胡雪岩经商3诀

诚信是根本

　　胡雪岩赢得朋友遍天下的首要一条就是诚信，为人处世讲诚信。诚信是一个人安身立命的根本。中华亚圣孟子说：“人而无信，不知其可也。”这句话的意思是说：一个人为人处世没有诚信，必然遭到人们的唾弃，生存的社会环境已经丧失，不知道可以去哪里安身。

　　有这样一个故事：从前，山东济阳有一个商人，渡河时船翻了，他不会游泳，看见河面上有一捆枯草，死命抓住，大声喊：“救命——救命呀——”

　　一位打渔人听到喊声，急忙驾着小船去救他。商人看见渔人，连忙叫喊说：“快来救命呀！我是济阳县的一个大富商，有万贯家财，如果你救了我，我可以给你100两金子！”

　　于是打渔人就把他救了上来。当这位富商领着打渔人来到家里取钱时，他却变了卦，只给渔人10两金子。渔人见此说：“你刚才许我的100两金子，怎么变成了10两？你不讲诚信！”

　　商人听了，不但不兑现自己的诺言，反而勃然大怒说：“诚信是两个字，它能值多少钱？你一个打渔人，一天能挣多少金子？现在你没费多大力气便得到10两金子，难道还不满足吗？”

　　渔人知道这商人耍赖，再争辩也没用，便扭头走了。

　　过了一段时间，这位商人从吕梁一带贩了一批货，顺水而下。不幸船到刘庄附近时，突然起了大风，船被风掀翻了，商人又在水中大喊救命。这时那渔人也在岸边，不管商人怎么叫喊，再也不去救他。岸上的人见了，对渔人说：“你怎么不去救他呢？”

　　渔人说：“他是济阳的一个富商，我过去曾经救过他。他当时答应以重金酬谢我，事后却变了卦，反而说，诚信两个字值多少钱？我倒不计较酬金的多少，今天倒要叫他知道诚信值多少钱！”

　　岸上的人听了，也气愤地说：“不讲诚信的人，淹死活该！”

　　就这样，那位济阳富商无人搭救，在水面上翻了几下，便沉入了水中，再也不见了。

　　这就是不讲诚信的人的下场。做生意和做人在本质上是一致的，并且，由于做生意较其他行业更具有突出的社会交往性，诚信对于做生意就更具有重要的现实意义，可以说，诚信是广结朋友，人缘好，生意畅达的根本和基础。

　　胡雪岩对此更是深有体会。他行走于商海江湖，发现为商和闯江湖最为相通的，莫过于“诚信”二字。

　　有一次，在解决浙江海运局漕米解运难题的过程中，胡雪岩经过一番努力，终于与松江漕帮达成协定：先由松江漕帮在上海的通裕米行垫付十几万石大米，以帮助浙江海运局解决漕米解运难以按时完成的困难，等浙江漕米解运到上海，再以等量大米归还松江漕帮。这样，王有龄一上任就遇到的令他头痛且关系到他官场前途的问题，终于得到了解决。

　　不料，王有龄从松江官府回来，听了胡雪岩这里的情况介绍后，却想改变胡雪岩与松江漕帮达成的协定。

　　原来，在胡雪岩与漕帮首领进行接洽的时候，王有龄从浙江官方打听到一些有关时局变化的重要消息：洪秀全已经开国称王，自立国号为太平天国，改江宁（今南京）为“天京”，定尊号为“天王”，置百官，定朝仪，发律令，并派“天官丞相”林凤祥和地官丞相李开芳率领一支兵马出征，夺取镇江，攻陷淮阳，准备取幽燕。

　　与此相应，清廷也派出两位钦差大臣，一位带兵往江宁，在江宁城东孝陵卫扎营，形成围城之势；另一位就是曾任直隶总督的琦善。琦善率领直隶、陕西、黑龙江的兵马，由河南南下，迎头阻击林凤祥和李开芳。

　　时局的这一变化，意味着朝廷与太平军之间将有一场大战。在王有龄看来，局势会向有利于清廷的方向发展，关键只看朝廷的练兵和粮饷办得如何。

　　听完王有龄的述说，胡雪岩说：“照这么说，粮价一定会看好？”

　　“那当然。不管哪朝哪代，只要一动刀兵，粮价一定上涨。做粮食生意的，如果囤积得多，无不大发其财。”

　　“这样就好。”胡雪岩欣慰地说，“我们现在这个办法，倒真的帮了松江漕帮的忙。”

　　这时，王有龄的脸上却露出一副怪相，两眼望着天空，若有所思。胡雪岩忍不住问：“你想到了什么好主意？”

　　“对了，我有个主意，”王有龄放低声音说，“与其叫别人赚钱，不如我们自己赚！我们跟张胖子商量一下，借出一笔款子来，买了通裕的米先交兑，浙江的那批漕米，我们自己囤着，等价钱涨好了再卖？”

　　“主意倒是好主意，”胡雪岩说，“不过我们做不得。第一，没地方囤……”

　　“那不要紧！”不等胡雪岩说完，王有龄抢着说，“我们跟通裕合伙，借他的地方囤米。”

　　“这更不好了，雪轩公！”胡雪岩终于正色说道，“江湖上做事，说一句算一句，答应了松江漕帮的事，不能反悔，不然叫人看不起，以后就吃不开了。”

　　王有龄被胡雪岩的讲诚信所折服，立刻放弃了自己的“好主意”——取消向松江漕帮借米的协议，改为买米，将以后要还的米自己囤着做生意的企图，不断地说：“对！对！我依你！”

　　从这里可以看出，胡雪岩是一个严守诚信的君子。胡雪岩劝王有龄那段话，也说明了讲诚信的极端重要。所谓“做事要说一句算一句”，“一诺千金”，“君子一言，驷马难追”，是不可以反悔的。不然就会被人看不起，很难在社会上立足。

　　在商场上，讲诚信，守信用是事业的生命之魂。胡雪岩也深知这个道理，他说：“一直说话算数，偶尔失一回信用，自己就完了。”为此，他一生都始终如一地维持着自己的信用。

　　在左宗棠外放两江总督兼南洋大臣后，由于中法纠纷加剧，战争大有一触即发之势。为了加强南洋防务，左宗棠派出总兵王德榜到湖南招募兵勇，预计招6000人，至少需要4000支火枪。虽然招募来的新兵粮饷有户部划拨，但首先就要有的一笔开拔费总是不能少的，这大概需要25万两白银。左宗棠西征的时候，在上海设了一个军需转运局，由胡雪岩主管转运局的事务。这个转运局，在左宗棠西征结束的时候并没有撤销。于是，为了这一笔款子，左宗棠自然又想到了胡雪岩。

　　胡雪岩答应了购买枪支和开拔费这事，但实际上做起来却很困难。棘手之处首先还是一个钱字。此前不久，左宗棠为山东灾荒赈灾，已经要求胡雪岩拨了20万两银子，如今又加25万两银子和4000支洋枪的费用。洋枪，虽然转运局存有2500支，但还差1500支，按当时价格每支纹银18两计算，加上水运费，1500支需纹银3万两，几笔费用加起来，已近50万两。如果在平时，这50万两银子对胡雪岩来说并不是很难，但现在出现了特别的情况：

　　首先，由于中法纠纷，上海战云密布，法国的两艘军舰正在长江口游动，人们纷纷从银行提取自己的存款外迁。上海市面极其萧条，全上海银行的活动资金也不足100万两银子。而胡雪岩为了控制生丝市场，已投入近千万两银子用于囤积生丝，致使阜康钱庄银根吃紧，能够调动的极少。

　　其次，李鸿章为了排挤左宗棠的势力，已经决定搞掉胡雪岩。他授意属下上海道台，卡住各省解往上海的协饷。这些协饷，按计划是朝廷用来归还胡雪岩为左宗棠经手的最后一笔洋行贷款的。这笔贷款的第一期50万两银子还款期限已经到了。

　　情况已经变得如此严峻，胡雪岩本来可以向左宗棠坦白说明这些困难，求得他的谅解，推脱掉这两件事，或者获得暂缓办理，但是胡雪岩却不愿这么做。他感到这也许是为左宗棠办的最后一件事了，因为左宗棠已经年迈，而且疾病缠身，在朝廷理事的日子已经不会太多了，自从结识左宗棠以来，他在左宗棠面前说话从来没有打过折扣，由此深得左宗棠的信任。他不能让人觉得左宗棠已经没有什么可以仰仗的了，自己就不为他办事，而让人说他过河拆桥。更重要的是，他认为自己一生讲诚信，守信用，如果最后把牌子砸了，实在不划算，自己也不甘心。

　　在这件事情上，胡雪岩有两点很让人感动、佩服：一是决不过河拆桥。胡雪岩结识左宗棠，作为一个商人，他是将左宗棠作为官场靠山来依靠的，但是他也决不将左宗棠作为能靠就靠，不能靠就弃之他投的单纯靠山，他和左宗棠已经是同甘共苦的朋友，因而即使自己已身处极为艰难的境地，也要完成左宗棠交办的事情。二是始终如一地维持信用。他决不愿一生都注重的信用在最后却使这信用付诸东流。因此，即使到了这岌岌可危的时候，他也要保持自己的信誉和一贯守信的形象。

　　无论是从做人还是从做生意的角度看，这两点都是非常重要的。一个生意人的信用，既要看他在某一件具体生意运作过程中的守信程度，更要看他一贯的信誉状况。生意人的良好信誉形象是由他一贯守信建立起来的，而且建立信誉形象难，破坏信誉形象易，一次的信用危机，就可以使他一辈子努力建立起来的信誉形象彻底垮台，这是一个生意人应该时刻注意的。

　　从前，越国有个人叫虞孚，天天想着要成为富商，他去向计然请教。计然教给他一大套种漆树的技术。3年以后，漆树长成了，割得漆数百斛，他高兴地想：“这一下我可要变成大富翁了。”

　　果然，由于他的漆质量上乘，在越国有口皆碑，大家都夸虞孚的漆好，真是供不应求。虞孚成为了远近闻名的大富商。

　　有一天，他的内兄来了，对他说：“我经常到吴国去经商，知道吴国人崇尚绘饰，漆工很多，所以漆在吴国是畅销货，我又见卖漆的人将假漆掺和在好漆中一起卖，一斛漆当两斛漆卖，吴国人也发现不了。”

　　虞孚听后心中十分高兴。他用漆树叶煮膏充漆，也煮了数百斛。随后也带着好漆和假漆到了吴国。在市场上，开始大家亲眼看到虞孚的漆质量好，纷纷和他约定日子付钱拉货。当夜，虞孚认为有机可乘，便将假漆掺入好漆中，以为得逞。

　　第二天买漆的人见漆桶处有新动过的痕迹，顿生疑心，纷纷推辞以后再来，但走后却对油漆的质量不抱希望，因而一去不返。时间一长，虞孚假漆变质，连好漆也一齐坏掉。他终于赔光本钱，沦为乞丐，被人讥笑。

　　欺人者人必欺之，偷工减料，耍小聪明，逃得过一时，逃不过一世。从古至今，凡以次充好，欺骗顾客者，没有一个不最后衰败的，而始终诚信保证质量者则往往长盛不衰。我们也不时听到一些成功的企业商家为保信用的动人故事。

　　2002年11月29日，广州地铁二号线第一列列车的其中两节车厢从德国空运到广州白云机场。这是世界上首例整列地铁空运事件。

　　原来，广州地铁二号线车辆共有26列156节，其中第一列和第二列共12节车厢在德国庞巴迪公司列车生产基地生产，其余24列在长春生产。原计划第一列车11月初用船运到广州，但德国庞巴迪公司所有主要部件的生产都发生了不同程度的延期，将无法按合同要求如期交货。而广州地铁二号线工程建设进度大大提前，已经成功实现电通、轨通，将于12月29日试运行。怎么办？于是，庞巴迪公司高层从保信誉考虑，大胆决定花比船运高5倍的天价，租用乌克兰东诺夫航空公司的“空-124”运输机进行空运。

　　这日上午6时25分，世界上载重量最大的运输机“空-124”载着一节地铁机头和一节车厢平稳降落白云机场，这是广州地铁二号线首列车的其中两节，另外4节预计于12月4日和12月9日乘同一机型飞机运抵广州。据庞巴迪公司技术人员说，以前，他们也曾使用大型运输机向新加坡、美国空运过地铁车厢，但整列地铁（分批）空运还是世界首次。

　　信用是生意的生命之魂。说话做事诚信如一，有始有终，才能左右逢源，商路畅达。

　　由此需要注意的是，由于讲诚信要求说话算数，一旦做出承诺，就必须做到，否则便失去了信义。因此，经营者在做出承诺之前，必须经过慎重的考虑，对自己办不到的要求，完全可以拒绝做出任何承诺。你并不会因为拒绝做出某项承诺而失去诚信；相反，如果你答应了却做不到，那才是失去诚信。

　　有一次，孔子的弟子曾参的妻子有事要去市场，被她的孩子知道了，不停地叫着要跟妈妈一起去。曾参的妻子不愿带儿子去，便对儿子许诺说：“你乖乖地在家里待着，等我回来后，给你杀家里那头猪吃！”

　　孩子听了这话，便高兴地留在了家里。曾参的妻子从市场回来，看见丈夫和儿子正在捕捉家里那头还没养肥的猪，一下子急了，把孩子推到一边，并对丈夫说：“我刚才的话不过是暂时哄骗一下孩子，你怎么当起真来了！”

　　曾参却认真地说：“跟孩子开玩笑要看情况，不能随大人高兴便随口说，孩子以为大人的话都是真的，因此他才听父母的话；看了父母的举动，先是模仿，再运用到自己的现实生活中，你现在欺骗了他，实际上是教孩子下次学会欺骗你。你想，这种教育可以吗？”

　　曾参的妻子听得哑口无言，只好让曾参把小猪杀了。

　　诚信是为人处世的立身之本。在社会上做事，要说一句算一句，一诺千金，出口许诺一定要慎重。

　　诚信，有了诚实，才能有信用，信用是以诚实为基础的。这些说起来很容易，但能否切实去做就是另一回事了，这也是一个商人成功与失败的关键。

　　有一次，在银根紧缩的政策下，日本银行的贷款越来越紧。这时，有一个朋友来请松下借给他5000万日元。说是因为收不到债款的缘故；而银行虽然也给过贷款，但都表示不能再借了。于是松下问他：

　　“银行都无法借，我怎么可以借？你有多少未收债款？”

　　“大约有2.5亿日元。”那人说。

　　松下说：“有那么多债权，先收5000万应该不会有问题。”

　　那人说：“在银根吃紧的时候，顾客也都很困难，平常收款已经很难了，何况要预收？”

　　松下虽然觉得他说的有道理，但还是告诉他说：“现在是燃眉之急，生死关头，应该把实情告诉对方，请他们提早付款，并不是2.5亿全部要，只是其中的5000万，多跑几家，相信一定会有人帮助的。”

　　那人为难地说：“这……把实情告诉顾客，会使公司失去信誉的。”

　　松下说：“你这种想法不好。5000万属于未收款项，收款是天经地义的事。而顾客有付款的义务，只是顾客以为所贷款公司的经营没有问题，才把付款期限拖延的。如果他们知道你的困境，一定会提早付给。何况应收账款尚未收，又要举债，这是违反经营原则的。这样反而会失去信誉。”

　　松下的话虽然严厉了一点，朋友却也听懂了他的意思。告辞后，实在没法便照着松下的话去做了。结果，不久他就来向松下道谢，说：

　　“顾客了解了实情后非常同情我，本来预定收5000万元的，结果收了7000万，并订了比以前更多的货！勉励我好好去做！”

　　诚实才能产生信誉，在经营活动中，实事求是，有条件、有选择地将企业的实际情况坦诚地告诉公众或顾客，既报喜又报忧，不夸大自己的优点，也不隐讳自己的缺点，用诚实换来的信誉才更加经得起风雨，更能赢得朋友和支持。