我是“80后”，我能

第三章 新旧教材交替带来的商机

　　无论在河南省周口市西华县、还是在临近的太康县和扶沟县，2002年前后在高中读书的学生，对洪战辉都有很深的印象，因为他常到学校的班级内推销笔芯、书籍等。

　　就是在那段时间里，洪战辉一笔生意就赚了将近2万元。

　　那时，洪战辉刚上高中二年级。高中一年级和二年级开始使用新教材，因此，与老教材配套的辅导资料已经很少有人买了。而前几年，有的出版社没料到实施新教材的进程会有这么快，所以印刷和发行的量都很大，一些书商也囤积了许多高中复习辅导资料。新课程标准的实施，特别是新教材的迅速推广，让书商们很着急，他们以前购进的与老教材配套的辅导资料出现了严重的滞销现象，其中特别是有一种关于文言文翻译的工具书，更是卖不动。可尽管这样，他们也不愿意把这些书当作废品卖。

　　洪战辉敏锐地感觉到，这里面应该有商机。他发现，虽然高中一年级和二年级使用的是新教材，但高中三年级仍然使用老教材，与老教材配套的文言文辅导资料滞销，主要是因为高中三年级的复习还没有进行到文言文阶段。

　　发现其中的“玄机”以后，他就让帮他卖书的同学统计各个学校的高三学生中，多少学生有文言文翻译的辅导资料，多少学生没有。进行了两个星期的调查，他发现很多学生还没有，需求量还很大。仅仅西华县没有文言文翻译辅导资料的高三学生按两个人买一本算，就有七八千本的需求量，附近的扶沟县和太康县按三个人买一本计算的话也可以销售这么多。洪战辉觉得这种关于文言文翻译的辅导资料还是有市场的，只是现在暂时没有。

　　于是，洪战辉就跟一位囤积这种文言文翻译辅导资料的书商进行了联系，通过几个星期多次反复巧妙地谈价，洪战辉终于和这个书商谈定：用1.5元一本的价格将5000本定价14元的文言文翻译辅导资料全部买走。

　　价钱谈妥了，可对于洪战辉来说，7500元依然不是个小数目，这时候除了向同学们借钱外，没有其他途径。于是他就开始在班里借钱，起初他是抱着试一试的心态，可没想到全班同学基本上把生活费都借给了他。这也是同学们对他的信誉和能力的一种肯定。

　　筹到钱将5000本书购回来以后，洪战辉就分批将书发到西华、太康和扶沟三个县的高三学生中去推销，销售价从12元钱一本开始逐步往下降，一直降到3元钱一本。

　　卖完这批书，洪战辉统计了一下，除去给帮自己卖书的同学的提成之外，在几个星期的时间里，自己就赚了将近两万元钱。但这笔钱，到高中毕业时，并没有剩下多少，只有2000元，因为除了兄妹俩的生活开销和父亲的医药费外，他还资助了一些贫困学生。

　　刘红科：听说有一次你卖一种文言文翻译辅导资料就赚了将近2万元钱。请你详细说一说整个过程。

　　洪战辉：我当时是读高二，卖的教学辅导资料是高三的。那一年是老教材使用的最后一年，只有高三还是使用老教材，高一、高二都已经开始使用新教材了。我注意到语文的新教材和老教材唯一不同的就是文言文。往年各个学校高三复习语文，老师都是在第一个学期讲文言文，而那年一反常态，都是把文言文放在最后一个学期讲。所以与老教材配套的文言文辅导资料就暂时卖不动了。一开学，那些销售教学辅导资料的批发商就开始大批量地处理老教材的辅导资料，因为批发商们依照往年的经验进了很多货，那些书就堆在那儿。其他科目的辅导资料都处理得掉，唯有文言文的却处理不掉，因为这个学期老师都不讲这个方面的内容，所以市场反应都特别冷淡。

　　后来，又过了一两个月，就是高三开学一两个月后，其他辅导资料也都卖不动了，因为已经学了一两个月了，那些辅导资料同学们该有的都有了，没有资料的也不想要了。批发商就把那些处理过后剩下来的辅导资料当废纸卖了。而文言文的辅导资料从开学起始终都没有卖动过。我从我们学校反映的情况知道，文言文可能要放在最后一个学期讲，因为文言文很容易忘记，放在最后一段时间讲文言文，当时记的话就能放在考场上用。但这个情况，批发商们并不知道。

　　通过分析，我认为，文言文的辅导资料还有市场，特别是关于文言文翻译方面的辅导资料一定还会有不少同学买，因为高三的同学都在复习了，老师即使在最后一个学期的期末讲解文言文，也不会专门讲翻译了。这时，对于复习文言文的同学来说，有一本文言文翻译方面的工具书是很有用的。

　　我就开始做调查，要那些帮我卖书的同学统计各个学校的高三学生中多少学生有，多少学生没有，后来统计的量还是蛮大的。光我们县城就有七八千本的需求量，我是按平均两个人买一本算的。附近县城按三个人一本算也可以销售这么多。因此我觉得，这种书是有市场的，只是说现在暂时没有。

　　我就开始跟批发商联系，当时我们学校附近的小卖部、书店，多多少少都从批发商那里购进了一些书，放在那一直都卖不掉，他们后来就再也不向批发商进货了。根据这种情况，我就开始去找批发商，说我要从他那儿购进关于高中文言文翻译的那种辅导书，能按多少钱一本批给我。刚开始时，那个书商说，书的定价是14元一本，别人批发12块钱一本，他批的是8块钱一本，我就问他能不能便宜点。他说不能。

　　过了一段时间，我就又跟他谈，他就降到6块。再谈就降到5块，越往后拖，他就降得越多，他降到5块的时候已经非常接近老师讲课的时间段了，但还是没有人来买。我跟他边谈边了解，知道他积压了大概5000本。我就对他说：“如果我把你的书一次性全部买下来，你看多少钱一本卖给我？”他说：“那我给你4块5毛钱一本，这个价钱比成本都要低了，就算是不印字的笔记本也差不多要卖这个价格了，何况是这种书。”我觉得还是不到时候，又往后拖了一个星期。

　　一个星期后，我又去跟他谈，这个时候他就等不下去了。我就跟他说：“反正再过一段时间我们都不用了，到那个时候，你这些书最多只能按5毛钱一斤当废纸处理掉。”他说：“你如果是一次要完，我就给你3块钱一本，这我全部都赔本了。但是你要全部要完，而且是一次性交清钱。”我算了一下，3块钱一本，一共5000本，那我要准备15000块钱，我没有那么多钱，就耐着性子又往后拖了将近一个星期。然后又去跟他谈，他说：“这样吧，我的书就当废纸卖给你了，1块5毛钱一本。”我说：“我回去考虑考虑，再给你打电话。”我就回去了，回去以后又做了一次调查，看大家有没有买书。有的人已经买了，但我看书的需求量还是可以的，我就开始在班里借钱，我班里的同学都把自己的生活费借给我了。筹到钱以后，我就马上去把5000本书全部买下来，全都拖到西华县城租住的小屋子里。

　　书一弄过来，我还没有卖，只是拿几本书发到各个班里当样本做宣传，有人见了就按12块钱一本拿走了。但一个星期以后，才卖出了500多本书，都是按12块钱一本卖的，和市场保持同步。这时候，就快要讲文言文了，市场上卖不掉的书也开始降价了，降到10块钱一本，我就按8块钱一本在每个教室里开始销售，又卖出了1000多本。卖了这么多书以后，我就开始还钱了，一个星期一个星期地还，因为这些钱都是大家吃饭的钱。

　　老师开始讲文言文了，大家开始用书了，刚开始大家是互相借着用，一个班里七八个人用一本，大家觉得8块钱一本也不怎么便宜，能够借一借就不买了。我就开始降价，降到6块钱一本，有些人就有点动心了，觉得反正这书用完了丢掉也值。这样的话，从8个人一本就变成了4个人一本，这样又卖掉了一部分书。大概剩下1000多本的时候，我看快过时了，讲文言文已经一个星期了，时间再过去大家就不用了。我就把书降到5块，再降到4块，就这么降。大家觉得这么便宜，干脆买一本，一个人一本，懒得借别人的。按4块钱一本卖的时候就快卖完了。只剩下100本的时候，我就放在自己学校，按3块钱一本处理了。

　　卖完这批书，我统计了一下，我赚了将近两万块钱。在卖书的时候我也帮助了一大批同学，凡是帮我卖书的同学都或多或少地赚了钱。还有一个班的书，我都是免费给的。为什么免费给呢？因为他们班里的语文老师老说我投机取巧，老讲我坏话，我就生气了。我想我卖书不是光为了自己赚点钱，不是投机取巧，一个是为了我要读书，一个是为了同学可以省点钱，因为我卖的书从来都是比市场上的便宜。我就是这个目的，就是这个思路。当时我就想证明：我到底是在投机取巧还是在帮大家。刚开始是免费送给家里穷的孩子，后来我一生气给全班同学都送，没有书的每人送一本。连书上的错别字都被我订正了，我订正以后写在黑板上给大家公布。通过这件事，以后那个老师也没说我什么了。

　　刘红科：你这次卖书是一个很好的市场营销案例，同时也反映了你良好的商业素质，例如，善于捕捉商机或者说是对商机的敏感性，决策前认真进行市场调查，高明的谈判技巧等等。