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第7章 从心理上瓦解对手

　　人们在电视广告中常见到这样的画面：牙刷轻轻一刷，牙齿美白坚硬；香皂轻轻一抹，肌肤光滑柔嫩。短短的几秒钟，抓住了“追求美”的普遍心理，进而把人们犹豫不定的心理防线摧毁。善用商战中的心理战无往不胜。

心理战无处不在。用与不用大不一样。

以两个擦鞋儿童为例。星期六的下午，两个孩子在街头擦鞋。一个在街东头，一个在街西头。

街东头的孩子对着过往的人说道：“先生，擦擦鞋吧。”人们从他面前匆匆而过。

街西头的孩子对着过往的人说道：“先生，约会之前请擦亮您的皮鞋！”人们停下来，想一想，还是决定把鞋擦亮了再走。

东头的孩子只知道推销自己，西头的孩子通过抓住人们的心理推销自己：周末，有很多人都会去赴约会！

在竞争中，心理战具有十分明显的效果。

（1）瓦解对手斗志。

企业在竞争过程中，如果能让对手感觉不到已经到来的危险，那就是心理战的成功，也是对手失败的开始。没有危险就会松懈斗志，松懈斗志就必然会失败，这就是其中的道理。

最经典的例子发生在汉朝前期，也就是人们常津津乐道的“四面楚歌”的故事。刘邦把项羽追到垓下，让“力拔山兮气盖世”的项羽，上演了一出“霸王别姬”的千古绝唱。

几百年下来，三国时期的大战略家司马懿，更是把心理战演绎得出神入化。

司马懿奉命来到祁山，迎战自己的老对头诸葛亮。

三国中后期的魏蜀之争，更多地是展现司马懿与诸葛亮之争，更多地是他们智慧的较量。

人活在世上，没有一个真正的对手，也会感到寂寞。

司马懿和诸葛亮都不会寂寞。他们在斗志斗勇的较量中，实现着自我的价值；在祁山沟壑纵横的舞台上，他们为世人展现了一幕幕惊心动魄的战争画面。金戈铁马，斩将夺旗；精彩纷呈，目不睱接，令人回肠荡气。

商战之于实战，具有异曲同工之妙。清朝的开国皇帝拿着《三国演义》打下了天下，日本的许多企业家，拿着《三国演义》创下了伟业。事虽迥异，其理则然。

司马懿每一次来祁山，都会对诸葛亮有一个新的认识。自从在西城县遭遇空城计后，司马懿就知道，对待诸葛亮需要的是大智慧。

司马懿知道，以蜀国现有的实力，想一战而胜魏国，并不是一件容易的事。诸葛亮计策虽多，我只要凭险固守，他也难以得逞。

司马懿听说诸葛亮把部队四散结营，屯兵垦田，就知道诸葛亮在做长久的打算。他命令夏侯和等将领，可以在前线小规模出击，但不可深入重地。

夏侯和出击两次都有收获。一次缴获了诸葛亮搬运粮草的马车，一次捉到了只顾屯田的百余名士卒。

两军交战，不斩来使，是古代战争的游戏规则。但三国时期，在兵戎相见的战场上，怒斩来使的事屡见不鲜，处死俘获的兵卒几成定例。

这百余名蜀国士卒都知道被俘获后必死。夏侯和只等司马懿一声令下，就将他们处死。

司马懿想到了前不久吕蒙的攻心战法。正当关羽率兵在襄阳与曹军大战的时候，吕蒙白衣渡江，袭占了关羽的后方大本营荆州。

吕蒙命令各地，不许骚扰荆州士兵的家属，并按月发放粮米；凡有病者，派医生上门治疗。并让家属们给在前线作战的士兵报一声平安。

跟随关羽在前方作战的士兵，再也无心打仗。吕蒙终于打败了威震华夏的关羽，并擒而杀之。

司马懿更在想诸葛亮。他可能正在利用屯田的时机训练士兵，正在灌输“被俘受辱而死不如战场守义而死”的教义。

司马懿决定让诸葛亮吃把又涩又扎口的青柿子。决定把这百余人放了。

只要这百余人一回去，就是活广告，很快就会在诸葛亮兵营里传开的。蜀兵从此会知道，跟魏国打仗，被俘后可以不死。

既然被俘后可以不死，在力量悬殊的情况下，最好别拚命，何必要做无谓的牺牲？

夏侯和不理解这一点，他问司马懿为什么不杀掉他们。

司马懿说：“让他们回营寨，宣传魏国宽厚仁慈，瓦解他们的战心。”

为怕这个政策得不到彻底的执行，司马懿甚至下令，以后凡抓住蜀国的俘虏，都要好好地把他们送回去，该重赏的同样重赏。

对手不拚命跟自己较劲，自己的胜利岂非更容易一些？

企业都会遇到跟自己竞争的对手，都在鉚足了劲争市场，今天你杀价，明天我配送，你死我活，不可开交。有一种办法可以让他们撒开手，那就是让他觉得不跟自己争也有活路。

（2）示之以弱。

司马懿的坚守，让诸葛亮伤透了脑筋。

司马懿见诸葛亮屯兵五丈原，便传令让各将紧守寨门，不要给诸葛亮施诈的机会。诸葛亮轮番派兵挑战，连一个像样的仗也没有捞到，干着急不出汗。

一天，司马懿收到诸葛亮派人送来的大礼盒。

剑拔弩张的战场上，敌方主帅遣人来送礼，不是好得要死就是坏得要命。

前线的大将一听来人受诸葛亮委派，专程给司马懿送礼，不敢隐瞒，赶紧领到中军帐中。

司马懿当众打开礼盒。只见诸葛亮送来了两件礼物：一封信和一件妇人的衣服。

信上写道：“你既为大将，统领中原大军，不考虑冲锋陷阵，以决雌雄，却呆在石窟里，甘守巢穴，畏避刀箭，与妇人有什么区别！今特派人拿了一件妇人穿的衣服，你要再不出战，就恭恭敬敬地把这件衣服穿上。如果知道一点羞耻，还有一点男子汉气概，就定下日子，约期决战。”

现在听起来，诸葛亮的作法有如儿戏。但在三国时期，将男人比作妇人，却是任何男人都接受不了的；将一个统军元帅比作妇人，更是奇耻大辱。

司马懿知道，诸葛亮是在无奈之下，才出此下策。这不正说明自己战略的正确吗！诸葛亮越是想激我出战，我越是不能出战。

有的企业家在市场竞争中，也会遇到这样的情况。有的竞争对手，展开强大的攻势，咄咄逼人，其实也是一种心理战。在条件还没有成熟的时候，采取守势，以不变应万变，是一种以静制动的策略。

逞一时之勇不是英雄，能取得胜利才是英雄。

战争看重的是结果，而不是过程。企业的发展兴旺也是一样。

有人可能会以为，司马懿收到这两件“礼物”后，一定会暴跳如雷，一定会立即带兵出战。

司马懿没有这样做。他不愧为三国时期卓越的战略家，不愧为与“智神”诸葛亮作对的老冤家。

司马懿心中也怒，并且是大怒。但他面上却装得若无其事，并且笑着跟来使讲话（原文是“司马懿看毕，心中大怒，乃佯笑曰”）。他笑着说：“诸葛亮把我看作是妇人啊。”立即把衣服收下了。

司马懿不仅收下了衣服，而且还重赏诸葛亮的使者。

企业在市场竞争中，向对手示弱，并不意味着自己就一定势寡力弱。自己示弱，就会让对手麻痹大意，这是心理战的一种。

示弱并不能说明弱小，利润才会说明一切。

司马懿接受妇人的衣服，并不是放弃战争，司马懿让诸葛亮感叹不已。

他们都是心理战的高手。