胡雪岩经商3诀

情义是无价之宝

　　做生意讲情义，可能让有些商人笑话，其实，情义就一笔生意账，你不注重情义，别人也不愿给你讲情义，生意还怎么做？

　　胡雪岩做生意就很注重情义，由此结交下了许多江湖朋友，这使他在生意场中屡屡成功。

　　有一次，王有龄十余艘载着20万石官粮的海船从宁波港出发，准备驶往天津。不料，船队行至上海附近时，被漕帮用80艘小舢板装扮成的火船给烧了个干净。消息传到海运局，王有龄闻之大惊，赶紧呈请巡抚衙门调查真相，缉拿纵火犯。

　　可是，十几天过去了，此事仍毫无头绪。王有龄心急如焚。这时，胡雪岩匆匆忙忙地赶来了。

　　“查到什么消息了吗？”王有龄急切地问。

　　“当然，这是漕帮中的青帮所为。”胡雪岩神色凝重地说，“不过，事情说来就话长了。”

　　于是胡雪岩讲述了事情的前因后果。原来，王有龄的海运局砸碎了漕帮的饭碗。自从隋炀帝开凿大运河以来，南方产米之地，每年都要运粮北上。千百年来，这种粮运逐渐发展壮大，除运粮米外，也有别的物品，统称为漕运。参与漕运行当的人，包括船家、账房、伙计、船老大诸班人马，以及运河两岸以运输为业的人家，结成了“漕帮”，以互相支援，调节关系，统一行动。漕帮按不同地域等，又分为不同的次级帮会。

　　清朝以来，由于政府漕运管理机构视漕运为肥肉，人人染指，使得漕帮日渐衰败。于是漕帮逐渐向黑社会组织转化，明火执仗或趁月黑风高，大行抢劫。后来，漕帮又在运河之中，设卡收税，无视法度，犹如另外一个王国，弄得朝廷甚为恐慌。太平天国定都南京后，京杭大运河经常受此事影响，漕运更为不力。于是有大臣建议：“何不改漕运为海运？这既可以不受战事影响，又可使漕帮势力自然消亡，解除国家心腹之患！”

　　于是成立了海运局，此局一开，果然运输比漕运有效、有力，海运局也因此而大发。然而这对漕帮兄弟来说，却是火上浇油，雪上加霜。由于朝廷粮米不再由运河北运，这等于是夺了漕帮的饭碗。于是许多帮内人员把目光投向了海运局，准备报复。终于盯上了王有龄这次从浙江宁波海运北上的十几艘粮船，当船队经过上海附近的海面时，放火将粮船烧毁了。

　　听了胡雪岩的汇报，王有龄万分沮丧地说：“如此说来，那就只有关门，让朝廷下旨恢复漕运吗？”

　　胡雪岩想了想，说：“那也未必。自古以来，民不与官斗。如今漕帮敢于捣毁朝廷粮米，也是被逼无奈。如果朝廷追查下来，只会把漕帮逼上绝路，狗急也会跳墙，更何况他们的暗箭难防，斗下去只会两败俱伤，不如现在去与漕帮和谈，分他们点好处，大家都有得喝，息事宁人。”

　　王有龄采纳了胡雪岩的建议，并请胡雪岩亲自出马去和谈。胡雪岩当仁不让，准备了一船杭州特产，找到在青帮当小首领的朋友陈三，乘船来到了青帮总部。与青帮首领廖化生见过礼，送上一船杭州土产之后，胡雪岩又从怀中取出一张10万两的银票，放在盘上，双手捧献给廖化生。

　　廖化生瞟了一眼，露出一点喜悦之色，说：“胡先生，你不带兵，却带来银票，想必有什么谋划？”

　　胡雪岩说：“前辈，雪岩今日前来，不过是因为仰慕漕帮的声威，前来致意罢了。”

　　廖化生哈哈一笑：“胡先生，你真会说笑话，今日的漕帮如西山之落日，哪里比得上海运局的声威！”

　　“朝廷法令多变，全然不体谅民生的艰难。”胡雪岩痛惜地说，“而海运局，迫于朝廷王法，也不得不照章办事，难处都在里面，哪里谈得上什么声威！”

　　廖化生依然态度有些硬：“我们是民，海运局是官。官既不为民着想，民又何必为官开方便之门呢？”

　　胡雪岩却压低了点声音说：“这次王先生的船被烧后，浙江巡抚严令追查真凶，明察暗访，近日写了一封密函，要求皇上亲启。”

　　廖化生敏感地问：“胡先生可知道其中有什么消息？”

　　胡雪岩目视左右，廖化生会意，挥手退去周围的人，说：“现在不妨直言。”

　　胡雪岩一言不发，从怀中掏出一封密函，交给廖化生。廖化生看完密函，脸色变得铁青。原来，这正是浙江巡抚黄宗汉上奏朝廷的密函，里面历数漕帮滋扰地方，火烧粮船，目无法纪。信的最后说：“漕帮名为货运之帮，实则杀人越货之帮。请圣上痛下决心，将漕帮一举歼灭，方可绝后患。”

　　廖化生半晌无言，心想，漕帮虽大，却如何能同朝廷抗衡。一旦朝廷下旨清剿，只恐怕无数兄弟要为此丧命，想不到几百年的漕帮就要毁于一旦。念及此，廖化生一声长叹：“事到如今，也只有与之一拼了。”

　　胡雪岩说：“前辈请宽心。胡某已做了手脚，半路截此密函，朝廷尚不知。如今重要的是赶紧把粮米、船只凑齐，运到天津，以免京中下旨查办。”

　　廖化生迷惑地问：“不知胡兄弟为何要如此相帮？”

　　胡雪岩说：“漕帮兄弟，自古靠水吃水，养家糊口全赖于此。如今朝廷全然不体恤，另成海运，一个人突然被夺了饭碗，岂能不气？纵有出格之处，官府也应体察下情，岂能发兵一剿了之？况漕帮多少热血男儿，较量下来，不知要死伤多少人！”

　　“胡兄弟，难得你一片仁厚之心，我廖某真是看走了眼！胡兄弟，请受我一拜！”廖化生说着起身欲下拜。

　　胡雪岩赶忙扶住廖化生说：“前辈，折杀后生了！晚辈岂敢受此大礼！”

　　把廖化生扶上座位，胡雪岩又说：“如今运河失修，战事不断，漕运难济，海道颇见成效。此也是大势所趋，所以皇上才下了圣旨。漕帮兄弟，只有想办法另谋出路，才是长久的良策。否则，一味破坏，只恐逃过这次，难逃下次啊！”

　　廖化生说：“道理在下如何不知？只是帮内弟兄，只会吃水上饭，别的营生一点也不会。”

　　胡雪岩说：“我愿以钱庄出面，放款给前辈作购粮资本，弟兄们可摇船到乡间去收粮，然后聚拢出海，海运费用弟兄们仍可享其半。如此，不知前辈意下如何？”

　　廖化生大喜过望，说：“胡先生真是仁义四海！只是你们便少赚钱了，于心实在不安！”

　　胡雪岩说：“人在江湖走，全靠互相支撑，金钱乃是小事。”

　　就这样，胡雪岩不仅化解了漕帮对海运局的仇恨，而且利用漕帮把粮食生意做到了各乡间。后来，漕帮势力成为胡雪岩海运、漕运的有力保护者，使胡雪岩的生意也受益无穷。

　　这就是情义的力量，它无敌于天下，不仅可以抚平世间任何一条仇恨的深谷，而且可以架起一条条通向财富的金路。由此，它成了胡雪岩圆融处世技巧的一个重要方面，成为他营造良好人缘的法宝。

　　胡雪岩以情义之道广结人缘的一个重要方面就是他为人处世总要为别人着想，用他自己的话来说就是：“前半夜想想自己，后半夜想想别人。”

　　王有龄捐官成功，回到浙江不久便依靠何桂清的关系当上了浙江海运局总办。然而，时来运转的好心情只持续了一天，便被千斤重担压得不见了踪影。海运局负责朝廷每年征收的粮食运往北京，原先这些粮食主要是靠漕帮经运河运达，但由于运河年久失修，加上干旱，沿路漕运不畅，粮食久运不出，朝廷已开始严词催逼。前任主管已因此而自杀，如果王有龄也完不成这个任务，其后果是不言而喻的。

　　胡雪岩为王有龄想到了一个能解决燃眉之急的办法：到上海就地买米，然后海运到北京。王有龄听了这个办法非常高兴，于是由胡雪岩出面，在他过去当过伙计的信和钱庄借贷到20万两银子，然后和王有龄、张胖子一行人来到了上海。打听到上海松江漕帮的通裕米行有十几万石大米刚好够数量后，胡雪岩和张胖子来到了松江漕帮总部。

　　本来胡雪岩最初是准备买这批大米的。但在和松江漕帮首领尤五的师父魏老爷子接洽中魏老爷子说目前米价还在上涨，他们本不想现在就卖的。如果马上卖了，实在不划算。于是胡雪岩与魏老爷子商定，这批米就借给海运局，到时仍归还米。

　　事情按理应该就定了，但在与尤五一起吃饭的酒席上，尤五虽然因师父放了话，嘴上连说：“好说！好说！”但心里仍然有疙瘩。原来，尤五心里仍有许多难处：帮里的亏空填补且不说，眼看漕米一改海运，漕帮的处境异常艰苦，无漕可运，收入大减，帮里弟兄的生计要设法维持，到处活动打点想办法，都需要花钱。这一切都全靠卖了这十几万石的粮米来应付。如今垫给了海运局，虽然有些差额，但将来收回的仍旧是米，与自己这方面脱价求现的宗旨完全不符。

　　胡雪岩察言观色，知道尤五在心里盘算，于是很诚恳地说：“五哥，既然是一家人，无话不说，如果你那里为难，不妨实说，大家商量。你们的难处就是我们的难处。我们不能只顾自己，不顾人家。”

　　尤五心想，怪不得老头子看重他。于是感激地答道：“爷叔！您老人家真是体谅！不过老头子已经有话交代，您就不必操心了。今天头一次见面，还有张老板在这里，先请宽饮一杯，明天我们遵照吩咐做就是了。”

　　“话不能这么说！不然于心不安，五哥！”胡雪岩很认真地说，“我再说一句，这件事你们这方面能做才行，如果勉强，我们宁愿另想别的办法。江湖上走，不能做坑害好朋友的事情。”

　　尤五沉疑了一会儿，终于讲了自己的难处。听后，胡雪岩立即和张胖子商量，请信和钱庄放一笔款子给漕帮，以帮助他们解决眼前的困难，等将来卖掉米再还。由于胡雪岩此前已将张胖子的心收服，张胖子很快就答应贷款10万两银子，尤五这才感到心中的一块石头落了地。

　　就这样，胡雪岩善于为他人着想，帮人帮到实处，一下子就赢得了松江漕帮的信任和尊敬，也为自己以后的生意赢得了良好的人缘。

　　一个要想有大作为的经营者，为人做事一定要善于为别人着想，前半夜想想自己，后半夜想想别人，设身处地想一想对方的利害得失，再作出自己的决策，使自己的决策不仅有利于自己，也避免损害对方的利益，这样才能使对方容易接受，乐意跟你做事。

　　在合伙经营中，要善于处理金钱账背后的人情。当金钱和人情账互为消长的时候，胡雪岩首先考虑的是后者，他说：“金钱账背后的‘人情’，向来比金钱更重要。”

　　胡雪岩第一次做“洋庄”，可谓费尽心机：他花大力去收买人心，拉拢同行；多方策划控制市场，垄断价格；在漕帮首领、官府势力和外商买办之间，不遗余力地周旋打点，还要和同一阵营中心术不正的朱福年斗智斗勇。经过这一系列艰苦的努力，胡雪岩终于做成了第一桩销洋庄的生丝生意，赚回了18万两银子。

　　然而，这笔钱听起来数目很大，但由于合伙人多，开支也过大。当胡雪岩给合伙人分了红利，付出了利息，除去各种打点所花的费用后，他已是分文不剩，甚至连原先债务也未能清偿，留下一万多两银子的亏空。差不多等于是白忙了一场。开始时，胡雪岩也想不开，但很快地他便意识到，即使自己连一两银子也没有赚到，也要该分的分，该付的付，决不能亏了朋友，欠下人情债。

　　做出这一决定后，胡雪岩虽然在金钱上吃了亏，但却使他得到了用金钱买不到的东西：他的合作伙伴和朋友们都从这件事情中，发现了胡雪岩卓越的经营管理才能，看到了他对待朋友的深情厚谊，认为他是一个值得信任与合作的伙伴。这使胡雪岩在以后的经营中得到更大的收获，他后来所做的所有大宗生意几乎都是在这些人的帮助下完成的。

　　李嘉诚也是这样一位深知情义无价，善于处理金钱账背后人情的大商人。

　　在香港这个鱼龙混杂的社会，巧取豪夺而致富的人为数不少。因此，能像李嘉诚这样清白做生意赚钱的，在商界中堪为楷模。

　　李嘉诚在董事袍金工作报酬上的做法就甚为香港商界、舆论界称赞。他出任十多家公司的董事长或董事，但却把所有的袍金全都归入了长江实业公司的账上，自己每年只拿5000港元。这5000港元，还不及公司的一名清洁工在20世纪80年代初的年薪。

　　但李嘉诚以德服人，20多年维持不变，只拿5000港元。按现在的水平，李嘉诚万分之一都没拿到。

　　其实李嘉诚这样做的好处也是显而易见的。他每年放弃上千万元袍金，却获得了公司众股东的一致好感。爱屋及乌，自然也信任长实系股票，甚至李嘉诚购入其他公司的股票，投资者也步其后尘，纷纷购入。

　　李嘉诚是大股东，长实系股票被抬高，长实系股值大增，得大利的当然是李嘉诚。就这样，李嘉诚每次想办大事，总会很容易得到股东大会的通过。

　　对李嘉诚这样的超级富豪来说，袍金算不得大数。大数是他所持股份所得的股息价值。

　　1994年4月～1995年4月一年间，李嘉诚所持长实、生啤、新工股份，所得年息就共计有12.4亿港元。这还没有计算他的非经常性收入，以及海外股票的价值。

　　李嘉诚每年象征性地拿一点袍金，看似吃亏，似乎很傻，但其实他是最聪明的人。

　　一些人在金钱和情义面前，只看得见黄灿灿的金钱，情义就像无边的虚空，用无穷大的显微镜也看不见，因此他们不舍一分一厘，只求自己利益独吞。这恰好是一时赚得小利，而失去了长远的大利，捡了芝麻丢了西瓜。情义是大道，大道才能赚大钱。

　　一个优秀的经营者，要创造良好的人缘，朋友众多，首先要讲情义，做事情多为别人着想，要善于处理金钱账背后的人情。这样，才能左右逢源，事业兴旺发达。