卡耐基成功之道全集

五、书信抵万金

　　我敢打赌，我能猜出你现在在想些什么，也许你正在跟自己这样说：

　　“那则“创造奇迹的信件”太可笑了，简直是卖狗皮膏药的药品广告！”假如你有如此的想法，我并不怪你。若换成15年前的我，发现这样的一本书，我也会作此想法。是不是会对我这样子的说法，感到奇怪？好！我喜欢“会怀疑”的人在我20岁以前，我都一直住在密苏里。那时，我就欣赏这样的人。因为人类思想之所以会有进步，都是由怀疑、发问和挑战而来的。所以，我们应该承认，像这样“创下奇迹效果的信札”的题名是不准确的。

　　不过这题名可是经过细心斟酌的。由于尚未把事实全部说出来，所以殊不知这里所发表的信函，其所得到的收获，被评为有奇迹的加倍效果——到底是谁这么说的？

　　哦！那是美国一位最有名的推销专家——“坦克”这么评议的。他曾任“米维尔公司”的推销主任，现任“皮特公司”的广告主任，同时也是全国广告联合会的主席。

　　坦克先生表示，他以前寄给商人的询问信件，所得到的回信，往往没有寄出的信的8%；假如复函有15%的话，那他就觉得欣慰了。如果再有20%的话，那简直是奇迹了。

　　可是在此有一封坦克的信（即在本篇披露），信里面的内容说，它的比例数达到42.5%，那不就是比奇迹还要加倍的好吗？

　　你千万不要觉得可笑，这封信不属戏谑，也并非意外，因为其他许多信件，也表示获得同样的效果。那么坦克是如何创下这成绩的？

　　坦克自己表示说：

　　“自从我参加卡耐基先生的讲习班之后，我就立即发现，那些信函的效果，竟然骤异地增加。后来我才恍然领悟到，原来我过去所使用的方法都是错误的。尤其是我实行这部书上的每一个例则之后，我所得到的效果，或是希望得到的那些商场询问的复函，竟然增加到百分之五至八百。”

　　这里是坦克原来的那封信，信里面的语气、含意，使人很想给发信人一些思想的建议，那样会使对方有一种被尊重而自我肯定的感觉。以下是信里面的内容（括弧内是我的评语）——

　　“亲爱的伯兰克先生：我不知道你是否愿意，帮我解决这个小难题？”（让我们先把情形分析一下……试问一个远在阿里桑那州的木材商人，蓦然收到一位纽约米维尔公司的高级职员的来信。信上的开头，那位纽约的高级职员，即要请对方帮忙他解决一项小难题。我们可以想像到阿里桑那州的那位木材商人，会如此对自己说：“好吧！假如纽约的那位先生，真碰到了什么难题，那他算是找对人了，因为我向来都喜欢帮助别人的。我赶快看看，他到底遇到了什么样的难题？”）

　　“去年，我好不容易使我们公司，相信各家木材代理商销售增加的原因，那是由于我们“米维尔公司”，举办了直接通讯的缘故。近日，我又寄出1600封询问函给各商家，使我感到欣慰的是，已经收到他们数百封的复函。这表示他们赞同这项的合作，会有显著的成效。因此，我们可以说又完成了一样直接通讯的新计划，相信你对此也会表示赞同。不过今天早上，我们公司总经理和我谈论到关于去年所实行的计划报告，对于营业额方面的情况，及究竟有多少生意成交，不知巨细。因此，我想请你帮助我获得这项资料。”

　　（“请你帮助我获得这项资料”，这是一句非常好的措辞。这位纽约大商人说了实话，给了那位远在阿里桑那州的代理商，一种恳切而诚恳的重视。

　　不过需要注意的是，坦克并没有说出半句他公司如何重视的话。不过，他让对方马上就领会到，他是多么需要对方的提供和帮忙。向总经理作个完整的报告。阿里桑那州的那位商人，相信他有他特有的人性，因而对那些话感到蛮中听。）

　　“我请你帮忘的事：一、请在来函附上的明信片上，告诉我你去年所成交的买卖，及有那些是由直接通讯获得成功的？

　　二、那些买卖的总额是多少？请据实相告。如果你肯赐下复函，我会非常感激。对你所提供的资料，亦会甚为珍惜。

　　在此，先谢谢你的好意。

　　推销部主任 坦克敬启”这不是一封很简单的信吗？但由于恳切地请对方帮个小忙，让对方有一种被尊重而自我肯定的感觉，因而产生了奇迹。这种心理学是很管用的，无论你是做海棉屋顶材料生意的，或是乘坐福特汽车到欧洲旅行的，都一样有效。这儿有这样的一个例证：我到凯鲁时，有一次去法国内地作汽车旅行，不料迷了路，于是我们就把那部“老爷车”停下，询问当地乡民，如何开往一个大镇。这样一问，就像传电般的有效……。

　　那些脚穿木鞋的乡民，以为所有的美国人都是有钱人。而由于汽车在他们那一带，更为少见，因而更根深蒂固的认为，驾驶着汽车旅游法国的美国人，必定是百万富翁，说不定就是汽车大王“福特”的堂兄弟呢！

　　不过，我们虽是比他们有钱，但有些他们知道的事情，我们不一定就知道。所以，我们还是把帽子脱下，恭敬有礼地向他们问路。就这么谦敬的一问，给了他们一种自重感。

　　因而，他们全都开口了。其中有一个，甚至于认为这是一个千载难逢的好机会，所以叫旁边的人都静下来，他想一个人享受这种指点我们迷路的殊荣。

　　你不妨也可以如法泡制一试：当你下次到一个陌生的地方，必须找人问路的时候，不妨把一个外表举止看来经济、社会阶层都比你低的人拦住，然后就如此问他：

　　“你是否愿意帮我解决一项困难？请告诉我那一条路，及那一条巷怎么走？”

　　美国初期文学的代表作家富兰克林，就曾经用这种方法，把一个仇敌，变成了终身朋友。事情的发生经过是这样子的：

　　富兰克林年轻的时候，把所有的积蓄，都投资在一项小型的印刷业中。为了做公家的印刷生意，他致力争取费城议会书记的位置。这个职位对他很有帮助，他急切希望达到这个目的。

　　不过，他眼前却有一个很大的障碍，那就是议会中有个人很不喜欢他。偏偏那个人又是议会中，最富有、最有能力的人。他曾在演讲中公开訾议富兰克林。这件事对富兰克林来说，是个极大的困扰，因为那个人妨碍了他前途的发展。

　　所以，富兰克林决心要使那个人喜欢他！不过，他又该怎么做呢？是该做些对那个人有好处的事吗？不……，那样会引起对方的怀疑，甚至于会让他更鄙视富兰克林。

　　以富兰克林的聪明才干，他是决不会这样做的。他相反地请那个人帮他一次忙。

　　那么是富兰克林向他借10块钱？哦，也不是。富兰克林请求那个人帮忙的，是一件能够触发对方虚荣，使他觉得很高兴的事。那件事还很巧妙地表示富兰克林对他的学识和成就的赞赏。

　　下面是富兰克林对那件事的描述：

　　“我听说他的书斋里，藏有一些罕见的书籍。因此，我就写了一封信给他，表示非常希望能看到那一类的藏书。我请他借我阅览几天，他马上差遣人把我所想看的书送到。一星期之后，我如期把书送还给他，并且还附上一封信，表示我对他的感激。”

　　“几天之后，”富兰克林接着说：“当我们再碰面时，他竟然开口跟我说话，而且还谈得很投机，这是向来都没有过的事。从那次后，他表示非常乐意帮我解决任何一样难题。往后我们成了很要好的朋友，直到他去世的时候。”

　　富兰克林不在人世虽已有100多年了，不过他应用的这种请人帮助的心理学，却仍为大家所称道与重视。

　　在我讲习班里，有个学员名叫“艾鲁塞尔”的，他对这种心理学的运用，就很有成就。

　　他从事推销铅管和腹气用品已经有很多年了。他想：如果能多费点心思，也许能跟那位生意做得很大，并且信用也极佳的伯洛克林铅管匠技师，做上买卖。

　　不过，这个铅管匠技师，是个粗枝大叶，蛮横、粗犷的人。因此使得艾鲁塞尔一开头就受到一个打击。

　　这个铅管匠技师，常常坐在办公桌的椅子上，嘴里刁根浑粗的雪茄，每次一看到艾鲁塞尔就这样说：

　　“你走吧！我今天什么也不要，别在这儿浪费我的时间！”以后，有这么一天，艾鲁塞尔就尝试着运用另外一种新的办法——请人帮忙的心理学技术。他运用了这项技术之后，使他获得了一个朋友及许多的订货合同。

　　由于艾鲁塞尔的公司，准备在长岛皇后村购置一栋房子，以开设分公司。而那房子正巧在那位铅管匠技师的隔邻，那他对房子周围环境的概况，一定很熟悉。所以，他决定要去见那技师，并且准备这么说：

　　“X 先生，我今天不是要来跟你谈生意的，是想请你帮个小忙。如果你方便的话，那只需要花费一分钟的时间而已。”“嗯，好吧！你肚子里有什么主意，快说出来！”那技师嘴刁着雪茄，一副财大气粗模样的这么回答说：

　　“我计划在这皇后村开一家分店，你对这儿的情形，相信比谁都清楚，所以特地来向你请教点意见。你认为这个计划，是不是很好？”咦！这是一个前所未有的情况！这些年来，这个技师对推销员，一向都是咆哮怒叱，可是今天竟然异如往常。哦，原来是那位大公司的推销员来请教他，征求他的意见，使他有一种高贵感。他拉过一张椅子，指了指说：

　　“你坐下。”

　　这次，这位技师花了一个钟头的时间，详细地把皇后村铅业方面的情形，告诉了艾鲁塞尔。他不但赞成艾鲁塞尔在皇后村开设分店，并且替他规划出购置地产的程序，及购物、开业方面的铺罗。同时又指出一家具有规模的铅业公司的营业方针，让他做参考——他从这些得到了高贵感。

　　从公事谈到私事方面，他自然地表现出一副友好的态度。他告诉艾鲁塞尔一些关于他家庭，及使他感到困扰的事。

　　“那天晚上，我要离开的时候，不但口袋里塞满大批定货合同，并且还建立起商业上的坚挚友谊。”艾鲁塞尔说：“现在跟我一起打高尔夫球的人，之所以会一改往昔对我那种叱喝、咆哮的态度，是因为我请他帮忙一事，使他感到很重要的事情。”

　　现在再让我们翻阅坦克的另一封信，看他如何巧妙地运用这种“帮我一个忙”的心理学技术。

　　几年以前，坦克先生由于得不到商人、包工、和建筑师答复他询问的复函，感到非常懊恼。那时，他寄给建筑师、工程师的询问函，很少得到1% 的回信；若有2%，就已经很不错了；如果再有3%的话，那就更好了。

　　那10%呢？哇！那该是一项奇迹了。

　　可是下面的复函，几乎已占了50%的比例数，那不就是说，已超过他认为奇迹的5倍。这些复函都写上两三页信纸，信里字里行间充满着友善的建议，及诚恳的合作。

　　这里是坦克原来的那封信，内容大致跟上次那封相同。你要注意他所用的心理学，及某些地方措辞的技巧，同时尽量分析、体会收信人心理上的感受，找出为何会有高出奇迹5倍的效果。

　　“亲爱的杜先生：不知你是否愿意，帮我解决一点困难？

　　一年前，我曾向我们公司建议，在商品目录上详列本公司所有的建筑材料，且加以说明。因为建筑师们最需要是本商品目录。（现在附函寄上一本！

　　这是本公司第一次提供的服务）

　　只是现在存书不多，公司虽对我提出再版的建议，并不表示反对。但是必须要有足够的资料，能证明再版的书可以完成一次圆满的任务，方可再版。

　　因此，这件事情希望你能帮忙，我请你及全国其他49位建筑师赞许。

　　为了不敢太麻烦你，我在信后附上几个简短的问题，并附带回邮，敬请不吝示下。若蒙赐答复函，感激不尽。

　　不过这件事情，也不敢太勉强你，只是在我来说，是否将这项目录停止再版，那完全是以你的经验、见解为圭臬。

　　不管怎样，我相信我还是感激你的，由于你给我的这份合作。谢谢你。坦克敬启”在此，必须提出一句重要的警告——不要机械式的运用这种心理学。因为据我所得的经验，有些人看过这封信后，都会犯了这种错误。其实应用这种心理学的技巧，应尽量地鼓起对方的自尊心，而不该一味地虚伪谄媚，或作信上吮痈舐痔的恭维。如果这个出发点错了，那是绝对不会有效的。

　　我们必须牢牢记住：虽然每一个人都希望如何被人欣赏、被人重视，甚至于会不顾一切地去达到这个目的，不过没有人会喜欢接受虚伪的奉承。我愿意再郑重的说一遍：这书信所告诉你的原则，一定要出自于由衷，才会有显著的效果，而我所指的，即是一种生活的规范和方式。我不希望人们狡诈的骗术，去蒙骗他人。