胡雪岩经商3诀

钱情并用揽人才

　　一个要通向大成的经营者，要使企业员工上下同心，齐心协力，营造出良好的内部人际关系，首先要善于招揽人才。招揽人才的方法，概括起来，不外“钱”、“情”二字，但要把这两个字用好又不是一件容易的事。

　　胡雪岩招揽人才的技艺可以说是古今一绝。他招揽人才的方法不仅仅是用钱——物质激励，也不仅仅是用情——情感关怀，而是将二者紧密地结合在一起；但是，他又不是将钱和情两种手段机械地等量齐观，也不是偏重一方——钱多情少或钱少情多，而是将这两种手段灵活而巧妙地加以组合，恰如其分地运用到每一个事件中，达到圆融的化境。

　　（1）该出大钱时要敢出大钱。

　　在激烈的商战中，一个经营者如果没有一些重量级的人才，要想谋求较大的发展是不可能的。

　　那么，怎样才能招揽到优秀的人才呢？首先的一招就是要敢出大钱揽人才。

　　胡雪岩说：“眼光要好，人要靠得住，薪水不妨多送，一分钱一分货，用人也是一样。”这就是说，要以财“买”才，以财揽才，该出大钱时敢出大钱。他招聘杭州阜康钱庄的首任档手刘庆生用的就是这一招。

　　胡雪岩要开钱庄，在过去钱庄朋友的推荐下，很快人员几近配齐，就差一个店务总管——档手了。这是钱庄除了老板之外最重要的职位，对钱庄的发展至关重要，必须要有一个能独当一面的人才行。

　　经过考察，胡雪岩发现大源钱庄的刘庆生是个合适的人选。此时，刘庆生在大源钱庄虽然只是个伙计，但由于其“外场”能力强，受到了大源老板的青睐和重用，就像当年胡雪岩在信和钱庄一样。而这时，胡雪岩和刘庆生几乎还没有什么交往，更说不上什么交情了。显然，要招揽到这样的人才，必须出大价钱才行。

　　于是，胡雪岩在阜康钱庄还没有开张，资金根本没有到位的情形下，毅然决定给刘庆生一年200两银子的薪水，年终的分红还另算。在当时的杭州，每月只需10两银子就足以供一个八口之家过上衣食无忧的小康生活，一年200两银子已经算是非常高的薪水了，连刘庆生本人也觉得高得实在太离谱了。

　　不过，就是这高得“离谱”的薪水一下子打动了刘庆生的心。当胡雪岩当即把200两银子的薪水提前一年预付给刘庆生时，刘庆生激动得连话都说不出来，好一阵子才感激而真诚地说：“胡先生，像你这样的人，我以前从来都没有听说过。铜钱银子算什么，只要大家的心是在一起的。胡先生，你只管吩咐好了，你怎么说，我就怎么做。”

　　胡雪岩的200两银子，一下子就把刘庆生连人带心全买下了。丰厚的薪水使胡雪岩得到了一个能力超群、忠心耿耿的好帮手。阜康钱庄的经营，他几乎可以完全放手了。

　　胡雪岩高薪请才的故事给我们的启示是深刻的：

　　在生意场上，不少经营者在招聘人才时，显得斤斤计较。他们认为，人心是不可能用金钱买到的，只要诚心就可以了，不必在乎报酬的多少，人才的报酬应当以经营业绩的好坏来决定。不错，要招揽人才，待人以诚是应该的，但是，如何显示自己的诚意却大有文章。生意场上有自己特殊的价值标准和交往原则，不能简单地搬取日常生活中的人际交往方式。用人于商场搏战就是给自己挣钱，别人可以给你挣来大钱，你却不肯付人以重酬，你的诚意又从何表现呢？

　　而以经营业绩来决定付酬的多少更是一种不能以诚待人的方式。这是因为：首先，以自己所得的多寡来决定别人所得的多少，这是以自己的利益为出发点来衡量别人的得失，是待人不诚。其次，经营效益的好坏，原因可能是多方面的，可能是市场环境造成的，也可能是老板自身的决策失误造成的。因此，以效益为付酬依据，不可避免地会将这些外界客观因素或自己的失误转嫁到职员身上，这更不能被看做是以诚待人了。在招聘人才中，如果谁一开始就突出以经营业绩来决定报酬的条件，它的第一个效果将是加大应聘人员与雇主之间的心灵距离，而不是拉近距离。

　　胡雪岩在钱庄尚未开业的情况下，就预付了刘庆生一年的高薪，这才是招揽人才的诚意，是大商人的胆识。至于这种付出能不能取得回报，取决于你在识人时的眼光，与付酬的方式是没有关系的。

　　该出大钱时要敢出大钱。否则，就会把人才往门外赶。美国通用电气公司就曾因此而差一点失去一位伟大的人物。

　　1960年，杰克·韦尔奇以工程师的身份进入通用电气公司（GE）工作，年薪10500美元。看到韦尔奇表现不错，他的第一位老板科普兰给他涨了1000美元。这个数目不小，韦尔奇自我感觉也挺好。但是不久，韦尔奇发现一个奇怪的现象，原来在他们办公室中的4个人薪水是完全一样的。

　　“我还以为是老板特殊照顾我，谁知……”韦尔奇想，“不行，这是对我的一种讽刺，因为我工作比他们努力多了。”

　　韦尔奇感到非常恼火。他认为应该得到比“标准”加薪更多的东西。他去和老板谈了谈，但是谈话令他很失望，他没有得到任何结果。

　　韦尔奇萌生了另找工作的想法。不久，他找到了一份很体面的工作，单位是一家设在芝加哥的国际矿物及化学公司，离他岳母的住所不远。

　　这可急坏了韦尔奇的直接领导——当时年轻的经理鲁本·古托夫。韦尔奇这个自命不凡的青年给他留下了深刻的印象。

　　“不行，我得想方设法把他留住。”古托夫想。

　　随即古托夫邀请韦尔奇夫妇共进晚餐，苦口婆心地劝说韦尔奇一定要留下。

　　“相信我，”古托夫恳求道，“只要我在公司，你就可以试着利用大公司的优势来工作，至于那些糟透的东西你别去理会就是了。”

　　“那么，你就得经受考验了。”韦尔奇回答说。

　　“我乐意经受考验，”古托夫说，“重要的是把你留下。”

　　4个小时的晚宴没有说服一颗要走的心。古托夫并不甘心，在回康涅狄格州西港家的途中，他停在高速公路边的投币电话旁，继续对韦尔奇游说。这时已经是午夜1点了。

　　他对韦尔奇说：“我给你涨一点工资，在科普兰给你涨1000美元的基础上，再涨2000美元……我知道，钱不是主要原因。”

　　韦尔奇这才留了下来。大约12年后，韦尔奇在他的年度绩效报告中写下了他雄心勃勃的目标——成为GE公司的首席执行官。 结果，他成功了。他后来不仅是GE的首席执行官，而且被称为世界第一首席执行官。

　　高薪并不仅仅意味着钱，它包含着对人才的尊重。认准了人才，该出大钱时要敢出大钱。

　　（2）让别人知道你诚心需要帮助。

　　对于有些杰出的人才，光靠钱是招揽不到的。比如诸葛亮，如果刘备不三顾茅庐，他会出山吗？

　　显然是不会的。这些清高之士，如果光跟他谈钱，他会感到你侮辱了他，更不会理你了。胡雪岩对此也有深刻的认识和体会。他曾说：“要得到真正的杰出之士，只凭钱是不可能成事的，关键在于‘情’、‘义’二字，要用情义来打动他们。”

　　至于如何用情义来打动他们，这又是一部大书了。胡雪岩对此有一个绝招，那就是让他们知道你诚心需要帮助。他帮助王有龄招揽嵇鹤龄就是这样一个突出的例子。

　　嵇鹤龄书读得很不错，颇有些学识，但由于为人耿介，恃才傲物，只得了个“候补”知县的职衔，在浙江候补了七八年，也没有派上几回差使，生活穷困，心中很有些怀才不遇之感。

　　王有龄从湖州回到杭州办理公务，不想却落下来一件苦差事：不归他管的新城县发生民乱，巡抚黄宗汉派他去处理。王有龄为安抚新城的民乱物色人选，找来找去，看中了嵇鹤龄。然而，嵇鹤龄虽然有勇有谋，却因为心怀一肚子怨气，不肯替王有龄效劳，并对旁人发牢骚说：“三年派不上一趟差，有了差使，好的轮不着，要送命的让我去。我为何这么傻？老实说，都因王某某还是个肯办事、脑筋清楚的，我才说几句。不然，我连口都懒得开。”

　　于是，王有龄来找胡雪岩帮忙。胡雪岩先了解了一些嵇鹤龄的情况，知道嵇鹤龄已落魄到靠典当为生的地步，但是他从来不哭穷，从不谈钱。最近妻子又刚去世，留下几个孩子要照应。针对这种情况，胡雪岩采取了很特别的方式来收服嵇鹤龄——他不是用晓之以理，诱之以利，而是像刘备三顾茅庐请诸葛亮那样，以一种真诚的渴望大贤帮忙的真情来打动嵇鹤龄。

　　胡雪岩向王有龄借了身官服，备好香蜡纸钱一应祭品，在嵇鹤龄妻子还在“七七”祭日之内，不等通报便“闯”进嵇家，摆出香案，十分真诚地拜祭嵇鹤龄的亡妻。与此同时，他又以嵇鹤龄的名号赎出嵇鹤龄在当铺里的衣物，叫人送到嵇家。这一超出常规的举动使嵇鹤龄感到十分惊异，不得不出来见礼。但态度还是冷冷的：“我与足下素昧平生，何劳吊唁？”

　　“草草不恭！我是奉王太守的委托，专程来行个礼。”胡雪岩张开两臂，看看自己身上，不好意思地笑道，“不瞒嵇大哥说，自从捐了官，这套袍褂还是第一次穿。只因为初次拜访，不敢不具公服。”

　　“言重，言重！不知足下光临，有何见教？”嵇鹤龄的话很客气，但仍然不肯给胡雪岩让座，想略谈数语便送客出门。但嵇鹤龄的跟班却端来盖碗茶说：“请坐，用茶！”

　　这下子，嵇鹤龄不能不尽主人之礼了。等坐下来，胡雪岩又是一顿恭维，兼道王有龄是如何仰慕嵇鹤龄。胡雪岩的口才本来就好，这时又刻意敷衍，把嵇鹤龄的傲气减了一半。进而胡雪岩从靴子里掏出一个信封，隔着茶几递给嵇鹤龄说：“嵇大哥，还有点东西，王太守托我面交，完全是一点点敬意。”

　　“内中何物？”嵇鹤龄不肯接。

　　“不是银票。”胡雪岩爽快地揭破嵇鹤龄心中的疑惑，接着又加了一句，“只是几张无用的废纸。”

　　这话引起了嵇鹤龄的好奇心，接过来拆开信封一看，原来是当铺已“登出”的借据。嵇鹤龄有点不知所措地说：“这，这，这怎么说呢？”

　　随即嵇鹤龄的跟班张贵讲述了胡雪岩从当铺赎出衣物的经过。听后嵇鹤龄顿足叹气说：“唉！我从来没有遇见过这种事，现在怎么办呢？”

　　“有钱的时候，把赎当的本息归还人家不就得了？”张贵低声说，“本息一共233两6钱银子。”

　　嵇鹤龄点点头，就对胡雪岩略带气愤地说：“这是哪位的主意？”

　　“哪里！哪里！”胡雪岩用不安的声音说，“无非王太守敬仰老兄，略表敬意，你不必介怀！”

　　“我如何能不介怀？”嵇鹤龄提高了声音，“你们设这个圈套，硬叫我领这个情，拒之不可，受之不甘。真正是……”

　　嵇鹤龄总算把说到口边的“岂有此理”四个字咽了回去。胡雪岩早料到嵇鹤龄要发脾气，笑嘻嘻地站起身来又作揖说：

　　“老兄，我领罪！是我出的主意，与王太守无干！说句实话，我倒不是为老兄，是为王太守，他敬仰你的大贤，又深知你的耿介，想有所致意而又不敢，为此愁眉不展。我蒙王太守不弃，视为患难之交，不能不替他分忧，因而想了这么一条唐突大贤的计策。总之，是我荒唐，我跟老兄请罪！”

　　说着，胡雪岩又作揖到地。嵇鹤龄见胡雪岩谈吐不俗，行事更不俗，有春秋战国时期策士的味道，情真意切，态度终于和缓了，还了礼，还拉着胡雪岩的手说：“来，来，我们好好谈一谈。”

　　“我看这样，鹤龄兄，”胡雪岩马上改了称呼，不再称嵇鹤龄为“老兄”了，说，“我奉屈小酌，找个清凉地方我们摆一碗，怎么样？”

　　“摆一碗”是杭州的土话，意思就是到小酒店去对酌一番。他们来到一家馆子，胡雪岩与嵇鹤龄一边喝酒一边谈。

　　“雪岩兄，”嵇鹤龄开门见山地问，“王太守真的认为新城那件案子，非我去不可？”

　　“这倒不太清楚。不过前天我听他在埋怨抚台，”胡雪岩喝了口酒，又说，“说上头派了这么多委员来，用得着的不多，倒不如只派嵇鹤龄一位，那反倒没有话说。”

　　“怎么叫没有话说？”

　　“听他的口气，是指你老兄没有话说。如果委员只有你一位，他有什么借重的地方，我想你也不好推辞。现在这么多人，偏偏一定说要请你去，这话也似乎不便出口。”

　　“是啊！我也知道他的难处。这件事我就当仁不让了。”嵇鹤龄终于同意了。

　　就这样，胡雪岩以求贤若渴的真情说服了嵇鹤龄，使他心悦诚服地为自己办事。

　　“让别人知道你诚心需要帮助”，对于一些杰出的人才，胡雪岩的这一经验值得借鉴。对于他们，唯有精诚所至，才能打开金石。

　　（3）请将不如激将。

　　在一些特殊的情况下，“请将”的方法是行不通的，而需要用一些特别的办法，比如激将。胡雪岩也是深谙此道的。

　　在太平军围困杭州期间，胡雪岩九死一生来到上海买米。在古应春、尤五等朋友的帮助下，很快就买到了1万石大米。但是，如何把这1万石大米安全运到杭州却又是个大问题。沿路到处都是太平军，没有强大的武装押运是根本不行的，而胡雪岩所熟悉的官兵都正在与太平军激战，自顾不暇，根本没有能力来押运。这时，古应春想到了驻扎在上海的华尔洋枪队，准备请他们帮忙押运。

　　古应春和徒弟萧家骥首先来到“大记”洋庄，准备请和华尔比较熟悉的大记老板杨坊帮忙引见。古应春说明来意，杨坊连声说：“我自然要想办法，但为难的是，最近华尔跟吴道台闹意见，洋人的脾气很倔，说好什么都好，犯了他的性子，不容易说得进话。现在只有这样：我先派人去约他，今晚见个面。等我敷衍完了客人，我们一起去。”

　　听了这话，古应春开始在脑子里盘算，如何说动华尔。这时，萧家骥忽然说：“师父，我想我先回去一趟，等下再来，我要好好去问一问胡先生。”

　　“问什么？”古应春问。

　　“洋人做事仔细，现在又在打仗，路上的情形，一定要问得清清楚楚，不然绝不能答应。”

　　“一点不错。”杨坊大为赞许，“这位小阿弟实在有见识，那你快去快回。”

　　萧家骥去而复回，除了将路上的情形都问明白了以外，还给古应春带来胡雪岩的一句话：“师父！胡先生叫我跟你说：请将不如激将！”

　　古应春感到胡雪岩有点“军师”的味道了，运筹帷幄，决胜千里，带来这样一个“锦囊”。在去华尔军营的路上，古应春反复琢磨着“请将不如激将”这6个字。

　　来到华尔军营，见过面，杨坊先介绍古应春是浙江官场的代表之一。接着古应春表明自己的身份，说浙江官场的正式代表是胡雪岩，一个受朝廷官职很成功的商人，而他是胡雪岩所委派的代表。谈到这里，华尔提出第一个疑问：“胡先生为什么要委派代表？”

　　“他受伤了，而且伤势很重，为了在三五日内赶回去，他需要尊重医生的嘱咐，绝不能行动。”古应春说，“他就住在我家养伤。”

　　“喔！说下去。”华尔谅解地说。

　　接着，古应春道及本意，想说动华尔帮忙。然而，说到一半，华尔已在不断摇头。等古应春说完，随即用冷峻的声音答道：“抱歉！我很同情，但是无法给你们帮助。”

　　“这太叫我失望了。”古应春叫道，又问，“你能不能告诉我，不能给予帮助的原因。”

　　“当然。第一，浙江不是我应该派兵的范围；第二，任务很危险，我没有把握。”

　　“第一个理由，似乎不成立。我已经说过，这是慈善任务……”

　　“不！”华尔抢着说，“我有我的立场。”

　　“你的立场不是帮助中国政府吗？”

　　“是的。”华尔很勉强地说，“我必须先顾及上海。”

　　“但是，抽调50人，不会影响你的实力。”

　　“会不会影响，要由我来判断。”

　　“上校，”杨坊帮助说好话，“大家对你抱着莫大的希望，你不应该这样拒绝。”

　　“不！”华尔摇头说，“任务太危险，这是毫无价值的冒险。”

　　“并不危险！”古应春指着萧家骥说，“他可以为你解释一切情况。”

　　“不！我不需要听他的解释。”

　　这副拒人于千里之外的样子，让古应春忍不住发火。他忽然想到了胡雪岩的话，立即有了计策。于是，他冷笑一声，对杨坊说：“人言不可信，都说贵将讲公理正义，急人之急，忠勇奋发，谁知道全不是这回事。原来只是一群胆怯贪利的庸兵而已！”

　　“你说谁是胆怯贪利的庸兵？”华尔勃然变色，霍地站起来，向古应春喝道。

　　“你应该知道。”

　　“我当然知道！你必须明白，我们不是庸兵。”华尔咆哮着。

　　“那么，你是正规军队？”

　　“当然。”

　　“正规军队，一定受人指挥。请问，你是不是该听命于中国官员？是薛还是吴，只要你说了，我自有办法。”

　　这一下击中了华尔的要害，如果承认有人可以指挥他，那么，找了可以指挥他的人来下命令，岂不是自贬身份？这时古应春又加了一句：“说老实话，贪利这一点，也许我过分了，但是我不承认说你胆怯也是错的！”

　　“你最大的错误就是这一点。说一个军人胆怯，你知不知道是多么大的侮辱！”

　　“如果是侮辱，也是因为你的表现就是如此！”古应春仍和他针锋相对。

　　“什么！”华尔一把抓住古应春的肩，“你说！我哪里胆怯了？”

　　一看华尔要动武，萧家骥护师心切，立刻就横身阻挡，杨坊也来相劝，无奈华尔力气大，又是盛怒之际，死不放手。古应春却神色泰然，冷冷地说：“凡是胆怯的人，都是勇于私斗的。”

　　一句话说得华尔放了手，转身对杨坊说：“我必须维持我的威信，此人的行为，所侮辱的不是一个人，而是整个团体。这件事相当严重，如果他没有合理的解释，他须负担一切不良的后果。”

　　杨坊不知道古应春葫芦里卖的什么药，就说：“这样子不太好！你本是来求人家的，怎么大破其脸？如今，有点不好收场了。”

　　“你放心，除非他蛮不讲理，不然一定会服我。”古应春用中国话说了这几句，又用英语对华尔说，“上校！杭州有几十万人濒临饿死的边缘，他们需要粮食，就跟你我现在需要呼吸一样。如果由于你的帮助，冒险通过这条航路，将粮食运到杭州，使几十万人得以活命，这是‘毫无价值的冒险’吗？”

　　“冒这个险，没有成功的可能。”华尔点了根烟，从浓重的烟气中喷出答话。

　　“可不可能，我们先不谈。请你回答我：如果冒险成功，有没有价值？”

　　华尔被逼得没有法子，只能承认：“如果能成功，当然有价值。”

　　“很好！”古应春紧接着说，“我认为你是一个有价值的人，当然也愿意做有价值的事。你应该记得，我对你说过，这个任务并不危险，萧可以向你说明一切情况。而你，根本不作考虑，一听到洪杨的部队，就有怯意。”

　　“谁说的！”华尔老大不服气地说，“你在侮辱我。”

　　“我希望你用行为表现你的勇敢，表现你的价值。”

　　“好！”华尔受激，就脱口说道，“让我先了解情况。”

　　接着，华尔站起身，走到一张地图面前立定。事情有了转机，杨坊既佩服又兴奋，赶紧取了桌上的洋灯，同时示意萧家骥去讲解情况。进而，萧家骥和古应春相互配合，讲解了沿途的各种情况。听后，华尔感到确实不怎么危险，便答应了派兵护航。

　　在经营活动的用人及寻求合作谈判中，有时就可以运用这样的方法。不过，这种方法没有固定的套路，全靠随机应变、灵活运用才能生效。

　　（4）用情来感动每一位伙计。

　　在胡雪岩的物质激励手段中，已经包含着浓浓的情义。但他并不以此为满足，他还总是设身处地地关心照顾下属，并帮助他们解决实际困难，祸福同当。

　　首先胡雪岩对下属说话都非常客气，尊重人。他曾经对下属说：“我既然请你们来帮我的忙，自然就要把你们当自家人看，我们要祸福同当，一起把生意做好了，大家都有好处。”

　　可是，在有些经营者的眼里，员工只是一些依赖自己，靠自己吃饭的人。有了这样的心理，他们总是高高在上，对职员呼来喝去。他们既不关心职工的生活，也不给予他们人格上的尊重。这样的经营者又怎么能使公司上下一心，协同一致去奋斗呢？

　　胡雪岩不仅对员工说话客气，尊重他们的人格，而且还经常关心、照顾下属，为他们排忧解难。

　　比如，他全心帮助郁四处理家务纠纷；细心筹划古应春和七姑奶奶的婚事；撮合“小和尚”陈世龙与阿珠的姻缘；为漕帮解决众兄弟的生计困难……所有这些，都是在做感情投资，而这些感情投资收回的“利润”，便是他有了一大批眼光手腕都相当不错的人全心全意地帮助他。

　　再比如，胡雪岩起用刘庆生，不仅给他高工资，而且在工作中处处体恤他，帮助他。胡雪岩的许多想法都是以非常含蓄的方式暗示给刘庆生的，使刘庆生深深感到东家的信任和照顾。为了提高刘庆生在同行中的地位，有一次，胡雪岩特地让刘庆生拿了浙江巡抚的汇票到他做过伙计的大源钱庄去汇2万两银子，这让刘庆生以前的同事对他刮目相看，以为刘庆生与巡抚大人的关系非常。所有这些细致的情感投入，使刘庆生对胡雪岩更是佩服得五体投地。

　　以情感人的用人智慧并不限于胡雪岩，许多成功的大商人都善用此道。韩国十大财阀之一，鞋业大王梁正模也是一位能与员工快乐与共的人。

　　在梁正模的公司里，有一个叫朴明镇的技师，他的家乡在平壤，由于战争，他不得不与家人分离，最后由于朝鲜半岛被人为地分成了南、北两个部分，他与家人被迫分别处在了两个互相对立的国家，不能往来。他非常思念自己的亲人，可对这种分离的状况，他又束手无策，只好每天借酒浇愁。

　　梁正模知道这件事后，他并没有把朴明镇找过来，像一般领导对下属那样，把他训一顿，再说些保重身体之类的话。相反，他每天都去这个技师喝酒的地方，陪他一醉方休，然后两人再一起各自回家。他这样以人之忧为己之忧的行为，深深打动了朴明镇。最后，这位技师也觉得过意不去，晚上再也不去喝酒了，而是把全部的身心放在了技术创新和改造上，使公司的产品在质量和数量上都大有提高，在市场竞争中处于领先的地位。

　　随着时代的发展，这种对员工进行情感激励的方式正得到越来越普遍的重视和应用。日本索尼公司老总盛田昭夫也是这样一个领导者。

　　盛田昭夫对一线员工都极为关怀。有一年夏天，他到美国参观一家电视机厂。参观中，首先引起他注意的是，上司的办公司里都装有空调，工作环境舒适而又惬意。但一进入车间，他看到的却是另外一种景象：工人们正汗流浃背地在那几乎令人窒息的热浪中干活，嗡嗡作响的电风扇，来回扇出一阵阵热风，工人们酷热难熬，疲惫不堪。看到这里，盛田昭夫不禁对陪同的人说：“在这种劳动条件下工作，要想完成高质量的技术需求，不是在开玩笑吗？很难想象，这里的员工们对待在凉爽舒适的办公室里的那些上司们究竟能抱有什么样的忠诚心！在我们公司，冷气设备是装在车间而不是办公室里的！”

　　由于盛田昭夫极富人情味的管理措施，使员工们在心理上非常依赖公司，并努力为公司工作，使公司的发展充满了强劲的动力。

　　一个经营者只要能对员工充满诚意地真情相待，在生活上关心他们，在人格上尊重他们，设身处地为他们着想，那员工们也会投桃报李，给以应有的回报。

　　（5）要善于“烧冷灶”。

　　烧冷灶，是浙江一带的方言，意思是资助暂时的穷困潦倒者，解决其困难，使其心中感动，当你是雪中送炭的君子，待有朝一日，“冷灶”变热，先前的投资，便可获厚利了。

　　这也是胡雪岩招揽人才的秘诀之一。他烧冷灶的一种形式是极力收容和拉拢一些失意的官僚、文人充当谋士。

　　比如，当时大权旁落的许乃钊，胡雪岩就对他执礼甚为恭敬，专门去信盛赞他的政绩和声誉，然后力诉浙江民众的疾苦，以及面临的各种穷迫困境，表现出虚心求教的样子，使得许乃钊忠心耿耿地为他服务而不自知。同时，胡雪岩又暗中给许乃钊打打牙祭，让他有知遇之恩。又比如，落魄文人裘丰言，胡雪岩每遇节日必送社金，而且每当有好处的事就专门托了他去办，使裘丰言十分感激。

　　胡雪岩也以结交的形式给一些下台政客烧冷灶。例如旗人宝森，宝森因为政绩平庸，被当时四川巡抚丁宝桢以“才堪大用”的奏折形式体面地借朝廷之手请出四川，闲居在京，每天呼朋饮酒，品茶泡赌场，表面上很悠闲，心中其实甚感失落。于是胡雪岩特意拜访，劝他到上海一游，费用由胡雪岩包了。宝森就随了胡雪岩游上海，逛杭州，游山玩水，痛快淋漓。由此，宝森把胡雪岩视为密友，以后每当有大事，便自告奋勇，替胡雪岩在京城通融。

　　善于“烧冷灶”，比烧热灶——投资境况正好的人——对自己更有利，更能招揽到忠心可靠的人才，更能凝聚员工的人心，激发他们的工作热情和创造力。

　　1933年，经济危机笼罩着整个美洲大陆。大小企业纷纷破产，许多曾经威风八面的老板都加入到靠领取救济金度日的行列。那些尚在运行中的企业也是如临深渊，小心翼翼地对待每一件事，唯恐出现一点小的纰漏，而导致整个企业的崩溃。

　　在这样一个危机四伏的时期，哈理逊纺织公司发生了一起大火灾，整个厂区沦为一片废墟。这对哈理逊公司来说，无疑是雪上加霜，3000名员工悲观地回到家里，等待着老板宣布公司破产和失业风暴的来临。

　　大家在不安的漫长等待中，终于等来了老板发来的一封信，信里只是告诉工人们在每月发薪水的那天，照常去公司领取这个月的薪金。

　　在整个世界一片萧条、人人都在自保、不管他人死活的时候，能有这样的消息传来，员工们大感意外，他们纷纷写信或打电话向老板表示真诚的感谢。老板亚伦·傅斯告诉他们：公司虽然损失惨重，但员工们更苦，没有工资，他们便无法生存，所以，只要他能弄到一分钱，也要发给员工。

　　3000名员工一个月的薪水是一笔数目非常巨大的资金，更何况纺织公司已经化成一片废墟，别说是处在经济萧条时期，就是在经济上升时期也很难恢复元气。工厂恢复无望，还要掏自己的腰包给已经没有用的工人发工资，老板亚伦被一些人评论为糊涂透顶，简直是疯了！

　　但亚伦并不理会，继续糊涂下去。一个月后，正当员工们为下个月的生计发愁时，他们又收到了老板的第二封信，信上说再支付员工一个月的工资。

　　3000名员工接到信后，情不自禁，泪水夺眶而出。在失业的风暴席卷全国、人人生计无着、上班都拿不到工资的时候，能得到如此的照顾，都对老板亚伦充满了感激。

　　老板亚伦的糊涂终于有了回报。第二天，员工们陆陆续续走进公司，自发地清理废墟，擦洗机器，还有一些人主动去南方联系中断的货源，寻找好的合作伙伴。

　　仅仅用了3个月，哈理逊公司便重新运转了起来，在当时的环境条件下，这简直是一个奇迹。奇迹的取得就是员工们忘我工作，日夜奋斗的结果。

　　这时，当初批评亚伦的那些人才明白了亚伦的用人之道，看出了他的高明。现在，哈理逊公司已经成为美国最大的纺织公司，分公司遍布五大洲60多个国家。

　　亚伦危机中发工资的事件也是胡雪岩烧冷灶的一种形式，从中我们可以更清楚地看见善于烧冷灶，对招揽人才、凝聚人心的巨大力量。

　　（6）奖惩福利要有制度。

　　胡雪岩招揽人才的激励措施，除了随机应变的灵活举措外，还有一贯的奖惩福利制度。他主张：赏，不能忘记普通员工；罚，不能回避管理阶层。

　　企业内部员工的劳动态度，技术水平，熟练程度各不相同，如果干与不干一个样，干好干坏一个样，必然造成懒惰平庸者安于现状，不思进取，而才高勤奋者不能脱颖而出，企业的发展也必将大受影响。为此，必须建立一种赏罚分明的竞争激励机制。

　　胡雪岩对于员工的激励机制有多种方式。一是分红。这又有两种情况：一是对那些没有资本的职员，会根据经营的好坏，在年底分红。二是入股分红，对那些有钱的职员，就让他们入股合伙。这样，职员的利益和胡雪岩的利益就深深连在了一起，他们不光为胡雪岩效力，也是在为自己效力，做到了真正的“祸福同当”。

　　胡雪岩的另一激励措施是职位晋升，增加工资。凡是贡献大，能力强的员工都可以得到职位和工资的升迁。当时，叶种德堂有个切药工，业务干得好，人称“石板刨”，因脾气耿直火爆而得罪人，在叶种德堂待不下去了，经人介绍来到了胡庆余堂。胡雪岩没有因他有“牛脾气”而对他另眼相看，反而按他的能力给以高工资，并提拔他当了大料房的头。石板刨见闻名天下的胡财神如此器重自己这个在叶种德堂受气的小人物，感其知遇之恩而加倍努力工作。从叶种德堂投到胡庆余堂门下后，石板刨从22岁一直做到77岁，整整为胡庆余堂效力55年！

　　胡雪岩激励机制的又一措施是设立了“功劳股”，即是从盈利中抽取一份特别的红利，专门用于奖励有突出贡献的人。功劳股是永久性的，一直可以拿到本人去世为止。有位叫孙永康的年轻药工就曾获得此项奖励。有一次，胡庆余堂对面一排商店失火，火势迅速蔓延，眼看胡庆余堂门前的两块金字招牌就要被火烧毁，孙永康毫不犹豫地用一桶冷水将全身淋湿，迅速冲进火场，抢出招牌，头发、眉毛全都让火烧掉了。胡雪岩知道这事后，立即当众宣布给孙永康一份“功劳股”。

　　胡雪岩还设立了“阳俸”和“阴俸”作为福利性的奖励措施。所谓阳俸，相当于现在的退休金，发给老弱多病无法继续工作的人。而阴俸则像现在的遗属生活补助费，是职工死后，按工龄长短发给其家属的生活费。当然，不是人人都可以得到阳俸和阴俸的，这要以对胡庆余堂做过贡献为前提，含有论功授益的意义。胡雪岩的这一措施，是针对当时普遍存在的当雇员年老体弱后便被企业主扫地出门，任其冻饿不肯援手的晚景凄凉状况而设立的。虽然阳俸和阴俸成了胡庆余堂不小的一笔开支，但它为解决员工的后顾之忧，促使人们争强好胜，由此激发出来的生产积极性和创造力产生的经济效益是不能比的。

　　此外，胡雪岩每次招聘员工时，总会先询问他们家里的情况，家用需要多少，然后先支一部分薪水给他们，帮助他们解除后顾之忧。这一举措很得人心，使员工们干起活来特别卖力。

　　俗话说：“没有规矩，不成方圆。”完善的奖惩福利制度，才能增进职工们的工作积极性，凝聚起事业发展的巨大力量。

　　（7）要有肯用人的好名声。

　　胡雪岩招揽人才的又一秘诀是要有肯用人的好名声。他认为，要招揽到各种人才，使自己手中人才济济，除了各种灵活的举措和一贯的制度外，还要有肯用人的好名声。

　　其实，胡雪岩并不是一开始就懂得用人的全套技巧的。比如，他对湖州丝行开办后投到自己门下的刘不才和黄仪，就拿不定主意怎样用他们好。

　　胡雪岩偏房夫人芙蓉的三叔刘不才虽然懂得药店的生意，胡雪岩也准备开药店，但要刘不才为自己管理药店，他又实在是不放心：一是他的经营管理能力有限；二是怕他赌病复发。幸好他还有一项“长处”即花花公子那一套吃喝嫖赌。对胡雪岩来说，虽然不知该将他放在何处，但可以暂时让他替自己去应酬那些达官阔少。

　　对于黄仪，则要麻烦一些。黄仪是胡雪岩在湖州开办丝行时聘请的“档手”。由于当时时间紧，来不及考察，就直接用了他。但这个人，用胡雪岩的评价说，本事实在有限，且心胸狭窄，办事专横，和在湖州管理丝行生意的老张、陈世龙等都相处不好。胡雪岩一向不主张人不好用就请他走人，他只是想另请一个丝行档手，而将黄仪带出来跟着自己，但终究用他干什么也实在有些费心思。

　　胡雪岩在苏州碰到嵇鹤龄，便向他请教这些问题。嵇鹤龄曾经是一个候补知县，很有些知识，胡雪岩在帮助王有龄解决平定新城民乱的过程中结识了他，并且结成了把兄弟。嵇鹤龄因解决新城之乱有功，被任命为浙江海运局总办，此次是来苏州出差。

　　嵇鹤龄仔细想了一遍胡雪岩的问题后，说了一个“千金买骨”的故事：

　　战国时候，燕国国王要买好马。风声传出去后却许久没有买到好马，也没有人送好马来卖。有一个人想了一个点子，叫燕王给他一千金去买马。那人去后不久便回来了，却买了一匹死马的骨头。燕王大怒，说：“我要买的是活马，你买死马来有什么用？”

　　那人却说：“我用千金为大王买下已死去好马的骨，就向人们表明了你买好马的诚意。这个风声传出去，活的好马很快就会买到了。”

　　果然，燕王“千金买好马骨”的事传出去后，各地有好马的人便纷纷来到燕国卖马了。不到一年，燕王就买到了三匹好马。

　　进而嵇鹤龄又讲了孟尝君门下“鸡鸣狗盗”之徒的故事：

　　齐国有个孟尝君，养了三千食客，其中收留了一些鸡鸣狗盗之徒。当时，人们对他收留这些“无用之人”颇有微词，可他依然我行我素。

　　齐泯王25年，由于孟尝君才能出众，被秦昭王召入秦国为相。有人妒忌孟尝君，在秦王面前说了他许多坏话，秦王顿生疑虑，软禁了孟尝君，甚至动了杀掉他的念头，在这万分危急的情况下，孟尝君向秦王的宠姬幸姬求救，要她为自己窃取出关的官符。幸姬答应了，但要求孟尝君把自己的白狐裘送给她。然而早在孟尝君入秦之初，他就把这一天下无双、价值连城的白狐裘献给了秦王。这可怎么办呢？

　　正在孟尝君焦急万分之时，一个平时不被他放在眼里的食客自荐说：“我可以为公子取得这一宝贝。”

　　原来，此人过去是个贼。常干偷盗之事。当晚，他就不费吹灰之力地从秦王宫中盗取了那件白狐裘。孟尝君马上又将它献给了幸姬，幸姬也如约为孟尝君送来了官符。

　　官符到手，孟尝君连夜出城，向东急奔而去。秦王发觉后，遂发兵来追杀他。当孟尝君赶到秦国边境函谷关时，追兵已近，可是函谷关大门紧闭，按规定，要等到鸡叫时才开城门。眼看孟尝君一行人生命难保，这时，又有一个末流只会学鸡叫的食客走上前来对孟尝君说：“我有办法！”

　　于是他捏着脖子学了几声鸡叫，立即引得全城的鸡都叫了起来。守关的官兵以为开门的时辰已到，便打开了城门。孟尝君又顺利地出关而去，逃之夭夭了。

　　如果没有这两位“鸡鸣狗盗”之徒的帮助，孟尝君可能早就亡命秦国了。孟尝君知道，这些平时的“无用之人”，并非真的一无是处，在某些关键的时刻，他们往往能发挥出特殊的作用；同时，由于这些“无用”食客的存在，为孟尝君赢得了“爱才”、“肯用人”的好名声，天下的才智之士遂源源不断地汇到了他的门下。

　　胡雪岩一面听着嵇鹤龄的故事，一面心潮起伏，有了极多的启示。待嵇鹤龄说完，颇有茅塞顿开之感，连连点头说：“我懂了！我这样奔波，不是回事！要弄个舒舒服服的大地方，养班吃闲饭的人，3年不做事不要紧，做一件事就值得养他3年。”

　　“你真的懂了！”嵇鹤龄极其欣慰地说，“用的人没有本事不妨，只要肯用人的好名声传出去，自会有本事好的人投到门下来。所谓‘门客’就是这么一回事。扬州的盐商，大有孟尝君遗风，你倒不妨留意。”

　　胡雪岩没有回答，心里却在细细盘算。突然，霍地站起来说：“就这样了！这一趟回去，我要换个做法。”

　　以肯用人之实，扬肯用人之名，吸引人才投到自己门下，这是招揽人才非常有效的方法。吸引人才既要靠必要的物质精神措施，也要靠肯用人的好名声，双管齐下，何愁不人才济济！