我是“80后”，我能

第五章 在校园建立销售渠道，渠道为王

　　踏入怀化学院的第一天，洪战辉一到寝室就立马放下行李，到校内外去寻找生意门路。因为他从河南带来的2000元钱，1500元交了学费，他只能依靠这剩下的500元来立足和发展。

　　他发现校区有一个小商店挤满了买电话卡的新生。他马上想到，刚来学院的新生都是初次离家出远门，都需要往家里打电话。于是他就四处打听，寻找电话卡的货源。

　　首先，他向校区那个小商店询问成批购进的价格，得到答复后，洪战辉仍然不满意。然后，他就去市里，到电信公司了解电话卡的批发价格，可是电信公司给出的批发价格却比那个小商店还要贵些。他就寻思着一定还有其他渠道可以批发到更便宜的电话卡。终于在一个商场附近的地下过道里，他找到一位电话卡批发商，一问价钱确实更便宜。洪战辉还想把价格压得更低点，就隐瞒了自己的学生身份，谎称自己是学校附近小卖部的老板，想批发电话卡去卖。批发商考虑到他很可能成为比较大的长期顾客，就同意以非常便宜的价格批发给他。洪战辉赶紧把手中仅有的500元钱全部购买了每张10元面值的电话卡。

　　洪战辉专门挑新生宿舍去卖电话卡，他一个寝室一个寝室地推销，下午进的卡，当天晚上就卖完了。第二天上午他就去批发更多的电话卡，并在每栋学生宿舍物色几个学生帮他卖。于是，电话卡的销售量迅速翻番。帮他卖电话卡的学生也越来越多。很快，他就在怀化学院所有的学生宿舍建立了一个电话卡销售网络。

　　接着，洪战辉发现大学生们都不愿意打开水，而是买大桶的纯净水喝。校区商店销售的纯净水是6元一桶。为了搞清楚大桶纯净水的来源和价格，洪战辉去了好几家纯净水公司，结果发现，品牌好的大桶纯净水批发价才3元一桶，而其他品牌稍微差点儿的价格就更便宜。

　　他立即通过自己的销售网络筹集资金，然后与“娃哈哈”怀化分公司签订合同，成批购进“娃哈哈”牌大桶纯净水，并利用自己的电话卡销售网络给学生宿舍送纯净水，每桶5元。很快，怀化学院两个校区19栋学生宿舍楼全部变成了洪战辉销售“娃哈哈”纯净水的“势力范围”。其他品牌的大桶纯净水全部退出了学生宿舍。

　　大学一年级的第二学期，洪战辉被同学们推选为学院市场营销协会的会长。

　　2003年，洪战辉带着营销协会的同学去做怀化市东湖文化城日月湖度假区“比武招亲”门票销售活动，他以500元的押金承接了20000元的门票，通过网络进行销售，门票全部脱手，占了这次活动门票销售总额的一半，受到公司领导的高度称赞。他的任课教师还把这次销售活动作为鲜活的案例写进了教案，使同学们受到了生动的教育。

　　刘红科：从我所知道的情况看，你无论在中学读书时卖笔芯和资料，还是上大学后卖电话卡和大桶水，你都是到每个班级或寝室找同学帮你销售，实际上你是在建立分销渠道。最早的时候，你第一次想到通过别人去销售的时候，你是怎么想的？是怎么联系他们的？

　　洪战辉：第一次做是偶然的，并不是我自己想的。我在高中帮助过其他的学生，就是卖东西给他们的时候不收他们的钱。我虽然没得到他们的钱，但是得到了另外一种东西，那就是信任。我每个班帮助一名学生，后来为了让他们心里平衡，我不再白送东西给他们，而是让他们帮我卖东西，并从销售收入中分得一部分作为报酬。这理所当然是他们的劳动成果，这些学生后来就都成了我的代理商。每个班都有一个学生帮我卖东西，我就不再送给他们东西了，他们也找到了自己的自信，我也顺理成章地有了很多的代理商。为什么我卖笔芯的时候可以形成对整个县城的“垄断”，以致人家都卖不动；我卖书的时候，人家也卖不动？就是因为我在县城的中学校园形成了一种互相信任的人缘关系和非常稳固的销售网络。那些学生觉得拿了我给的东西很不好意思，还不如帮我卖东西，就是这样开始形成了一种渠道。当时我并不知道市场营销学上的“渠道”这个概念。只是觉得这样挺好的，省了自己很多的力气，而且效果也很好。

　　我刚考上怀化学院的时候，做过一个装电话机的生意，也是通过其他学生去帮我分销的。新生宿舍每个寝室要装一部电话机，以前都是学院后勤集团装的，要60块钱一部，很贵的。而电信公司卖的电话机很便宜，20块钱就可以买一部，而且装电话机是非常简单的。我一看，刚来的学生都想往家里打电话，外边的公用电话都排队。当时寝室里还没有装电话，一般要一个星期以后才能装。我觉得装电话机是很好的生意。因为我要卖东西，我自己就先装了一部小电话机，才十来块钱买的，往孔里一插就能用，我就觉得大的电话机也能这样弄。以前读中学的时候，因为做生意，我老被学校批评。后来我就学乖了，来到怀化学院上大学后，我首先就研究学生守则，看到守则里不允许我们做生意，我就还不能做。我卖电话卡私下里还可以，如果卖电话机的话，动作就太大，会被学校抓。我就去找毕业班的学生，已经毕业快要走的那些人，跟他们合作。我说：“我有一个装电话机的生意，大家一起来做，只要每个寝室你装一个电话机，你就可以拿10块钱。”而且我给他们演示了一遍，装一部电话机非常简单，往孔里一插就行了。他们觉得很有戏，很愿意去干。电话机的供货方我也谈好了，可以大量地批发过来，他们拿电话机去装就可以了。但是万一他们拿着电话机跑了怎么办，所以我要他们交押金，反正我跑不了，我是大一的，我的录取通知书可以给他们看。但是他们就有可能找不到人，每人交500块钱押金，我把500块钱的电话机放在他们那里，这他们是吃不了亏的。我让他们装了电话机以后就直接收钱，然后扣掉他们那10块钱就行了。大家听了都同意，我找了10个人，收了5000块钱押金。这是我们学院东校区。然后，我又去学院西校区找人谈，又谈好了10个人，又收了5000块钱押金。这样，我手上就有了1万块钱。我就去跟电话机批发商谈好，要他做出卖不完的电话机可以退的保证，做出这个保证以后，我就交了5000块钱押金，批发回来大量的电话机。然后，那些跟我合作的同学，就开始每个寝室拼命地装，一夜之间，两个校区就全部装完了，有些是当场收了钱，有些是寝室的人没有到齐先不收，大一的学生都非常老实，说给钱就马上给的。我装电话机比学校后勤集团便宜，只收50块钱。但考虑到每个寝室是住6个人，为了方便他们分摊费用，我还是收60块钱，不过送给他们一张10块钱的电话卡。刚装好电话机，大家就可以用这张电话卡来打电话了。后来我就送3张面值10块钱的电话卡，每两人一张，当场就可以打电话。有的人现场就买了一些电话卡。第二天，大家都在打电话，而且用的都是我们的电话卡。过了一个星期，学校的后勤集团开始给新生宿舍装电话机，没有一个人要装。学校装的时候，电话机就摆在宿舍楼下面，让学生们来领，但是没人来领，结果一看，大家都装好了。学校那时候非常生气，就开始查，查来查去，查到几个毕业生，都走了。那个时候，学校绝对不知道这件事是我搞的。后来我说了，才知道是我搞的。像这样的生意，我一般都是做一次，因为第二年学校就采取行动了。

　　至于卖电话卡，就比卖电话机还要早一两天，是我刚来怀化学院报到的时候。别的学生来报到，交了学费，家长就带着玩去了。我呢，就2000块钱，交了1500块，剩下的学费还欠着。身上还有500块钱我都没舍得花。我想，我整个大学的生活就靠这500块钱了，要起家，而且还要带我妹妹过来。经过市场调查，我发现，新生都要买电话卡，而且我能成批购进很便宜的电话卡。于是，我将500块钱全部购买了电话卡。我在每栋学生宿舍找了几个学生做我的代理商，我供货，他们卖，当时我的卡一个晚上可以卖掉几十张。后来是一个晚上卖掉上千张，因为我找了很多学生做我的代理商。我虽然利润低了，但是收入提高了。后来，越来越多的人进入这个渠道，为了团结，让大家觉得跟着我有钱赚，我就开始低价批发，以前我是一张卡赚5毛，现在我只赚1毛，让他们的利润越来越大。但是还有一些学生，他们自己去进货，去学生宿舍卖，而且跟我们拼价格，结果市场越来越混乱，到最后卖电话卡都赚不到钱了。这时我就开始改变策略，电话卡算附带，算赠品，开始卖小吃。我就开始培养大家的食欲了。那时候，有个特别有趣的现象，大家明明晚上吃了饭，一旦有一个人在泡一包方便面，其他的人也就想吃了，然后再吃点火腿肠，再嚼个槟榔。后来慢慢地大家都被培养出来了，睡觉前想吃一包方便面。大家都消费这个东西了，我们就挨个地往寝室送。后来每个寝室放一箱，而且我们卖的泡面比商店的还便宜点，便宜不是便宜在每包的价钱上，是你吃完多少方便面，我再给你送一包。就像水一样，我们给他们6块钱一桶，不是只收5块钱，而是你用完5桶，再送你一桶，是那种附加的东西。

　　刘红科：你这是用赠送实物的促销手段代替直接的价格竞争，你这种做法更有利于销售量的增加。

　　洪战辉：既然电话卡不赚钱了，后来我就想办法，开始在电话卡上帮别人的企业或产品印广告，或者在卡上贴一张小的宣传单。

　　刘红科：电话卡不赚钱的时候，你是怎么搞火腿肠、方便面配套销售的呢？

　　洪战辉：我们在卖火腿肠的同时也顺便卖电话卡，就是利用这个渠道。实际上，同学们到我们的渠道买东西是比较便宜的，一般买了多少东西以后，我们还要送东西，还要送积分，我们是逐渐培养自己的顾客。我们卖的电话卡价格也是和别人一样的，后来大家不买别人的了。当那些人退出去以后，我们的电话卡价格再根据市场进行变动，逐渐地再拿回利润。方便面不怎么赚钱，一包也就赚几毛钱，但是量很大，每天晚上每个寝室都要销掉五六包。

　　刘红科：你刚才谈到了竞争策略，当价格竞争拼得很厉害、很难盈利的时候，你把渠道保存下来跟人家拼，人家最后没办法做不下去了，他退出，你的价格就可以慢慢回升。

　　洪战辉：对，就用这个来跟别人拼，因为拼价格是一种最不明智的方法。关键是要保护好销售网络。到了大学的时候，我才真正有意识地去建设销售网络并维护网络。我把它叫做网络，就像用网线连起来的一样，我是总机，下面是分机。所以，我刚来怀化学院卖电话卡的时候，就开始有意识地去一栋楼安排几个人，不单要他们帮忙，还要对他们进行培训。我安排的是，每个星期我们要聚一次，要大家谈谈自己的想法和困难，还有经验，大家互相交流，看看还有什么我们能做的以及能做得更好的方法，我们都总结一下。大家一起吃饭，聊聊天，通过这个来巩固我的销售网络。

　　刘红科：你用什么名义跟商家签协议？

　　洪战辉：后来是用市场营销协会的名义。其实要说真正地去做渠道的话，我觉得是在参加市场营销协会以后。那时我就确实是系统地去做了。我把单位划小了，以寝室为单位来做这个渠道。我的计划是让每个寝室至少都有一个市场营销协会的成员，然后我们分批地对这些人进行培训，进行市场营销课题的布置，这个课题就与外面的商业机会联系起来，这样就能把我们在学校学的市场营销理论和实践结合起来。

　　刘红科：你们这个市场营销协会有多少人？

　　洪战辉：当时有200多人。

　　刘红科：你们怀化学院学市场营销的学生总共有多少人？

　　洪战辉：那就不多了，当时只有100多人。我们这个市场营销协会不只是学这个专业的学生参加，其他专业的学生也参加。我们对会员的要求还比较严格。

　　刘红科：请你介绍一下市场营销协会的情况，特别是在销售渠道方面做了些什么事？

　　洪战辉：市场营销协会是我们上一届的同学创办的。刚开始来读书的时候，我对市场营销协会不感兴趣。我只搞自己的销售网络卖电话卡，就是每栋楼找几个人帮我卖，他们拿提成，我搞批发。后来还卖其他东西，每栋楼里有几个人，一个一个寝室地敲门卖电话卡，顺便提着方便面、火腿肠、茶鸡蛋这些东西去卖，然后告诉别人自己在哪个寝室，到后来也许就不用这么跑了，人家没电话卡，直接到寝室找你。那个时候，我每栋楼一个星期可以赚30块钱。我不用去跑，只是每个星期把大家召集起来，吃个饭，谈谈感想，就这样做。大概搞了一个多月以后，校报的一个记者发现了，觉得很好，觉得学生搞这个很有创意，给报道了。结果，学校领导一看，觉得影响了学校的正常秩序，就不准搞了。

　　不让我做这个，我就做大桶纯净水。大桶水以前是在学校外面卖的，6块钱一桶。我就找了纯净水公司，问了进价，好的也才3块钱一桶，差的就更便宜了。我跟厂家谈好以后就回去找同学，告诉他们，咱们不做以前那些玩意儿了，老被学校卡，换个方式，做大桶水。还有大家出资，每个人出200块钱，10个人就2000块钱，东区10个，西区10个，就是4000块钱了。我有4000块钱在手里，就有资本跟商家谈。我跟纯净水公司签了协议，押了2000块钱的桶子钱。签完以后，我们遇到一个困难，一下子搞这么多水，是放到寝室还是租一间房来放着呢？租房子一个是需要成本，再一个就是需要专人管理，我们都是学生，这样很麻烦。如果放到寝室，这么多水怎么搬？我后来想出了一个化整为零的方式，我们有这么多楼，每一栋楼都有一个门卫阿姨，阿姨的工资一个月只有200多块钱，那我就想了一个办法跟阿姨商谈，每一栋楼我们放10桶水在门卫阿姨那儿，我们有人专门送水，不要她送，我们每卖出一桶水就给她5毛钱。和阿姨谈了，她觉得挺好：只是在她那里放一下，又不需要她干什么活，就能得钱。一下子，两个校区都谈好了。楼下有水了，学生就不必打电话叫外面送水了，你只要说一声我就可以给你送上来。有些同学基本上就不用我们送，他自己需要水就直接来搬，在阿姨那签个字，阿姨只要收钱就行了。阿姨帮我们收钱，每卖一桶先扣下5毛钱，结果每个阿姨一个月销水的收入比她的工资还高。阿姨就非常高兴，非常开心，赞成我们这样做。由于我们控制了校内的销售渠道，就把市场整理得很干净了，我们销售的是“娃哈哈”的水，质量非常好，把一些杂牌水都踢出去了。虽然我们还是卖6块钱一桶，但是累计买5桶送1桶，相当于5块钱一桶。从6块降到5块，让同学们得到了实惠。每销售一桶水我个人得5毛钱，剩下的利润给参与销售的其他同学分。那时候，我们做得特别好，我们还跟系里合作，在他们搞运动会的时候用我们的水，甚至系领导可以批水。后来，我们又把这些水和外面的广告结合起来，一旦搞运动会用我们的水，我们就可以拉赞助。如果移动、联通想做宣传，那就可以在我们的水桶上贴上宣传的东西，还可以用他们的杯子，杯子上印他们的字，我们再把杯子免费地提供给学校。就这样，广告商负责出钱做宣传，我们在卖水的同时收宣传费，就这么搞。后来，被学校后勤集团发现了，后勤集团就强行地禁止我们卖水，他们的理由就是我们学生卖的水的质量不能保证，万一影响学生的健康了，到时候怎么办？用这个借口来强行地压制。当然了，我们没有权力，在抗争的过程中，我首先放弃了东校区。因为我在东校区，我决定放弃自己的生意和利益。至于西校区，我想让同学们做，我们联名写信跟学校抗争，最后西校区的大桶水生意保留下来了，我也不参加分成了。现在我们学院东校区的大桶水生意是由学院后勤集团做，西校区的大桶水生意是由学生做。

　　就是因为我做了这些事，我们上一届的学生都知道我卖东西很厉害，做生意很厉害，就推选我当市场营销协会的会长。我当时还不乐意，我在外面还忙着呢。但是他们告诉我，市场营销协会是一个很好的锻炼平台，既能得到学校的支持，又可以学到系统的知识。慢慢地，我就有点动心了，就去参选了。有个很奇怪的现象，我往那个竞选教室走的时候，大家都说：“洪战辉你一定要当会长啊！将来跟你干肯定很有意思。”我上台以后就是竞选会长，然后就没有人去竞选了，大家最多是竞选副会长，我自然就成了营销协会的会长。

　　刘红科：你当了学院市场营销协会的会长后，在校园的销售渠道方面做了哪些工作？

　　洪战辉：我首先就考虑把这个协会做成遍布每个寝室、遍布我们校园的每个角落的销售网络。也就是说，用我的销售模式和销售技巧，用市场营销协会这种组织形式，以寝室为单位，把校园的销售渠道全面建立起来。我想用这个网络，作为一个平台、一个基础来与外界进行合作，做点事。这个网络既是一个销售网络，也是一个宣传网络。我可以用市场营销协会的名义，用网络作为资源，与厂家或商家进行谈判签约。作为厂家或商家，你的任何产品只要进入我们的网络，我们就可以帮你宣传到各个寝室去，同时也可以通过我们这个网络或渠道来进行销售。

　　据我观察，每一年新生到学校来报到的时候，联通公司、移动公司都会搞促销，他们花了很大的成本，投入很多的人员来做，但效果并不理想。例如，联通公司和移动公司在发宣传单的时候就都很盲目，我就告诉他们，我们可以宣传到每一个人，那你就看着怎么给我们钱就行了。我是以学生来对学生宣传，学生刚开始会听宣传，但最终是相信同学的口碑。我是先跟联通公司谈的，谈好以后，我就开始运作。新生来报到是由老生引导，我就通过我们销售网络的成员对新生宣传和销售联通的卡。我们在车站接新生的时候，就给每个新生一个袋子，里面装着所有的宣传资料。新生刚来，比较好奇，没事干就会拿起来看看。在这个袋子里，我们还放了一个信封，里面装着致新生的一封信和一张“熟卡”。这种卡里有5块钱，是免费赠送的，由于插到手机里就可以打电话，所以叫做“熟卡”。我们有优惠政策，你把“熟卡”再交点费用就可以升级成为自己的电话卡了。随后新生到学校了，我们的网络成员就陪着新生到寝室，帮他们铺床。我们在新生的宿舍楼都设了给“熟卡”升级的点。陪新生的成员就当场在寝室里帮新生办理“熟卡”升级的手续。我们有很多的套餐供新生选择，办理以后收钱。收完钱我就分给陪新生、搞促销的那个同学5块钱，他要是搞得好的话，一天可以赚一百来块钱。所以，他们都疯了似的，一个寝室一个寝室地去拉关系。那个时候没有跟移动公司合作，移动公司摆的那个销售点就很被动，即使做宣传也只是在销售点那一块。而我们从新生一下火车开始，就有人一直在给他做宣传，一直陪他到寝室，最终促成销售。那时候，这样做的效果特别好。

　　我们的销售渠道或者说网络对一些厂家和商家是很有吸引力的，但是，在跟厂家或商家签订合作协议的时候，他们往往要求只能代理他一家，不能再代理其他品牌的同类产品。我就想了一个办法，把我们营销协会的成员分成了几个组，比方说，A组、B组、C组、D组。同类产品中第一个跟我们签协议的，我们就用市场营销协会A组的名义跟他签。当然，不只是一个名义，而是实实在在由A组的人去做这个品牌产品的宣传和销售工作。如果其他品牌想进校园竞争的话，我还有B组、C组、D组来做。我们协会的规定是很严格的，例如，A组做联通的宣传和销售，就绝对不能同时又做移动的。有的人既想卖联通的产品又想卖移动的，我就告诉他，你只能选一个，不然的话，你就都不能做。虽然我们市场营销协会的人，有的组做联通的宣传和销售，有的组做移动的宣传和销售，但无论是联通还是移动，最终都是我们的人在做。

　　“步步高”公司跟我建立联系的时候，我还没加入学院市场营销协会。我担任市场营销协会会长以后，就把“步步高”电子产品作为一个案例来给大家讲，我说，我们营销协会就是学习做营销的，我们应该在讨论中和实践中学习知识。然后，我就布置作业到寝室里去讨论，“步步高”的产品有哪些功能，大家怎么继续去开发，它们应该具备什么功能最好，然后与其他品牌进行比较，通过比较，我们发现优劣点，找到我们的销售亮点。就这样让大家讨论，自己去找，在讨论的过程中，有人觉得这机子挺好的就想买了。每个寝室都有我们营销协会的成员，当这个人回去讨论的时候实际上也是在给“步步高”产品做宣传了。每个寝室建立一个宣传网点，这既是我们的宣传网络，也是我们的销售渠道。由于我们学校不允许在校园里卖东西，我就打擦边球，说是搞维修，就打个报告说我是受“步步高”的招聘，到学校搞义务维修，在保修期之内的是免费的，在保修期之外的就收点费用，但是老师的以及老师家属的所有的电器我都可以免费帮他们修理。学校觉得这是件好事，让学生不要再往外边跑了，老师也得到实惠，就同意了。我就在一个地方扎一个点搞维修，维修的时候摆了很多机子在现场，在维修的时候可以发一些宣传单页，但是我当场不卖，人家即使要机子我也只是把他的联系方式留下，然后到晚上给人家送过去。就这种方式，销售得特别好，一个月就超过了以前“步步高”在怀化学院一年的销售量。“步步高”那边就觉得我很有能力，就把这个总代理权交给我了，这是我拿的第一个总代理权。我就开始在东西两个校区同时这么搞。后来，我还做了“丁佳宜”在怀化学院的总代理。

　　刘红科：“丁佳宜”是化妆品，这种生意你是怎么做的？

　　洪战辉：由于“丁佳宜”是化妆品，我本身就不懂那些，我也不怎么用，所以不专业。我就是找到他们在怀化的总代理，跟他们谈我们在学校给他们做代理，我把协议跟他们签下来，是那种压货不给钱的，因为我们没有钱嘛。我们就帮他们在学校搞一些促销，在校园内或者是校园外，我们有这个基础和方法去做，他们也觉得可以对他们的品牌进行普及。我就找几个女生进行培训，然后她们按卖掉的利润进行分成，因为代理给我们的价格和给超市的价格是一样的，我们赚差价。但是在销售的过程中，他们要提供所有的东西。我签好这个协议，然后就交给那几个女生具体去操作了，我的工作主要是培训。这个时候我觉得才是真正地去做渠道。