥知道，无论如何也得把话挑明了。她对凤姐说道：“论理儿，今天初次见面，并不该说。但来一趟确实不容易，也不得不说了。”停了一下，接着说道：“今儿个带了你侄儿来，也不为别的，他老子娘一家人，如今连吃的也没有，看看天又冷了，越想越没有出路，只得带了你侄儿来。”说着，又推板儿：“你爹在家怎么教你的？让咱们做什么事来，你只顾吃果子。”

王熙凤当然明白刘姥姥的意思，她笑着说：“你老人家的意思，我已经知道了，若论亲戚之间，并不该等到上门来才有照应，只是太太事多，有时候想不起来。再则，象我们这样人家，面上看起来轰轰烈烈，其实大也有大的难处，说出去，别人也未必信。今儿个你大老远来一趟，又是头一次张嘴，我怎么好意思让你空着手回去呢！刚巧，昨天，太太给我的丫头们做衣服的二十两银子还没有动，你要不嫌少，拿回去先用着。”

不管怎么说，刘姥姥得到了二十两银子。王熙凤是用它来给丫头们做衣服；刘姥姥用它可支持全家人一年的生活。刘姥姥二进大观园的时候就亲口这么说过。

二十两银子在当时，确不是一个小数目。刘姥姥不仅解决了生活上的困难，也有了进一步发展的资金。

二是要进一步强化感情。

建立了联系，不要让它断了，不要做一锤子买卖。

别人给予帮助，可能并未想过回报。但你必须要有所报答，既为感恩，也为以后。

报答不在乎钱的多少，但在乎对路。

贾家有的是钱，刘姥姥就是倾家荡产折变成钱，还不够王熙凤一餐饭用。

但农家才下市的新鲜瓜果菜蔬，贾家并不是天天都有。

刘姥姥第二次进大观园的时候，就带了很多过去。虽然值不了几个钱，但东西送的对路。心情更表达的对路。刘姥姥对贾家负责接待她的平儿说：“这是头一起摘下来的，并没有敢卖呢，专门选出上好的送姑奶奶姑娘们尝尝鲜。姑娘们天天山珍海味的也吃腻了，吃点这样的野味，也算表达了我们的穷心了。”

刘姥姥送的东西值不了几两银子，但却非常值钱，因为贾母喜欢。有时候很多钱都不能买来贾母“喜欢”。贾母对刘姥姥说：“我刚才听凤辣子说，你带了好些瓜果蔬菜来，我叫她赶紧收拾去了，我正想个地里现撷的瓜儿菜儿吃。外头买的不像你们田地里的好吃。”

贾母觉得刘姥姥也是上了年纪的人，跟自己的共同语言多一些，就让刘姥姥留下来住几天再走。

贾母是贾府的董事长。董事长喜欢的人，CEO一般也会喜欢，一班儿人都会跟着喜欢。

刘姥姥通过讲故事，抓住了贾母命根子——贾宝玉的心；通过宴会上的出色表演，抓住了大家的心。

在贾家的几天时间里，刘姥姥没见过的见了，没吃过的吃了，想都没想过的事也经历了。

通过二进大观园，贾家上上下下都记住了她。

听说刘姥姥要回去了，贾家给了刘姥姥一百多两银子和价值几百两银子的物品。

这一次刘姥姥并不是来求援的，那段艰苦的日子，她早已挺过去了。