门徒黄光裕

第七节 善于借助别人的力量

　　从走南闯北的街头小贩到一夜成名的中国首富，黄光裕成为多少人心中的偶像。自认为比较笨的他，在别人看来却有着神奇的财技，那就是借助别人的力量成就自己事业的过人能力。

　　这对于那些想创业而自己的力量不足的人而言，黄光裕的借鸡生蛋法无疑是一个很好的借鉴。

　　当时，他的想法简单，出来做生意也就是靠卖东西谋生。由于那时自己的资金不充裕，黄光裕两兄弟第一次想到了借助别人的力量，实现自己的创业梦想——从银行借贷3万元盘下了位于珠市口一家面积不足100平方米的两层小店，这本是一家国营服装厂的门市部，名叫国美服装店，后来兄弟俩就在这里卖起了家电。

　　借助别人的力量做自己想做的事情似乎是黄光裕与生俱来的本能，在国内还处于产品供不应求的时候，黄光裕已经开始懂得借助媒体的力量。

　　1991年，黄光裕第一个想到利用《北京晚报》中缝打起买电器，到国美的标语，每周刊登电器的价格。

　　当时国营商店对于广告的认识还停留在卖不动的商品才需要广告的层面，即使后来也有人想学习国美的广告策略，但黄光裕已经以每次800元的低价包下了报纸中缝。

　　为了避免消费者看了广告可不知道到哪里买的情况发生，黄光裕说服那些用花钱做产品形象广告的外资家电厂商与国美合作打广告，既让厂家广告开支得以减少，又让消费者看得到、买得到。

　　合作打广告实现后，黄光裕随后又向厂家提出要求，赠与国美一些样品以做展示用，并开设相应的产品专柜，使顾客看得见、摸得着，现场就能买到。这样一来，极少的广告投入就为国美吸引来了大量顾客，电器店生意火得不行，所有存货一卖而光。

　　见有这么好的市场需求，黄光裕乘胜追击，依样画葫芦地陆续在北京开了国豪、亚华、恒基等店名不同的店面达七八家。

　　做大了的国美电器开始不满足于从银行借款需要支付利息的钱，有没有不需要成本的借钱方式呢？黄光裕想到了向生产厂商借钱。

　　某位家电厂商向笔者算了一笔账，以证明国美如何通过新开门店获利。根据惯例，新开门店要向生产企业收取进场费。他的企业大约需要缴纳8000元左右的进场费。以此标准为依据并结合各企业的实际情况，每个品牌须缴纳的进场费平均为6000元左右。按照现在的实际情况，一家门店至少有200个品牌，仅此一项，新开一家门店就有100万～200万元进账。也就是说，在没有任何营业的情况下，国美开一家新店便可以直接获得这笔巨额营业外收入。开新店不会亏钱，甚至立即就会盈利。

　　国美有什么固定资产？一位曾经专门负责国美开店选址等前期工作的人士说：开一家新店，国美投入多少是可以计算得出来的，几万元的电脑设备，必要的内外装修，加起来平均在100万元以内。场地是租的，展台是厂家做的，大部分人员是厂家派的。花销的差异主要产生在装修费用上。

　　国美资金状况如何？小学生们演算那道蓄水池的习题，只要知道进水速度与出水速度就一切清楚，但大人们解答国美电器这道习题的复杂性在于——最难搞清楚的不是流水速度，而是究竟存在几个进水口和出水口。

　　更确切地说，那种方式已经不是一种简单的商业运作，而更像短期资本运作。一位家电连锁业资深人士一直对国美电器能拥有粗壮的进水口艳羡不已。

　　原因很简单，国美电器卖家电，巧妙地利用了银行信贷资金——开立商业票据。当然，对于银行而言，也是愿者上钩。在全国各地，有100多家银行为国美开具承兑汇票。据我所知，在北京就有9家。

　　承兑汇票解决了国美对流动资金源源不断的需求：一般而言，家电厂商给代销客户的进货价较高，此时，国美电器就以其拥有的地产做抵押，或由旗下的企业相互提供担保，申请开立银行承兑汇票。家电厂商拿到银行承兑汇票后，可以贴现，坏账风险基本为零，与拿到现金货款相似，因而也乐得与国美做生意，给它最低价。而银行方面，由于国美现金流水高，日常存款数额较大，也乐于巴结它，愿意提供承兑服务。国美的货款周期短，承兑审批容易、费用低，总比申请银行贷款好，也不比全额代销差。

　　但这仍然不是国美流动资金的全部，账期中也藏有奥妙。一般来说，大型连锁企业的货款结算周期为30～60天，但国美一般只进6～7天的货。货卖出去，收进来的是现钱，但它给厂家的却是承兑汇票。

　　越开店，银行承兑汇票就越多，压下的厂家货款就越多。以此推算，正常情况下，国美的账上怎么也趴着30亿～40亿元的现金，应该十分宽裕。

　　巨大的现金就在我这儿，谁也说不清它是谁的，如果不加以利用，岂不是一种机械的经商头脑？黄光裕也曾如是描述国美的现金流：就像一家银行，虽然每天有大量的进款和出款，但总有一笔相对的、一定期限内的沉淀资金，国美快速扩张利用的便是这笔沉淀资金。

　　哪里有借钱不需要还的地方？那只有资本市场了。黄光裕在中国鹏润上的交易使得他一夜之间成为中国首富。2004年6月，黄光裕让市值只有2亿元的上市公司中国鹏润，通过发行可换股票据，掏出88亿元，来并购他全资拥有的国美电器65%的股权。这项并购之前，胡润认为黄光裕所有财富仅仅为46亿元，而此次交易，黄光裕仅是拿出了22个城市的国美电器的65%权益，市盈率高达48倍。黄光裕一夜之间到手88亿元。

　　国美曲线上市后，黄光裕借助利好消息刺激，4个月内两次配售部分套现，3次减持后以每股3.98港元在市场出售，成功为黄光裕套现近11.94亿港元。2004年12月，国美第二次配售，以每股6.25港元的价格，配售2.2亿股，黄光裕再次大笔套现13.75亿港元。短短几个月，25.69亿港元装进了黄光裕口袋，黄光裕本人在国美电器的持股量也由74.9%降至65.5%。此后数次的套现经历，已经使黄光裕的股权降到30%多，而巨大的财富也伴随而生。

　　由此，黄光裕尝到了向股民借钱的甜头了，如果说此前他还存在国美快速扩张中的资金链断裂的担忧的话，现在他已经高枕无忧了，这些资金已经足以支撑起庞大的国美并购战车的隆隆推进了。