创业投资圣经：天使投资理论与实践

第一节 天使投资与创业/创新

　　一、创业/创新是天使投资发展的动力

　　一般地，越是创业与创新活跃的地方，天使投资也越活跃。由于创业时期企业的资金来源普遍缺乏，而风险投资走向中晚期投资，更进一步造成了创业企业融资难的状况。这就使人们看到一种假象：好像创业者在围着天使投资或天使投资机构生长。而事实上，哪里有创业者，哪里就有天使投资家。创业者是鲜花，而天使投资家则是采蜜的蜜蜂。

　　在英国，剑桥大学是创业者十分活跃的地区，那里的天使投资也随着发达。在美国，硅谷的创业旺盛，天使投资如同风险投资，也在那里聚集。在我国，中关村创业气氛浓，天使投资也开始发展。

　　天使投资发展的真正内在推动力是创业与创新。没有创业和创新，就没有对天使投资的需求，也就没有天使投资的发展。只有在创业与创新十分活跃的地方，天使投资才能够长足发展。创业与创新带来对于天使投资的需求，而这种需求在一个地方的强弱直接关系到天使投资在当地的活跃程度。天使投资的这个特征与风险投资相同。创业与创新带来融资的需求，而这种需求越强大，越能够推动风险投资和天使投资的发展。美国哈佛大学商学院的Gompers 教授和Lerner教授早在20世纪90年代就注意到这个问题。他们研究风险投资基金的融资过程，以及影响这一过程的因素。他们发现，政府可以从风险投资的供给方和需求方推动地方上风险投资的发展。如从供给方推进，政府可以直接建立风险投资基金，或者出资以“基金的基金”的模式参与私人的风险投资基金。如果从需求方，政府可以出台各种政策，以鼓励对于风险投资的需求。例如，政府的减税政策鼓励了创业者的创业热情，同时鼓励了投资者的积极参与；政府和企业增大R＆D 支出，也会有利于推动创业从而带动投资于早期的风险投资的发展。他们发现，美国西海岸，尤其是硅谷地区的风险投资繁荣昌盛，特别是投资于早期的风险投资基金十分活跃，这和硅谷地区的创业活动的兴旺息息相关。而投资于早期项目的风险投资基金与天使投资所从事的事业一致。这种由于创业/创新的活跃带来投资事业的活跃的状况在我国也存在。我国的风险投资和天使投资之所以活跃于北京、上海、深圳等地，是因为当地的创业与创新的兴旺。从某种意义上说，创业者在拉动风险投资家和天使投资家的投资活动。而天使投资家/风险投资家又进一步推动了创业者的创业热情。

　　天使投资弥补了企业的融资过程中，在3F和风险投资之间的资本空白。天使投资只是企业成长过程中融资链上的一个链条，而不是全部。它的运行与前面的融资，如3F 和它后面的融资，与风险投资密切相关。

　　说明了天使投资在企业融资链中的位置。在企业成长过程中的种子期，3F（家庭、朋友、创业者本人：family，friends and fools or founders）是它们的最主要的资金来源。除了3F以外，天使投资、政府资助、科技孵化器等也是种子期可以寻求的资金来源。如果项目的确优秀，发展潜力巨大，甚至可以获得一些专门投资于早期项目的风险投资基金的青睐。当企业进入创始期，天使投资、政府资助、科技孵化器，仍然是投资的主力，风险投资有时也投资于创始期的项目。事实上，从20世纪中期一直到80年代，风险投资的主投领域是企业发展的创始期。我们把那个时期的风险投资称为“古典式”的风险投资。

　　二、天使投资的项目来源

　　天使投资的成功与否很大程度上取决于是否具有高质量的项目，是否有源源不断的项目流（Deal Flow）。项目流一词最初起源于投资银行。投资银行把可以选择的项目流入的速度称为“项目流”。后来这个术语被风险投资家和天使投资家使用，作为向他们申请融资的项目群。

　　天使投资家即“非正式的私人股权投资者”。天使投资家通常是拥有高资产净值或具有稳定的高现金收入的个人，如成功的企业家、职业经理人、律师、医生、教授等等，由于天使投资家只是利用自己的税后收入，或个人、家庭积累的资本进行投资，其资本金不能支持较大规模的资金需要，这正是天使投资家和风险投资家的区别之一。天使投资家只投资于早期的项目尤其是种子期的项目。同时，由于初创企业的风险比成长期和成熟期的企业有很大的不确定性，没有稳定的现金流量，也没有详尽的财务数据以寻求银行贷款，即使是风险投资家也往往投资于企业的扩张期/成长期。而天使投资家是自己进行投资，投资决策主要根据人来进行，相对有更多的自主性，创业者就更有可能得到天使投资家的投资。对于发展初期严重缺乏启动资金的创业者来说，天使投资家可以说是他们名副其实的“天使”了。同时，天使投资家自身丰富的经验和广泛的人际关系也能给创业者提供经营和管理上的有益的建议和意见。这对创业者来说也是一笔宝贵的资源。

　　2006年，加州天使乐团基金的创始人和基金管理人Sobieski 博士应邀到美国国会的听证会向议员们讲述天使投资对于中小企业的重要作用，以及天使乐团项目来源问题。Sobieski 博士认为天使乐团的项目流主要来自两个方面：一个是天使乐团的天使投资家会员，很多人自己就是创业者或和创业者关系密切；另一个是来源于天使乐团的声誉。天使乐团越是成功，就有越来越多的创业者向它们提交商业计划书，向它们提出融资申请。

　　一般地，天使投资的项目有如下来源：

　　1.私人朋友、亲戚或家人推荐

　　朋友推荐是最原始的，也是至今仍然畅行的一种模式。这种方法简便、实用，且成本微乎其微。当然，这种方法也有很大局限性，在很大程度上取决于天使投资人的人际关系是否广泛。对于经验丰富、具有很广泛的私人关系网的天使投资家来说，这种方法不但成功的概率高、成本低，而且由于创业者和天使投资家之间能够相互了解，可以做到“一拍即合”或“一见钟情”。这有助于创业者得到天使投资家的信任，使双方能够更好地合作。当然创业者也可以直接去找自己认识的“天使”，这是由于天使投资家是拥有比较多的个人资产的私人投资者，如律师、会计师、大学教授等，他们一般缺乏合适的投资机会，而他们又想寻找机会使自己的资产增值，因此他们很愿意有创业者主动去和他们接触，如果投资项目比较合适的话，他们会乐意投资的。

　　2.职业关系：律师、会计师、经纪人、咨询师等

　　由于天使投资同风险投资一样，需要进行投资项目的评估和投资决策，签订投资协议和进行投资监控，投资收益的实现以及最后投资资本的退出。在此过程中，会计师、律师、审计师、咨询师以及经纪人是必不可少的环节。因此会计师、律师、审计师以及经纪人手中往往有不少很好的项目。另外，创业者也往往通过自己企业所聘用的或自己所认识的会计师、律师、审计师找到天使投资家。当然这些律师、会计师、审计师和经纪人本身就可能是天使投资家。

　　3.互联网

　　随着互联网得到越来越广泛的应用，信息的交流也越来越方便和快捷，世界越来越扁平了，整个地球紧密地联系在一起，再远的距离也变得近在咫尺。而创业企业的融资也越来越离不开互联网的存在。在网络中，人们可以获得大量的信息和数据。

　　4.项目推荐会或其他会议

　　许多中介机构都在举行各种各样的项目推荐会，以此作为一个平台，吸引投资者和优秀的创业者。天使投资家往往发现这些项目推荐会是获得比较好的项目的十分实用的来源。除了项目推荐会以外，其他的会议，如研讨会、商业计划书竞赛大会、专业论坛等也可以是很好的项目来源地。

　　5.天使投资协会、天使投资联盟或其他天使投资机构

　　过去，天使投资家大多数是个体的、私人的、分散的。到20世纪末，尤其是21世纪初，越来越多的天使投资家进入了各种类型的天使投资机构，如天使投资联盟、天使俱乐部、天使投资协会等等。它们提供专门的中介服务，使得天使投资系统化、条理化，给它们的会员提供支持和信息，增强天使投资家按照严格的天使投资过程进行投资的意识，改善投资环境。天使投资家发现参加天使联盟后可以很容易地对创业者进行投资，而且也减轻了自己的负担。这样，越来越多的天使投资家加入了天使投资团体，使得这些团体聚集了很多志同道合的天使投资家。与此同时，天使投资机构也越来越受到创业者的关注。他们通过天使机构也可以很方便地找到符合自己要求的天使投资家。同时，天使投资机构往往建立了自己的网站，以吸引具有潜力的投资项目。因此，天使投资机构越来越成为天使投资家的重要项目来源地。

　　6.风险投资基金

　　风险投资基金往往会收到很多的商业计划书。有的项目虽然很有发展潜力，但它们仍然属于种子期或创始期的项目。对于风险投资家来说，这些项目还欠成熟，投资期限还偏早。他们可能把这些项目推荐给天使投资家或天使投资机构。一般地，天使投资机构都与当地的风险投资基金建立密切的联系。

　　以上是从天使投资家的角度看，而这些要素也能够帮助创业者去寻求天使投资。此外，一些创业者也选择中介机构为他们融资，以打开通往“天使”之路。

　　一般地，中介机构可以提供从编制商业计划书、信息咨询服务到直接帮创业者联系天使投资家进行融资的广泛的中介服务业务。它们构成了创业者寻觅天使投资家的一个比较重要的途径。然而，由于这种方法成功与否，在很大程度上取决于中介人和中介机构的素质，并不是每个中介机构都能满足创业者的资金需求，整个中介市场也是良莠不齐，因此创业者在选择中介机构时，一定要慎之又慎，一定要选择那些在同行业中有优势的、关系广泛、声誉良好、没有不良记录的中介机构才有能力完成创业者提出的吸引资金的要求。当然，这样的中介机构收费可能高一点，但成功的把握性较大。

　　在确定了中介机构后，创业者要做的就是向中介机构提出自己的资金需求，以及其他的相关要求，让中介机构根据自己提出的要求去寻找合适的天使投资家。同时确定是否委托中介机构帮助完成商业计划书或是提供其他的中介服务，如调查同行业中的竞争情况、市场饱和程度以及协助参加和天使投资家的谈判。

　　当然，得到了中介机构提供的服务，创业者必须付出相应的费用。对于处于发展初期的创业者和中小企业来说，要严格控制自己的费用，因此每一笔服务的价格都要以合同的形式确定下来。创业者可以要求专人负责中介机构和创业者之间信息的传递和交流，使创业者的意见、要求能够及时、准确、完整地转达给中介机构，以保证能找到一个最大限度地满足创业者要求的天使投资家。当创业者开始和天使投资家交流接触时，创业者也可以要求中介机构提供专人负责他们和天使投资家之间的联系。

　　通过中介机构寻觅天使投资家是创业者常用的一种途径。这种方法有其自身的优势，也有不足之处。优势为：

　　（1）中介机构可作为创业者的专业参谋。职业的中介机构在处理大量相似的融资案例中积累了丰富的经验，同时拥有了一批高素质的相关的专业人员，可以为创业者出谋划策。此外，天使投资的过程中也会有一些非常专业的问题，如企业的融资结构，天使投资家投资的形式，所占的股份多少，以及有关可转换债券、再稀释条款、天使投资家最后退出等问题。这些都需要专家才能很好地处理。

　　（2）为创业者节约时间，使他们可以腾出宝贵的时间和精力去完成企业初创期的各项工作。例如：建立和完善各项规章制度，形成一个高效的团结的高素质专业人才的管理层，等等，这对处于发展初期的创业者来说，是非常重要的。创业者的这种需求正是中介机构的优势。对于拥有丰富经验的中介机构来说，在长期开展业务的过程中，积累了许多宝贵的信息资源，可以很快地找到符合创业者要求的天使投资家。中介机构可以大大节省创业者和天使投资家双方的时间，加快了把天使投资家闲置的资金转化为生产资本的过程。

　　（3）为创业者提供多样化服务。中介机构提供给创业者的不仅仅是联系天使投资家，而且他还可以利用自己所掌握的信息资源为创业者提供一系列的附加服务，可以帮助创业者解决会计及法律方面的问题，帮助创业者完善企业的管理，提高企业的效率。好的中介机构在把创业者和天使投资家联系上以后，他们还会做好跟踪服务工作，以保证双方合作的顺利进行。

　　（4）成功概率高。正是中介机构所拥有的丰富的经验、广泛的人际关系、高素质的工作人员、比较负责的态度保证了创业者和天使投资家双方合作的顺利进行，双方各取所需，成功的概率自然会有所提高。很多成功的案例都证明了这一点。因此中介机构成为创业者寻找天使投资家重要的方式。

　　利用中介机构的缺点在于：

　　（1）这种方式的成功在很大程度上取决于中介机构的素质和办事能力。一些中介机构并不具备提供服务的能力，只是以骗取中介费为目标。这自然损害了创业者的利益。

　　（2）要防止商业计划的泄露。由于中介机构有可能参与商业计划书的制作，多了一道中间的环节，就增加了商业计划泄密的可能性。商业计划书可能会涉及企业的定位、核心技术、经营管理模式、投资的回报以及财务计划书等众多的商业机密，这些机密一旦泄露，企业就有可能丧失自己的竞争优势，轻易地被其他企业击败或吞并。

　　（3）利用中介机构，成本较高。中介机构提供了众多的融资服务，就要收取相关的费用，由于信息的独占性，这些收费一般是较高的。费用一般由两部分组成：基本服务费和融资提成。在融资成功前，中介机构按照提供的具体服务项目收费，如参与商业计划书的制订、有关信息的提供、相关的法律支持等。而在融资成功后，中介机构还要提取占融资总额一定百分比的业务提成。对于创业初期资金匮乏的创业者来说，是一笔不小的开支。虽然融资成功后的提成往往高于融资前期固定费用，然而，对于初创企业来说，前期收费的风险更大。即使融资不成功，这笔费用也要支付。另外，如果没有前期费用，中介机构就要负担全部融资风险，中介机构似乎也很难接受。