门徒黄光裕

第一节 36.5亿元黄光裕横刀夺爱

　　天下无不散的筵席。在2006年的国美全球家电论坛上，还可以看到国美黄光裕、苏宁孙为民、永乐陈晓、大中张大中等中国家电连锁业的大腕齐聚一堂，就中国家电卖场的明天畅所欲言。然而不到几个月，国美并购了永乐，大中单方面解除了和永乐的战略合作协议。

　　2007年的国美全球家电论坛上，国美显得形单影只，苏宁和大中都借故没有参加这次论坛，空气中弥漫的火药味，并没有因为永乐被并购而淡化，反而有全面升级的趋势。

　　面对国美的频频叫板，苏宁毫不示弱。中国家电零售连锁业的渠道之争，已经进入最后的贴身肉搏战。此时的大中，无疑是两强之争中一块重要的前沿阵地。大中电器让黄光裕再次得意地笑了一次。他用实际行动上演了一幕家电零售连锁业的横刀夺爱。

　　2007年的最后一个月，中国家电连锁业猝然生变。几天前的消息，还是大中电器外嫁苏宁电器，但到12月12日，却风云突变，苏宁电器宣布放弃并购大中。当天下午3点，苏宁电器董事长张近东亮相香港JW万豪酒店，在海尔、美的、摩托罗拉等6家核心供应商的簇拥下论道中国制造。

　　与此同时，在北京，面对国美对大中电器开出的36.5亿元买价，苏宁谈判代表如鲠在喉，宣布撤离大中门店。苏宁撤出大中后，大中总经理宋红当天亲自飞赴南京到苏宁总部解释情况。晚上，国美和大中签署正式协议，苏宁谈判代表赶回南京，苏宁同时对外公告退出大中并购。

　　于是，出现了这样的一幕：12月12日一早，苏宁并购团队的所有人员全部撤出大中。苏宁应该是突然得到消息的。10日以前他们的工作都进行得有条不紊，11日那天苏宁的办公区突然乱起来，来来回回地搬东西、打包、销毁重要资料，毕竟他们的总部在南京，一次性将所有东西带回去有点麻烦。大中一位现场目击者回忆道。

　　苏宁人员刚刚撤离大中，紧随其后，国美于12月14日发布公告，宣布以36.5亿元现金并购大中。至此，苏宁持续近两年的大中并购案结束。

　　黄光裕在商场上的果敢和霸气非一般人可比。为了不给张近东留出后悔和抬价的余地，甚至顾不上盘点资产就与大中直接签署了正式协议。张近东在得悉后第一时间致电张大中探讨重回谈判的可能性，奈何木已成舟。

　　那他为什么早不出价呢？现在后悔可来不及了。几天来忙于与供货商和媒体沟通的国美电器总裁陈晓虽然满脸疲倦，却难掩得意。

　　出奇制胜，是兵法中的一种境界，看来黄光裕也已经炉火纯青了，别人费了九牛二虎之力研究、分析、谈判，结果被黄光裕横刀夺爱。别人看好的东西一定是不错的，还省去了深入研究成本，把好的东西直接拿来，黄光裕的手法够精明！

　　在此之前，最为各方所看好的大中的接盘者，其实一直都是苏宁。苏宁总裁孙为民也一度认为，哪怕苏宁的出价比国美低2亿元，大中都会弃国美而选苏宁。

　　感情上来说的确可以理解。在2006年那场同样充满戏剧性却精彩的连环并购战中，张大中最先选定的接盘者是永乐，甚至永乐还为此提前支付了1.5亿元定金。但仅过了3个月，当时作为董事长的陈晓就将永乐卖给了国美。这对大中来说，意味着可能要随永乐一同并入老对手国美，这让张大中在感情上难以接受。在这样尴尬的抉择下，张大中最终选择与永乐分手，并提出仲裁要求与其解约。另一方面，张大中开始主动接触苏宁，继续为自己寻找下一个买家。

　　而从网点的重合率来看，苏宁在北京和大中重合的店仅仅5个，国美和大中重合的店多达20个——很显然，大中更适合与苏宁结盟。

　　因此在从2007年初双方开始启动谈判以后，大中和苏宁甚至约定：除非其他企业出价高于苏宁3亿元以上，苏宁都是大中的首选。至于国美，只要两者出价相差不超过2亿元，大中都会弃国美而取苏宁。

　　但事实又一次证明了最为基本不过的商战准则：没有永远的敌人或朋友，只有永远的利益。张大中太狡猾了！当然了，对他而言，大中电器算是他在电器上的最后一次买卖，想得更多也是合理的。一向以精明著称的陈晓也认为，张大中这次算是大获全胜。

　　尽管国美一直强调，自己之所以能在最后关头胜出，并非仅凭借其出价高于竞争对手。但知情人士表示，高出苏宁20%以上的价格是让张大中在最后时刻改变主意的重要因素。

　　其实，国美并购大中绝不像外界描述的那样是突然出现，只不过国美的风格一向是突然出手。国美对大中的战略地位一直相当关注。

　　突袭是黄光裕的惯用手段。2005年，百思买用8000万元年租金的天价，击退其他竞争对手，企图租赁原宜家家居位于北京北三环马甸商房大厦的店址，以此为跳板进军北京市场。事情已经进展到与商房大厦招商部商榷租赁合同条款的细节问题，大家都认为宜家旧址已经是百思买的囊中之物。当时刚从百思买美国总部考察回来的黄光裕，得知此事后，要求还在准备阶段的鹏润电器马上行动，把在北京开出首家店面的任务立即付诸实施。结果让所有人大吃一惊：2006年1月，商房大厦最终与鹏润电器签订了为期15年的租赁合同，年租金仅2000多万元，远远低于百思买的8000万元。

　　无论外界将国美的突然出手称作搅局还是称作战略，有业内人士推测，张大中本人的确也有可能更愿意把大中卖给黄光裕。毕竟二人已经在北京市场厮杀了20年，多年共同植根北京市场的地缘共性，使双方的管理模式和经营思路更具共通性。而大中电器高层人士也曾透露，其实张大中本人对黄光裕的性格和行事风格还是很欣赏的，双方很多年来一直有所沟通，只是后来由于大中和永乐的纠纷才使得二人的关系变得微妙。

　　当然，此次突袭之所以抢婚成功，唯一最能打动张大中的，只可能是人民币！此前，苏宁电器对大中电器的并购价格是30亿元，但国美随后开出的条件足足比苏宁多出6.5个亿，张大中岂有不动之心。

　　那么，黄光裕为什么会比张近东的报价高出这么多呢？要知道，如果同样在北京新开60多家店面，按1000万元一家，最多不超过10亿元，加上大中的品牌知名度和市盈率溢价等等因素，张近东认为充其量也不过值30亿元。这好比玩斗地主，张大中手上的牌明明不是太好，但他竟然敢于明牌，而且竟然赌赢了黄光裕和张近东两位强悍的对手。姜还是老的辣啊！